文|CBNData消費站 李子慧

編輯|鐘睿

在上海的街頭，常常能看到滿載花束的推車。10元一支的向日葵、15元一支的百合、20元一束的影星玫瑰……穿梭在高樓廈宇之間，最終落地于晚歸人的臥室里。

“買花”對于當代人來說，正在成為日常。

艾媒咨詢數據顯示，中國網民中在線上年均購買鮮花3次-5次的比例接近五成。這其中，女性消費者比例正在顯著提升。拼多多今年情人節期間就曾發布數據指出，節日期間，女性的鮮花自主消費意識有所增強，占比超過65%。

而叮咚買菜今年婦女節發布的數據則顯示，在鮮花消費領域，女性更偏向于購買價格五十元以下的小花束以及價格更低的鮮切花花材。

換句話說，“輕量化消費”成為“悅己”需求下女性對于鮮花產品的新選擇。

隨著國內電商市場的穩步增長和“她經濟”下女性消費意識的轉變，鮮花的“輕量化消費”往往體現于更低的價格、更高的消費頻次以及更日常化的消費意識，三者正共同推進鮮花產品從偶爾消費的“小確幸”轉變為大眾消費品。

價格僅需線下的四分之一，鮮花電商“較勁”輕量化

區別于加工類消費品，鮮花市場受自然環境影響較大，產品數量、質量都與當年的氣候條件息息相關。也因此，鮮花的價格常常會根據當年的氣候狀況出現較大的波動。

CBNData線下走訪發現，受到云南、廣東等多個鮮花種植基地凍雪等低溫災害影響，線下花店的鮮花價格普遍上漲，包含五支鮮切花的小花束線下可以賣到150元左右。

相反，在線上的鮮花電商平臺中，同款花束價格僅為線下的四分之一。

低廉的價格賦予了鮮花電商更大的競爭優勢，也促使鮮花消費者的陣地更多地從線下轉至線上。

據觀察，根據平臺屬性的不同，各類鮮花電商打造“輕量化鮮花”產品的側重點也有所不同。

作為鮮花電商領域近年來崛起的新力量，以叮咚買菜、每日優鮮、盒馬鮮生為代表的生鮮電商憑借日常款的鮮切花成為了鮮花輕量化消費的主要推動力。為了讓鮮花更貼近大眾消費品，生鮮電商平臺喊出“像買菜一樣買花”的口號，將鮮花與水果、果蔬并列在同一入口，意在提高消費者的鮮花消費意識和購買頻次。

每日優鮮（左）；盒馬鮮生（右），圖片來源：每日優鮮及盒馬鮮生APP截圖

價格也遵循了“輕量化”的標準。

根據CBNData的觀察，區別于節點鮮花漲價的市場規律，今年婦女節期間各個生鮮平臺紛紛保持了鮮花日常的銷售價格。39.9元10支的康乃馨、19.9元8支的云南單頭玫瑰、29.9元5支的向日葵等均價在2-5元的鮮切花在節日期間依舊是其主推產品。

此外，多個平臺還專門上線了價格在五十元以下的精致小花束，種類多以向日葵、郁金香、洋牡丹等有著高雅、聰穎、富貴等意向的花種為主，并搭配玻璃花瓶和鮮花保鮮劑等產品進行同步出售。

垂類鮮花電商則更擅長于運用平臺的私域流量。在2015年左右，一批垂類鮮花電商開創了“包月/周訂購”的訂閱鮮花服務模式，試圖通過周期配送的方式，幫助消費者養成定期消費鮮花的習慣。

隨著用戶的逐漸累積，如今的垂類鮮花電商基于對用戶的精準化圈定，開始依靠小程序商城或官方APP建立用戶社群、打造鮮花社區。同時，平臺內也會上線花藝課、鮮花養護知識視頻等服務類產品，以提高用戶的活躍度，降低新的鮮花消費者的準入門檻。

相比于生鮮電商，垂類鮮花電商還依靠對鮮花品類的深耕，能夠圍繞鮮花打造出包月鮮花、鮮花超市、綠植以及花器周邊等完整的鮮花產品矩陣。其不定期推出的九塊九搶購鮮花的活動，也能夠在后續實現持續的用戶拉新。

此外，外賣平臺作為連接線下花店和消費者的渠道平臺，同樣力求抓準鮮花輕量化的新趨勢。不過區別于前置倉模式的生鮮電商，這一類平臺在鮮花銷售上的自主權較少，大多以聯合平臺商家打造節點專屬活動/優惠的形式，順應鮮花輕量化的消費趨勢。

自建直播基地，打通供貨渠道，產業鏈升級助推鮮鮮花消費日常化

可以說，自2015年垂類鮮花電商出現融資潮后，輕量化鮮花消費趨勢就已經初見端倪。而近年來生鮮電商、直播電商等產業的崛起，成為了這一趨勢的“催化劑”，也推動了鮮花產業鏈的更新迭代。

一般來說，在鮮花電商誕生之前，鮮花銷售往往要經過花農、花市、批發商、各層級經銷商等多個鏈條，才能最終到達消費者手中。其中，每經過一個層級，鮮花價格會出現一定的上漲，品質也會相應折損。

但現如今，鮮花從生產到銷售基本能夠簡化為“產地直采——供應鏈直發”的模式。部分產業基地還能夠借助直播電商或互聯網平臺完善基地直播產業鏈，大大提高了鮮花的流通效率。

這一重要升級離不開三個關鍵因素：上游產業帶的集群效應、平臺供應鏈的成熟，以及電商對鮮花基地的“反向賦能”。

首先從上游產業帶的集聚效應來看。根據國家林業和草原局發布數據，2010-2018年我國花卉種植面積總體呈上升趨勢。截至2020年底，全國花卉種植面積達150余萬公頃。其中，鮮切花花卉種植面積達到約7.51萬公頃。

其中根據氣候、土壤等客觀種植條件的不同，花卉產區基本已經形成按區域劃分的花卉產業帶。比如以云南、四川、江蘇、浙江、海南為重點的南方熱帶、亞熱帶花卉產區；以廣東、福建為重點的南方熱帶觀葉植物產區；以浙江、四川、河南、河北為重點的觀賞苗木產區；以北京、山東、河北為主的北方花卉產區以及以遼寧為中心的東北花卉產區。

鮮花產業基地的繁榮為鮮花電商建立供應鏈提供了基礎保障。

根據CBNData的不完全統計，近年來，布局鮮花生意的傳統電商、生鮮電商以及垂類鮮花電商，紛紛以跑馬圈地的形式掌控上游鮮花供給源頭，并通過創新供應鏈或原產地合作的模式，優化鮮花產業鏈上下游。

另一方面，基于C端消費者的消費反饋數據，鮮花電商也在反向賦能上游的鮮花產業基地。

如京東、拼多多等傳統電商，通過在C端收集消費者的鮮花消費偏好、消費客單價等數據，推動鮮花產業上游實現“定制化”生產；深耕鮮花養殖、鮮花培育等領域的垂類鮮花電商則紛紛通過直播講解、專家線下指導、顧問一對一幫扶等諸多形式賦能花農，引導花農科學種植、提升鮮花品質。

低價戰略之外，鮮花還能如何吸引消費者？

然而，隨著成熟供應鏈對鮮花銷售價格的進一步壓縮，各類鮮花電商很難再找到差異化的競爭力。因此，在價格優勢外，鮮花市場也在圍繞輕量化的消費趨勢積極創新，試圖吸引更多的消費者。

市場上常見的兩種方式主要以產品概念延伸和渠道創新兩種。

前者目的在于實現消費者“買花不僅是買花”心智教育，更多地將鮮花與生活方式相關聯，打造一種日常生活的儀式感。

比如在一些垂類鮮花電商的宣傳中，鮮花不僅僅只存在于“情人節”、“圣誕節”這類的特殊時刻。春夏秋冬一年四季、不同節氣不同花語，都成為鮮花消費中新的營銷概念。

此外，品牌們也將鮮花以“通感”的形式復制到其他品類上，結合嗅覺、視覺等感官經濟，拓展出更多的鮮花相關產品。

比如今年三八節期間，不少垂類鮮花電商平臺都借“春”的意境上線了芍藥花，并將芍藥花的氣味、形狀延伸至其他品類。如花點時間就在婦女節期間同步上線了“芍藥吹吹風”香氛產品，通過其小程序實現與鮮花的“打包銷售”。

圖源：花點時間小程序截圖

消費渠道創新則主要體現在品牌通過打造線下創意空間，或是提供更便捷、更具吸引力的鮮花消費方式，強化“少量多次”的鮮花消費意識。

其中，創意空間包括定期推出花藝教學課程的線下花店、創意花束體驗空間等。這些創意空間依靠會員制度及定期舉辦的相關活動，能夠精準篩選鮮花受眾，并通過不斷拓展鮮花背后的服務產業，以實現鮮花銷量的持續轉化。

創新鮮花消費方式則需要品牌對消費者心理有更深入地洞察。

鮮花自動販賣機及無人售貨的自助鮮花超市都是這一邏輯下的產物。前者多見于人流密集的地鐵、商圈，與食品、飲料類自動販賣機相差無幾，但商品主要以價格在20元左右的小花束為主；后者一般采用無人售貨模式——消費者能通過掃碼獲取店內鮮花信息，實現自助購買。

圖源：弗洛花園微博

此外，當前不少鮮花品牌也鼓勵消費者更多地參與到花束設計及包裝過程中，包括推出DIY花盒、微觀花景等產品，賦予鮮花消費更多的趣味性，倡導一種更符合“悅己”觀念的消費方式。

總的來說，當前鮮花市場的輕量化消費趨勢，既來自于供應鏈優化、產品多元，銷售渠道創新后的鮮花品牌及鮮花電商，同時也實現了反向賦能，為后者提供了更多可挖掘的市場空間。而在產業帶、市場及消費者三方的綜合作用下，可以預見的是，輕量化的鮮花消費趨勢還將釋放出更多的消費潛能。