文|有牛財經 黑桃與長劍
被傳上市近一年后，Keep似乎仍然在為登陸資本市場做準備。
一方面，這家運動科技公司近期做出了大范圍的組織架構調整，旨在提升用戶數、增加收入和提高組織效率。據新浪科技報道，本次組織架構調整內容包括拆分RDC（運動內容中心）、消費者業務整體遷往杭州、引入CMO（首席市場官）等等；而就在這條消息傳出兩天之后，Keep又公布了一條頗引人注目的新戰略——其旗下運動空間Keepland將與傳統健身房展開合作，推出“優選健身館”。據悉，Keep計劃在年內將“優選健身館”擴張到100家的規模。
對于Keep而言，將原本小而美的Keepland推向更為大眾化的舞臺確實是好事，不僅能夠促進行業規范化，也能為Keep的上市之路再添一抹亮色。不過要注意的是，健身房市場時至今日仍亂象頻出，對行業進行徹底改造無疑要花去大量的精力和成本，再加上樂刻運動、超級猩猩等對手的強力競爭，Keep又有幾分勝機呢？
自營轉合作，Keepland“浪子回頭”
從目前Keep透露的消息來看，它計劃將旗下Keepland所有健身場館以及10家合作門店全部囊括進“優選健身館”當中，目前優選健身館共計19家。值得一提的是，Keep將所有優選健身館的課程價格統一調整到了49元/節——這遠遠低于此前Keepland的價格，和大多數高端健身房動輒百元起步的月卡相比，就顯得更為低廉。
具體到運營模式上，Keep會派遣專業操課教練團隊入駐合作健身房的團操教室進行運營，將這些健身房的團操教室改造為按次付費的團操課形式。據悉，目前Keep的合作門店涵蓋的健身房品牌包括了奧美氧倉、Muscle Dog、源力悅體、戎馬健身等。
作為一家線上起家的運動科技品牌，Keep此前對線下健身房的探索并不算順利。
2018年誕生的Keepland是Keep“互聯網+健身房”戰略的第一次嘗試，憑著Keep長久以來在線上健身群體中積累的聲望，Keepland也確實度過了一段風光無兩的日子，其門店范圍一度擴張至上海。但好景不長，2019年便有一家位于北京青年路的Keepland被關閉，上海地區的門店也在疫情的慘重打擊之下連關三家。到了2021年底，Keepland已經全面收縮至大本營北京市場，兩年來的對外擴張成效蕩然無存。
歸根結底，Keepland最初打響的純自營大店模式并沒有精準切中其客戶群的需求——對于健身愛好者和Keep粉絲們來說，Keep App上的免費課程和付費課程平時已經夠用，而Keepland這樣的自營大店點位較少、收費也不算便宜，很難吸引平常忙于工作生活的健身人群前來高頻次消費。這樣一來，大型門店產生的高昂維護成本幾乎無法得到填補，若是Keep不對此作出改變，Keepland極有可能在它上市前就宣告徹底失敗。
現在看來，Keep顯然認識到了此前犯下的錯誤，而優選健身館正是它做出的彌補措施。一方面，這種模式沒有了純自營擴張緩慢的缺點，通過合作伙伴，Keepland可以快速將影響力投射到各大三、四線城市，多少能夠緩解它“不夠實用”的缺點；另一方面，合作模式對成本要求較低，同時還有利于Keep制定和推廣統一標準，進而起到規范行業發展的正面效應。
理想狀態下確實如此，但Keep要想將這門事業做到極致，仍然要面對不少考驗。
3000億健身房蛋糕，Keep能啃下多少？
近些年來，國內健身房市場蓬勃發展的勢頭有目共睹，付費健身滲透率這一項數據的快速增長就是最好的證明。據艾媒咨詢和智研咨詢發布的統計報告，截至2020年，國內付費健身人口滲透率已經達到了4.9%，而在2015年時，這一數字還只有0.5%；另一方面，中國健身行業市場規模也從2018年的2722億元提升至2020年的3362億元。
市場的快速增長反映了國內消費者對健身的龐大需求，但國內盛行的傳統健身房模式實際上很難與高漲的消費需求相匹配。
在傳統模式下，健身房以年卡、私教課項目的預付費作為主要獲利手段，但在年卡或是課程的服務時長到期前，健身房幾乎每天都處于高支出無收入狀態，只有老客戶的續費或是新客戶流入才能讓健身房維持現金流。最終的故事，就和在線教育行業完全一致——原本以服務和課程質量為標桿的行業，逐漸在現金流和獲客漩渦中沉淪，最終扭曲為純粹的銷售行業。
這顯然不是什么好事，不管是對行業還是消費者都是如此。隨著房地產行業增長帶動房租、水電等成本日漸升高，健身房們不得不推出更多的優惠策略吸引新顧客前來辦卡，以維持自身現金流穩定，而私教課程等核心內容的用戶體驗卻被落在了一邊；這種情況下，消費者每次健身都要被辦卡推銷所煩擾，又不能享受到優秀的服務，久而久之，健身房的續費率必然呈現下降趨勢，現金流斷裂也成了老板們頭頂上的達摩克里斯之劍。
面對窘境，大型連鎖健身房們多數選擇了硬抗，但偶爾也有扛不住壓力的選手選擇舉手投降，例如浩沙健身——這家起源于二十世紀九十年代的老牌健身房在2019年陷入了關店、欠薪、投訴等風波中，最終以董事長被列進失信名單、健身場所遭其他機構接盤而收場。
當傳統健身房們在風雨中飄搖之時，以樂刻、超級猩猩為首的新型健身房們逐漸崛起，憑借一對多、成本更少且效率更高的團課在聲量上壓過了前者。這固然得益于疫情期間高漲的全民健身熱潮，但資本的援助也是不可忽視的關鍵。去年5月，超級猩猩就完成了數億元的E輪融資，樂刻也在去年8月獲得了來自58產業基金的一輪投資。
與樂刻、超級猩猩相同，Keepland同屬新品牌之一，但它因為策略失誤而耽擱的時間已經讓它成為了賽道上的落后者。當下，Keepland提出的賦能傳統健身房戰略實際并不新鮮，此前樂刻正是憑借從設計裝修、招募培訓到課程引進、數據分析的一條龍賦能服務獲得了大量“合伙人”，在過去的七年里開出了超過600家門店。Keep能否展現出較樂刻更強大的品牌力、幫扶能力和運營能力？它最終又能搶到多少合作伙伴呢？恐怕只有時間能告訴我們答案。
上市前夜的迷茫與探索
當然，不管前方有多少艱難險阻，Keep都必須將線下業務這條路走下去，并且發揚光大。原因則不難想象——留給它的線上擴展空間，正在被日益蠶食。
Keep面對的第一個問題是用戶留存。雖然它早年間憑借瞄準運動小白群體發力、打造社交要素等手段獲得了成功，但運動，說到底并不是一件能夠讓消費者堅持很久的事，這也意味著，Keep這類運動健身軟件的用戶留存比起短視頻或是社交軟件要難得多。而更為雪上加霜的一點是，Keep在內容和App設計等方面均主打“性冷淡”風格，健身教程偏向工具化，缺乏趣味性和娛樂性，很難吸引用戶長期堅持打卡健身。
另一方面，Keep還需要面對來自外部的競爭。近年來，包括小米、華為在內的硬件廠商，以及抖音、B站這類UGC視頻平臺都對Keep造成了極大的沖擊。前者擁有硬件方面的搭載場景優勢，俘獲用戶可謂是輕而易舉；后者擁有大量活躍的健身領域創作者，他們輸出的內容不僅無需收費，且娛樂性和互動性都更好。最重要的是，這些平臺在一般用戶群體中的認知度較高，Keep的內容體系與之相比優勢并不大。
或許是為了上市助跑，近年來Keep開始做兩手準備，計劃同時彌補自身缺陷和尋找第二增長點。一方面，為了滿足品牌的商業化需求，降低運營成本，Keep近年來開始提高平臺上的付費內容售價，在免費內容中也加入了各式各樣的第三方自制內容。此外，平臺上的廣告內容較數年前也出現了明顯增加，甚至遭到了一些老用戶抱怨。
另一方面，Keep也開始學習同樣主打智能健身的美股上市公司Pelonton，計劃在運動消費品領域打開一片天地。從Keep副總裁劉冬公布的數據來看，Keep在2020年的消費品GMV已經達到10億元規模，線下消費品業務也在2019年實現了近300%的營收增幅。劉東認為，靠消費品和線上服務兩項收入完全可以抵消掉Keep所有的成本。
目前，Keep商城中除了女子服飾、男子服飾、室內健身、戶外跑步、瑜伽冥想、運動護具這些傳統運動周邊商品外，還增加了運動手環、健康食品、家用智能等新品類。單論產品豐富度，Keep并不遜于耕耘已久的Pelonton，它未來要解決的問題，或許只剩下如何推出屬于自己的“Pelonton單車”——若是有了類似的爆款，它的盈利能力勢必大大提升。
無論如何，新對手的扎堆涌入、消費市場逐漸增長的需求都在穩步擴展互聯網健身市場的總體規模，使Keep無需花上大力氣教育新用戶，同時擁有更大的騰挪余地。在這方逐步成長的小小天地中，Keep能否發揮自己身為領頭羊的優勢，繼續維持早年那股沖勁？待到它面對資本市場，這一切自見分曉。