以下為君智戰略咨詢董事長 謝偉山 先生主旨演講《中國策》演講實錄:
謝偉山：尊敬的各位領導、嘉賓，各位朋友們，非常榮幸能夠參加界面年度的會談，我作為一個戰略咨詢的專業工作者，非常榮幸能夠借這個場合來分享一下我在實踐層面的收獲和體驗，今天我用的名字叫《中國策》，因為我自己從事這個行業二十多年，前面十五年主要是向西方學，以西學為師，以他們的標準、流程、理論作為我潛心向學的對象。近五年，我越來越發現中國的智慧，在經濟、商業和品牌的建設中，其實它的作用有非常獨到的地方，所以說帶著這5年的實踐，這六年我們剛好打造了5家百億級企業案例，協助他們從行業不利位置登上了龍頭。我想借今天的半個小時我想分享一下這背后的收獲。
東方智慧，我們會有很明顯的感覺，這次疫情其實就是一個很好的印證。天下大亂，為什么中國獨好。其實你翻開歷史去看，在過去的數千年中，我們可以看到埃及文明、巴比倫文明、印度河文明、瑪雅文明、印加文明逐一消亡，像古希臘文明、羅馬文明，為什么說在阿拉伯文明的存續之下才能夠發展到今天，其實東方智慧在接近上萬年的歲月中，我們的文明是唯一一個沒有斷流的文明，其實這里就是說我們有獨特的地方，這個獨特的地方簡而言之是什么呢？東方智慧本質上是一種深層的智慧，而西方的智慧，它是一種思辨的智慧，而這兩種智慧都有特長，都有特點，在這個時候如果說我們能夠中西結合，能夠取長補短的話，我覺得這是中國經濟獨特的機遇。所以我的副標題就是想以我們服務的飛鶴和波司登，來給大家印證一下，中國品牌在今年這樣一個形勢之下，它獨特的機會是什么?開始我演講的之前，我做了一個小短片，這次疫情突如其來，當時的惶恐，當時的不安，當時面對未知，面對這種不確定的話，我們團隊走了一條獨特的路，用這個短片演示一下。
謝偉山：感謝大家收看，這是對當時情況的復寫，中國智慧有很大的特點，剛剛主持人說了“塞翁失馬焉知非福”，其實我們都知道，所謂的危機，危就含有機會，這是中國人特別重要的特點。所以你看我們“太極圖”陰陽黑白相互轉化的，你很成功，很成功的時候，你要知道其實背后蘊含的風險越來越大，越風光越危險。當你非常非常差的時候，其實你也要知道，這里面尤其是大危機，也蘊含著大機會，這次為什么講中國品牌有全球的機遇呢？由于全球經濟由于空前的繁榮，競爭開始越來越激烈，越來越白熱化，所以導致各行各業的競爭開始空前的加劇。
回想我們自己的生活，2000年以后，發現各種各樣的渠道，越來越興起，2000年初大大小小的超市，國際上的品牌沃爾瑪、家樂福，中國的本土品牌，遍布祖國大地，這種超市經濟的出現因為產品太多，廠家太多，他們非常需要渠道注意他們銷售所導致的，超市里面利潤生成方面，產品差價是一個方面，主要靠賣他的空間，靠各種進場的費用獲得利潤，開戶費、條碼費、店慶費、臺架費，陳列費等等幾十種收費名錄，一個超市里面，會多達4萬多種SKU產品，但是滿足家庭80%左右的產品，150種產品足夠了。進到超市幾萬個產品無人問津，但是不得不給渠道付出更多的錢，我們消費者進入超市，對大部分產品停留時間一般不會超過3秒，標準時間1.6秒到2.6秒，在這種冷酷無情的選擇暴力跟前，現在的利潤薄如刀片，全世界都這樣，我看過美國市場、歐洲市場，漫山遍野價格戰，美國有黑色星期五，而中國的電商，以及全世界的電商價格選擇演繹到無以復加的地步，雙十一、雙十二、618、大多不賺錢，賠錢賣吆喝，流血遍地。
這是企業的造血的功能，出現觸目驚心的下滑，很多企業家說現在賺錢比以前更難，比20年前賺錢更難，現在越來越努力，越來越勤奮，方法越來越多，工具越來越多，但是利潤始終越來越難，這個是一個現在的商業瘟疫。面對這樣的商業瘟疫，中國人能不能率先走出一條獨特的道路呢，我認為完全可以。
十年前中國有一位哲學家李澤厚寫了兩本書，第一本書《中國哲學該登場了》，第二本書《中國哲學如何登場》，他是我們中國從古至今所有哲學家中間，唯一一個入選諾頓批判文集的一位哲學家，是唯一和馮友蘭兩位入選了法國國際哲學院士的藝術家，他的哲學高度，前瞻性、原創性，確實有他的權威性和智慧。十年前寫下的書，在我實踐層面，在我服務企業的微觀層面，今天可以給他做一個和議。
最近看了兩場電影，第一場電影《金剛川》，第二場電影《八佰》，中國人很勇敢，很有使命感，非常不怕死，但是被他們武器彈藥壓的抬不起頭，沒辦法跟他們打仗，非常慘烈，看了之后很不舒服，那是我們國家那個時候的現狀。現在我想告訴大家，商場如戰場，在今天現代中國的當下商業進程之中，我也協助中國品牌打了一些仗，這些仗把對手打得片甲不留。
這里舉一個例子，飛鶴奶粉如何超越洋品牌。
2015年遇到這家企業的時候，董事長當時非常感慨地說，2008年奶粉事件以后，國產奶粉都不受中國人的待見，主流基本上放棄了對國產奶粉的選擇，飛鶴奶粉在市場上排名第七。我們如何用短短五年時間，協助這家企業，超越洋品牌，如何去拉大和變成兩倍距離，不靠價格戰，如何走出來？背后就是中國策，中西結合與大量東方元素的融合，用《孫子兵法》注入西方理論體系以后，可以幫品牌培育出對價格戰的免疫力。
今天給大家分享三點。
在戰局之中不處在龍頭位置，被對手壓著打的時候，第一步想到不要是發展。第一步想如何活下來。《孫子兵法》里面有一個智慧“善戰者,立于不敗之地，而不失敵之敗也”什么意思呢？敗是在己，你打不打敗仗由自己決定的，打不打勝仗不由你決定。這是孫子兵法的智慧，全球軍事理論學里面沒有，就中國人講的最清楚，《孫子兵法》演繹的非常有詩意“善守者，藏于九地之下，善攻者，動于九天之上”這種描述性的語言，夸張的語言，這種韻律感，這種旋律，這種規律，很有詩意，很有美感，其實他是對競爭的一種哲理性的描述。
針對飛鶴奶粉，我們首先要做到如何立于不敗之地，我們在認知當中，在顧客大腦當中圈了一塊地，這塊地洋品牌攻不進來，這個地名“更適合中國寶寶體質的奶粉”。我們中國的心目當中有一個觀念，有一個常識，前面講到常識的力量，做戰略其實本身就是對常識的運用，毛主席他的戰略都是常識“打土豪分田地”，現場市面上有很多戰略都是正確的廢話，唯美詩意的語言，但是不是顧客的口頭語，其實常識就是“口頭語”，“口頭語”的力量非常大。
飛鶴“更適合中國寶寶體質的奶粉”，影射了“一方水土養一方人”的常識，到北方吃面食，到南方喝湯，到上海，菜里面很多菜都是有甜味的，到內地到湖南菜都是辣的，一方水土養一方人。飛鶴奶源地位于北緯47度黃金奶源帶、在行業里率先打造專屬產業集群、是最早研究母乳成分的乳企之一、是第一批成立中國母乳數據庫的乳企等。因為一直以來堅守品質，飛鶴是鮮有的沒有發生問題的本土乳企之一。“更適合中國寶寶體質的奶粉”，這句話出來以后，跟很多心中認知是共鳴的。但是洋奶粉“更適合中國寶寶體質”能打得進來嗎？顯然打不進來，你是用人心幫你企業構建起了一道護城河。這就是第一步立于“不敗之地”。
這個地方立住以后，做了第二步，要做到力出一孔，不能光說不做。你用兵符，用這樣暗號跟消費者溝通，要言行一致。我們每年協助飛鶴在這方面越來越聚焦。
2016年認知上“搶占更適合”概念，代表著消費者談到“更適合中國寶寶體質的奶粉”就想到飛鶴，這個等號非常關鍵。消費者不加思索的選擇。這叫人性的力量。
有一個餐飲老板談到做餐飲的亮點，就兩句話“讓消費者吃慣了嘴，跑順了腿”，我認為這個餐飲老板說得非常好。消費者最最重要的力量，不是現場給他生動化，怎么折扣，怎么推薦贈品，怎么現場搞定他，大量企業將精力放到這里。然而要決勝于終端之外，讓提前讓消費者進到賣場，準備購買之前，讓他大腦里面產生出一種不加思索的選擇，讓他不加思索的就會想到你。其實我們現在購買就是這樣的，我們大部分兜里的錢都放在了不加思索的選擇上，買包你買LV，買表買勞力士，買車買奔馳寶馬，買微波爐格蘭仕，買空調買格力，喝可樂買誰的，吃漢堡吃炸雞吃什么，喝最貴的酒喝哪種。這些東西會改變嗎？就像黃皮膚黑頭發一樣，你心中的觀念，不加思索的力量一旦形成，基本上穩如磐石。中國人講“擒山中賊易，捉心中賊難”。什么原因？觀念很難改變，我們整個企業的戰略指向什么，我們如何擺脫這樣的血戰，光用西方理論不行的。
2017年“深化更適合”，還是圍繞著“更適合”來做。
2018年“主流更適合”，從你的傳播、公關、產品、現狀、活動、市場等等主要是決策原理，這個決策原理是如何把消費者的感覺，消費者的認知，把消費者對你選擇，系統的納入到你企業的管理方方面面去，你企業所有的人都對指標負責，KPI考核不是考核銷售額。考核的是人性的力量，你在主控這個環節和部門的時候，你幫企業增加這種力量還是幫企業消滅這種力量。看著這個數字一點不可怕，看著這個數字也一點不重要，真正重要的是你對顧客感覺有沒有獲得對他的感恩。你銷售數據怎么來的，是顧客對你的感覺好了才來的，你把東西做好，覺得你這個東西好，各位是不是一回事？完全兩回事。
我在這個行業20多年，大大小小的課我影響到企業就有5萬多名了，我跟很多企業交流過，大部分企業對這個問題都不明白，整天抓著運營產品的動作，這個動作重要嗎？很重要，沒有這個不要做企業了，但是做完這個根本不行，它是底線，最基礎線，更重要的是你手上有沒有“兵符”，能不能號令消費者。
到2019年，第三步是什么？中國人講做事情要茍日新、日日新，又日新。中國人特別講創新，中國的《易經》變異的意思，變則通，我們中國人并不缺創新的精神，這是我們骨子里流動的東西，前面找到了立于不敗之地的方法，找到了如何力出一孔，接下來對你所有環節馬不停蹄的不斷升級，飛鶴這一塊做了很多事情。
飛鶴今年的發展更快，飛鶴今年會直指200億目標。其實飛鶴的戰法非常得獨特，運用的就是大量的中國智慧。
100年以前有一位英國哲學家羅素，寫了一本書《中國問題》，“東方智慧融入現代科技的話，我們迅速創造出比歐美更好的文明”，100年前誰相信他，100年以后這件事情正在成為現實。我們的文化自信，我們自己的自信從哪里來？我認為我們要相信，中華文明是數千年延續的文明。中國人的智慧在不確定當中，在偶然當中，巨大的災難當中，強大的求生存能力，尤其你死我活的流血遍地的戰爭當中，關于競爭和戰略的智慧，其實是人類的最高峰，只是我們自己看不見。
有一個小典故，二戰的時候，有一個西方很有名的軍事理論家，跟國民黨的將軍們有一次會談，這個理論家問他們，你們看的什么書，國民黨將軍說我看戰爭論，這位軍事學家很好奇，你們中國有那么一個了不起的《孫子兵法》，為什么不讀《孫子兵法》？這些將軍回答說《孫子兵法》是冷兵器時代的東西，我們不看，看最先進的。后來理論家說你們錯了，《孫子兵法》2000年的東西，《戰爭論》200年前的東西，但是《孫子兵法》更年輕，更有哲理性，《戰爭論》作者自己稱，八篇里面第一章是正稿，其他都是草稿，他自己都不滿意，但是我們作為最厲害的東西，其實人家看來《孫子兵法》更厲害，但是西方人學好《孫子兵法》沒有那么容易。我學了25年，全球4個譯本，沒有辦法把《孫子兵法》中“形勢”的“勢”翻譯準確，“虛實”的“虛”翻譯準確。中國的語言象形文字是全球獨一無二的文字，中國人的象形文字有它非常獨特的智慧蘊含在里面，里面有很多的寶藏。我們現在不是不向西方學習，我認為還要向西方學習，西方還有很多東西，我們要繼續潛心向學，但是不要只向西而學，也要向東而學。
中國策的本質是回到我們古老的智慧里面去“得民心者得天下”，中國人還有一個智慧，危機中育新機，于變局中開新局。危機越大機會越大，這是中國人的應對之法。中國品牌，中國企業的應對之法。
我的演講完畢，謝謝大家！
