文|天下網商 貢曉麗

編輯|李丹超

“咔噠、咔噠……”隨著朱葉杰手里的剪刀開合，一米來長的凌亂的薔薇果枝條被修剪的疏密適宜、曲折有度。

直播間里，朱葉杰極少講話，只是專注于手里的剪刀和遒曲的枝葉。“必須抓緊時間，才能在年前把訂單都發掉。”朱葉杰說。

1月份，朱葉杰的淘寶店鋪賣出了1萬枝綠天竺、9000枝北美冬青和5000枝馬醉木，雪柳、薔薇果、千層金、五代同堂果……也在熱銷之列。

春節將至，年宵花迎來一年一度的銷售高峰。盒馬平臺顯示，自從年宵花上市以來，各類年宵鮮切花、盆栽的銷量環比漲幅超過65%。

《天下網商》記者在走訪盒馬超市時發現，鮮花銷售區的年宵花品種不再拘泥于傳統的蝴蝶蘭、大花蕙蘭，銀柳、冬青、蟹爪蘭等新型年宵花也開始暢銷。

這也給朱葉杰這樣的小眾鮮花創業者開辟了一條新的生意路徑。5年之內，他在淘寶上吸引了12萬粉絲，2021年的銷售額也突破了950萬元。

歲歲年年花不同，年宵花不斷出新

這個春節，當朋友們都在囤酒肉年貨的時候，秋秋扛回家一棵樹——一枝1米5高的馬醉木。

身在北方的秋秋因為居家工作，錯過出門看銀杏的時機，一直為沒能過上秋天而垂頭喪氣。

“也許是心理作用，每次扭頭看到那棵馬醉木，都覺得自己緩緩地吸了口氧。”買樹的想法是被一位喜歡樹的博主激起的。博主有一棵高大的馬醉木，放在客廳的一角，樹枝直抵房頂，又垂下來，像一棵巨大的花椰菜。“樹上掛滿紙制的蜻蜓、蝴蝶和蟬，晚上用手機打出倒影，浪漫極了。”

花，是很多家庭的必備年貨。在傳統觀念里，花與“發”諧音，過年買“花”，寓意來年財運旺盛、美滿團圓。

如今，年宵花的種類正在擴大。

“以往，人們過年會買蝴蝶蘭、大花蕙蘭這些美艷的傳統年宵花，但今年葉材植物被越來越多人所接納。”朱葉杰說，大約是從2019年開始，買花人的審美在發生變化，“人們不再拘泥于花材的選擇，會主動選擇觀賞葉材或果材，果材和葉材因為枝枝不同，更能打造出一枝一景的個性裝飾。”

適合過年氛圍的新年宵花，朱葉杰推薦了薔薇果。“薔薇果這個品種很神奇，夏天是綠色的，秋天變成橘色，到了春節前后又成了大紅色，枝條散的很開，看起來喜慶，還可以做干花，能保存很久，很適合春節期間觀賞。”

另外，火棘果、五代同堂果、冬青果、小菠蘿……這些紅紅火火寓意又好的品種，也在被越來越多人種草。

5年前，朱葉杰還在一家電商公司工作，運營經驗的積累使他萌生了開線上店鋪的想法。彼時，花點時間、花加等鮮花電商崛起，身為上海人的朱葉杰看到了機會，“自己所處這座城市有小資情調又有消費能力，應該是全國最適合鮮花消費的城市了。”

之后，朱葉杰在上海開出了自己的鮮花綠植門店，也把花掛到了網上。“線下花店只能覆蓋周圍幾公里的用戶，開個淘寶店可以把花賣到全國。”后來，受疫情影響，朱葉杰索性關了線下店鋪，主營線上。

“3~5天剪根一次換水一次，水位占整體枝干的三分之一，每天給葉片噴水保持濕潤……”在小朱淘寶店鋪的馬醉木頁面，詳細介紹了馬醉木的養護方法，這款鮮切綠色年宵花，現在是店里的爆款。

“馬醉木花期可達2個月以上，有‘室內小森林’之稱。”朱葉杰介紹， 鮮切馬醉木葉材都是日本進口，隨著侘寂風的流行而被更多人知曉。“其葉有微毒，傳言因為馬吃了葉子像喝醉酒一樣，所以就有了馬醉木的名字”。

給自己買花，看似是簡單的消費行為，背后其實代表了新一代消費者更為精致、自由的消費觀念。鮮花的屬性不再局限于“贈禮”，而是為了“悅己”。

受挫后另辟“花路”

目前小朱的店鋪里共有470余個單品，其中1/3是進口花材。雖然店鋪總體銷量不少，但因為品種分散，平攤到每一個品種的訂單并不多。

單獨品種沒有大量進貨，就無法和花農或進口花材經銷商談更低的價格。“需求量是議價權的保證”，朱葉杰曾對這句話深以為然。

2018年，國內多個種植基地擴大了芍藥種植面積，朱葉杰也趁機上架了芍藥這款花卉，可沒賣幾天，就接到了基地反饋，整片花田的芍藥都被大品牌定走了，沒有貨再供給朱葉杰。“那段時間，到處去求貨，沒錢周轉就刷信用卡把錢填進去。”

為了從上游拿到便宜花材，小朱嘗試拓展多種銷售渠道，除了淘寶店，兼做線下批發、線上分銷。“比如給社區的團長們供貨做團購。多端供貨，既保證了拿貨量又壓低了價格，眾多團長抱團賣花，也解決了庫存風險。”

但鮮花“個體戶”朱葉杰的進貨量，總歸比不上大商家，他開始尋找新的“花路”。

在參加了很多鮮花培訓班后，朱葉杰發現，就算是常規鮮花，品種也更加細分，單一款紅玫瑰就找來了卡布奇諾、咖啡拿鐵等幾十個品種。“我們做的就是這樣細分化的市場，把每一個品種都介紹給客戶，讓客戶自己去選擇。”

與此同時，隨著近兩年消費者接受度提高、國產化種植，新型花材市場得以快速發展。

比如北歐系植物圓葉尤加利，五年前或許只有進口商才能頻繁看到這個品種，現在已經遍布全國各個花卉種植基地;盛產于荷蘭的洋甘菊，兩年前一扎25支進口價要200元，如今在國內大量種植后，采摘季一把10支才幾元錢;去年還在大量進口的北美冬青，今年的國內培育產品已經成為主流……

深耕小眾花材品類多年，小朱憑借多年積累的對消費者群體喜好的把握，也更提升了客戶的留存和回購。

5年之內，他的店鋪在淘寶上吸引了12萬粉絲，2021年的銷售額也突破了950萬元。

燈火闌珊，花事正濃

看上去很美的鮮花生意，實際做起來卻并沒有那么容易。花卉并不是標準品，這也使很多顧客發現收到的花與照片不一致而產生質疑。

拿北美冬青來說，就算做了抗震，運輸過程也會有果子掉落和壓傷的損耗，剛拆開包裝的花肯定沒有在花店看到的成品好看，需要整理修剪才能達到最佳狀態;夏天在高溫之下，冷庫、空調、冰袋等花材儲存有講究，花材運輸耗損又大……這些都增加了售后難度。

朱葉杰因此將大量工作放在了售后。

“服務從花材賣出那一刻才剛開始。”朱葉杰說，很多買花的顧客并不懂花，店鋪還要做很多花卉養護的解釋，“于是索性拍成視頻放在購買鏈接里，只要買花，必須學習一下養護知識，盡量延長花期。”

睡蓮需要滿水養護，注水需倒灌，剝掉綠瓣外殼才能開得更好;剛上市的桃花花苞很生，需要養護很久才能開花，再過半個月，不僅價格會下降，品質也會提升很多……這些實際情況都要詳盡告知，由顧客判斷是否購買。

目前，在淘寶上銷售小眾花材的店鋪不算太多，競爭壓力卻很大。朱葉杰說，線上花卉毛利本身不高，需要更有誘惑力的價格和品質才能有效成交。“我覺得開店其實不講太多情懷和格調，就是提供優質、新鮮、多品、低價的鮮花品種和服務。”

每天上午，店鋪直播間的攝像頭就會打開，大多數時候，沒有主播說話，畫面有些凌亂，朱葉杰和工作人員會攤開最新到貨的花材，然后整理、修剪、打包……

鏡頭內，是在春節前忙碌的朱葉杰們；鏡頭外，是想要在新年犒勞自己的秋秋們。生活和生意，在一枝一葉中互道樸素溫馨的“花語”。