文 | 五環外OUTSIDE 陳凌之
編輯 | 張假假
在農村， 如何跨界養羊？
短視頻捧紅了一大批鄉村博主，濾鏡下的鏡頭，鄉村人的生活舒緩充實，他們腳下的土地肥沃柔軟。與之相比，大城市競爭激烈、生活焦躁，很多人因此萌生了去鄉村掘金的想法。
然而，在鄉村創業真的比城市容易嗎？要知道，這里沒有區域的產業集群提供便利，沒有暢通的融資渠道救急，在這里創業更近乎于獨狼覓食，無依無靠。
本文主人公來自浙江寧波，原是城市中的工廠老板，2014年輾轉至安徽一小山村創業。
鄉村創業的八年間，他曾經歷了接近破產的人生低谷，一度靠從員工處借錢度日，未曾了解過“SHEIN”這家估值千億美金的神秘跨境電商公司，卻無意中從當地羊販子身上學到了另類的“養羊SHEIN模式”，自此實現了年入千萬的奇跡。
兩家幾乎不存在于同一個世界的企業，在一個奇異的維度交叉，五環內外，商業世界，折疊又勾連。
透過他的經歷，我們或許能瞥見一些鄉村創業的真實規則。
01 起家：土味羊場投資也超千萬
每天都有許多當地人從羊場門口路過，卻不知路旁的土味羊場竟是個投資超千萬的大企業。
拜訪羊場的第一天，我們都沒想到，投資千萬的羊場建設頗為土味。
正門右側，四個鎏金行體大字貼在石碑上，“建強牧業”正是羊場的大名。進入廠區，迎面而來的是左右縱向排布的巨大藍頂廠房，約有兩層小樓高，再往里走，又有幾座大型鐵制廠房，里面壘著比那藍頂廠房還要高的草料。
馬鋼羊廠正門
廠長領著我們進入接待室交談，原來他兼管羊場財務，除了老板馬鋼，最了解羊廠的就是他了。
經廠長介紹，原來那藍頂廠房是用來喂羊的羊舍，廠內共有23座，鐵廠房則是制作儲存草料的原料廠房，也有3座，除此之外還有我們正處的四層辦公樓和一個員工宿舍。
飼養母羊的圈舍
我瞅著門外那水泥磚砌的鐵皮廠房，灰頭土臉的估計不值幾個錢，心想里里外外能有個兩三百萬？
我詢問道：“羊廠總計造價能有五百萬嗎？”。
廠長微微一笑，抬手喝了口茶：“五百萬哪夠！沒算上買羊的錢都不止哦。“
羊場料房
經過廠長盤點，羊場里里外外有3臺鏟車、4臺飼料機、4臺草料粉碎機以及1臺打包機，都是大型器械，另外還有幾十輛用來收羊的大功率電動三輪，50畝廠區用地、和20畝草場的年租金，每畝600元，資產投入早已超過了千萬。
羊廠資產明細，制圖：五環外
鄉村創業的優勢之一便是門檻較低，資產過千萬的鄉村個人投資企業的確少見，了解羊廠的投資后，我心想：如羊場這般的企業一年獲利百萬應該不成問題吧？
02 遇挫：奔馳犁田，千萬羊廠利潤只有30萬？
“一年賺30萬，我都賺不過一個大學生。”
有貨不知道賣給誰，這是鄉村創業的一大弊病。
與大部分鄉村企業不同，馬鋼羊場卻有著銷售上巨大優勢，羊場主要向新疆、內蒙古等西北地區供應可繁育母羊，用于當地政府針對貧困牧民的扶貧工作，渠道非常硬。
為了配合下游需求，馬鋼羊場形成了最初的自繁自養模式，主力品種選為湖羊，母羊下崽后，雌性留下飼養，雄性渡過哺乳期就會賣給當地羊販子。
然而，創業就像選手機一樣，買之前覺得它鏡頭好、屏幕好、哪哪都好，真正上手用一段時間才會發現它信號差、電池差、哪哪都差。
經過一年的實際經營，羊場出現的問題遠比馬鋼想象中的多。
首先是產能上的問題，羊場二十多個圈舍一年只能出欄1000多只母羊。自繁自養模式下，湖羊必須得分圈喂養，極大的限制了單一圈舍的養殖數量。
其次是銷售周期上的問題，羊場一年只能出欄一茬母羊。參考母羊孕期5個月，哺乳期2個月，育肥3個月，一個完整的繁育期至少需要10個月。
這樣算下來，如果沒有大行情，母羊單只毛利按500元，羊廠一年的利潤最多只有50多萬，利潤率不到6%，只比銀行理財強一些。
時運不濟，等到15年初羊廠第一茬成品母羊出欄時，市價較進價掉了2塊多，每只羊的毛利減少了接近120元。
來安徽之前，馬鋼在寧波和朋友合伙開加工廠，在經商上頗有心得，但他完全沒想到養羊的利潤微薄到過分。
馬鋼投了接近一千萬，等到第一年母羊出手之后，才發現付完工人工資后，只賺了30多萬，連如今某些名校畢業生的起薪都不如。
令馬鋼始料未及的是，第一年的微薄盈利還算是個好開頭，接下來羊市突至的兩年下行行情將給他帶來更大的打擊。
03 至暗：遭遇羊價大幅下行，虧到找員工借錢
“養殖業的行情波動實在太大了。”
詢問了廠長幾個關于羊場的問題后，陪我一同前來的父親也借此搭了一嘴，“大強，你們老板少你們的錢還了嗎？”。
“早都還了！”
資產過千萬的老板，竟然還要找員工借錢？學財務的都明白，企業找員工借錢的時候，就意味著它極可能面臨破產了。
細問之下才知道，羊場曾經經歷過兩次巨大的虧損，元兇即是中國養殖市場的強烈波動。
以豬市為例，18年年底非洲豬瘟導致全國豬價暴跌時，我家只養了有六七頭生豬，就那幾頭還虧了三萬多，對比之下，生豬養殖龍頭上市公司牧原股份在18年凈利潤下降了78.01%，19年第一季度更是創下歷史最高單季度虧損5億元。
如果說18年-19年是中國豬企的至暗時期，那14-16年就是中國羊企的至暗時期，恰好是馬鋼羊廠創業的前三年。
根據農業部的數據，14年成品羊的批發均價是55.40元，2015年就降到了49.39元，2016年更是降到了45.05元。
全國成羊年批發均價走勢圖，單位：元/斤，制圖：五環外，數據來源：農業部
如果是自繁自養，一只成品母羊出欄時約有60-65斤，羊價掉10塊，一只羊的毛利就會減少600多元，我問廠長：“羊掉價，你們的成本不會降嗎？”。
“那沒有關系的，比方說我們從外面收的草料一直還是1000塊一噸，加運費兩百。”
現實情況的確如此，每只羊飼料、人工、疫苗等總計300多塊的養殖成本基本不受羊價影響，從羊崽子出生到出欄的這漫長的十個月，不僅是羊的成長周期，更是羊廠的風險周期。
羊價瞬息萬變，漲一塊馬鋼口袋里就能多賺近十萬的利潤，跌一塊羊場就可能顆粒無收。
15-16年，馬鋼羊廠的兩茬羊遭遇了羊市的兩波大幅下行，加之中國畜類交易市場還存在地域間價差，兩波羊價較14年的價格跌去了接近15元/斤。
羊廠兩年顆粒無收，還虧了兩百萬，銀行貸款利息、土地租金、工人工資各種負擔壓在馬鋼頭上，饒是他懂得世事也無常，還是變得有些自暴自棄了，那陣子常和幾個羊販子在廠里打牌度日。
近千萬投資的羊廠擺在面前，天塌下來馬鋼作為老板也得頂著，沒辦法的他只能拉下臉先找廠長、獸醫、養殖工人借點錢周轉，羊廠還得繼續做。
但這只是揚湯止沸，此時需要馬鋼抉擇的是，要么想出逃脫目前死局的辦法，要么無聲地淹沒在創業失敗的大軍中。
04 生機：羊販子的SHEIN模式，盤活羊廠的神來之筆
行情大幅下行時羊場巨虧，鄉村的羊販子卻安然無恙？
和廠長聊了接近半個小時，馬鋼終于開車回來了。
接待室內，我見到了這個身家千萬的羊場老板，一個約有四十多歲的中年男人，地中海一米七左右，眼神透著精明。
不知道是不是馬鋼吃住在羊廠又經常下圈的緣故，隔著茶幾我似乎都能聞到他身上有股淡淡的羊騷味。
接著廠長所說，我提出了疑問：聽聞21年羊廠賣了20000多只羊，而就算現在的圈舍蓋成三層樓房也養不了那么些羊??！
原來到了17年，羊市終于回溫，馬鋼的羊廠又有了希望，但經過一輪行情下行周期后，馬鋼意識到老模式下的羊廠不但利潤微薄，還具有很高的外在市場風險，照著老路子經營隨時都可能掉進行情深坑。
“要么趕緊跑路，要么趕緊轉型?！?/p>
馬鋼十分健談，我問他那個時候有沒有想過撤廠，他說：“那肯定啊，一天都至少想個兩三回?！?/p>
羊廠只培育母羊，雄性羊崽子都賣給了當地活躍的羊販子。按照常理來說，羊價跌的時候羊販子也要虧，和羊販子打牌閑聊時，馬鋼發現他虧錢的時候那些羊販子竟吃喝照舊。
為什么呢？經過詳細了解之后，他發現土生土長的羊販子們有自己獨特的經營套路，一門浸潤在鄉村多年、代代相傳的獨有生意經。
首先，羊販子能精準的計算需求。羊販子在周邊村落各自有各自的地盤，接過農戶委托后，經過簡單匯總統計才會來收羊，很少出現缺貨或者積壓的情況。
其次，羊販子們也是玩庫存的高手。一般行情穩定的時他們會將收購的羊立即出手，中間間隔可能有三五天，這意味著他們基本可以保持零庫存；
但遭遇羊價下行時，羊販子則會將手中的羊喂養一段時間，待到價格回溫時再出手，如此又可以提供一個有限的緩沖期。
羊販子進村收羊
雖然羊販子的經營邏輯和羊廠不同，馬鋼卻從中吸取了羊廠轉型的關鍵點——羊廠的問題在于養殖規模和銷售周期。
養殖業利潤率低是行業固有特性，所以羊廠必須在銷量上找出路，而且羊廠更不能做時間的朋友，銷售周期越長風險越大。
借鑒羊販子的生意之道，馬鋼給羊廠謀劃了一套新的經營模式。
第一個要砍掉的就是育種環節。母羊懷孕、哺乳期銜接長達半年多，占一個銷售周期的70%，由此導致的分圈，又嚴重限制了單個羊圈飼養成品羊數量
馬鋼羊廠本就采用的是訂單制銷售，需求計算同羊販子般精準，而羊場主力飼養品種湖羊是當地農戶的主要養殖品種，周邊地區養羊農戶眾多，加上身邊一眾可以動員的羊販子，有渠道有資源，育種何須在羊廠內進行？
除去育種后，羊廠更不需要分圈飼養，二十個羊圈可以全部用來專門飼養成品羊，最高存欄一萬只，這即是將產能整整提高了10倍。
并且，將一只從外購入的結束哺乳期的小母羊從40斤喂到出欄時65斤左右只需三個月，自接手到出手的銷售周期縮短了三分之二。
和起初自繁自養的模式相比，新模式的代價是增加了從農戶購買種羊的成本和雇傭羊販子的費用，總毛利從單只500元左右降至150元左右。
但盤算下來，馬鋼的羊廠如今一年可以出4茬，最多40000只成品母羊，到期出手，沒有訂單時廠里理論上不需要存欄。
對比之下，羊廠最直接的改變就是銷量和速度的極大提高。
羊廠經營模式對比圖，制圖：五環外
我確信馬鋼從未了解過SHEIN這家神秘的超級獨角獸，這家2012年才成立于南京的中國跨境電商，在國內并不出名，而在海外SHEIN則被冠以“有希望超越亞馬遜”之名，SHEIN賴以成名的就是馬鋼口中快速反應、短周期、高銷量、零庫存、社交化推廣的經營模式。
羊廠特化的“SHEIN模式”，就差社交運營了
兩家幾乎不存在于同一個世界的企業，在一個奇異的維度交叉，收獲了各自的成功。
05 尾聲：融入鄉村，養羊也能年入千萬
“打造一個高效的利益共同體，讓牌桌上的人都賺錢?！?/p>
SHEIN成功，還有很重要的一點是依靠中國沿海大量廉價、優質的供應鏈基礎并做到了高效管理、綁定。SHEIN需要全國龐大的供應商體系提供一條快速供貨的鏈條，供應商則需要背靠大平臺提高渠道和最時興的版式。
這個問題轉化到羊場上就近似成，如何真正激活農村利益共同體？
羊廠轉型之后，馬鋼最大的感受是和鄉村緊密聯系了起來。
以前，馬鋼只是一個打外地來鄉村做生意的老板，與當地人關聯甚少。如今，羊廠和周邊地區眾多養羊農戶、草料農戶、羊販子互惠互利，馬鋼的生意和鄉村息息相關。
如今，羊廠每年能消化周邊鄉村一多萬畝花生地產生的秸稈，不僅變廢為寶為羊廠提供了優質飼料，還為當地村民增收200多萬元。
收到西北地區發來的訂單，當地羊販子可以為羊廠解決供應鏈上游的物流問題，他們騎著電動三輪出發奔向周邊各個村莊，再從農戶手里以1000元-1100元的價格收購小母羊，一只一只送入羊廠。
外購母羊在羊廠內飼養、接種疫苗，經過品質和抗體檢測后再運到西北牧民的手里。
安徽和西北相隔接近一個中國的農民們，在馬鋼的羊廠之中得以匯聚。
改用SHEIN模式經營，馬鋼將羊廠成功融入鄉村，21年一共出欄20000多頭羊，總收入超過4000萬，利潤接近400萬，業績翻了接近十番。
抱著與馬鋼同樣的意圖，有許多來鄉村跟風創業的城里人失敗收場，他們抱怨鄉村是投資的洼地，卻未曾想他們大搖大擺來到鄉村準備一展拳腳，實際上與這里格格不入。
鄉村自有其生存法則，只有像馬鋼這樣真正與鄉村共命運的創業者，才能在這片土地上成就一番事業。
如今，死里逃生的馬鋼興致滿滿。最近他又琢磨起了抖音等社交媒體。目前唯一缺位的Shein模式中的“社交化運營”拼圖，他也要開始進軍了。
*本文人物均為化名。