文｜消金界

消金公司的線下展業，已經越來越“內卷”了。

當下，隨著貸款利率不超過24%等監管要求的提出，線上小額的市場大幅縮減。開辟或者恢復線下團隊，成為不少消費金融公司的一大戰略方向。

“和第三方機構合作，容易出風險；不合作的話，起量又太慢。所以線下業務到底該怎么做呢？”這句話，道出了很多線下從業者的困惑。

消金界發現，有公司線下業務一度關停，如今又在多地重啟；

有公司轟轟烈烈開啟線下模式，卻面臨著大規模裁員的困境；

有公司徹底關停線上業務，走出了一條屬于自己的差異化線路線；

也有新加入的消金公司，利用母行原有的直銷團隊，將在近百所城市大展拳腳……

在線下獲客成本也居高不下的今天，到底哪種模式能夠殺出重圍，關系到各家消金公司座次的重新調整，甚至是生死存亡。

01、組建自營團隊：重人力成本，其他機構難效仿

線下拓客，規模最大的，非興業消金莫屬。

公開數字顯示，截至2020年12月末，興業消金線下業務貸款余額為393.20 億元，在總貸款余額中的占比為96.08%。

截至2021年上半年，興業消金實現營收38.69億元，凈利潤10.24億元，同比增長91.7，穩居消金公司前三甲。

如此快速的增長，使得興業消金被業內公開譽為“線下大額黑馬”。

亮眼的成績背后，離不開母行的支持。興業消金借助興業銀行的網點優勢，由直銷團隊采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認客戶貸款申請意愿真實性，并對客戶的還款能力、貸款用途等進行核實、調查。

截至2020年末，興業消費金融的線下業務部達31家，展業區域覆蓋全國近50座城市，基本完成全國化布局。

然而，如此重人力的模式，并非任何公司都能效仿。

比如，小米消金此前在多地招兵買馬，試水線下業務，如今卻面臨大規模裁員的困境。

最新消息顯示，小米消金正在接手天星數科的個人消費信貸業務。而主營業務也由此前的線下悄然轉移到線上。

想要開展線下業務很容易，但是從成本角度考慮，如果沒有成熟的地推團隊，沒有銀行的網點支持，真正存活下來的企業少之又少。

另一方面，此前寧波銀行以10.91億元人民幣受讓華融消費金融公司70%的股權，成為控股股東。如今消金界了解到，公司已經在著手籌備新業務。

“新公司將更名為’寧銀消金’”，業務上將沿襲以前銀行的線下模式。”一位寧波銀行內部的人士稱，新業務或將深入到銀行網點沒有觸及到的城市，延伸規模至近百家城市。

要知道，寧波銀行的個人貸款核心就是消費貸，“白領通”作為寧波銀行的“明星產品”，在業內一度盛傳“先曉白領通，后知寧波銀行”。

在業務拓展方面，寧波銀行一直強調的都是線下的全面覆蓋，并制定了獨特的考核激烈和晉升體系。

截至2021年6月底，寧波銀行下設15家分行、19家一級支行以及1家設立在上海的資金營運中心。

與其他銀行時不時傳出裁員消息不同，寧波銀行員工數量增長迅猛。截至2020年，寧波銀行員工數量24292人，同比增長40.11%。

02、特色模式探索：通過小棧主拓客、發力鄉村消費貸

另一方面，包括杭銀、哈銀等在內的機構，也都在通過直營模式展業。但畢竟搭建團隊需要時間和人力，業務起量并沒那么快。

而除了直營模式，中銀、中郵、錦程消金則主要和渠道方合作展業。具體來說，渠道模式又分為保證金模式和代理/加盟模式。

在保證金模式下，中介一般需要繳納一筆10-100萬元不等的風險保證金，用作兜底；在代理/加盟模式中，金融機構大多選擇在當地成立分公司，共同負責風控、催收等環節。

所謂“成也渠道，敗也渠道”。這一模式在前期幫助消金機構開拓市場的同時，也飽受詬病，由于代理機構亂收費，相關機構頻吃監管罰單。如今，各家公司已經加強了對于渠道方的管理。（詳情可點擊《線下貸款風云：80%產品已停止進件，有持牌機構全員轉崗催收》）

與此同時，不少機構正在嘗試一條屬于自己的模式。比如，招聯正在探索一條輕量化的“小棧模式”。

從股東構成來看，招商銀行只持有招聯金融50%的股份，并沒有對其開放銀行網點。而自己搭建線下團隊費時費力，因此從2021年起，招聯金融開始通過小棧來拓客。

簡單來說，類似于大中城市下的一個聯絡站，小棧作為獲取客戶的渠道，由員工成交的客戶發展而來。小棧主介紹新的客戶，會獲得相應獎勵。

相較于其他平臺，公司為小棧主制定了更高的返傭標準。一位來自招聯金融的人士表示，“推薦成功，官方返千五到一個點不等，60%第二天到賬，40%逐月發放。”此外，平臺還有每月話費領取、推薦紅包、實物獎勵、利息優惠等活動。

公司對于小棧也準入制定了要求，不允許存在貸款中介業務，也不允許對客收費。

本質上來看，這一模式類似于MGM老帶新。“很多客戶其實都看不上這點獎勵。”來自招聯金融的內部人士表示，該模式的實際效果，還有待繼續觀察。

在線下業務方面，還有多家消金公司動作頻頻。

比如，湖北消金已經關停了線上業務，并致力于提供鄉村振興領域的金融服務，針對農戶、養殖戶等，提供鄉村消費貸。“通過B端準入，絕大部分都是真實經營客戶。”來自湖北消金的內部人士對此模式有信心。

此外，還有位于中部地區的消金公司，經過前期長達一年時間的調研和準備，意圖進軍線下市場。

可以說，線下消費金融的大戰一觸即發。究竟哪種模式能夠殺出重圍，有待市場進一步驗證。