文｜港股研究社
回顧2021年，特斯拉、蔚小理、比亞迪等一系列頭部新能源車企的產銷交付紛紛刷新歷史記錄，哪吒、零跑等二線及以下品牌也迎頭趕上，銷量這一關，大家都有驚無險或者說是一路順利過關斬將。
相比之下，盡管大部分車企——尤其是缺乏早期線下建設的新勢力車企也會將充換電站、充電樁配置、售后與服務中心等配套設施這些“基建”進度作為重要事件宣布，但毫無疑問，跟燃油車隨處可見的服務設施相比，新能源汽車想進一步攻城略地，要做的事情還有很多。
剛剛過去的2021年，新能源基建飛躍式發展。隨著市場格局和政策的演變，它們在2022年的蝶變之路，會足夠順利嗎？
上量與下沉，新能源鏖戰2021
上量、下沉，這是屬于全體新能源車企和品牌共同的2021年基建關鍵詞。
華西證券汽車行業首席分析師崔琰認為，汽車的終局可能是出行即服務。而對于電動化這波浪潮而言，足夠的配套服務至少要和汽車同步發展，提前布局、按數據落實、按反饋修正，否則消費者和車企都將會寸步難行。
因此我們看到，2021年，諸多車企的銷售和配套服務是同步放量的，目的在于讓消費者在接觸到新能源的最短時間里，打消對于基礎設施的顧慮。同時，有條件通過門店接觸到最新的產品，留下深刻的印象。
· 2021年，小鵬、蔚來、理想分別交付了98155輛、91429輛、90491輛汽車。其中蔚來新增505座超充站，新建605座換電站，新建成NIO House 15座、服務中心72家，2022年，其計劃擁有超過 1,300座換電站；
· 小鵬品牌超充站累計上線661座，擁有311家銷售門店；
· 理想汽車在全國已有206家零售中心，售后維修中心及授權鈑噴中心278家。
作為對比，龍頭特斯拉在中國大陸已建設開放超1000座超級充電站、超700座目的地充電站。二線廠商哪吒汽車線下渠道達331家，在全國150個城市完成免費充電站1637座、直流電充電樁19663根布局。至于廣汽埃安、比亞迪等家底更厚實的車企，追趕只是時間問題。體量較小、交付較晚的嵐圖、極氪、AITO等品牌，則可能需要借助第三方的力量，我們將在后文分析。
也是在這個放量過程中，下沉成為了眾多車企發力的方向。在廣闊的二線及以下城市，一方面是新能源的滲透率還有很大的增長空間，依靠電動車的認知差異化，新勢力可以超傳統車企，二三線品牌可以超一線品牌。另一方面，下沉市場的潛力在手機、互聯網等行業已經被驗證過，而低價的優勢在五菱宏光、零跑、哪吒汽車身上都有體現。
而在下沉市場，肉眼可見的門店是品牌實力的最好佐證。這主要是因為4S店、經銷商的布局不足，信息流通效率也不高，車企很難像頭部城市一樣，靠一場發布會就攬獲大批訂單。
所以，特斯拉陸續入駐了鹽城、南寧、湖州、泰州、臨沂、汕尾，小鵬把體驗中心開到了柳州、洛陽、濰坊、南通，而哪吒和零跑更是把下沉市場作為大本營。哪吒聯合創始人、CEO張勇曾在采訪中提到：“蔚小理含著金鑰匙，起頭就在中心市場，我們是草根，起步于下沉市場，主打性價比?！薄靶疫\的是，下沉市場足夠大，玩家沒有那么多，能夠有機會邊打邊換輪子?！?/p>
2021年12月24日，新能源汽車下鄉年度收官站——宜賓的活動現場，出現了比亞迪、廣汽埃安、上汽通用五菱、奇瑞、吉利等車企的代表。它們都是希望借汽車下鄉，讓用戶心中原本的燃油車品牌固有印象，盡快和新能源建立聯系，從而依托現有的渠道搶先放量成長。而新勢力中除了威馬，則還是側重于城市級的下沉。
2021年，特斯拉、比亞迪、廣汽傳祺、上汽榮威紛紛進駐新疆，布局直營和專營店，以烏魯木齊為中心向全疆輻射。比亞迪新疆大區經理閆鑫向媒體透露，今年比亞迪新能源汽車在新疆銷量首次反超燃油車，占比達到52%。蔚來在新疆建成投用了10座超充站、7座目的地充電站。
盡管如此，如果按車輛的需要計算，當前的基礎設施增速依然是不足的。比如目前主流的直流充電樁（也就是高壓“快充”充電樁）數量上，《汽車世界》期刊數據顯示，我國高壓充電設施當前僅為十萬臺左右，而新能源汽車的產銷都是百萬級別，供需嚴重不匹配。這還沒有考慮設備更新迭代、折舊，以及點位鋪設不當帶來的效率損耗。
全能4S店VS分散渠道，直營與經銷之爭
除了最基礎的充電設施，2021年，在開店這件事情上，頭部新能源廠商與腰部尾部廠商之間、傳統主機廠衍生品牌與新勢力品牌之間都選擇了不同的服務路線。
從大趨勢上看，傳統車企鐘愛的集銷售、試駕、維保等服務于一體的4S店不是新勢力們的菜，后者更偏愛將不同的功能體分拆，比如蔚來的NIO House和NIO Space。這種做法既能夠結合產業鏈調整成本支出，又能夠側重于加強和用戶的聯系。不過，傳統車企也在逐漸嘗試功能的融合，比如寶駿設在柳州的全國旗艦店，同樣將成為車主生活空間作為自己的改進目標。
上文提到，對資金實力相對雄厚的蔚小理等頭部新勢力而言，在全國范圍內鋪設直營店是其主要戰略。這個過程中，大型品牌往往更“豪橫”，在面積上，可以做到數百平米，真正容納客戶服務、兒童游戲甚至咖啡休閑等功能區，比如主打高端的蔚來。
在地理位置上，大商場和大商超的核心區域是頭部品牌的心頭好，特斯拉入駐了長沙IFS，而蔚來2021年初進入南寧時，選擇的位置是廣西最高樓華潤大廈之下的萬象城。一線商超的光環之下，缺乏4S店銷售體系的新勢力一邊打響品牌，一邊通過直營方式提供高端服務體驗，建立用戶認知。
相對的，腰部尾部廠商在下沉趨勢里，選擇占領用戶心智、快速放量成長。比如了零跑的濟寧體驗店，開在了當地的汽配城中，對用戶而言，新奇抓眼是第一要義。當然，并非所有的門店都走下沉路線，商超依然是要進的。
零跑聯合創始人吳保軍在2021成都車展上表示：“我們店鋪的選擇雖然也是進商超，但是我們不是像蔚來那種三百多平米、五百多平米，我們很多還是處于八十多平米左右的店鋪。”“另外一個我們跟他們的不同，我是傾向是說這個商場里面是需要有一個比較好的超市。比如說可能我不一定去像萬達這樣好的商場或者萬象城這類的商場，但是我們可能會選擇去沃爾瑪超市，就是更生活化的場景來塑造我們和客戶高頻的接觸?！?/p>
頭部和腰部的分野也在其中體現：一方大開直營店傳遞品牌氣質的同時，另一方開始擁抱第三方。2021年，哪吒汽車線下渠道331家，直營店只有70家，覆蓋28個城市，而城市合伙人加盟店有261家，覆蓋180個城市。
目前，在比亞迪、特斯拉、蔚小理之外，其余新能源車企除了背靠傳統主機廠的“繼承者們”之外，已經接近失去大搞基建的主動權。于是，急需尋找合作伙伴打開市場空間的眾多第三方服務商，迎來了新的機遇。
第三方服務商，有望成未來的黑馬？
談第三方，繞不開的依然是充換電、售后維保、動力電池回收等賣車后市場。燃油車時代，豪華車的經銷需求養出了營收超千億、網點近千家的中國最大汽車經銷商，廣匯汽車。電動車時代，大浪淘沙，黑馬會出現嗎？
2021年12月，吉利整合力帆科技成立新的合資公司，開始布局從B端出發，逐步向C端延伸的第三方換電模式，目標三年5000座換電站。這與近兩個月的《電動汽車換電安全要求》國家標準正式實施、工信部《關于啟動新能源汽車換電模式應用試點工作的通知》、中汽協《電動乘用車共享換電站建設規范》出臺遙相呼應。
談到換電，蔚來往往是代表，不過它專注C端個人，服務用戶，這也是目前唯一一家大規模的C端換電服務商。B端，北汽新能源建立了以電動出租車為基礎的換電網絡，從北京向全國延伸。此外則是最早入局第三方換電的奧動新能源，2021年4月，中石化入局換電站行業，5月就宣布與奧動新能源建立了戰略合作關系。中石化入局也是一大變數，依托加油站的點位優勢，二次布局換電站的難度大大減小。
換電難在規?；幠；膯栴}是標準化，包括換電平臺和電池平臺兩個層面。專供自家產品的車企推動換電，很難成為市場和政策的選擇，面向多方車企，不強調獨有標準的第三方服務商才是最有希望跑出來的——當然，它們完全可以背靠某一品牌，但更專注于對外服務。
在網約車、重卡等領域，換電已經先行起量，第三方有協鑫能科，央企有國家電投。變數在于電池端，代表就是寧德時代。
寧德時代在主機廠一端攜手蔚來、哪吒、北汽、福田汽車等推出電池銀行，加碼換電服務；在保險端入股小康人壽保險，并與中國人保達成戰略布局新能源車險市場，以險資的長期資金匹配其擬推廣的電池銀行、儲能運營；在運營端則合作南方電動、百城新能源、星云股份、永福股份、普洛斯等，發力補能、儲充檢等動力電池后市場運維服務。
“寧王”家大業大，儼然有通吃之心。但是無論是售后服務的維修保養，還是產業鏈更尾部的動力電池回收，都不是單純靠布局策略能解決的問題，方案是需要腳步丈量出來的。涉及到能源和儲能問題，這條產業鏈將越拉越長。
而在維保領域，目前大量的私人汽修店一直是市場的重要角色，對于采用電機作為主要動力來源的新能源汽車，當前無論是人才還是方案，都沒有足夠的建設。在看好大趨勢的前提下，我們也要承認，即使今年新能源汽車的產銷量突破了乘聯會、中汽協的機構的預測上限，其13%左右的滲透率遠遠沒有達到規?；牡呐R界點。
所以，新能源基建的主要矛盾，將從數量上的不足，逐漸轉向供需在多維度上的不匹配。對車企、經銷商、第三方服務商、供應鏈而言，這種局勢將是一部分玩家的蜜糖，但也將是另一部分人的砒霜。