編輯 | 陽子

相信大家對此前國家醫保局談判代表與藥企的“靈魂砍價”談判一事不算陌生，談判代表張勁妮曉之以情，動之以理，最終讓罕見病治療藥物的成交價從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬多元。

這場談判讓所有患者家屬們喜極而泣，也讓無數飽受疾病痛苦的患者看到了新生的希望。也正是通過這一次，我們真切地感受到了國家醫保局代表的高水平談判技能。

事實上，談判無處不在。

大到國家與國家之間，小到對外工作中與客戶或顧客的談判，對內與老板、員工、同事的談判，再到與銷售人員、服務供應商、家庭成員、朋友和熟人的交流談判，這是人類生存中不可或缺的一種技能。談判恰恰就隱藏在這樣的日常交流溝通中，但它的重要性幾乎被90%的人忽視了。

如何通過談判得到我們想要的呢？由拉塞爾·科羅布金教授所著《談判尺度：在博弈中實現雙贏》一書中系統地列舉了解決方法。

拉塞爾·科羅布金為加州大學洛杉磯分校法學教授，研究生和職業教育學院副院長。曾在哈佛大學法學院和得克薩斯大學法學院任客座教授。

《談判尺度：在博弈中實現雙贏》一書融入心理學、經濟學和博弈論，為人們詳細解析了談判的3大認知陷阱和5大談判工具，幫助大家把握談判進退的尺度，增強談判力。

事實上，談判是一項集人性、思維、溝通、技能、銷售、說服、創收于一體的基本綜合能力。它不僅是律政人士、商業大佬等精英所需要的，更是普通人所需要修煉的。

遺憾的是，國內大多數法學院并沒有像國外大學那樣，專門開設有關溝通、談判和調解談判和調解的課程。《談判尺度：在博弈中實現雙贏》一書則恰好彌補了這樣的缺憾。

拉塞爾·科羅布金曾在加州大學洛杉磯分校最受歡迎的大學課程上指出：“談判就是尋求他人幫助來實現我們的目標的溝通過程。”

他將過去25年學習、寫作與教學商學和法學的精華融入本書，為人們列舉了最為詳盡的談判操作指南：

工具一——談判區間，確定對雙方都有利的協議范圍。

工具二——說服，使對方相信達成協議將對他有利，且不應做其他選擇。

工具三——交易設計，擬訂使潛在協議更有價值的條款。

工具四——談判權，迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。

工具五——公平規范，提供讓談判雙方都能感覺滿意的協議。

以國家醫保局代表談判為例，可以看到張勁妮就用到了以上的工具二“說服”、工具四“談判權”和工具五“公平規范”3種工具。

拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實現雙贏》中提到的談判權，迫使對方按對你相對有利的條件達成協議，這點對醫保局與藥企的談判起到了至關重要的作用，根據最后通牒博弈，如果拒絕，則雙方都得不到錢，而很明顯，有錢總比沒錢好，所以，不管分配金額多少，接受才是明智之舉。

因此，在經過8輪反復來回的議價后，醫保局談判代表張勁妮利用這點牢牢掌握了談判權。

與此同時，對于一個全能型談判者，成功往往需要微妙的技巧。一方面，談判者需要表明達成協議的確是可能的。否則，對方憑什么要花精力調查達成協議的機會。

另一方面，談判者又要暗示對方可能達不成協議的后果，這一目的就是使對方對協議的感知價值最大化。

當然，本書中還有很多非常實用的談判技能，只有不斷學習博弈思維和談判技巧，經過深思熟慮和分析，并借助談判工具，才可以不斷提升自身的認知深度和戰術靈活性，優化自己的談判能力，進而在競爭中脫穎而出，在博弈中實現雙贏。

對我們每一個人來說，當日復一日正式或非正式地談判時，大多數人都選擇了以一種直覺和本能反應完成每一次談判互動。從現在開始，不妨試試用專業的技能來實現自己的目標吧。

薦書《談判尺度：在博弈中實現雙贏》

作者：拉塞爾·克羅布金

出版社：中信出版集團

出版時間：2021年12月

 

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