文|《中國企業家》 鄧雙琳
編輯|李薇
大批中小商家沒能熬過疫情、快手自建電商閉環、微信實現“互聯互通”等一系列組合拳如雨點般密集落下，有贊難以招架。
3月29日晚間，陷入裁員迷霧的有贊發布了2021年度財報。從公布的財務數據中，可窺見這家“微信生態第一股”裁員的根本原因。
財報顯示，中國有贊（08083.HK）全年總收入為15.7億元，同比下降13.74%；年度虧損約32.93億元，同比擴大503.5%，其中商譽及資產減值即超20億元；經調整年度非香港財務報告準則虧損9.04億元，同比擴大197.5%。
由于交易數量減少，2021年，有贊銷售成本約為6.1億元，同比下降16.4%。成本下降，但虧損卻進一步擴大，除了營收減少的原因以外，財報中指出銷售成本的下降部分被抵消的因素之一，是員工開支由2020年的1.5億元增長至1.7億元，主要由于人員數量增加所致。
這已經是有贊自2018年借殼上市以來第四年虧損了。2018至2020年，有贊分別虧損4.31億元、5.92億元、5.46億元。連年虧損難以盈利，顯然讓有贊無法繼續負擔之前擴招所帶來的高昂人力成本。
此前，據紅星資本局報道，有贊已經開啟新一輪裁員行動，不賺錢的部門都裁掉了，“產研裁了70%，其中教育的產研裁了100%，微商城和零售的產研裁了30%；中臺技術裁了79%，銷售沒裁”。
針對裁員傳聞，有贊對《中國企業家》回應稱，“規模被夸大了，實際調整比例是20%左右，且教育部門被全部裁員不屬實。”有贊教育COO黃曉鳴也就裁員一事回復媒體稱，“沒這么夸張，產品維護團隊、客戶服務團隊和銷售團隊都在正常運行。”但《中國企業家》從BOSS直聘上發現，有贊的教育培訓板塊目前公開招聘的崗位僅有無錫、合肥、蘇州、南京的有贊教育系統城市合伙人/代理商的職位。
關于裁員具體涉及哪些部門，有贊表示，“受經濟形勢、疫情影響，把中后臺做了成本優化，集中資源聚焦關鍵目標。保證更多精力和資源來支持給商家更好的服務，面對商家的產品研發和服務能力并沒有減少。”
截至2021年底，有贊員工人數總計4494人，同比增長25%，銷售人員占比42%，產品技術人員占比37%，服務運營人員占比15%，管理及后臺支持人員占比6%。按照這一數據，本次裁員20%大概涉及900人左右。
詳解裁員迷霧
最近幾日，脈脈上多名認證為有贊員工的用戶，匿名表示自己“突然被裁員”。在相關用戶曬出的照片里，有贊被裁員工的工卡堆積了滿地，辦公桌上還有成排的因裁員而閑置的電腦。
有贊內部員工告訴《中國企業家》，“裁員是有的，但沒有網上傳的那么夸張，就是正常的人員優化，各個大廠都有，只不過有贊集中在幾天之內處理。”《中國企業家》獲悉，有贊本輪裁員已經結束，且被裁員工已正常啟動N+1賠償流程。
實際上，這已經是有贊今年以來短短3個月不到第二次傳出裁員消息了。
據新浪科技報道，今年1月有贊便已經啟動了第一輪裁員，裁員對象主要為產品和技術研發崗，預計會超過1500人。針對裁員1500人的消息，有贊曾回應稱：不實消息，決策層并未對人員調整數量做過具體要求，公司內部一直有“271”績效考核機制，但沒有強制末位淘汰數量或比例。
不過，有多位被裁員的員工表示，有贊確實把“人員優化”寫入了2022年的OKR中，即直營一線銷售之外的整體人數全年減少一定比例，優化目標管理和迭代機制把精力保證在核心目標上，減少協作鏈條和職能模塊，保證行動力和協作效率。
兩次裁員僅相隔兩個月，這足以表明人員成本的高企讓目前的有贊難以承壓。在大幅裁員之前，有贊曾有過大幅擴招的動作。
據一位內部人士透露，在疫情剛到來時，國內大多數企業加速了向數字化、在線化轉型的進程，在線教育和直播帶貨也如火如荼，作為SaaS服務商的有贊吃到了中小商戶數字化的紅利，“那時管理層認為形勢有利，所以進行了人員擴張。”
財報顯示，2019年底，有贊員工人數為2941人，到了2020年底，這個數字增長到3603人，2021年第三季度，又增長到4358人，至2021年底有贊員工人數達到4494人的高峰值。
有贊創始人白鴉此前也曾表示，“全世界沒有任何一家軟件公司像我們一樣囤積人才、重視產品和技術。現在和以后，有贊都會堅持技術（崗位）超過50%，而別人都會堅持銷售超過60%。”
但估計白鴉自己也沒想到，形勢變化得如此之快。
2021年，受“雙減”政策影響，在線教育遭受重創，直播帶貨也屢次迎來監管，疫情的反復也使得大批中小商家沒能熬過去。此外還有互聯網行業監管收緊、微信實現“互聯互通”、快手自建電商閉環等影響，一系列的組合拳如雨點般密集落下，有贊難以招架。
2021年2月后，有贊股價不斷下跌，截至2022年3月29日，有贊收報0.16港元/股，市值僅為30.4億港元，一年內總市值蒸發超700多億港元。
來源：有贊官方發布的盈利警告
形勢的變化從3月25日有贊發出的盈利警告中也可窺見一二。在盈利警告中，有贊對于虧損做了三點解釋：
一是商家服務現金產生單元因為受到充滿挑戰和不確定性的互聯網行業環境和意外延長的疫情影響，導致業務表現未達預期。公司預期對相關商譽及資產確認減值約為21.8億元，該等減值皆為非現金性質；
二是為了促進本集團的銷售業績并配合本集團門店SaaS業務發展，銷售開支增加幅度約為23%，該等開支增長雖未在2021年達到明顯收入效果，但對于本集團未來發展有促進作用；
三是為了豐富及完善本集團的產品組合，2021年度投入了研發支出的增加幅度約為30%。
同時有贊表示，“本集團已在2022年更加嚴格且精細化地進行費用管控、科學地安排銷售和研發等方面的投入，將提升人均產出、改善經營性現金流及優化經營結果列為2022年之首要經營目標。”
有贊對形勢的誤判及盲目的擴招所帶來的后果，只能通過裁員去修正一部分。裁員“瘦身”或許可挽有贊大廈將傾，但落在被裁員工的頭上卻是一座大山。
有去年應屆進入有贊的被裁員工告訴《中國企業家》，“杭州互聯網企業整體都在收縮，問了好幾家杭州的大廠和中廠，HC（人員招聘）都縮減了，而且我工作經驗不足一年，競爭力更低了。”該員工表示，自己或許會考慮離開互聯網，回老家備考公務員，但由于應屆身份丟失，可能“上岸”會更加困難。
困境重重
財報中有一個幫助理解有贊業績的關鍵點：2021年，有贊新增付費商家47686家，存量付費商家88395家。
此前，付費商家的高速增長一度被認為是支持有贊估值的核心邏輯，從2018年至2020年上半年，有贊存量付費商家一直呈持續增長態勢。但從2020年下半年開始，有贊的存量付費商家數量便持續下滑，2020年第三季度與第四季度分別為97875家、97158家，直至2021年底降至88395家。
有贊的盈利模式比較單一，其核心業務是SaaS服務，營收主要包括三個部分：SaaS服務訂閱費、商家解決方案的交易服務費以及其他三部分。其中，訂閱費是有贊最主要的收入來源，而客戶能否持續性付費也成為有贊極為依賴的收入渠道。
根據財報信息披露，2021年有贊訂閱解決方案收入為9.7億元，而2020年這一數字是10.4億元；2021年商家解決方案收入為5.8億元，2020年這一數字為7.5億元。對有贊而言關鍵的兩個收入來源都出現了下滑。
隨著市場形勢的轉變，有贊的續費率上不去，客戶也在逐漸流失。根據弗若斯特沙利文的數據顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。
收入渠道單一，是有贊目前面臨的重要問題。而另一個擺在眼前的巨大難題，則是有贊過于依賴互聯網和電商巨頭的流量生態。
有贊上市時被稱為“微信生態第一股”。早期的有贊憑借著為微信池商家提供電商SaaS服務，嘗到了寄生于大平臺生態的第一波流量紅利。但那時的前提是，微信生態相對封閉，淘寶、抖音都無法進入，微信自身也無意自建電商，有贊才得以有生存空間。
2020年7月15日，微信官方上線微信小店，可以幫助商家免開發、零成本、一鍵生成賣貨小程序，相當于一個免費版有贊，這對有贊的沖擊不言而喻。
2021年，一紙政策引導下，微信解除外鏈限制，互聯網平臺走向互聯互通，若淘寶、抖音進入微信生態，很可能會擠壓有贊的生存空間。商家無需通過第三方工具去搭建小程序或微信店鋪，就可直接打開抖音淘寶實現營銷。而有贊只為商家提供了一個技術服務，缺乏對商家的流量支持，競爭力將大幅減弱。
水能載舟亦能覆舟，有贊若不切斷對微信等大平臺的依賴，未來勢必過得舉步維艱。
事實上，快手宣布對外“斷鏈”后，不少業內人士就已預測，有贊或將因此被鉗制住雙腳。因為在此之前，有贊的大量客戶都來源于快手平臺，有贊與快手的合作始于2018年，為快手提供了“短視頻電商導購”解決方案。根據浦銀國際研報顯示，2019年四季度到2020年一季度，來自快手平臺的GMV占中國有贊總GMV的40%。
快手打造自有電商閉環后，有贊在快手平臺上的業務急劇收縮。2021年11月，快手宣布切斷了有贊和魔筷的第三方鏈接，據36氪報道，魔筷作為快手的官方服務商很快就恢復了正常的商品供應，有贊則徹底消失在了快手。
雖然快手不再支持直播間掛有贊的三方商品，但通過短視頻、個人主頁、店鋪頁等其他渠道售賣三方商品不受影響。一位負責快手商家的有贊銷售人員告訴《中國企業家》，“現在有贊主要幫助客戶在快手做‘店中店’。有贊的優勢在于客戶能夠當天提現，并且售后可以交給有贊來做，不用自己雇傭售后人員，如果客戶自己做快手小店，成本肯定更高。”
盡管可以采用其他方式在快手上繼續做生態，但有贊在快手GMV的下滑是可以預見的后果。上述快手銷售人員也表明，其所在的團隊春節后至今只簽約了十幾家品牌。
值得一提的是，快手斷鏈后一個月，有贊便終止了私有化和其子公司有贊科技赴港上市的計劃。2021年12月22日，有贊公告稱，不再進行中國有贊的私有化，有贊科技亦不會進一步推進上市申請。兩天后，有贊又發布公告稱，公司董事會董事曹春萌、閆曉田、谷嘉旺、徐燕青以及董秘馮國良，集體宣布辭任。
出乎意料的是，2021年，有贊GMV為983億元。其中，來自快手渠道的GMV占整體比例降至13%，第四季度來自快手渠道的GMV占整體比例降至2%，環比大幅下降。來自其他渠道的GMV為854億元，占整體比例為87%，同比增長約30%。門店SaaS業務GMV占比提升至28%，同比增長超過100%。
可見有贊在失去快手這個增長引擎后，正在努力尋求更多元化的增長。據悉，微信、快手難以形成新增量后，有贊也開始積極開拓小紅書、虎牙、斗魚等平臺上的商戶，不過目前還未見太大成效。
未來在哪里
公布2021年業績后，富途證券上關于有贊的評論區有一條投資者評論格外顯眼：
“沒有業績支持，沒有政策扶持，最重要的是沒有大腿可抱，也沒有流量平臺，要怎樣打入市場。國內消費者對大平臺已經有一定認可度，主要集中在幾間巨頭大電商平臺上，要打入市場，是需要與社媒以及電商平臺有良好合作關系。另業務方面相比其他公司，沒有支付、物流和金融等收入支撐，營收利潤就完全不同。所以有贊依靠現況只能在巨頭指縫求生，往后互聯網生態開放，意味著有更多新的玩家進場，戰場更激烈，有贊方向更加未明。”
這些都是擺在有贊眼前最深刻的問題。甚至有人直言，“有贊從一開始就選錯了賽道”。
盡管問題棘手，但有贊依然在試圖解決。3月29日晚，白鴉發布內部全員信，郵件中透露有贊接下來的業務策略是以“做大通用價值”和“深耕垂直行業”為兩個核心；在經營上，要回歸商業的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創造價值且能獲得回報的事情上；組織建設方面，將圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產出。
今年1月裁員調整后，有贊宣布開啟事業部化調整，將前臺業務拆分成社交電商、新零售、美業、教育、Allvalue（跨境電商）五大事業部。新零售業務正在成為有贊的第二增長曲線。
事實上，就在同一天，有贊在SaaS賽道的直接競爭對手微盟也發布了2021年財報。財報顯示，2021年微盟的總收入26.86億元，較2020年的19.69億元增長36.4%。同時，經調整凈利潤由2020年的盈利1.08億元變為2021年的虧損人民幣5.66億元。財報顯示虧損背后的原因是增加了研發投入，重點建設“WOS新商業操作系統”，以及2021年及以前年度收購公司帶來的虧損。
作為垂直賽道競爭對手，有贊和微盟面臨的環境問題比較相似，微盟的增長也未進入良性區間。但微盟在財報中透露出，其已找到第二條曲線發展方向。
財報中，微盟表明2022年3月其最新的操作系統平臺“WOS新商業操作系統”正式公測，將成為驅動微盟集團未來增長的強力引擎，這也被看作微盟正式確立第二條曲線的發展戰略和方向。
值得一提的是，微盟2021年大客收入占比達到了36%。對SaaS企業來說，國內大部分中小企業還未養成為企服工具付費的習慣，而大企業早已養成了這一習慣，且不會輕易選擇更換服務商，因此高客單價、高留存率、高復購率成為大客化的特點。有贊也在向大客化趨勢靠攏。
在有贊2021年財報電話會上，有贊管理層表示，不出意外的話，有贊在2022年第四季度能爭取現金流盈虧平衡。原因是人員成本會大幅下降、快手斷鏈帶來的影響也已完全消化。此外，有贊管理層還指出，有贊要走的道路和微盟不同，并不是純粹走電商業務路線，門店客戶也在大幅提升。
不過，也有不少投資者認為上述言論過于樂觀，有贊需要先解決客戶續費率的問題才能談未來。
值班編輯：王怡潔 審校：張格格 制作：任婭斐