記者 | 陳奇銳
編輯 | 樓婍沁
蔣雨辰厭倦了做“夾心餅干”，她發現自己越來越難從繁忙的公關工作中感受到快樂。她逐漸意識到，自己應該要有別技傍身，是時候去學習新的東西了。
一次珠寶展上做兼職翻譯的經歷，讓她在珠寶設計中看到新的可能。“一個剛買完鉆石的客戶對我的工作產生了好奇。”她回憶道，“他跟我說，如果我做珠寶行業，一天可能比我做翻譯賺得多。”
于是，在展會工作結束后將近12個月的時間里，她每周都會兩次前往香港浸會大學去參加珠寶設計與制作文憑課，并且還接連讀了幾門英國寶石協會的寶石學課程，涉及更專業的寶石知識和鑒定方法。
至此，她算是個新人珠寶設計師了。不過到現在，她都沒有辭去本職工作。對她來說，珠寶設計是讓她在單調生活里獲得樂趣和滿足感的渠道，她并不打算憑借這份副業去躋身名利場。
胡熠的選擇相對“激進”一些，她現在是名全職獨立珠寶設計師。在此之前，她供職于國內一家傳統珠寶公司。在外人看來，對這個擁有中國地質大學和澳大利亞新南威爾士大學珠寶設計專業文憑的科班生來說，進入大公司是個再好不過的選擇。
“可主要工作是畫圖，是對傳統珠寶款式進行微調，在量產模具上配上不同顏色的寶石，幾乎沒有創新的可能。”設計理念不被理解的日子久了，胡熠決定單飛。
事實上，獨立珠寶設計師正成為不少人尋求職業轉型時的選擇。蔣雨辰發現，她在浸會珠寶設計課程班的同學大都是半路出家，其中有她的牙醫，也有導演和開眼鏡店的商人。作為一名需要與各類行業打交道的公關，她注意到，許多有轉行意向的大公司高管，也將進入珠寶行業作為首選。
與設計師這份職業伴隨的，是靈活的工作時間和富有創造力的工作內容。發達的職業教育支持和讓人相信有發展的前景，促使許多人離開穩定的工作，相繼選擇成為獨立珠寶設計師。
接受專業珠寶教育的門檻在近年已大幅降低，除了國內外正規全日制高等院校開設相關專業，市場上還有眾多繼續教育機構課程可選。蔣雨辰就讀的香港浸會大學珠寶設計課程就是其中一種，費用只需2.2萬港元（約合1.8萬元人民幣）。相比之下，作為行業標桿的美國寶石學院（GIA）開設的寶石研究學家課程則需要花費13.5萬港元（約合11.1萬元人民幣），課程時長也將近一年。
從珠寶消費市場的發展數據看，這些設計師們的確擁有發展機會。前瞻研究院的報告指出，2014至2019年中國珠寶首飾行業規模從5674億元增長至7503億元。戴比爾斯《鉆石洞見報告2018》則指出，超過三成鉆石首飾由女性自費購買，以非婚嫁理由選擇珠寶的消費者正在增加。
但作為獨立設計師，要從廣闊的市場中獲得自己的客源并不容易，創業初期的虧本賺吆喝是常態。
在成為獨立珠寶設計師的第一年里，胡熠會在旅途中邊找設計靈感邊宣傳自己。她把根據寫生素材設計出的首飾，半送半賣給途中碰上的有緣人，“只要對方喜歡，錢可以看著給”。但和現在主做貴金屬和貴寶石材料的首飾不同，那時候她創作的素材主要是價格更低的銀。
“這個過程的意義在于，別人能夠關注你，知道你在做什么，他們會慢慢地信任你。”在這一年時間里，胡熠慢慢把旅行中的朋友發展成客人，再由這些熟客去觸及更大的客群。
在這個過程中，胡熠也開始對客戶層級進行篩選。當普通的銀轉變成貴金屬和貴寶石，拉絲、細絲和無邊鑲嵌工藝被運用到設計中時，產品售價也從初期的千元上下漲到如今的每單過萬。
但在市場上，對這類貴價珠寶有需求的客人始終是少數。珠寶鑒定師谷愷逸告訴界面時尚，取決于寶石材質，定制客單價在5萬到50萬之間浮動屬于正常現象。
她是紐約GIA珠寶鑒定課程的研究寶石學家，此前學習珠寶鑒定和做原料采購的經驗，讓她在創辦個人品牌時，便能夠快速地與各地的經銷商建立聯系，也更容易找到珍稀的寶石材質。
因為產品客單價高，且牽扯諸如珠寶真假、成色等敏感問題，設計師即使真的找到了有興趣的客人，也不一定能達成交易。
不止一位設計師告訴界面時尚，部分顧客在初次接觸后，會保持少則數月，多則兩三年的沉默。顧客們會在社交媒體觀察設計師的事業軌跡，只有在時機成熟時才會詢價并下單購買。
其中部分原因在于，珠寶設計是一個極度講究信譽的行業。通常只有那些已經建立起極高聲譽或曾有大公司經驗的設計師，才能更快地與客戶建立起信任感，因為他們更懂消費者的喜好和珠寶市場的運作機制。
斯斯就是其中的一個。在選擇單飛創業時，因為自己擁有鉆石分級師的資格認證，便從昂貴的鉆石定制切入，選擇將客單價定在1.5萬上下。
但她轉型做設計后不久，便出了爆款。這是一枚古法金項鏈，并在供應商的支持下實現了小范圍量產。在斯斯看來，中國人對黃金的喜好和婚嫁市場的剛需，是讓這枚古法金吊墜獲得成功的因素。
她在設計前期做了大量調研，以摸清消費者的需求。而這種對市場進行敏銳觀察技能的習得，幾乎都來自她過去在珠寶公司做策劃的經歷，她從中積累了人脈和創業的思路，并在這期間遇到了如今的合伙人。
但值得提到的是，并不是所有獨立珠寶設計師都能如斯斯一樣坦然地談論市場。相反，不少設計師都堅持與商業化保持距離。即使已經成立了自己的品牌和公司，胡熠每年都會拒絕掉不少商業公司的合作邀約。
但若想要這份職業可以持續發展下去，設計師總是要或多或少與市場妥協。不管是主動還是被動，這些設計師一旦接了訂單，就自動進入了一種做生意的模式——即使不謀利，也至少需要維持收支平衡。
獨立設計師為自己的珠寶產品定價，主要需要考慮三方面的因素，即設計、工藝和材料。設計和工藝決定最終制作出的成品能否符合設計師和顧客的預期，前者由設計師的能力和聲望決定，后者則依賴于加工廠工匠的水平。
由于定制珠寶中包含著大量手工，走量的價格并不會便宜很多。因此，不似那些有最小起訂量的行業，很多工廠愿意接只有十幾件，或是甚至只有一件或兩件產品的珠寶制作訂單。
而材料的部分，有時會由顧客直接提供，但更多時候需要由設計師代為采買。
但與西方國家消費者不同，中國消費者在進行珠寶定制時，最關注的是材料和工藝，最后才是設計，這使得設計師的價值很難在產品定價中得到體現。“有些客戶不愿意出設計費，他們沒有意識到設計是需要買單的。”胡熠說道。
斯斯也有類似的體會：“對那些剛出校門的設計師來說，一副定制圖只賣50塊的情況是常見的，有些不知名的設計師甚至需要通過免費的設計來吸引客戶。”
因此，在大部分情況下，獨立設計師所做珠寶產品的價格最終還是由材料的價格決定。與服裝面料不同，寶石不會面臨過氣問題。即使放在倉庫里不動，價格也不會大幅下滑，有時反而會因為稀缺而升值。
這也是為什么，如果設計師想要避免陷入現金流短缺的困境，就需要盡可能地去控制材料的成本。
對那些初出茅廬的設計師來說，廣州和深圳的寶石貿易集散市場是最便捷的練手場所。在北京和香港等國際珠寶展上與來自全球的貿易商建立聯系則是進階玩法。但如果是批量拿貨，去礦上拿石頭才是成本更低的選擇。
珠寶買手要去談價格、去購買寶石，只有投入一定的時間和資金才能和經銷商和寶石礦區在建立相互信任。而去海外拿貨，還要求設計師對全球珠寶市場價格動向有著更深入的了解。
胡熠此前就在這方面吃過虧，好貨與高價并不掛鉤。
在疫情之前，她每年跑兩次礦區，上半年去泰國，下半年去斯里蘭卡。最初前往泰國拿貨，她認為價格低上10%已經是占到優惠，再往下探只能買到瑕疵品。但她后來發現，自己還是買貴了，品質相同的材料，貨比三家后的價格可以再降10%至20%。
與國內的寶石集散市場不同，她前往的泰國尖竹汶礦區就像是街頭大排檔。每當周二和周四，礦工就會用幾根粗壯的樹枝和一片防雨的棚子搭出攤位，將挖出來的原石擺出來賣。
剛從地殼里挖出來的原石宛若新生兒，被泥土包裹的黑色外表上覆蓋著一層玻璃般茸面，只有在經過切割拋光后，才能得到內部晶瑩通透的質地。這對設計師的鑒定能力提出了考驗。“小販會允許顧客帶儀器去查驗，但你購買了之后，基本就不能退貨。”胡熠說道。在國內，如果和經銷商關系好，退換貨的情況是被允許的。
而隨著生意規模擴大，更多額外的成本需要被納入定價時的考慮 。
比如，谷愷逸會不時舉辦線下沙龍，邀請客戶近距離觀看寶石的材質。她選擇舉辦的沙龍的地點都追求私密性，有時會選在五星級酒店或一些私人俱樂部，這就意味著一筆不小的開銷。
而為了更穩定地與客戶建立聯系，不少設計師會開出自己的門店，需要花的錢也更多。
隨著事業的發展，胡熠在長沙開了一家店。她曾算過一筆賬，她如果選擇居民樓下的沿街鋪面，月租金是10萬，珠寶配貨和店鋪裝修也是10萬，流動資金還得準備10萬，若再算上鋪貨，沒有五六十萬幾乎不敢開店。
這也意味著，如果是家境富足、人脈和資金都充足的“資源型”玩家，做獨立珠寶設計師會更容易在較短時間內做出聲色。而全靠自己白手起家掙得第一桶金，則往往會對擴大生意規模更為謹慎。原本胡熠還計劃在老家武漢再開一家店，但疫情的到來打亂了計劃，讓她選擇退回觀望。
但開店也并非所有設計師事業中的必經之路。
蔣雨辰目前仍以親友和社交媒體間的口碑傳播作為認識新客戶的方式，與他們的溝通的流程基本在線上完成。她只有在收到定金后才會去幫顧客去找寶石并做定制。
不同于那些專注貴寶石的設計師，蔣雨辰并不排斥接受價位在千元的訂單。但如果裸石價值較高，她在收到寶石的全額付款后，會將其先寄給顧客看貨確認，之后再進行下一步操作。
事實上，得益于近些年社交媒體的崛起，普通人進入珠寶設計行業需要的成本得以降低。多位設計師在接受采訪時告訴界面時尚，微博和小紅書等社交媒體平臺上找來的客戶越來越多，其中年輕客戶的占比正在增加。
長城證券研究所的調查報告顯示，25歲及以下在購買珠寶時最注重的是產品的款式設計，隨后是材質和工藝。這部分消費者愿意在線上購買的比例將近80%，品牌名氣不再是進行選擇時的唯一關注點。
由此也不難看出，年輕消費者正在越來越多地為設計買單。但在行業快速發展的上升期，不同從業者對當下及未來的看法和規劃卻也各不相同。
胡熠如今的生意算是做得順風順水，但她不再對所有事情親力親為。除了繼續把控設計，其它銷售和采購事宜都交給了專業團隊去完成。谷愷逸則趁著珠寶消費年輕化的東風，專門推出用碎鉆制作的首飾系列，價格相對更低，風格也更有少女感。
而蔣雨辰仍然不指望通過這份副業賺大錢，按照計劃，她將繼續待在“課堂”里，把珠寶鑒定證書考完。“因為我個人對這個還挺有興趣，我會繼續學下去，畢竟寶石學是一個很深的學問。”
（應采訪者要求，斯斯為化名）