記者 | 王鑫

要求團隊成員“瘋狂轟炸”客戶，單季派點必須達到1%，還“點名”兩位經常排名新財富前五的固收分析師。近日，國泰君安（601211.SH）固定收益首席分析師覃漢在團隊內部的講話傳遍金融圈。

據覃漢個人公眾號“覃漢的投資筆記”，其團隊現有成員6人，除他本人外，王佳雯、潘琦、石玲玲主要關注利率債，顧一格、劉玉負責可轉債的研究。

覃漢強調，“你們每個人都是一個小團隊，必須帶著實習生往前沖，沖不了的清明節后可以轉行，國泰君安不養閑人，你們必須要比我還拼。”

他要求團隊成員主動向客戶轉發研報，“你們每個人負責的領域出的報告或內容，必須親自轉發朋友圈和微信群，必須要瘋狂轟炸，一直把客戶炸吐為止。”

覃漢對團隊成員的“派點”提出明確要求：每個人單季派點必須在1%以上。他以自己為例稱，“我18年搞新財富的時候，單季派點前5，大概在4.5%-5%之間，以后你們每個人單季搞到1%以上，我單季搞到5%以上，差不多我們組一個月就能拿到11%，可以在研究所排名第一。”

“以后千萬不要說自己工資低，現在對每個人都是絕對的公平，今年開始，如果自己工資還低的話，要么是能力不行，要么是懶。我想不出還有別的原因。”他指出。

此外，覃漢還點名了華泰證券固收首席分析師張繼強和廣發證券固收首席分析師劉郁，并稱，“我們的團隊以后要撕碎這些團隊，把過去幾年失去的加倍搶回來。”

張繼強是華泰證券研究所副所長，2017-2021年連續四屆獲得新財富固定收益研究第一名，并在2021年獲得新財富“白金分析師”殊榮。

對于覃漢上述言論，張繼強表示，“我們這行勤奮是基本條件，咱得把精力用在正地方，光靠刷臉刷屏，無限放大聲音，對客戶沒有意義。我們不需要流量，我們需要增值。派點是團隊生存的根本，但我們追求的是永遠把自己做到最好。”

何謂“派點”？

派點是買方機構對分析師做出的評價，是券商研究所最重要的收入來源。

“多數基金公司采取打分派點的方式考核券商研究員的服務質量，打分是基金進行分倉的一個重要的依據。”一位公募基金經理對界面新聞記者表示，公募基金一般按照月或者季度給券商分析師或研究員打分，主要按貢獻度進行賦分，如果推薦的股票表現較好，或服務水準高、貢獻大，則可以獲得高分，再根據打分情況確定每家券商傭金的分配比例。

滬上一位固收分析師告訴界面新聞記者，公募基金的交易傭金比較高，比散戶交易傭金多出來的費用可理解為服務咨詢費。一家公募基金可能同時在十幾家券商開戶交易，在每家券商交易席位交易量的多少，取決于券商提供的研究服務。

“研究服務怎么評判？公募基金的基金經理有一定的權限，比如每個人用100分對分析師進行打分，最后整個公司做一個加總，券商內部就有了名次。對于基金公司而言，打分也為交易權重提供了參考，分高的就多交易，分少的就少交易。”分析師指出。

一家中小券商的固收分析師表示，每位分析師派點達到1%應該指的是個人派點在研究所里的占比，團隊派點達到11%非常困難。“有些小型研究所的明星分析師很厲害，不是沒可能達到11%，但這個目標在國君，顯得很有狼性。”

賣方行業為何內卷嚴重？

通過派點獲得收入是研究所的商業模式，決定了分析師的收入，覃漢也在內部講話中舉例稱，“李四（化名）當時工資2萬，季度1%派點，工資漲到了4萬多。”

這一商業模式加劇了分析師的內卷行為。2022年春節，多家券商研究所在大年初一、初二便組織分析師召開電話會議，天風證券則在上海本輪疫情防控初期組織研究所銷售人員為買方配送物資。

覃漢的內部講話也引起了浙商證券研究所的注意。浙商證券發布通知要求研究所組織員工學習覃漢的講話，并要求全所每人寫一份至少300字的感悟，員工可從4方面進行感悟，分別是：1、這份微信內容對你今后做賣方有何啟發？2、在苦干方面，你自己有什么改進的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改進的思路？4、在團隊合作方面，你還有哪些改進建議？

一位分析師表示，現在行業這么卷，簡單來說就是供大于求。截至目前，國內券商分析師總數已增至3485人，其中有9家券商的分析師人數突破100人。

頭部券商一位分析師指出，研究所的市場派點分配機制是極端公平的，賣方多勞多得，買方按勞分配。按勞分配具有比較大的主觀空間，導致甲乙雙方地位存在較大不平等，過去買方的薪資普遍不會太高，與賣方有差距，現在雙方薪資相差無幾，內心的尊重逐漸消失，所以研究所就形成了當前在買方“指揮下”群狼分食的局面。

“拋開行業，研究所的這種內卷出現在各種以銷售為主導的業務模式中，研究所體現的只是社會的普遍性。”該分析師表示。

對于如今分析師的競爭現狀，上海一位公募基金經理對界面新聞記者表示表示，“權益基金規模大的基金公司傭金多，研究所的商業模式就是賣方服務這些大基金。我們做債的就更卷了，大部分賣方都沒啥價值，低利率環境下做出差異化很難。”

有業內人士表示，“對于賣方而言，個人理解，還是應該把核心精力放在如何給出正確的判斷，以及把觀點如何準確的傳遞給客戶。”