文|錦緞研究院  杰迪

本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議。

同道獵聘(HK:06100)是招聘行業的老獵人，平臺上有超過19萬的獵頭存在（截止2021年Q3）。在運營流程中能集結如此規模的人群輔助，往往是互聯網大廠才具備的聲勢。 盡管老獵人團結了足夠多的人，它卻連行業頭部的尾燈都看不到：同道獵聘市值13.2億美元，BOSS直聘(NASDAQ:BZ)市值127.3億美元，近十倍之差。

這就令人費解了，要知道同道獵聘是行業最高端化的玩家，企業端ARPPU（每付費用戶平均收入）為1.6萬元，要秒殺Boss直聘的0.05萬，三十倍之差。

賣高端白酒的茅臺是行業龍頭，賣高端手機的蘋果是行業龍頭，賣高端電動車的特斯拉是行業龍頭，賣高端包包的愛馬仕也毫無疑問是行業龍頭。怎么做“金領+白領”生意的同道獵聘，市值只有做“白領+藍領”生意的Boss直聘的1/10左右？ 似乎問題就是答案，高端化拖住了同道獵聘從1到10階段的腳步，讓它跑得比同行慢了。

01獵聘高端在哪兒？

同道獵聘成立于2011年，服務于企業（B端）、獵頭（H端）和中高端求職者（C端能服務金領的只此一家）。截至2021Q3，同道獵聘擁有驗證企業用戶94.6萬、驗證獵頭19萬以及注冊個人用戶7160萬人。

用獵頭為企業挖掘高端人才，這是同道獵聘高端化的核心要素。也是華平看重同道獵聘的核心原因之一，2018年獵聘上市那會兒，華平投資合伙人丁毅講過：

“我們覺得獵聘網比較有意思的就是差異化定位，因為這點在中國非常關鍵。當然Rick（獵聘網創始人戴科彬）本身就是做品牌出身的，所以在這一點他非常熟悉，一開始就非常差異化，專注于職場精英的招聘平臺。這個定位非常清楚，且有不同的層級去核實用戶信息。”

同道獵聘創始人戴科彬2015年在經緯/k2等風投主辦的Chuang大會上有過這樣的發言：

“大家也有過求職的經歷，你要是干得很好，你會投簡歷嗎？壓根不需要，找你的人很多。中國互聯網里，好的技術手里頭有10個offer等著挑，而不是去投簡歷找工作。”

——言外之意，將獵頭在高端人才招聘中的重要性提升了一個高度。

同道獵聘獨創的“雙快產品”——面試快、入職快——打造交易閉環，類似打車/外賣平臺，招聘方在線發訂單后平臺通過算法推薦最合適獵頭接單。解決多數平臺沒有交付能力（只負責讓雙方見面而不保障能否面試入職的問題）。除此之外，其在縱向/橫向還有豐富的產品。

圖：獵聘的產品，來源：華安證券

于是同道獵聘能把ARPPU做到1.6萬元（2021年中報招聘收入10.24億元，客戶數6.6萬），遠超前程無憂、智聯招聘、Boss直聘等同行不是沒有道理的。

02高端化拖住了獵聘的腳步

通常來說，高端產品，就該有高端產品的利潤表現。

比如手機行業的蘋果，截止2021年12月的這個季度凈利潤率27.9%。這是什么概念呢，行業其他絕大多數參與者——三星、華為、OPPO、VIVO、小米、傳音等——的凈利潤率水平都是個位數。

再比如茅臺凈利潤率超過50%，五糧液37%，洋河33%，國外賣洋酒的帝亞吉歐則只有15%。 回頭來看同道獵聘的凈利潤率情況，2017年至今都是個位數。

圖：同道獵聘的凈利潤率，來源：Wind

做白領藍領招聘生意的前程無憂，2017-2020年凈利潤率13%-33%，2021年因為毛利率下降和銷售費用上升，凈利潤率跌到個位數。

Boss直聘因為2021年7月5日之后一直遭遇處罰停止新用戶注冊，所以三季度降低了一些營銷投放，調整后凈利潤率為32%。

既然為企業挖掘更高端的人才，沒能獲得更高的凈利潤率，無法以更好的自由現金流去競爭。那么在這個更小的市場——上文戴科彬說的不用投簡歷、1個人手里頭有10個offer等著挑的人，在職場中畢竟是少數——注定增速要慢于其他對手。

2021年三季度，同道獵聘營收7.4億元，同比增速為42%；Boss直聘營收12.1億元，同比增速為105%。2021年中報，同道獵聘的企業客戶數為6.6萬，Boss直聘則有361萬，差距在拉大，市場對各自的預期也在拉大。

選擇決定命運，沒有更高利潤的高端化，拖住了同道獵聘的腳步。