文 | 藍鯨教育 大餅

一起教育宣布未來將轉型為助力基礎教育數字化升級的SaaS軟件服務商。一起教育科技創始人、CEO劉暢表示，將運用大數據、人工智能等科技手段，圍繞作業等教學應用場景，推動SaaS軟件服務在校內教育中的真實常態化使用，破解落實“雙減”過程中面臨的五大難題。

掌門教育宣布成立SaaS事業部，“SaaS事業部將以教育SaaS為切入點，圍繞師生課前課后服務、在線教學、家長互動等場景，持續為國內外機構及學校提供在線教育通用解決方案，助力教育數字化轉型升級。”

另外，有行業人士向藍鯨教育表示，此前的在線教育獨角獸也在布局相關業務，預計明年將推出上市。

“雙減”之后，SaaS也成為不少機構看準的方向。為什么在線教育機構開始轉戰SaaS？是因為SaaS軟件服務背后真的有一個強需求的市場？還是轉向教育信息化之后，故事更好講了？

轉型求生？

一位行業觀察人士向藍鯨教育表示，后者的可能性更大。從前，這些機構可以直接面向C端賣課，如今這條路行不通，而此前在線教育機構已經搭建出整套在線流程體系等，可以直接變現；另外，對于資本向，轉型教育信息化，也是一個更好講的故事。

“這些機構轉戰SaaS最主要或者說最直接的原因是轉型求生，”教育行業專家、德仁微課研究院院長于洪澤向藍鯨教育表示，“另一方面，從教育信息化的角度來看，故事確實是更好講一些。”

在講清楚教培SaaS的路徑之前，首先要明白學校或教培機構為什么需要SaaS？

與其它服務行業相似，教培行業的學員服務全流程也可以概括為“引蓄轉，到留挽”，B端機構的員工職責崗位有“市場”、“銷售”、“老師”、“教研”、“教務”等崗位。其中每個職責都有相應的系統，不具備系統研發能力的學校或不愿意投入大量成本進行系統研發和迭代的企業，需要外界提供相應的SaaS系統服務。

拆分來看，上述崗位職責對應所需的主要能力包括：

市場——營銷工具：負責引流和蓄水。主要做線下商超學校活動、朋友圈宣傳、H5活動等做引流；通過導入公眾號、微信群等做蓄水與轉化；

銷售——CRM：跟進家長商機，售賣低價課或正價課；

老師——備、授課平臺：授課與課后輔導，學情了解等。大巨機構為了達到名師效能最大化，會拆分出“班主任”崗位來做輔導與學情溝通工作；

教研——教研平臺：課程內容設計、課件制作、課后作業等教學環節各類資料的生產與管理；

教務——教務系統：排課，負責在同一個時間和地點，將學生、老師、教室等資源協調好，完成一次授課；

同時與授課平臺對應的，學生側也需要上課端或學習工具端。對于一個教培機構而言最核心的環節是招生和教學。

那么，SaaS在教培行業是如何逐步普及的？

于洪澤向藍鯨教育表示，從背景來看，2020年以后，國家加速了經濟結構的轉型、產業結構的調整，出臺了《中小企業數字化賦能專項的行動方案》，很顯然是希望推動中小企業上“云”。

“我們知道上云或者說SaaS ，其實針對的就是中小企業，因為大企業本身有自己的企業云部署，或者說用公有云，總之是有自己的信息系統的支持。而SaaS內容就是軟件產品及服務，也就是說各個中小企業所需要的營銷、供應鏈生產過程等信息化系統，自己開發的成本高且維護起來又困難，就找到專門做SaaS服務的企業填補這部分需求。”

因此，去年的“行動方案”對整個SaaS行業都有比較大的利好作用。這其中，教育對SaaS的應用排在第二位。去年恰逢疫情的影響，在線教育火爆，SaaS以最快的速度在教育行業落地普及。

理論上，教培SaaS市場存在強需求。

但因教培SaaS又具有獨特性，在線教育機構在轉型探索SaaS業務的過程中又會面臨不少難題。

納履踵決

于洪澤給出以下觀點：

從產品端來看，教育SaaS產品存在同質化嚴重的問題。SaaS提供的產品和服務主要集中在網校咨詢報名、收款直播、錄播排課、學員管理服務等相關的內容。而各家競爭企業之間的學習和借鑒的速度又非常快。這種情況下，“你說我這里有一款獨到的產品、獨到的功能，能超越其他的SaaS服務商，這種可能性不是很大，對客戶的說服力就不強。”

從客戶端來看，B端客戶對SaaS的功能需求大部分都是常見的，他們更在意的是SaaS服務商能不能加持核心價值——降低招生成本。但降低招生成本的能力不太可能成為SaaS服務商的主要能力，原因是教育的交易對象比較分散，沒有明顯的流量入口。而SaaS服務商具備的其他功能如教務管理、直播錄播系統、經營服務等，并不能對B端用戶產生強需求和強黏性。

從時機來看，大部分教培SaaS是利用2020年疫情爆發、數字化突然火爆迎來的機會，有很多SaaS服務商在這個過程中已經有了很大的能力提升和資金融資方面的加持。同時，像阿里、華為、騰訊等大廠也在教育信息化中有所布局。在線教育機構現在入局會面臨競爭加劇的局面。

從核心能力來看，SaaS的核心能力一是提供給B端軟件服務的體驗，二是要有很強的大數據、強資產的支撐。專做SaaS的公司都有自身突出的專項技術作為撬動B端的切入點和殺手锏，而從C端轉過來的公司要在市場定位中與其建立區隔，不是一件容易的事。

需要補充的是，B端客戶又分為學校端和企業端，區別于企業端，學校端的訴求差異化非常明顯：

學校本身不需要考慮流量，學校更在意的是內容服務，具體到學校的評比、應對上級部門的檢查和要求以及完成一些創新的任務等等，另外，不同學校也存在著非常個性化的需求。這個中間其實是需要SaaS服務商具備很強的需求管理和成本控制能力。

同時，區別于市場機構，與公辦學校合作涉及到政府關系和地方渠道關系等，而學校又不具備獨立研發能力，這其中就涉及到涉密保密等內容，因此，校外SaaS服務商在和學校合作時，需要付出大量的渠道成本和信任成本。

那么，在線教育機構轉戰SaaS就沒有機會了嗎？

破解之法

其實不然。

首先來看教培SaaS的發展階段及行業格局。根據教培SaaS系統的起步時間與所涉及模塊，市面上的SaaS系統主要有以下三個類別：

1. 以內部管理+銷售效能提升為切入方向。代表玩家有校寶在線、校管家等，主要面向中型教培機構。針對他們的痛點：內部管理的提效和招生獲客困難，搭建了一套完整的教務管理+CRM系統。此外，基于微信生態服務還會提供一些營銷和服務工具。缺點是這類SaaS系統沒有為其客戶提供核心“教學”環節的系統化工具。

2. 由于在獲客、上課服務上“多向前走一步”在此次疫情期間“異常火爆”。以小鵝通、有贊教育為代表的機構提供除了對內的基本教務管理外，還為機構提供了2C的工具。包括直播授課、機構官網、裂變營銷等功能。

缺點是這類SaaS系統多為純互聯網公司搭建，所提供服務也局限于線上場景。在疫情期間因為全民線上化而大放異彩，當疫情結束后課外輔導回歸至線下教學場景后，大多數機構對其服務的需求程度開始降溫。此外，以在線知識付費起家意味著系統的迭代方向是通用方案，在教培領域聚焦不足。

3.教育巨頭在B端市場的服務探索。將原本服務于自身業務的系統能力部分開放給教培機構，從更高維度、全流程的解決方案上切入2B市場。目前這類系統仍處在探索階段。

面對上述已經布局成熟的企業，在線教育機構就沒有機會了嗎？

行業觀察者表示，“應該不會。一個是能力不一樣，另一個是賽道不完全沖突。一起教育、掌門教育他們的核心能力在教育層面和內容的整合輸出管理的能力，比如課程、師資、授課服務等，如果比拼教育的話，像小鵝通、有贊等不一定有優勢。”

另外，整個教培SaaS行業格局也有待整合，整合之下必有機會。

最后，于洪澤表示，一個企業面臨政策的變化和調整時，必須要找到一個新的發展方向，畢竟涉及到員工、合作伙伴等整個價值鏈上這么多人的利益。因此，企業必須努力去做一些探索和嘗試。