文|野馬財經 飛流
編輯|李逸明
2021年年末，“農村版淘寶”匯通達，向港交所遞表沖刺IPO。
匯通達的股東中，明星資本云集。阿里巴巴是其第二大股東，央企基金持股超過5%，雷軍的順為資本、招商銀行、華夏保險、華泰證券等都對其投資，為其“站臺”。
匯通達的創始人汪建國，90年代下海創立五星電器，曾與國美的黃光裕、蘇寧的張近東掰過手腕，還是一位私募大佬。2021年10月，汪建國創立的另一家公司——孩子王（301078.SZ）剛剛登陸創業板。
實際上，這已是匯通達2021年第二次遞表。早在2021年6月17日，匯通達曾第一次向港交所遞交《招股書》，但6個月后隨著《招股書》的失效而IPO“告吹”。此番，主攻下沉市場夫妻店的匯通達再度啟航，它能順利成為汪建國人生中第二個IPO嗎？
明星資本環繞，阿里巴巴背后“撐腰”
10多年前，在征戰商場的同時，汪建國也進入創投圈，成為了一位私募大佬，創辦了星創會、星納赫資本兩個創投平臺。如今，汪建國已成為紅杉中國、達晨財智、鼎暉投資、青松基金、嘉御基金等超10家投資機構背后的出資人。
汪建國長期征戰投資圈，自然也吸引了不少明星資本為匯通達站臺。目前，在外部持股方面，阿里巴巴是匯通達第二大股東，持股約為19.08%。國家電網、國家開發投資集團旗下的央企基金，也持有匯通達5.3%的股份。
此外，自成立以來，匯通達已進行了9輪融資，獲得總投資已超58億元，包括國調基金、中美綠色基金、新天域資本、順為資本、華興資本、毅達資本、招商銀行、華夏保險、華泰證券等多家知名財務投資者和戰略投資者的支持。
即使如此，目前匯通達的控制權，仍然牢牢掌握在汪建國手中，他以32.56%的股份，位列公司第一大股東。其中，汪建國直接持股30.27%，通過五星控股旗下的南京源柏持股2.29%。另外，匯通達的兩位高管徐秀賢、王健分別持有14.01%、5.71%股份。
在匯通達的股東中，最引人關注的無疑是阿里巴巴。IPO前，阿里巴巴也是其最大機構投資方。此外，阿里巴巴消費電子部資深總監王軼，還曾擔任匯通達的非執行董事。
除股東身份外，阿里巴巴既是匯通達的客戶，又是其供應商，兩者存在諸多關聯交易。就在2021年12月，匯通達剛剛與阿里巴巴簽訂了銷售協議、采購協議，兩份協議的期限都是到2023年年底。
而吸引它們合作的，無疑是雙方的價格優勢。同時，匯通達還是一些品牌或區域的獨家代理商。因而，阿里巴巴需要通過匯通達購買這類商品。
根據匯通達《招股書》，無論是作為客戶，還是供應商，雙方的交易價格，都按照公平原則協商確定。一般而言，買家首先會比較一下其他供應商的價格，一般至少選擇兩家。相比之下，有價格優勢的商品才會被采購。也就是說，在雙方合作中，給出的采購價格往往相對較低。
從2019年起，匯通達開始向阿里巴巴銷售商品，但銷售金額有減少趨勢。2019年、2020年和2021三季度，銷售金額分別約為2.99億元、1.2億元和5690萬元。根據最新銷售協議，2022年和2023年，雙方約定的年度銷售上限金額，分別為8000萬元和6000萬元。
與之相反的是，近幾年，匯通達從阿里巴巴采購的商品金額，呈現大幅度增長。2018年-2020年，采購金額分別約為130萬元、1370萬元和1.09億元。這主要是為加深與阿里巴巴的合作，從2019年起，匯通達從阿里巴巴采購了一大批“天貓精靈”智能音箱。
有意思的是，截至2021年前三季度，匯通達停止采購天貓精靈后，也沒有從阿里巴巴購買其他替代商品。而根據最新采購協議，2022年和2023年，雙方約定的年度采購上限金額，分別為5000萬元和1億元。
家電行業不景氣，活躍渠道合作客戶流失率達70%
汪建國的經歷頗具傳奇色彩。他擁有超30多年的商場經驗，創辦過五星電器、孩子王、匯通達、好享家等企業。其中，汪建國在2011年成立的匯通達，最早是脫胎于五星電器的鄉鎮批發業務。
實際上，早在上世紀90年代末期，汪建國就攜五星電器，進入家電零售領域，使之成為南京第四家家電連鎖企業，與國美的黃光裕、蘇寧的張近東展開競爭。2014年-2005年，五星電器拿下國內連鎖企業的增長冠軍。
2009年，家電行業競爭白熱化，汪建國將五星電器賣給了美國家電連鎖巨頭百思買。但百思買在中國“水土不服”，五星電器又被轉手給佳源創盛，幾經波折后最終成為“京東系”的一員。
汪建國創辦五星電器積累了一些經驗和資源，匯通達最初也從家電行業起家。后者的盈利模式與淘寶類似，主要分為交易業務+服務收入。
匯通達的交易業務主要是賺取商品差價，目標是下沉市場經營的企業客戶，以B2B為核心，通過自有的電商平臺“匯通達商城”向會員零售門店、渠道合作客戶提供多類商品，目前主要包括家電、消費電子、農資、酒水、建材、交通出行六大行業。
在服務業務方面，匯通達在2017年推出了門店SaaS+業務。門店SaaS主要功能包括會員管理、交易數據分析、線上多店鋪及智能收銀，以加強客戶體驗及增加變現。目前，匯通達主要開發了“超級老板”“匯享購”等網頁、APP和微信小程序等，用來提供Saas服務。
這兩項業務中，交易業務是匯通達的主要業務，以往收入占比達99%以上。從行業看，家電行業一直是匯通達收入的“重頭戲”，在自營業務營收中占據半壁江山。
但是近年來，傳統家電市場不景氣，已經造成了匯通達的活躍會員零售門店、活躍渠道合作客戶，均出現了大規模的流失。
數據顯示，2018年-2020年以及2021年前三季度，匯通達活躍會員零售門店的流失率分別達到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。與此同時，匯通達活躍渠道合作客戶的流失率分別為78%、71.2%、67.3%及70.3%。而2020年，整個行業兩者的客戶流失率均為50%左右。
對于會員零售門店的流失，匯通達表示，受新冠肺炎疫情影響，傳統家電市場規模有所下降，加之地方政府實施嚴格的出行限制，使得一些會員零售門店減少了采購。
此外，渠道合作客戶的流失，同樣受傳統家電市場規模下降影響。不僅一些渠道合作客戶主動停止與匯通達進行交易，匯通達也在挑選客戶。匯通達更傾向于大型渠道的客戶，減少營運效率低的客戶。批發行業也面臨激烈競爭，行業集中度不斷提高，導致渠道合作客戶中間出現行業整合。
（圖源：匯通達《招股書》）
傳統家電行業“不吃香”了，匯通達也隨之向其他業務傾斜。
具體來看，在自營業務收入中，匯通達的家用電器由2018年的占比57.4%大幅下降到2020年的24.7%，同期，消費電子、農業生產資料、交通出行占比分別由19.7%、17.6%、1.5%，提升到35.2%、22.2%、11%。但是，其它業務還處在探索期，在產品的采購成本和品類選擇上尚未形成較強競爭力。
零售巨頭入局，分食農村十萬億級市場“大蛋糕”
匯通達一度被稱為“農村版淘寶”，兩者盈利模式類似，但它與淘寶也有許多不同之處。
區別于淘寶、拼多多，匯通達并不主要做C端，而是更多面向B端企業客戶，如鄉鎮夫妻店、個體工商戶。根據咨詢機構凱度提供的數據，目前整個中國市場有將近700萬家夫妻店，貢獻所有零售渠道40%的出貨量，對農村地區而言，社會零售總額的85%源于夫妻店。
同時，在電商這條路上，汪建國沒有與巨頭在大城市正面剛，而是選擇了一條差異化道路，把目光放在了下沉市場。所謂的“下沉市場”主要指的是鄉鎮農村、城市郊縣，非一、二線城市的城區的市場。
從行業排名看，按2020年面向下沉市場、國內整體市場的交易業務規模計算，匯通達分別排名第一和第三，不過，各市場所占市場份額均低于1%。
下沉市場一開始被巨頭忽略，但卻是一塊“大蛋糕”。據咨詢機構“弗若斯特沙利文”報告顯示，2020年底，中國下沉市場覆蓋的常住人口達到12.3億人，占中國總人口87%以上；市場規模達到人民幣15.1萬億元，約占中國整體零售市場的79.2%。未來，中國下沉市場人均可支配收入預計將由2020年的2.9萬元，增長至2025年的4萬元，復合年增長率為7.2%，將高于一二線市場的6.3%，并將帶動下沉市場零售規模增長至2025年的人民幣20.6萬億元。
（圖源：匯通達《招股書》）
最近幾年，京東、天貓等電商零售巨頭，逐漸意識到下沉市場的重要性后，已經從城市進軍農村，通過開放平臺吸引鄉鎮個體工商戶、夫妻店加盟經營，海爾、美的、格力、雅迪、新日、小牛等家電及電動車企業也紛紛進軍下沉市場，成為匯通達的強勁競爭對手。
目前來看，除匯通達外，在下沉市場市占率較高的還有阿里零售通、京喜通、蘇寧零售云、天貓優品等。這些企業彼此之間的市占率差異并不大，并且都背靠“大廠”，搶占下沉市場具有先天優勢。
（圖源：匯通達《招股書》）
值得注意的是，中國下沉市場固有的弊端依然存在，受制于產業鏈中復雜的交易層級、冗長的交易流程，數字化水平偏低。在商品流通環節，傳統的多級分銷體系過度分散，并且效率低下，同時運輸和物流基礎設施欠發達，最后一公里配送仍然是巨大的挑戰。
受此種種因素影響，汪建國闖蕩下沉市場10多年，匯通達依然擺脫不了不斷“燒錢”，一直虧損的局面。2018年-2020年以及2021年前三季度，匯通達的凈虧損分別為2.76億元、3.05億元、2.80億元和1.58億元。
另外，匯通達近幾年的毛利率還在逐年下降，由2018年的3.4%降至2019年的2.9%，從2020年2.7%又進一步降至2021年前三季度的2.6%，主要是匯通達的交易業務毛利率下降。毛利率高的家電品類占比在減少，而毛利率低的消費電子占比增加。
行業分析人士指出，照此看來，雖然汪建國發現了下沉市場的潛力空間，但如何把分到的“蛋糕”更好地變現，還是其需要進一步思考的問題。
你還知道哪些針對于下沉市場的有趣的商業模式？留言區聊聊吧。