文 | 藍鯨教育 王金曉

日前，粉筆科技向香港聯交所遞交IPO招股書，正式啟動上市計劃。

在財報中，粉筆科技提到了一項關鍵信息：按照培訓服務收益統計，粉筆的市場份額占到2.9%。在行業變化并不迅速的職教培訓行業，粉筆是如何在夾縫中一步步突圍的？

高投入、高增長

縱觀整份財報，粉筆正處于高投入、高增長的快速上升周期。

根據招股書，粉筆科技的收益由2019年的11.60億元增加至2020年的21.32億元，同比增長83.7%。2021年的前9個月，粉筆科技實現營收26.33億元，同比增加79.5%。在疫情常態化之下，其他巨頭還處于業績承壓的狀態時，粉筆三個季度的收益已超過上一年全年，這樣的增速可以說是非常迅猛的。

營收的增長，伴隨著大幅度的投入。2021年前9個月，粉筆的銷售成本達21億元，占收益比例的80.4%。費用開支中，行政開支達8.1億元，占收益比例30.8%；銷售及營銷開支為5.53億元，占收益的21.1%。

現金流層面的變化，也反映了粉筆高投入的現狀。2021年前三季度，粉筆的經營活動現金凈流出達10.35億元。

在投入之下，粉筆也相應地出現虧損。從凈利潤上看，粉筆科技2019年的經調整凈利潤為1.75億元；2020年則實現凈虧損3.63億元；2021年1-9月其凈虧損擴大至7.82億元。

不過按照粉筆目前的“彈藥”情況，如此投入并沒有太大壓力。截至2021年9月30日，粉筆持有的現金及現金等價物為8.49億元，比上一年同期大幅增加5.17億元，是最近幾個周期增幅最大的季度。短期償債壓力方面，流動比率為1、速動比率為0.9，相比2020年底的指標有明顯提升。

在企業規模擴大的關鍵周期，虧損并非不可接受。而從客觀上來說，粉筆的確實現了節節攀升。根據弗若斯特沙利文的報告，按照職業考試培訓服務收益統計，粉筆的市場份額已經十分接近行業第二。

為何粉筆的投入效果相對顯著？粉筆是如何突圍的？

線上口碑沉淀

在財報概覽中，粉筆給出了這樣一段話：“我們開發了高質量的直播或錄播形式的在線培訓課程，并輔以在線自學資料及工具，使我們在用戶中快速建立了線上影響力，樹立了值得信賴的品牌形象。我們于2020年5月大范圍推出線下培訓，以適應學員多樣化的學習習慣，擴展我們的目標市場及服務更廣泛的學員群體?！?/p>

這段話概括了粉筆的發展路徑——線上業務立住根基，進而向線下業務擴張。

根據招股書，粉筆在線上有幾項關鍵的創新，比如在線題庫：2015年6月，粉筆推出了中國招錄類考試培訓行業的首個綜合在線題庫。截至2021年12月31日，題庫已積累了超210萬個問題，通過平臺進行的線上練習約17億次，對應的習題數量超277億道。

再比如在線模擬考試系統：2015年3月，粉筆推出在線模擬考試系統，對所有感興趣的參與者開放。支持超過30萬名參與者同時進行主觀申論題的現場模擬考試。截至2021年9月30日，粉筆已為總計超過3610萬名參與者舉行多種在線模擬考試。

此類工具屬性的產品吸引了大批潛在用戶，所需的人員成本并不高，但教學質量可以在一定程度上得到保障。招股書提到，2021年9月，講師能夠為單個班級超10萬名學員講授高質量的直播課程。

單價較低的專項課和系統班，則進一步將普通用戶轉化為付費用戶。2014年9月，粉筆推出了系統班。每門課程99-980元，專項課班則定價為99-600元。

到了這一步，粉筆所付出的成本相對而言并不高，但教學質量可以更好地保障。招股書提到，2021年9月，講師能夠為單個班級超10萬名學員講授高質量的直播課程。低價課程則相比于市場價更低，且線上更能滿足碎片化時間的需求，這吸引了不少對職業考試躍躍欲試的用戶。

根據弗若斯特沙利文報告，到2020年，粉筆線上職業考試培訓服務880萬人次，相當于第二大市場參與者規模的三倍，超過其余前五大市場參與者的規?？偤??；邶嫶蟮挠脩艋A，粉筆再通過低價課成功吸引了用戶付費。

再進一步則是升級服務、提高客單價。2020年6月起，粉筆開始提供精品班。定價相對于低價課更高，為每門課程980-49800元。也是在這一年5月，粉筆大范圍推出線下課程。

需要看到的是，粉筆敢于走出這關鍵的一步，正是由于線上打好了基礎、做好了口碑。招股書中提到一項關鍵數字：2021年，所有線下課程付費學員中，約67.5%是從線上服務的付費用戶轉化而來。

如今，依托線上的產品，粉筆正式進入了高客單價的線下、協議班模式。

正面廝殺

在營收構成上，粉筆的線上與線下業務出現了明顯的兩極反轉。

線上與線下的業務都在增長，但線下業務明顯增長更快。根據招股書，在線培訓服務的收入從2019年的占比56.7%，減少到2020年的46.2%；而線下培訓服務則由30.5%上升到41.6%。到2021年前9個月，線下培訓已成為主要收入來源：營收13.1億元，占比49.8%。

付費學員方面，線下培訓課程的付費人次由2019年的7.1萬人增至2020年的71萬人。截至2020年9月30日止9個月的45.5萬人，增至截至2021年9月30日止9個月的71.6萬人，呈現了翻番式的增長速度。

從培訓費用來看，線下課程的費用明顯比線上更高。大規模拓展線下培訓服務，粉筆已經開始進入其他巨頭的核心地帶，刺刀見紅的競爭正在打響。

粉筆上市的行為，客觀上也是為接下來的競爭儲備彈藥，這主要在于線下的成本開支更高。由于服務升級，需要匹配更多的教師資源。財報顯示，為支持業務增長及線下擴張雇員人數增加，粉筆新講師及其他教學人員數目由2019年12月31日的約800多名；大幅增至2020年12月31日的約7800名；并進一步增至2021年3月31日的約10000名。粉筆也明確表示，短期內的整體盈利能力受到不利影響。

但需要看到的是，這是粉筆必須要走的路。當前粉筆坐穩行業第二已經是大概率事件，而進一步搶占更多份額，只依靠低客單價的模式并不現實。特別是坐擁3610萬注冊用戶、880萬付費人次，也存在進一步轉化付費用戶的客觀條件。

從階段性目標來看，到2021年12月31日，粉筆已經覆蓋了31個省、自治區及直轄市的260多個城市，進展速度迅猛。

綜合來看，處于快速擴張期的粉筆，正在從線上邁入線下擴張的關鍵階段。依托線上的優勢，粉筆已經撬動了非學歷職教培訓的市場格局。如今，上市或許是關鍵一步。成為巨頭的航道上，粉筆正駛入深水區。