文|家電圈 華辛

很多企業(yè)未來(lái)的生存，或許無(wú)憂，但還想在家電市場(chǎng)上賺大錢、猛干快長(zhǎng)，就很難說(shuō)了。

這幾年來(lái)，家電行業(yè)有一個(gè)廠商早就達(dá)成、卻不愿面對(duì)的共識(shí)，那就是產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。由此，對(duì)于行業(yè)內(nèi)所有想發(fā)展、生長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要換一種姿態(tài)和方法了。

在行業(yè)規(guī)模缺乏繼續(xù)規(guī)模化增長(zhǎng)的利空背景下，還有一個(gè)意想不到的利好，那就是數(shù)億家庭高達(dá)幾十億臺(tái)老舊家電存量的換新需求，每年至少能帶給一線市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在2千億元左右，未來(lái)還會(huì)持續(xù)放大。

一扇窗戶在關(guān)上之際，另一扇窗口也打開(kāi)了。但對(duì)于市場(chǎng)上的眾多家電廠商來(lái)說(shuō)，新的挑戰(zhàn)早就出現(xiàn)了：存量市場(chǎng)的換新需求，不像增量市場(chǎng)的新增需求，靠規(guī)模化出貨、規(guī)模化盈利、低成本運(yùn)營(yíng)、信息不對(duì)稱賺錢等方法，就不行了。廠商們必須要“換思路、換手段、換策略、換邏輯”了。

具體來(lái)看，家電圈認(rèn)為：堅(jiān)定一個(gè)核心思想，就是要變過(guò)去的“大干快上”以快制勝，以大為榮，邁入“深挖洞廣積糧”以利制勝，以強(qiáng)為榮；完善兩個(gè)關(guān)鍵抓手：一手抓用戶需求的研究和洞察，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，另一手抓科技創(chuàng)新特別是加大破壞性創(chuàng)新，探索利益和價(jià)值驅(qū)動(dòng)的發(fā)展新動(dòng)能。三個(gè)核心支點(diǎn)，傳統(tǒng)品類調(diào)結(jié)構(gòu)、新興品類搶占位、個(gè)性需求謀利潤(rùn)，最終構(gòu)成眾多廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三部曲。

扎根家電要有耐心

如果擔(dān)心家電產(chǎn)業(yè)的未來(lái)前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么家電圈奉勸各位廠商，還是應(yīng)該趁機(jī)主動(dòng)退出，避免損失過(guò)大，保存原有勝利的果實(shí)。同樣，只要想在家電行業(yè)發(fā)展下去，有所作為的廠商就得扎根下去了，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是長(zhǎng)期性的定力。

目前中國(guó)家電市場(chǎng)早就不適合廠商們“一夜暴富”想法，更不允許“一招走紅”的伎倆，需要更多的能力與耐力，以及更多樣的智慧。同時(shí)，各個(gè)廠商追求的也不只是半年、一年的營(yíng)收規(guī)模利潤(rùn)等業(yè)績(jī)，而是未來(lái)可以長(zhǎng)期生存和發(fā)展的耐力和空間。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，很多企業(yè)口中的“長(zhǎng)期主義”和“戰(zhàn)略定力”，就是要求企業(yè)的所有員工在戰(zhàn)略大方向的轉(zhuǎn)型變革探索與變革上，不要急于求成，要有耐心，還要有人力、物力、資源等持續(xù)性，同時(shí)在一線市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)中也不能繼續(xù)“忽悠欺騙”去搶奪一時(shí)的商機(jī)，還是要靠真實(shí)的產(chǎn)品、真誠(chéng)的服務(wù)等硬實(shí)力去贏得用戶購(gòu)買，以及最終的信任。

落地到具體的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中，家電圈認(rèn)為，各個(gè)廠商最大的變化就是一個(gè)：聚焦于用戶需求的價(jià)值深耕，聚焦于家電產(chǎn)品的功能再造。要徹底從過(guò)去的“價(jià)格便宜可以多賣幾臺(tái)貨”的野蠻式、粗放式的發(fā)展周期，邁入全新的“重視經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下的利潤(rùn)和營(yíng)收”的精細(xì)化、利潤(rùn)化的經(jīng)營(yíng)周期。即過(guò)去為了賺一千塊錢，可能要賣10臺(tái)家電，未來(lái)可能賣1、2臺(tái)就能賺到一千塊，這就是高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的魅力。

在落地手段上，在過(guò)去拿“一個(gè)品牌、兩三款產(chǎn)品”就想滿足全國(guó)市場(chǎng)所有用戶需求，徹底變?yōu)椤澳枚鄠€(gè)品牌、多款產(chǎn)品”分別滿足不同階層、不同用戶的差異化需求，真正意義上通過(guò)“經(jīng)營(yíng)用戶”獲得更有質(zhì)量的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

用戶創(chuàng)新是關(guān)鍵

未來(lái)參與家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)廠商拼的就是“經(jīng)營(yíng)用戶”能力，而經(jīng)營(yíng)用戶的關(guān)鍵力量，或者出發(fā)點(diǎn)，就是要有過(guò)硬的產(chǎn)品科技創(chuàng)新和定義能力。所以，用戶與創(chuàng)新就是家電廠商競(jìng)爭(zhēng)的“兩把刷子”。

搞定用戶，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，這些年來(lái)看似“條條大路通羅馬”，實(shí)際上各家的招術(shù)很匱乏，很單一。除了降價(jià)讓利促銷的線上線下打通之外，就是線下的用戶品鑒、線上的社群交流等。這些手段、活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，都是聚焦企業(yè)為中心的“產(chǎn)品賣出去”，核心利益點(diǎn)還是要賣出產(chǎn)品、薄利多銷，而不是去解決用戶的需求、為用戶創(chuàng)造利益點(diǎn)。

從這個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)用戶的拐點(diǎn)，應(yīng)該要選擇與“企業(yè)有什么、要賣什么產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)思路告別，重新建立“用戶缺乏什么、用戶要什么、什么產(chǎn)品能給用戶帶去利益”的新體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“心中有用戶、手上有用戶、行動(dòng)上有用戶”，真正圍繞用戶展開(kāi)一系列的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等活動(dòng)聯(lián)動(dòng)變化。說(shuō)白了，企業(yè)做的一系列動(dòng)作，必須要解決兩個(gè)問(wèn)題：對(duì)用戶有什么好處？能為用戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？

瞄準(zhǔn)用戶的需求、以用戶利益為最大化，這才是所有家電廠商展開(kāi)“科技創(chuàng)新”發(fā)展的牽引力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，科技創(chuàng)新的最大價(jià)值，不是釋放企業(yè)的實(shí)力，而是彰顯企業(yè)服務(wù)用戶、服務(wù)行業(yè)的能力和水平，真正要造福于民、造福于社會(huì)，才能讓科技創(chuàng)新在企業(yè)內(nèi)部能持續(xù)、有回報(bào)、正循環(huán)。

因?yàn)榭萍紕?chuàng)新從來(lái)不是“陽(yáng)春白雪”，企業(yè)如果只有科技創(chuàng)新上的投入而沒(méi)有市場(chǎng)和商業(yè)上的豐厚回報(bào)，是很難持續(xù)下去。所以，只有將科技創(chuàng)新變成在社會(huì)和市場(chǎng)上的強(qiáng)有力商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，讓企業(yè)賺到錢還讓用戶很滿意，一舉多得才是科技創(chuàng)新的最大價(jià)值。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，至少要拿出大半以上的精力、資源，來(lái)解決用戶與創(chuàng)新的兩大問(wèn)題，才能找到未來(lái)持續(xù)走下去的動(dòng)力。