文|云酒網

3月，多地疫情出現反復，受此影響，春節動銷緩慢的酒商焦慮猶如熱鍋上的螞蟻。

河南酒商張彬（化名）曾代理一款貴州三線醬酒，2021年受醬酒熱刺激，出廠價一路上攻到710元/瓶，8月后又下跌到620元，張彬被深套。

2022年3月，有甩貨酒商報出了接貨100箱可以550元/瓶的地板價。4月，業務經理催問張彬是否續簽合同，望著滿滿的庫存和跌跌不休的價格，張彬最后選擇了退群，不再和廠家合作。

張彬的做法并非孤例。河南省酒與人生酒業有限公司總經理張國營介紹，2022年受疫情和大環境影響，部分中小酒商紛紛和廠家結束合作，醬酒品牌尤為明顯。同時個別名酒經銷商也因為利潤菲薄，信心有所搖擺，酒商主動和廠家說不，這在酒業比較罕見。

經銷商渠道信心搖擺原因何在？云酒頭條進行了調研。

01 朝令夕改與店大欺客

2021年6月，河南縣級經銷商李總成功攜手某三線醬酒品牌，拿下縣級代理權。

李總在該縣賣酒多年，和名煙名酒店老板非常熟悉，廠家希望他主攻煙酒店渠道，并約定返利25%，打款后廠家直接支付，年度任務500萬元。

6-12月，雙方合作十分愉快，該品牌進入縣城50家名煙名酒店銷售上百萬。

2022年1月，廠方提出新方案，改年度考核為季度考核。合同中新增李總每月必須新開發煙酒店數量，同時提出25%返利只能按照20%執行，李總完成500萬任務后，以獎勵方式支付剩余5%。

李總認為廠家政策朝令夕改，改年度合同為季度考核不合理，同時5%返利和年度任務捆綁不利于終端發揮積極性。

然而，廠家并沒有采納李總的意見。新合同執行后，李總賺錢難度驟然增加，延遲兌現的5%返利，讓煙酒行老板積極性下降，李總認為違背了過去對客戶的承諾，特別是廠家單方面修改合同屬于店大欺客，于是在3月他主動和廠家結束合作。

對于這段合作李總坦言，現在可以合作的醬酒品牌很多，如果廠家過于強勢不顧經銷商利益，酒商只有另起爐灶，尋找新的合作伙伴。

02 夾心的名酒經銷商

看似光鮮的名酒經銷商，當下不少也處于強大的廠家和不愿買單的消費者之間，進退兩難。

2018年，江蘇地級市經銷商張總成為當地某名酒代理商，由于經營名酒資金量大，張總除自有資金還有數百萬借款，年息6%左右。

2019年，該名酒出廠價上漲，2020年由于控價成功終端價上漲，張總一箱酒有300元毛利賺了一把。

2021年該名酒再次提高出廠價，同時開始控量提價，但這次漲價沒有成功，張總遭遇名酒出廠價和市場價倒掛，上年度贏利吐出了一大部分。

2022年，該名酒再次提升終端價，但疫情來襲效果不大。同時廠家為了控量，對經銷商打款只部分發貨，還配給經銷商部分定制酒，張總倉庫被塞得滿滿當當。

張總表示，目前名酒出廠價和批發價基本持平，但進貨借款利息、人員工資、辦公費用等算下來，一箱酒要虧損100元，“從2018年經營該名酒以來，我并沒有賺錢”。

既然不賺錢，酒商為何不放棄？

四川尚好名供應鏈科技有限公司董事長何建宏分析，白酒向品牌和產區集中后，市場上能夠自然動銷的名酒是稀缺資源，酒商輕易不會放棄。張總也表示，廠家提價太快消費者又不接受，經銷商只能成為夾心餅干，自己還要繼續觀察一下。如果市場價格長期倒掛，自己賠不起肯定走人，現在處于矛盾和觀望階段。

03 廠商關系的困局與新生

酒商淡季甩貨和名酒價格倒掛，酒業并不鮮見，為何在2022年，這一矛盾格外突出？

福建知名酒商吳衛（化名）分析，酒商頻繁甩貨和部分名酒價格倒掛，根本原因都在于市場供需失衡，酒企市場供應量遠遠大于消化量形成庫存“堰塞湖”，是甩貨倒掛重要原因。

進一步分析，每年廠家為了完成增長任務，都給經銷商制定了高增長銷售指標，一旦市場遇冷很容易變成經銷商庫存；從酒商角度看，名酒年年高增長壓力很大，某些酒企在市場趨好時又要提高出廠價，酒商長期不能夠盈利只好甩貨走人。

而2022年疊加了經濟環境變化和醬酒熱退潮，廠商關系承壓十分脆弱，經銷商覺得看不到希望只能“掀桌子”退出，這也是部分酒商敢于向廠家和品牌商說“不”的根本原因。

茅臺鎮御酒坊酒業公司銷售負責人李斌彥認為，從做生意的角度，廠商是合作伙伴，但都希望利益最大化風險到最低。個別醬酒品牌遭遇拋貨，大都因為政策多變、價格體系混亂、漲價過猛市場不接受，那些穩打穩扎，注意合作共贏維護廠商關系的企業，即使出現矛盾廠商容易達成一致，經銷商說“不”也是少數。

由此看來，2022年開年后較為集中出現的中小酒商退群、名酒渠道信心搖擺，折射了酒業市場的嚴峻，同時也讓廠商共同思考：大環境和市場變了，過去的廠商關系還適應嗎？廠商關系不能一成不變，只有破舊才能立新，而一旦真正廠商一體的新秩序建立，酒業又將向前跨出一大步。