文|牛刀財經 李登華

中國互聯網創業史上，很多企業的成敗至關重要的一個因素就是窗口期。

行業窗口期內，企業之間的競爭尚且要爭分奪秒；而錯過窗口期，即便巨頭入場也很難追趕。

二手平臺的發展歷程中，就有這樣的特點。

法國二手平臺Back Market今年1月獲得了5.1億美元的巨額融資，估值高達57億美元，成為全球除了已上市公司mercari之外估值第二高的二手電商平臺。

Back Market巨額融資和高估值，離不開全球消費觀念的轉變，對于二手消費品需求增加，以及Back Market抓住了這個窗口期實現了較快的發展。

反觀國內，一個比較可惜的二手電商平臺是轉轉。

作為國內較早的二手交易平臺，盡管轉轉并沒有錯過二手電商的爆發時期，但是自身戰略的搖擺和失誤，導致了轉轉并沒有在二手電商爆發的窗口期內建立其自己的壁壘，也導致了當下轉轉的掉隊。

01 多次轉型，轉轉的迷途

國內二手電商的發展本身就充滿了艱辛。二手交易早已有之，但是由于行業基礎環境不成熟，一直處于不溫不火的狀態。

直到2017年，各類的二手交易平臺才開始火起來。一個表象是，閑魚開始出圈，消費者對于二手商品的接受度開始加速升溫。

也正是這段時期，大量的二手平臺迅速成長并獲得融資，全品類的二手交易平臺有閑魚、轉轉，垂直類的二手交易平臺有愛回收、多抓魚、胖虎等。

其中，轉轉是一個特例。

轉轉的特殊就在于，早期的轉轉想要做全品類的二手電商平臺，對標對象是閑魚。這從轉轉的市場宣傳可以看出，轉轉在早期請了大量的代言人，投放廣告來對全品類二手交易的定位進行宣傳。

市場熱點轉換，二手行業的風口，很快就吹到了垂類，即具體到潮鞋、奢侈品、數碼、圖書等細分二手交易，轉轉緊跟風口，加速入場。

這也是問題所在，轉轉緊跟市場熱點，反而造成了戰略搖擺。

如今的轉轉，形成了以3C數碼、奢侈品為核心的二手交易平臺，同時轉轉還有二手書、服飾等多品類二手交易。

結果是，轉轉的垂類平臺發展得并不如意。

2019年5月，轉轉上線球鞋、潮品鑒定交易平臺切克，但是在炒鞋平臺的激烈激烈競爭中切克并沒有堅持多久，2020年底有媒體報道切克已經下架。

2020年6月，轉轉和找靚機的合并，是又一次的戰略轉型。數碼3C領域的標準化優勢，以及國內智能機保有量的飽和，二手智能手機交易市場的擴大，讓轉轉看到了二手手機領域的市場。

轉轉和找靚機合并后，數據也并不理想。

過去半年的時間里，轉轉和找靚機的數據表現出了持續下滑的趨勢。questmobile數據顯示，轉轉的活躍用戶數從2021年6月份的300多萬，下滑到當前的200多萬。同時，找靚機的數據也不理想，從80多萬下滑到60萬左右。

（數據來自：Quest Mobile）

轉轉和找靚機的數據下滑，根本在于其對二手平臺的增長策略失誤。轉轉希望通過大量線上投放來獲取用戶，但是二手平臺的特性決定了這一方式走不通。

poshmark作為已上市的二手時尚單品交易平臺，其數據可以作為行業參考。2021年前三季度財報顯示，poshmark單位獲客成本高速增長再創新高，達到了130美元，但是GMV和營收增速卻乏力，虧損進一步加劇。

poshmark的數據再次表明，二手交易平臺，燒錢換用戶的方式走不通。

轉轉也表現出了同樣的特點，其活躍用戶數據出現了明顯的波動，即節假日等大促節點，轉轉通過加大線上投放的方式提高曝光，但過后即回落，且整體上呈現下滑趨勢。

02 對標Back Market，供應鏈仍是短板

3C數碼作為轉轉的核心方向之一，轉轉也進行了持續發力，希望對標近期大火的二手交易平臺Back Market。

但兩者顯然不同。

一個重要的因素是，Back Market的商業模式和國內電商平臺并不同，其提供的是翻新的3C產品的B2C模式。

而國內和國外的二手3C市場環境完全不同。簡單來說，國外的情況是供給充足，翻新機合規空間大；國內供給不充足，貨源端價值更大。這意味著，對于二手手機，國內的整個供應鏈更難的是保證優質二手3C貨源的充足。

這也就不難解釋，國內垂直二手平臺愛回收和回收寶，分別通過京東和閑魚，搶占消費者換機場景，搶奪貨源。另外，愛回收和回收寶的線下站點，多建在商場等客流量大的地方，一個是增加線下流量，另外一個重要的考量是消費者提供便利、充足的線下交流場景。反觀轉轉，對線上投放獲客的依賴度過高，但二手3C交易屬于中低頻業務，沒有精準渠道和場景，交易轉化效率很低。

另外，轉轉的質檢、售后等在黑貓上有大量的投訴，這種現象給轉轉帶來了副作用，不好的體驗會造成大量用戶的流失。

03 轉轉做錯了什么？

國內的二手平臺，主要分為兩種，一種是以閑魚為代表的全品類二手平臺，一種是以愛回收、多抓魚、胖虎等為代表的垂類二手平臺。

轉轉的尷尬就在于，用戶數據已經被閑魚遠遠甩開，全品類的故事很難講下去。但是想要通過自身之前全品類的品牌優勢，重新切回到垂類，如今再去和垂類平臺競爭也沒有優勢。

作為交易平臺，有著平臺特有的屬性，那就是消耗流量。無論是閑魚這類的全品類平臺還是垂類平臺，都要解決流量的問題。

閑魚通過社區的方式來培養用戶，以社區和興趣形成自然流量，實際上，閑魚本身就是一個內容+交易的雙重平臺，通過自己產生流量來實現交易的促進。

而垂類的平臺對流量有著極高的需求，不僅是需要線上精準流量，還需要線上線下結合的場景來提供履約服務。這也是為什么愛回收、胖虎等垂類平臺通過新零售的方式來布局。

尤其手機3C類產品，用戶對于便利、安全有著較高的要求，所以線下門店可以為消費者提供更加直接的交流場景。二手手機線上交易比較常見的問題，就是以高估價吸引消費者，在質檢時再壓價，導致消費者對于線上交易產生不信任。

同樣，奢侈品對于質檢等服務的要求比較高，高客單價需要更重的決策，所以胖虎在全國開設門店。

另外，作為垂類平臺，供應鏈才是核心。很簡單的道理，如果不能夠夯實供應鏈，就無法形成自身的壁壘甚至閉環的商業模式。

對于愛回收和胖虎等平臺來說，從貨源端到質檢，再到售后等各個環節，都需要多年的夯實才能立足。

反觀轉轉，在全品類和垂類之間搖擺，導致了錯過了窗口期。

轉轉不舍得全品類，是為了做成平臺獲得高估值。但是不同于閑魚自身的流量池，轉轉無法通過自身流量支撐起二手交易。

轉轉做垂類，是因為看到了垂類的高價值。

但是，二手3C、奢侈品、圖書等等領域，需要不同的供應鏈運營方式，但是各自的質檢、運營、服務體系完全不同，每一個都要重新去做。

轉轉也躺過質檢的坑。最初轉轉為了減輕自建質檢中心的壓力，選擇了第三方檢測的方式，這導致了黑貓上有大量關于質檢中心問題的投訴。

如今，垂類二手平臺各個領域都已經有了頭部，競爭格局已經穩定，且頭部公司在產業縱深、供應鏈能力、消費者心智等各個環節更加穩固，轉轉多個品類多線作戰，分散了資源，導致在場景布局、質檢能力、服務能力等環節發展滯后，很難再能夠從垂類突圍。

結語

二手電商的窗口期正在關閉，只不過可惜了轉轉。

從全品類到垂類二手書、潮品、數碼3C再到奢侈品，轉轉每一個熱點都趕上了，又好像什么都沒趕上；不僅是品類上，模式上轉轉也是經歷了C2C、C2B2C等等。

戰略定位不堅定，缺乏定力，這才造成了轉轉當下的困境。趟完了所有坑，轉轉的下一步走向哪里？