文｜獵云網 呂鑫燚
HR SaaS第一股即將出現！
據港交所1月10日披露，北森控股有限公司遞表港交所主板，摩根士丹利及中金公司為聯席保薦人。
成立二十余年的北森，在行業早已拔得頭籌。起初，北森的定位是一家人才測評企業，后來進入HR SaaS軟件領域，開始構建以能力為核心的一體化HR SaaS和人才管理平臺。北森進入SaaS領域之際，國內SaaS的接受程度遠不如今日的氛圍，紀偉國表示：“早在2010年北森就開始了SaaS領域的探索，但那個時候市場上幾乎沒有人知道SaaS。”
就這樣經過二十年的發展，目前北森已15%的市場份額，坐穩了行業第一的位置。
2016年7月28日，北森云掛牌新三板，首個交易日每股60元，市值達30.77億元。值得注意的是，在這半年前2016年初北森估值20.5億元，上漲超過50%。不過好景不長，后因北森的交易活動及品牌知名度未必能滿足其的預期等原因，北森在2018年摘牌新三板。
四年后，調整戰略發展目標的北森，又轉身沖擊港交所主板。但此時的北森仍處在虧損狀態，根據招股書數據顯示，截至2019、2020、2021年3月31日，北森控股經調整后凈虧損分別為1.67億元、2.52億元、1.21億元。
二次上市仍持續虧損的北森，這次是走摘牌老路還是能在資本市場一騎絕塵？
兩次轉舵，兩次上市路
北森控股的發展，可以說是藥學專業和機械專業在企業服務相遇的故事。藥物化學專業出身的王朝暉在協和醫科大學攻讀研究生時，因志趣與專業方向不符，于1999年退學。退學三年后，王朝暉找到自己機械專業出身的高中好友紀偉國，兩人商討過后決定從事人才的事業。于是，2002年北森品牌創立，這兩位醫學、機械專業的人來到了SaaS行業，開啟跨界創業的征途這段故事，要跟中國HCM行業發展的脈絡一起看。
起初，2002年到2010年北森在做的就是人才測評業務，當時北森已經成為國內最大的人才評測公司。北森的突圍，靠的是差異化競爭，那個年代行業仍停留在紙筆測驗，然而北森創新性的提出了互聯網測驗。依托于互聯網測驗的發展紅利，才為北森的日后打下了基礎。
時間來到2010年，這一年是北森的轉折之年。
2010年北森開始了SaaS領域的探索，當時無論是北森還是整個行業都處于摸索階段。北森聯合創始人紀偉國曾表示“2013年中國的SaaS才慢慢開始，那時候行業中大部分人還是堅定地認為做SaaS就要做小客戶。”但此時北森便認準了大客戶發展戰略，并開始內部組織改革，建設客戶成功團隊、實施服務團隊、方案式銷售等，隨后推出了國內第一個人才管理云計算平臺iTalent。
這一舉動，引來了旁人的不解，甚至業內人士問道“你這不是奢侈品嗎？”紀偉國也曾表態，做了幾年中大型客戶之后，北森發現在中國做HR SaaS系統，或多或少都需要一定程度的定制開發。也正是北森調轉大客戶戰略后的幾年，2017年前后業內達成共識，SaaS軟件要以中大型客戶為主。此時，北森已經憑借大客戶發展模式，在行業立足腳跟，并且成功登陸新三板。
新三板上市后，北森又遇到了新的發展阻力。
從產品需求側來看，單一模塊的HR軟件難以解決連續的業務場景問題。看到痛點后，北森再一次轉舵，將目光放在場景一體化。對此，紀偉國表示，“軟件發展的大趨勢是一致的，從Salesforce和Workday的發展的脈絡來看，最終都走向了中大型客戶，走向了可定制化的SaaS軟件。但是國內的SaaS公司，大部分是單個產品進行發展，未做橫向擴展。”
戰略目標確認后，北森專注一體化的解決方案。這樣的戰略發展導致公司內部流程不夠透明，各部門之間難以便捷溝通，效率低下。就這樣，發展方向調轉，在新三板交易活動未能達到預期等問題，北森摘牌新三板，重新上路。2019年9月，北森再次啟動內部改革，開始流程化組織變革項目，并向華為學習關于流程化組織的策略和方法。
經歷兩次發展轉舵的北森，走出新三板又來到了港交所主板門口。目前，北森旗下擁有招聘云、測評云、核心人力解決方案、績效管理云、繼任云、學習云等，以滿足人力資源管理過程中各類業務場景的需求。截至2021年9月30日，《財富》中國500強中近70%是北森的客戶。
根據招股書數據顯示，201-2021年3月31日，公司營收分別為3.82億元、4.59億元、5.56億元。同期間毛利分別為2.31億元、2.74億元、3.7億元，占比為60.6%、59.8%、60.4%。
毛利率維持在60%左右，營收也連年增長，但北森仍難逃行業虧損魔咒，截至2021年9月30日，北森凈虧損8.2億元。
背后資方龐大，卻難掩虧損困境
2021年5月11日，北森在北京舉辦F輪融資暨春季產品發布會，宣布完成紅衫中國、軟銀遠景基金等投資的2.6億美元規模F輪融資。這是SaaS領域中，規模最大的一次融資。這時紀偉國已經表示，預計2022年春天在美國或者中國香港完成上市。
自2010年A輪融資后，北森十二年融資八輪，背后站著經緯創投、深創投、紅杉中國等多家明星投資機構。值得注意的是，從2010年北森接受A輪融資到2021年的5月北森的F輪融資，中間沒有一家投資者中途退出的。根據招股書披露的數據，紅杉和經緯是目前持股比例最高的兩大投資機構，分別持股11.4%和9.95%。兩位聯合創始人王朝輝和紀偉國分別持股14.29%和14.26%。
資本押注的背后，看好的不僅是北森發展，更是整個HR SaaS行業的發展。
高盛資產管理部董事總經理孫夢曦談到，云計算和大數據的進一步采用使中國人力資源SaaS市場具有更光明的前景。經緯中國也在分析行業過后，合伙人左凌燁曾表示，在投資前，認真梳理美國的對標公司，研究發現，Workday是一個巨無霸公司，市值百億美金，除此之外還有幾家幾十億美金的公司，但國內，完全沒有人關注到這樣一個巨大的市場。
不過，就是這樣一家成立20年，備受資本青睞的公司，在二次上市之際，也未能交出盈利的答卷。
事實上，早在2016年，北森已全年虧損超億元，當時新三板的財報中表示，虧損加大源于公司處于業務拓展期，對SaaS產品線及PaaS平臺的研發、客戶成功體系建設及營銷團隊的投入持續加大。此時紀偉國也表示，利潤的轉正也取決于北森續約客戶的數量，客戶基數足夠大，同時研發成本在收入中的比例降低到一定程度，利潤才能轉正，預計2018年公司實現盈利。
可盈利并未如同紀偉國料想的一般，北森的銷售及營銷開支逐漸加大，甚至占經營開支總額的大部分。截至2019年-2021年3月31日，北森的銷售及營銷開支分別占收入的54.1%、64.4% 及51.1%。
換言之，獲取一個大客戶的成本極高。
其他成本投入研發費用，截至2019年-2021年3月31日，北森在研發上的投入分別為1.46億、2.15億、2.12億。研發費用成本居高不下，對于科技公司而言是一件良性發展的道路，隨著產品規模化的發展，日后獲客成本和運營成本也將逐漸降低。
根據招股書顯示，北森的營收來源主要是云端HCM解決方案及服務、客戶提供定制化的付費服務。前者云端HCM解決方案主要向客戶收取訂閱費。2019年-2021年3月31日收入分別為人民幣2.09億、2.59億、3.49億，占期間收入總額的比例分別為54.7%、 56.6%、62.7%。后者2019年-2021年3月31日的定制化服務的收入為1.73億、1.99億、2.07億元，占總收入的比例分別為45.3%、43.4%、37.3%。
由此可見，目前北森的營收正在逐漸轉向提供一體化的解決方案為主，定制化服務的營收占比逐漸降低。
但是擺在北森面前的是，如何解決市場規模問題。一旦產品無法分攤成本提高利潤率，北森的虧損也將逐漸擴大。對此北森也在招股書中提示，公司可能于日后繼續產生凈虧損。“我們努力發展業務的成本可能較我們預期者為高，且我們可能無法增加足夠收入以抵消我們較高的經營開支”，“此外，很難預測我們市場的規模和增長率、客戶對我們結局方案及服務的需求、我們解決方案及服務的重續率或現有解決方案及服務的成功”。
長期虧損帶來的就是現金流壓力，北森背后雖然站著眾多知名機構，不過自造血能力卻始終沒有得到提升。招股書顯示，截至2019年-2021年3月31日，北森的現金及等價物分別為2.57億、1.91億及2.15億，截至2021年9月30日，期末現金及現金等價物達到了7.6億元。這個數字，還是剛拿到2.5億美元融資后的結果。由此可見，連年虧損的陰影下，北森急需找到真正的造血之路。
此次北森若能成功上市，HR SaaS第一股也將落地。但上市只是開始，無論是北森還是行業，都仍處于早期階段，未來還有更多征途等待它們開發。