文|港股研究社

經濟學家熊彼特認為，少數企業家通過創造性的破壞，打破市場均衡，才會出現超額利潤的機會。

自拼多多上市以來，“下沉市場”成為資本市場關注的一個熱點。阿里、京東等紛紛下場瓜分存量市場。同時，也有不少專精農村電商賽道的平臺被資本看好。

2月18日，匯通達網絡(09878)于聯交所主板掛牌上市，公司發行5160.62萬股股份，每股定價43港元，每手100股，公開發售階段匯通達網絡獲1.67倍認購。截至目前，匯通達股價為43.55港元，總市值為244億港元。

匯通達是國內面向下沉市場零售行業企業客戶的交易和服務平臺。作為農村電商平臺專業玩家，它能否在巨頭們的“攻城戰”中成功突圍？

老企業家再“就業”，“薄利”仍是匯通達痛點

在互聯網時代，有不少傳統企業家毅然選擇帶領企業轉型，或者干脆自己重頭創業。后者往往依靠豐富的商場經驗和強大的資源整合能力，在新賽道再次成為領頭羊。

汪建國便是其中的代表之一，作為五星電器前董事長、創始人之一，2009年汪建國選擇把手中剩余股權全部出售，毅然離職，開啟了創業者的“就業”之路。

2010年，汪建國創立匯通達。

匯通達是一家面向下沉市場零售行業企業客戶的交易和服務平臺。致力于通過業務模式創新和數字化能力，為零售產業鏈參與者提供線上線下相結合的供應鏈解決方案、門店SaaS+服務、商家解決方案等綜合服務。

來源：托比網

正如同汪建國在早期采訪中所提及，“我們做的匯通達，就是把現有存量的店（鄉鎮夫妻店）鏈接到我的平臺上面來，在前端幫助它獲取顧客，在后端幫它優化供應鏈。”

如果對匯通達提取關鍵詞，可以總結出“下沉零售市場”和“會員店模式”的商業作為它的立足點。

根據弗若斯特沙利文報告，中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉鎮農村及非一、二線城市的郊縣地區的零售市場，按照2020年面向下沉市場的交易規模計，匯通達網絡在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中排名第一。

招股書顯示，匯通達網絡的收入由2018年的人民幣298.02億元增加46.4%至2019年的人民幣436.33億元，2020年收入為496.29億元，增幅為13.7%。

截至2021年前九個月，收入為464.96億元，因四季度有春節等因素刺激消費，預計去年全年業績仍保持上升態勢。

毛利方面，由2018年的10.07億元遞增到2020年的13.45億元，根據2021年前九個月的12.29億元估計，2021年應該也會保持增長。

但是，對比收入，可以看出匯通達毛利并不高。

除此之外，根據招股書，2018年-2020年其年度虧損分別為2.76億元、3億元、2.8億元。

高營收的背后是低毛利和虧損，這是為什么？

首先要了解一下它的業務構成，根據招股書，匯通達營收主要依賴于自營方式，占比九成以上，而通過給小企業提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。

來源：招股書

交易類業務收入占比99%決定了，匯通達本質上仍然是一家B2B電商公司，B2B電商業務的表現才是決定其估值的核心所在。

對于B2B賽道而言，細分產業的選擇尤為重要。下圖顯示了匯通達網絡的業務構成：

由圖可知，匯通達主營的消費電子產品、家用電器、農業相關產品、交通系統及家居建材批發等業務。

這些業務普遍面臨價格相對透明，信息差小的問題，這就導致作為交易平臺的匯通達能從中獲得的利潤率并不高。

另外，由于農業電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等因素，匯通達在自營業務承擔大梁的基礎下，供應側同樣導致了利薄。

下沉市場存量交戰，匯通達守住“護城河”難？

除了利潤率較低，匯通達網絡還有一個難言之隱，下沉市場以及會員店模式是它的立足之本，但并不是牢不可破的壁壘。

圍繞著下沉市場C端用戶的圈地運動，巨頭們早有布局。前有拼多多拼團入場，后有阿里旗下淘特版、京東旗下京喜加入混戰。

阿里巴巴于2014年宣布啟動“千縣萬村”計劃，京東則在2014年初提出針對縣域經濟發展的“3F戰略"，而拼多多則通過“拼模式”，深入到農業主產區及“三區三州”深度貧困地區，打開縣域電商市場。

隨著互聯網的深度下沉和人口紅利的逐步見頂，巨頭們紛紛入場布局，下沉零售市場逐漸脫離了匯通達網絡成立時一片藍海的情況，這場競爭來到了“剩者為王”的下半場。

當然，面對這場競賽，匯通達網絡從2010年以來的長期耕耘還是為它帶來了可觀的先發優勢。

招股書顯示，截至2021年9月30日止九個月，匯通達網絡擁有57074家活躍會員零售門店，13653家活躍渠道合作客戶及4268家供應商，形成覆蓋全國21個省份及逾20000個鄉鎮且具備逾175000個SKU的零售生態。

根據匯通達“立足農村、扎根農村、服務農村”的布局，目前，在銷售端，匯通達整合了大量的農村夫妻店資源，并通過數字化（“SaaS+供應鏈服務”）為客戶賦能。

在供應端，匯通達目前已經涉及6大產業，數百家品牌，都是占到農民生活生產消費70%-80%場景的行業，比如家電、消費電子、農資農機、酒水、建材、交通出行等等。

通過多年積累，匯通達網絡在小B端商業服務領域形成了獨特的優勢。

唯一可慮的是，雖然會員數量眾多，但匯通達網絡與普通會員店屬于服務關系，不存在強捆綁屬性，門檻并不高，對抗外部競爭風險能力有限。

也就是說，面對在下沉市場與巨頭們的流量競爭，匯通達網絡可能需要花費更多成本來維護客戶，這進一步加大了它的盈利壓力。

此次在港上市，匯通達網絡所得款項凈額約21億港元。

根據其公告，將如下分配資金：約30%用于加強與現有客戶的關系并進一步擴大公司的客戶群；約25%用于優化公司供應鏈的能力和效率；約20%用于增加對公司平臺的IT基礎設施的投資以及增強門店SaaS+業務變現能力；約15%用于選擇性地尋求與下列參與者的戰略合作、投資或收購；約10%將用作營運資金。

根據上述分析，加強與現有客戶關系是為了應對競爭，優化供應鏈和增強門店SaaS+業務變現能力等措施都是為了提高利潤率采取的積極行動。

結語

對匯通達網絡來說，如何提升自身盈利能力，同時建立規模化的護城河是后續亟待解決的兩個問題。

尤其在巨頭們跑步入場時，匯通達網絡應充分發揮先發優勢，在小B端商業服務領域進一步滲透。一方面，提高自有會員的信賴度，比如在產品層面提升性價比跟質量的優勢。另一方面，如何服務更多B端中小商家。

上市之后，匯通達網絡能否受市場青睞，還要看其資金分配計劃執行情況。