文|酒訊 方圓

在酒業(yè)，海南椰島算不上有錢的主兒。不到10億元的營收規(guī)模，不足30%的銷售毛利率，子公司賣身還債、大股東債務(wù)纏身……如此不堪，但卻在醬酒生意上足足要投下50個億。

從投資規(guī)劃披露至今，“錢從哪兒來”這個問題一直是業(yè)內(nèi)討論的熱門話題。而近日，這個話題再度被一則資金糾紛推向高潮。

市場消息，海南椰島與糊涂酒業(yè)合資成立的醬酒銷售公司椰島糊涂拖欠酒商900萬不還，這不僅打擊了向醬而來的經(jīng)銷商信心，同時也揭開椰島糊涂為錢所困的傷疤。

01欠酒商900萬

欠款事件的風(fēng)暴中心，是椰島糊涂的戰(zhàn)略核心產(chǎn)品“貴臺酒”。據(jù)了解，上海元昆酒業(yè)有限公司曾于2021年12月29日向椰島糊涂打款1000萬元意向金，并以此為基礎(chǔ)商議貴臺酒的經(jīng)銷事項。

根據(jù)元昆酒業(yè)方的說法，雙方約定無論是否合作，意向金均應(yīng)退還。隨后，元坤酒業(yè)在2022年1月中旬決定不與椰島糊涂合作，按照約定，此前的1000萬元意向金應(yīng)在不合作的通知后2個工作日內(nèi)無條件一次性全部無息歸，但公司只收到椰島糊涂春節(jié)前打回的100萬元，剩余的900萬一直拖著沒還。

對于意向金拖欠退還一事，椰島糊涂對外表示，“目前公司正在處理。”最快下周將剩余的900萬給付到位。

現(xiàn)在還未到椰島糊涂承諾的“最快下周全部給付到位”的期限，但從過程來看，無論是與意向合作酒商的溝通還是資金流動上，椰島糊涂的做法都不算有效率。而事件曝光后，也讓不少人對椰島糊涂在后續(xù)的招商和銷售上的工作能力失去信心。

在媒體披露的椰島糊涂與元昆酒業(yè)的聊天記錄中，椰島糊涂方工作人員拖延退還意向金的措辭還引發(fā)來椰島糊涂資金鏈緊張的質(zhì)疑。“一有回款馬上先付給你們”、“上個月回款300萬，咋個給……”無論是推脫之詞抑或是實情相告，都將椰島糊涂為“錢”所困的窘境暴露無遺。

酒訊就椰島糊涂資金問題致函海南椰島，截至發(fā)稿日對方未給出回復(fù)。

02醬酒投資50億

自宣布布局醬酒業(yè)務(wù)以來，海南椰島對該領(lǐng)域的規(guī)劃一直都是以“財大氣粗”的口吻在部署。

2021年4月27日，海南椰島發(fā)布公告稱，椰島酒業(yè)擬與貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)集團有限公司共同出資，設(shè)立貴州省仁懷市椰島糊涂酒業(yè)有限公司(以下簡稱合資公司)。同時，公司還表示，未來五年內(nèi)，擬投資50億元，試圖打造規(guī)模僅次于茅臺的“仁懷第二大醬香酒企業(yè)”。

50億怎么來?2011年-2020年10年間，海南椰島的凈利潤總和是-0.42億元。根據(jù)海南椰島披露的業(yè)績預(yù)告顯示，預(yù)計公司2021年度實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤與上年同期相比將出現(xiàn)虧損，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為-5500萬元到-6500萬元。

需要注意的是，海南椰島的白酒野心并不僅僅局限于醬酒一行，在椰島糊涂之外，海南椰島同時還在2021年上半年成立了椰島糧造(成都)酒業(yè)有限公司、椰島糧造(衡水)酒業(yè)有限公司，分別布局濃香和清香兩大香型。

按照海南椰島的說法，公司從去年就開始全面整合資源，希望做一個多品類的酒類綜合性運營的生產(chǎn)者和提供者的綜合性集團。但一個酒業(yè)集團的誕生，耗時費力又要砸錢，僅僅是一個椰島糊涂就“周轉(zhuǎn)不靈”，集團打造之路又何等坎坷呢?

單從錢方面來看，海南椰島確實花出了些肉眼可見的銀子。2021年12月，貴州貴臺酒宣布人氣明星于和偉成為品牌形象代言人，同時與央視等主流電視媒體、機場高鐵等戶外媒體展開合作，推廣費用號稱超過5億元。

但另一邊，海南椰島在與酒商的合作中足夠精打細(xì)算。酒訊從元昆酒業(yè)事件中發(fā)現(xiàn)，椰島糊涂與酒商的合作模式為設(shè)立合資公司，其中元昆酒業(yè)出資90%，海南椰島出資10%。3年后，海南椰島回購41%股份。并要求酒商在這期間完成1.5億元的銷售。

換言之，三年銷售的前置資金壓力幾乎由酒商承受，但同時海南椰島也給出了足夠有誘惑力的條件——確認(rèn)合作后，除了贈送經(jīng)銷款相同金額的酒水外，還會贈送椰島糊涂的原始股，甚至可能會贈送海南椰島的股票等。

03三年銷售30億

如此兩面周旋，得到的結(jié)果卻是虧損加身。據(jù)海南椰島公告顯示，2021年，公司通過各種廣告宣傳及會議推廣等形式加大對產(chǎn)品及品牌的宣傳力度，當(dāng)期產(chǎn)生的廣告及會議推廣費較大，產(chǎn)生較大經(jīng)營虧損。這讓本不富裕的家庭雪上加霜。

但投資為的是回報!在成立椰島糊涂之初，海南椰島定下“合資公司未來3年合計銷售收入超過30億元”的目標(biāo)。然而，且不談海南椰島巨額投資的口號真?zhèn)危驹诂F(xiàn)實里看，椰島糊涂的產(chǎn)品值得這一份投資嗎?30億的目標(biāo)真能實現(xiàn)嗎?

北京君度卓越咨詢公司董事長林楓對酒訊分析表示，廠商與經(jīng)銷商不管是合資成立公司、眾籌股權(quán)，都是一種輔助性手段。如何真正地做好酒、做好用戶教育系統(tǒng)方案，把酒動銷掉才是核心問題。至于能否實現(xiàn)30億元的銷售目標(biāo)，關(guān)鍵還是看其產(chǎn)品能否在需求端系統(tǒng)打通。

據(jù)了解，目前椰島糊涂主推的“貴臺”，主打真年份，定位走中高端酒路線，分為 6 年、8 年、10 年三個年份。其中，2021年9月，貴臺正式通過中國酒業(yè)協(xié)會真實年份酒認(rèn)定;2022年1月，貴臺酒真實年份酒通過“新標(biāo)準(zhǔn)”，獲得中國酒協(xié)和第三方監(jiān)管機構(gòu)雙認(rèn)證。

價格上，貴臺酒年份酒六年指導(dǎo)價為899元、八年為1099元、十年為1499元，在醬酒領(lǐng)域也算得上“高價”產(chǎn)品，10年份甚至對標(biāo)飛天茅臺市場指導(dǎo)價。

市場方面，海南椰島方面表示貴臺酒所運用的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系跟椰島之前的網(wǎng)絡(luò)體系不是一個概念，是全新建設(shè)的一個營銷平臺。貴臺酒目前進(jìn)入到平臺的均是省級經(jīng)銷商級別。公司也對經(jīng)銷商采取了相關(guān)激勵政策，以更好地去實現(xiàn)廠商雙方的共同利益。

業(yè)內(nèi)人士表示，一方面，真年份暫未有一個行業(yè)通行的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價格與年份的匹配也處于自說自話階段，物有所值的評判還曖昧不清;另一方面，醬酒正處于由草莽向品牌競爭的關(guān)鍵時期，市場營銷體系的打造正是關(guān)鍵，椰島糊涂“周轉(zhuǎn)不靈”一事是否意味著其營銷體系打造受挫，也引發(fā)市場關(guān)注。