文|極點商業評論 劉珊珊

編輯|楊銘

下沉市場，依舊是資本渴望的“香餑餑”。

近日，在向港交所提交上市招股書后，處于IPO靜默期的中國最大汽車養護電商平臺途虎養車，迫不及待再次踏上擴張道路——和以往“貓虎狗”在一二線城市激烈競爭不一樣，這次途虎養車專門出臺了工場店縣域市場加盟政策，在管理費、利潤分成上進行了短時間內的優惠、減免。IPO前加速“收割”下沉市場，給資本市場講更好故事的意圖相當明顯。

“貓虎狗是指途虎養車、天貓養車、京車會三家，過去幾年三家挾資本力量瘋狂逐鹿汽車后市場，用資金、流量和供應鏈能力，倒逼無數汽修店站隊加盟，逐漸在一二線城市形成了層層合圍4S店、品牌門店、快修門店的態勢。”汽車后市場從業人士鄭偉說。

這種來勢洶洶在去年體現得尤其明顯：2021年貓虎狗開啟了一波波加盟擴張攻勢，招商會在數十個城市輪番上演，大規模“收割”門店加盟。來自汽車后市場自媒體“AC汽車”的統計數據顯示，途虎養車去年新增1200+門店，天貓養車新增1000+家，京車會一季度新增300+家。

根據途虎養車最新對外宣傳數據，途虎養車旗下工場店數量已超過3800家（招股書為3500多家），天貓養車超過2000家，京車會也在有意無意強調“京東養車”概念后于去年9月突破1400家，終端門店三分天下之勢漸成。

在鄭偉看來，途虎養車們的商業模式，其實就是用戶線上購買，線下兌現相關產品和服務——也就是門頭定生死的商業模式。

這意味著，“貓虎狗”未來核心仍是對門店的收編和整合。雖然途虎養車、天貓養車、車享家等此前均定下“萬店目標”，但即便是最大獨角獸途虎養車，截至目前距1.5萬家工場店目標仍相距甚遠。

值得注意的是，美孚、玲瓏輪胎、馳加、小拇指等各路零部件公司、保險公司也紛紛入局汽車后市場，各自立下“幾千家到上萬家”門店目標， 一二線城市汽車后市場在2021年徹底變成紅海競爭。

對巨虧中的途虎養車而言，一二線城市競爭的慘烈，線上流量紅利見頂，可以尋找的加盟增長空間越來越小，“如何突破流量瓶頸，關系它如何去給資本市場講故事。”

唯一出路，是向下沉市場要增量。問題是，下沉市場是途虎養車們的增長良方嗎？

01 向下沉，“收割”夫妻店加速擴張

從市場預測數據來看，2022年-2025年，我國汽車保有量將在3億輛龐大基數上以年平均增速4%以上增長，汽車后市場行業仍處于上升期。

背后，是下沉市場汽車保有量的快速增長。艾媒咨詢《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》顯示，2020年中國汽車產業下沉市場規模超過2萬億元。政策推動下，下沉市場群體首次購車需求高，有購車需求群體為58.8%，舊車置換新車比例也達到了34.1%。

顯然，對汽車后市場而言是一個潛力巨大金礦——德勤數據預測顯示，2025年中國汽車后市場規模將達17200億元，其中，很大部分將由下沉市場貢獻。

這正是資本青睞角逐下沉市場的底層邏輯。“從大趨勢來看，一二線城市汽車保有量趨于飽和，加上限購、轉向新能源，全國至少50%的汽車分散在三四線及農村地區，這些地區人口流動較小、客源相對穩定，增長潛力遠遠超過一二線城市。”在快準車服CEO蔣仁海等業內人士的觀點中，一二線將不是汽車后市場的主戰場，下沉市場將在汽車后市場中占據50%以上市場份額。

事實上，一二線城市并未給汽車后市場帶來預想中的利益回報。過去多年，互聯網玩家曾通過各種O2O布局，與4S店、修理店拼殺多年，卻依舊慘遭各種失敗。途虎養車雖然憑借燒錢模式殺出重圍，成為汽車后市場即將IPO獨角獸，依然面臨三年虧損近百億、未來盈利前景不明困局。

一面是紅利見頂，一面是潛力巨大。“貓虎狗”加速向跑出拼多多、趣頭條、快手的縣域市場下沉，也就在業界預料之中。

最先旗幟鮮明、大規模向下沉市場發起進攻的是天貓養車。2020年3月，天貓養車運營方——阿里、康眾、汽車超人聯合成立的“新康眾”開始從直營轉變為加盟，并在政策上進行一些傾斜，目光瞄準的正是下沉市場，其COO李逸曾明確表示：“天貓養車品牌在三四線城市，甚至縣城開店更容易做起來，經營回收周期比一二線城市快。”

途虎養車也一直在下沉，只是相比天貓養車將店開到下沉市場，動作相對較慢，此前只是更多是選擇合作店——而不是核心工場店去布局四五線城市或縣域市場。這也是雖然很多縣域市場，有途虎養車認證合作店，卻沒有工場店原因。

途虎養車體系中，從選址到運營完全由途虎控制是自營工場店，成本過高，占比數越來越小；使用途虎品牌，除了加盟費、管理費，加盟商還需向途虎支付利潤分成的加盟工場店；認證合作店數量很龐大，但僅只是與合作方業務、利潤分成。

可見，加盟工廠店才是其核心商業模式，也是途虎養車打造“導流-留存-周轉”線上線下流量閉環的關鍵。

根據途虎養車此前招商會上的推算，一二線城市工場店容量在1萬多家，下沉市場工場店容量在9000多家——從此前實際情況看，途虎養車在一二線城市的工場店接近飽和，比如在上海和北京，就分別有313、192家家工場店。但在下沉市場，工場店是從去年開始加大布局，政策方面此前也未傾斜，門店數量還相當少。

如何在下沉市場快速擴張工場店？“有兩種方式，一是拉來投資人開新店；二是對現有門店進行改造。”有業內人士稱，鑒于汽車后市場專業性，開放加盟通道，“收割”下沉市場廣泛存在的夫妻店，才是貓虎狗們擴張的最好選擇。

天眼查數據顯示，截至2021年一季度，全國汽車維修企業注冊量繼續攀升，在冊汽修廠超62萬家，80％是三類修理廠，其中至少有80％是夫妻店或單店——這些夫妻店，大部分就分布在廣袤的縣域下沉市場。

有業內人士表示，這種縣域夫妻店大多在當地有多年經營，積累了豐富的人脈資源，形成了獨特而穩固的客情關系。但在疫情反復以及競爭加劇這幾年，原來的人情關系和資源，在平臺資金、流量沖擊下越來越不明顯。

這是途虎們的“收割”機會：理論上，他們可以通過對夫妻店的“收編改造”，保持原有門店關系網的同時，迅速壯大自己門店和勢力版圖，在IPO前給資本市場講一個上升期的故事。

02 風險轉嫁，平臺躺贏加盟商難回本？

想成為途虎養車加盟工場店，資金投入的準入門檻不低。

途虎養車招商政策共設有兩檔加盟標準，分別針對不同類別的加盟店：1、超過800平，以及客休區、工位超過一定數量的門店。該類門店品牌使用費為40萬/3年；

2、800平米以下的門店，品牌使用費為20萬/3年。

上述兩類門店，均需要繳納10萬元押金，并支付8000元/月的管理費，同時月利潤分配金額計算比例為10%。在最新專門針對縣域的招商加盟宣傳中，途虎主要在管理費、利潤分成上進行了6個月內的優惠或減免。

“投入成本相當大，是否加盟需要慎重考慮。”去年想過申請途虎養車的老羅說，他在西部一家地級市經營三家汽修老店，在當地有一定影響力，也認可汽車后互聯網化趨勢，但因為高昂的成本投入，至今不敢下決定。

他給“極點商業”算了一筆賬：品牌使用費20-40萬，保證金10萬，裝修10萬－30萬，設備15-20萬，一年給途虎養車的管理費9.6萬，房租約20萬（汽修行業房租一般以年付），還不算人員工資和其他費用，初期每家門店投入就需要至少70萬元。

“如果干得不好，那么就是給平臺打工，回本遙遙無期。”在老羅看來，對平臺來說，門店是自負盈虧模式，賺了有10%利潤分成，門店不賺也有每月8000元管理費“躺賺”。

老羅認為，站在夫妻店角度來看，讓傳統門店革舊從新的關鍵是不被“收割”，而是如何共贏——這是說服自己是否愿意加盟的關鍵。

根據途虎養車招商宣傳，原有汽修店的加盟商中，加盟當年業績平均提升60%，全國工場店單店每月平均毛利收益15萬以上。看上去，收益的確不小。但前提，是這個模式能在下沉市講通。

貓虎狗已經在眾多宣傳稿中，講述了一些下沉加盟商的“增長”故事，但考慮到縣域市場有2844個，每個縣域市場人情、經濟各不相同，這種“增長”故事目前還沒有共性。

從“極點商業”多方了解，更多加盟商還在如何回本中苦苦掙扎。“平臺宣傳時，信誓坦坦表示能給我們帶來高效導流。”花60多萬成為某汽車養護電商平臺加盟商1年后，面對始終難見起色的生意，以及無人接受接手局面，老何才恍然發覺：“背靠大樹好賺錢”的夢，真沒那么好實現。

老何是長沙岳陽一家汽修店個體戶老板，從學汽修出身到創業，在汽修市場浸淫20多年，依靠多年積累客戶和良好口碑，日子過得還算不錯。但最近幾年，街上汽車越來越多，自己對技術、服務愈發注重，生意卻是越來越差，有時利潤連門店租金都不夠。

在老何看來，造成生存不斷惡化原因有多方面：一是疫情反復下，汽修競爭越來越內卷。二是貓虎狗、連鎖門店依靠技術、流量、資金優勢的降維打擊，加上員工工資及其他固定成本的逐年上漲，都在持續壓縮生存空間。

2020年底，抱著互聯網是未來趨勢想法，老何成為某電商養護平臺加盟商，加盟費、品牌使用費、裝修費等花了60多萬元。但他很快發現，平臺宣傳的互聯網引流、拉新效果在小地方并不明顯，本來老客戶是在店里下單+服務，也逐漸變成了平臺下單，再到店里安裝，“而且所有線下客戶資料都會上傳平臺系統，實際上是在為平臺引流。”

老何并非孤例。另一位加盟商同樣表示“不掙錢，回本時間沒有預期”；另一位擁有4家門店的加盟商則相對樂觀，表示目前已有一家位置不錯的門店實現單店盈利。

盡管如此，上述加盟商亦認為：“小地方車主群體始終有限，消費習慣、行為與一二線城市完全不同，地推效率也不高，每個月新增到店客戶可能也就20來個。”

這很容易理解，貓虎狗平臺龐大的線上流量，并不等于某個區域市場的流量，簡單來說就是無法為門店所用——即使在大平臺真心導流情況下，汽車后市場門店流量決定因素依然來自線下，也就是門店位置。

“這與電商下沉有本質區別。”觀察人士認為，數千公里外下沉電商商戶的客戶可以來自北上廣深，但汽車后市場業務顯然不可能，依然只是“3公里”范圍內的線下生意。同時，汽車后市場又不像外賣行業，復購率、留存率不會那么明顯。

同時，由于汽車維修的專業性，貓虎狗目前不涉足單價高、利潤高，技術要求也高的復雜維修，擅長的業務是輪胎、洗車美容、快修快保，這些業務短時間內通過促銷、營銷活動有一定效果，但客單價不高，也很難建立客戶的忠誠度。

“下沉市場單店能否盈利，跟多重因素有關，60%靠自己經營，30%靠門店位置，可能只有10%靠平臺。”這是老羅們的總結：途虎養車們加速“收割”下沉夫妻店，可能只會讓市場更內卷。

03 “強管控”爭議，一二線經驗難復制到下沉

流量之外，對加盟工場店“強管控”是途虎養車、京車會等另一核心關鍵詞——除了統一標準的品牌標識、裝修風格等，供應鏈采購、信息管理等均由途虎養車連鎖體系控制，其中，包括加盟商最重要的“命脈”——營收。

有連鎖行業業內人士介紹稱，對加盟商的管控力度，關系著連鎖標準化執行是否到位——弱管控往往意味著品牌價值、產品質量、服務質量等平臺賴以生存的根本，面臨著加盟商眾多后不確定性的沖擊。特別是汽車后市場夫妻店一直深陷“不透明”“以假亂真”等亂象，這種“強管控加盟”模式因此成為平臺喜歡給投資人、用戶講的故事。

站在平臺角度來看，“強管控”不僅有利于平臺標準化管理和協同，也相當于牢牢掌握著客戶信息數據，以及門店話語權。此外，還利于平臺形成向心力和規模化作戰能力，最終構建自己的“護城河”。

這種在一二線城市曾引起廣泛爭議，但最后得以推廣下去的商業模式，復制粘貼到下沉市場后，有著更多現實難題。

從“AC汽車”調研來看，大平臺大連鎖在一二線城市所仰仗的運營標準、數字化能力、線上流量、品牌效應、服務體驗、價格體系、營銷方案等核心要素，在下沉市場可能并不適用。

最困難的，不是生意模式需重塑，而是經營理念與夫妻店沖突難調和。

“既然是門店自負盈虧，以及繳納了不菲的品牌費、加盟費，那么這種加盟無非是平臺授權加盟商在規定條件下使用某些特權，雙方本質上是合作行為，而不是類似平臺自營的一舉一動強監管。”有從業老板直言不諱表示。

另外，有更多老板對經營多年的門店品牌，因為加盟“換門頭”失去品牌心有不甘。“倘若因為加盟，失去經營多年的品牌獨立權、經營決策權，這是我難以接受的。”老羅就認為，對自己來說加盟是為了尋求增量，而不是完全依附于平臺，接受平臺“為管理而管理”的方式。

這些老板的說法不無道理。畢竟，對大多數下沉市場的夫妻店來說，收入、人脈、資源等都來自門店，因為加盟平臺而完全失去創業者的創新想法和主動性，無異于將生死掌握在平臺手中。

有老板就提到，從美國NAPA旗下維修加盟模式來看，也不存在強管控概念，除了針對加盟門店提供配件供應，低于其他渠道的價格體系，就是為門店提供培訓認證服務。簡而言之，是幫助加盟門店提高供應鏈效率，實現項目和服務標準化，而非掌控門店“生死”。

“強管控”并不能徹底解決加盟商、合作店服務體驗和產品質量問題。在多個社交、點評和投訴平臺，與途虎養車相關的投訴難以統計，保養水平、服務態度、配件質量等方面都是投訴重點。同時，除了用戶投訴工場店，也有不少加盟商投訴途虎養車平臺。

實際上，下沉市場夫妻店不少創業者，其實不是反對信息化趨勢，而是希望自己不用站隊某一家，就可以與更多平臺同時合作，比如同時換上“貓虎狗或其他品牌商”門頭，給自己帶來更多增量。

因此，當互聯網平臺、零部件品牌商、供應鏈平臺、主機廠等汽車后市場勢力，都把下沉市場當成進攻重點時，途虎養車的“強加盟”、“強管控”模式能否真正在下沉跑通，成為它突破“流量瓶頸”的良方？

或許，只有等未來途虎養車“收割”下沉夫妻店的數字出爐，才能最終驗證。