文丨華商韜略木木

有些生意，天生不適合資本，可“小”富，難“大”貴。

【1】

2021年，中國口腔正畸第一股時代天使上市當天，開盤暴漲182%，總市值竄升至800億港元，成為當年港股第二火爆IPO。

這家公司始于一對父女——李華敏和她從事牙科工作的父親李世俊。

2003年，學財務出身的李華敏在幫父親開設牙科診所時，獲悉清華大學顏永年教授和首都醫科大學口腔學院院長王邦康在研發無托槽隱形正畸技術。

彼時兩位專家的產品還未正式誕生，面臨資金斷裂的窘境。因為看好隱形正畸的市場前景，李世俊與李華敏用200萬元買斷這項技術，并投入500萬元與顏永年、王邦康二人共同組建北京時代天使生物科技有限公司。

到2006年，時代天使終于正式推出首款隱形矯治器產品。

彼時，國內商業正畸受眾狹窄，生意并不好做，兩位專家退出。但李華敏仍堅定看好中國的正畸市場，繼續運營時代天使，甚至為此抵押過自己房子。

期間，時代天使一直靠融資燒錢，等待市場發育。

熬到2015年，堅持了12年的李華敏差點熬不住了，這時她迎來了一位“白衣騎士”——馮岱。哈藥集團、樂普醫療、藥明康德等明星藥企，都是馮岱投出來的作品。

馮岱花6394萬美元收購了時代天使的全部股權，并在此后將32.21%的股份讓渡給團隊，作為激勵。直到今天，馮岱創立的松柏投資仍是時代天使的實際控制人。

隨著商業正畸被越來越多的民眾認可，時代天使的生意也越做越大。直到2020年，時代天使已成能與外資隱適美二分天下的正畸巨頭，市場份額高達41%。

數據顯示，2020年我國約有10.4億人患有錯頜畸形病例，而截止2021年末，我國牙齒畸形正規治療率僅為15%。

目前，中國正畸滲透率只有0.68%，但受益于高客單價，市場規模也達到了347億元。

市場大且有潛力，企業實力夠強，彼時不少人預言，時代天使跨入千億市值不是夢。

然而，僅半年過去，時代天使卻經歷多輪大跌。截至發稿，時代天使市值已較巔峰時期腰斬至369億元。

日前，瑞信更是下調了時代天使2021年至2023年的收入預測，認為其在疲軟的消費情緒下，出貨壓力可能會持續更久，并重申時代天使“跑輸大市”評級。

一門客單價數萬、毛利率超過70%的好生意，為何資本卻拿它無可奈何？

【2】

時代天使招股書中的一些數據，指向了答案。

2018年—2020年間，時代天使在營收增長情況下，現金流幾乎沒有變化。背后的原因是營銷和銷售費用的激增——三年間，時代天使分銷商返利增長超7倍，主題活動和廣告投放等開銷也是居高不下。

但這些終端刺激手段并未取得明顯的效果，時代天使產能利用率不斷下降，2018-2020年分別為99.6%、76.9%、74%。

就在這個月，時代天使還將2021年全年的出貨量目標下調了10%，從20萬套降至18萬套。

可見，在激烈的市場競爭下，即使作為雙寡頭之一，時代天使也面臨著增長乏力的困境。

而阻礙增長的原因，并不是時代天使自身的問題，而是這個行業普遍的困境——國內擁有合格資質的嚴苛正畸醫生太少了！

太平洋證券分析指出，口腔醫院對醫生的依賴度顯著高于其他專科醫院，醫生供給無法跟上診所擴張的速度！

國家衛健委2018年的數據也印證了這一分析，當年我國共擁有口腔科醫生21.73萬人，每百萬人擁有牙醫數156人。

在發達國家，這一數字在500-1000之間。

同時，牙科各領域之間，隔行如隔山，同一個口腔診所，要滿足患者的不同需求，往往要配備不同“術業”的牙醫，這進一步加重了牙醫的稀缺。

數據顯示，截至2020年底，國內具備合格資質的專科正畸醫生僅有6100人。

此外，口腔專業十分依賴臨床經驗，這一點，但凡有過正畸或種植經歷的患者應該都深有感觸，一個經驗豐富的牙醫和新手醫生所做出的診療決策、操作過程和效果天差地別。

培養一名合格的牙醫究竟要多長時間？

先從讀書算起，博士學歷是醫生的標配，本碩博順利畢業需要10年，臨床及合規培訓往往需要3年以上，這就已經13年了。而合格的醫生要獲得更豐富的臨床經驗、參加各種進修，各種時間加起來會長達16、7年。

前文提到，國內具備合格資質的專科正畸醫生僅有6100人，而這個數字在上世紀80年代末不到200。

也就是說，30年里，我國培養的專科正畸醫生的數量總共才增加了5000余人。

在資本熟練操作的其他領域，這樣的人才培養進度是難以想象的——一名咖啡師、一家火鍋店店長甚至一個互聯網程序員，都不可能花費如此漫長的培養時間才能合格上崗。

這就決定了資本慣用的“套路”，在整牙這事上行不大通。風投公司可以投入巨額資金支撐企業開診所、買設備、做宣傳，卻無法通過花錢憑空“變”出數量巨大的合格牙醫。

【3】

時代天使想出的解決辦法是數字化。

讓電腦代替一部分人力工作，輸入數據之后有電腦自動完成排布，以此彌補牙科醫生不足帶來的擴張問題。然而，這一計劃遭到了眾多專業醫生的質疑。

佳美口腔醫院（北京保利店）院長楊茂林把數字化技術比喻為自動駕駛，并表示“目前還遠沒有到不需要醫生把握方向盤，就能自動駕駛的時候。”

北京尚品口腔門診部負責人朱耿輝去年也曾公開表示：“沒有經過面對面的檢查和溝通，目前的技術是無法設計出個性化方案的。”

再看近幾年網絡上出現的大量對牙齒矯正翻車的控訴，大多集中在醫生沒有專業資質。

一些患者發現，這些口腔機構里進行首次面診的不是正畸醫生，甚至不是全科口腔醫生，而是機構咨詢師。

這樣的模式不僅無法保證正畸效果，還有引發其他病癥的風險。

正如楊茂林所說，“做完矯正5年后可能反彈，出現牙套臉、掉牙、反凸，經過完整診療的正畸，尚且可能存在諸多糾紛，更不用說連面診都沒有的遠程矯正。”

牙科手術依然是個機器替代不了的技術活，最終，資本還是要做難而正確的事——解決的“人”的問題。在成熟運作的眼科賽道，或有可以借鑒的經驗。

國內就有知名眼科機構通過批量“制造醫生”的模式，開拓出一條“手術工業化”的道路，讓培養醫生的速度大幅提升，降本增效。但這一模式能否成功復制到牙科賽道、該如何運作，仍需探討和研究。

看似暴利的牙科不是快消品，也難以做成快消品，很難在這門生意里快速多加幾個零。

資本投資牙科，要下苦功夫，認真做時間的朋友，而且這是個“不得不”的選項。