文|鯨落商業評論 李北辰

曾墜入深淵的瑞幸咖啡不但爬了上來，還從谷底遞出了一份耀眼的成績單。

不久前，瑞幸咖啡公布2021年第四季度以及全年財報。在2021財年報告期內，瑞幸咖啡總凈收入達到79.653億元，較2020財年的40.33億元大幅增長97.5%。

運營虧損2021財年為5.391億元，與2020財年的25.873億元相比，營業虧損大幅縮減。其中，第四季度月均交易用戶數同比增長67.1%至1620萬，創下了瑞幸咖啡歷史紀錄新高。

另一項重要數據是，截至2021年底瑞幸共有6024家門店，超過在中國門店數量5557家的星巴克（截至2022年1月數據）。

收入近乎翻倍，門店數量超過星巴克，恰如此刻窗外的天氣，瑞幸大有回暖之勢。

瑞幸的起死回生有什么“秘訣”嗎？

其實沒有，若非說有，答案也無非隱藏在兩個最樸素的商業邏輯里：產品和渠道。

告別“替身”

瑞幸的產品定位正在轉變。

眾所周知，瑞幸最開始講的故事，是“中國的星巴克”。因此前期主打“大師咖啡”，他們向消費者販賣的，是國際知名咖啡大師，精選咖啡豆，先進烘焙工藝等“我們不比星巴克差”的品牌認知。

但遺憾的是，在精品咖啡這個生態位上，星巴克牢牢占據了消費者心智，瑞幸的角色恰似星巴克的“替身”，唯有靠一張張卑微的折扣券，才能換來消費者的一絲青睞，一旦瑞幸想漲價，那些年輕的都市白領就會想：我為什么不手捧一杯更有“格調”的星巴克？

瑞幸看到了問題所在，于是開始嘗試推出曾被其視為“第二增長曲線”的小鹿茶，但卻一頭扎進了更慘烈的奶茶賽道——你知道，中國奶茶市場擁擠不堪，你喝的每一杯奶茶里，都澆注著中國奶茶江湖的腥風血雨。小鹿茶一上場就被群毆，至今抬不起頭。

幾經輾轉，瑞幸終于找到了自己的Lucky賽道，“奶咖”，這種咖啡為“真正的咖啡愛好者”所不屑，但從厚乳拿鐵，生椰拿鐵，到絲絨拿鐵，瑞幸爆款頻出。

2021年，生椰系列更是單月銷量超1000萬杯。而且每次瑞幸推陳出新，都會刷屏一波小紅書，在小紅書上，有關瑞幸咖啡的筆記數量多達20w+，是Manner和三頓半的7倍。

這不難理解，不同于“把咖啡當水喝”的西方消費者，咖啡對于大多數國人來說，遠談不上剛需，其角色更像是“休閑娛樂來一個”。因此，相較于美式咖啡的酸澀，標準化和秩序感，大多數消費者還是更喜歡奶咖的絲滑，個性化和休閑感。

值得一提的是，瑞幸奶咖的研發，也不依賴專業的咖啡大師團隊，而是啟用年輕團隊，批量化研發新品，再通過互聯網公司常用的內部“賽馬機制”選出爆品，恰如瑞幸廣告語所言：“這杯絲絨拿鐵，從23款拿鐵測試中內卷而出。”

嗯，瑞幸做經典咖啡不敵星巴克，做奶茶不敵喜茶和奈雪，但做奶咖，目前瑞幸是王者。

當然，瑞幸的“王位”能坐多久，仍要取決于其產品壁壘夠不夠厚。

無奈的互補

除了產品定位，瑞幸的開店策略也在轉變。

瑞幸此前只做直營店，好處無需贅言，壞處是太燒錢。爆雷前，瑞幸開了4500多家店，每個門店在裝修和設備上需要一次性投入近30萬元，這還不包括人員，租金，水電，原材料等費用。

而過去兩年，瑞幸加盟店的數量迅速增長。“加盟店”2019年開始出現在瑞幸財報，當年瑞幸在全國共有4789家門店，其中直營店4507家，加盟店282家；2020年瑞幸門店分布為3929家直營店，874家加盟店。2021年，瑞幸咖啡門店總數中自營店4397家，加盟店1627家——也就是說，2021年，瑞幸咖啡直營門店較2020年增加468家，加盟門店卻增加了753家，遠超直營門店增長規模。

事實上，去年1月起，主要在三四線城市，瑞幸推出“0元加盟”模式，不收取加盟費，只向加盟商賣原材料。倘若單店每月毛利沒超過2萬元，連原料費都會返還給加盟商；毛利超過2萬元后，加盟商以階梯形式與瑞幸分享利潤。開放加盟后，瑞幸能以低成本迅速擴張，加盟店創造的利潤成為瑞幸收入的重要組成部分。

瑞幸2021年財報數據顯示，2021年瑞幸自營門店收入為61.93億元，同比增長78.3%；聯營門店的收入為13.06億元，同比增長312.5%。其中第四季度，聯營門店收入4.488億元人民幣，同比增長248.4%。

瑞幸咖啡董事長郭謹一也在財報中表示：“隨著聯營門店擴展到中國的低線城市，我們見證了收入貢獻的大幅增加。事實證明，這種合作模式與我們的自營店戰略高度互補。”

但某種程度上，這種“互補”亦是無奈之舉。

你知道，中國的咖啡江湖，早已不再是瑞幸大戰星巴克，盡管當前中國咖啡市場的融資泡沫，可能就像卡布奇諾的泡沫一樣多——但現實就是，隨著Manner，M stand，Seesaw等新品牌的涌現，一二線城市的咖啡競爭已如奶茶般慘烈。

與之相比，縣城和小鎮等下沉市場仍可算是一汪藍海，適合主打平價咖啡的瑞幸去徜徉。

嗯，大城市的消費降級，與縣城里的消費升級，在咖啡這個品類上達到了某種平衡——而瑞幸恰恰踩中了這個平衡，既有憑借奶咖贏得的大眾口味，在咖啡品質上也不錯，而且在營銷的輔佐下能持續保持余熱。

當然，在縣城，“喝咖啡”與“精致生活”的關系，遠比大城市更為若即若離，想讓人們迷上咖啡濃郁的氣息，無疑需要更強的文化滲透力，而這需要時間。

這也意味著，在現階段的下沉市場，與瑞幸競爭的最大敵人，不是其他咖啡品牌，而是咖啡共同的敵人，奶茶。

對于主打“奶咖”的瑞幸來說，這大概也算是某種宿命。