新冠疫情、直播帶貨、“后浪”翻涌 ······ 伴隨著2020年的大事件、新型商業(yè)模式和輿論熱點(diǎn)，原本傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)也緊跟著時(shí)代潮流，思考這些事件背后為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的變革契機(jī)，并運(yùn)用數(shù)字化保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，提升工作效率和思維模式。

第十二屆陸家嘴論壇期間，金融科技成為論壇的熱門(mén)話題。界面新聞?dòng)浾擢?dú)家專訪了同方全球人壽首席運(yùn)營(yíng)官王開(kāi)誠(chéng)，探討人壽保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化新趨勢(shì)，同方全球人壽如何在眾多保險(xiǎn)公司數(shù)字科技轉(zhuǎn)型浪潮中尋求突破。

同方全球人壽是由荷蘭全球人壽保險(xiǎn)集團(tuán)（Aegon）與同方股份有限公司（THTF）各出資50%組建而成的合資保險(xiǎn)公司，2003年正式獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照在中國(guó)運(yùn)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近年來(lái)，在同行比較中，同方全球人壽成為中小型險(xiǎn)企中數(shù)字化運(yùn)營(yíng)可圈可點(diǎn)的公司之一。

 全局?jǐn)?shù)字化思維

早在2015年，同方全球人壽提出了全數(shù)字平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略，并上升為公司的核心戰(zhàn)略之一。五年的數(shù)字化歷程也已經(jīng)讓同方全球人壽形成了清晰的路徑——通過(guò)打造數(shù)字化銷(xiāo)售、數(shù)字化服務(wù)、數(shù)字化作業(yè)三大平臺(tái)，滿足渠道、合作方、客戶、員工和公司管理層五類(lèi)不同的受眾的需求，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)化、場(chǎng)景化、智能化、定制化四大目標(biāo)。如今，同方全球人壽已成為中小型險(xiǎn)企數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中可圈可點(diǎn)的公司之一。

據(jù)記者了解，同方全球人壽已經(jīng)連續(xù)三年，在每年10月10日的“數(shù)字化發(fā)布日”面向公眾發(fā)布年度最重要的數(shù)字化產(chǎn)品，踐行對(duì)客戶的提供更優(yōu)質(zhì)、便利服務(wù)的承諾。

2017年10月，同方全球人壽推出了“宙斯”智能個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，代理人通過(guò)宙斯系統(tǒng)簽發(fā)一張保單，最快只需要5分鐘，大大提高個(gè)險(xiǎn)渠道的效率。

2018年10月，同方全球人壽正式發(fā)布了全新核心系統(tǒng)，具備互聯(lián)網(wǎng)化、模塊化、云化的架構(gòu)，支持未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+、多渠道融合等新型業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

2019年10月同方全球人壽上線了新官網(wǎng)并發(fā)布了全新的智能服務(wù)客戶端——“全球e家”APP，涵蓋新單、保全、理賠、健康管理、增值服務(wù)等80%以上業(yè)務(wù)場(chǎng)景的綜合服務(wù)平臺(tái)，客戶可以足不出戶享受保單服務(wù)。

王開(kāi)誠(chéng)表示，同方全球人壽希望提升公司數(shù)字化思維水平，這不僅是業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，而是更要擁有全局性的數(shù)字化思維，打通內(nèi)外部生態(tài)、智能化改造的數(shù)字化。

他表示，“科技驅(qū)動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，一定要把外部的平臺(tái)和、技術(shù)，對(duì)接到內(nèi)部的專業(yè)和認(rèn)知，結(jié)合起來(lái)才能發(fā)揮最大價(jià)值。每一次平臺(tái)的改造，或者信息系統(tǒng)的建設(shè)，都應(yīng)該是一次思維的改良或改進(jìn)。 因此，同方全球人壽將每年10月10日定為數(shù)字化發(fā)布日，希望用這種外在的形式，提升員工整體的數(shù)字化思維。”

王開(kāi)誠(chéng)表示，整體來(lái)看，近年來(lái)保險(xiǎn)板塊新成立的公司數(shù)量少且業(yè)務(wù)多處于較為初級(jí)的階段，但我們可以借鑒一些新興起的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)方式，從細(xì)分險(xiǎn)種、挖掘用戶場(chǎng)景化需求入手。另外，一些保險(xiǎn)中介平臺(tái)也聚焦于銷(xiāo)售領(lǐng)域，打造統(tǒng)一化的銷(xiāo)售平臺(tái)管理產(chǎn)品、提升效率，這些實(shí)踐都可以成為壽險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化的有益借鑒。

 

保險(xiǎn) “后浪” 翻涌

王開(kāi)誠(chéng)表示，“對(duì)于數(shù)字時(shí)代的原住民來(lái)說(shuō)，他們往往通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息、消費(fèi)、投資和社交，是自我覺(jué)醒的一代、也是更加個(gè)性的一代，他們同樣也注重個(gè)人隱私的保護(hù)，這就對(duì)保險(xiǎn)公司在普遍運(yùn)用大數(shù)據(jù)搜集信息時(shí)，對(duì)隱私保護(hù)提出了更高的要求。”

因此，“保險(xiǎn)公司是否能運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)與他們頻繁互動(dòng)，使險(xiǎn)企和客戶間的觸點(diǎn)變得無(wú)處不在，保險(xiǎn)公司是否能改善客戶體驗(yàn)，通過(guò)利用數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，真正做到“千人千面”式保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)；以及保險(xiǎn)公司能否通過(guò)創(chuàng)新地為他們定制化一些產(chǎn)品，一些穿戴設(shè)備是不是能更精準(zhǔn)的定價(jià)嘗試，都是可以試驗(yàn)的方向。” 他表示。

對(duì)于同方全球人壽來(lái)說(shuō)，則專門(mén)打造了85后人才梯隊(duì)，希望站在同齡人視角，從產(chǎn)品形式、營(yíng)銷(xiāo)各方面，完善對(duì)他們（90后）的服務(wù)，而我們“中浪”和年齡大一點(diǎn)的“前浪”，則積極為他們讓出一些舞臺(tái)，為他們完善一些風(fēng)控，讓他們更好的發(fā)揮，也讓我們更加理解年輕客戶。

與此同時(shí)，同方全球的保險(xiǎn)代理人正在用數(shù)字化“裝備”武裝自己。王開(kāi)誠(chéng)介紹，“宙斯”今年將發(fā)布Apollo人力發(fā)展系統(tǒng)和Olympus在線培訓(xùn)平臺(tái)，讓更多更好的年輕人加入營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，讓營(yíng)銷(xiāo)員在日常學(xué)習(xí)中就能享受到全國(guó)最優(yōu)培訓(xùn)力量的支持，從而打破機(jī)構(gòu)壁壘，提高學(xué)習(xí)興趣和質(zhì)量，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)模型，實(shí)時(shí)就團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)展中的各項(xiàng)"異常"及"關(guān)鍵"點(diǎn)進(jìn)行提醒、報(bào)告和分析建議。而營(yíng)銷(xiāo)員掌上微店Demeter和社交中心，則可以讓營(yíng)銷(xiāo)員借助社交力量挖掘更多線上客戶需求，提供客戶優(yōu)質(zhì)的社交選擇同時(shí)完善客戶標(biāo)簽體系，讓營(yíng)銷(xiāo)員成為數(shù)字化成果的受益者。

 

直播 “新啟蒙”

直播帶貨成為疫情期間最熱的商業(yè)模式之一，同樣，這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了許多新啟發(fā)，不少保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介平臺(tái)都在疫情期間也開(kāi)始嘗試直播帶貨。

不同于常見(jiàn)快消品，保險(xiǎn)產(chǎn)品特有的服務(wù)后置屬性，以及金融行業(yè)嚴(yán)格的合規(guī)要求，都對(duì)保險(xiǎn)直播提出了更高的要求，因此也引來(lái)了不小的爭(zhēng)議。對(duì)于這一新形勢(shì)，王開(kāi)誠(chéng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“帶貨”持相當(dāng)開(kāi)放的態(tài)度。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)把直播率先運(yùn)用到了內(nèi)部的員工培訓(xùn)中，疫情期間，不少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的專題培訓(xùn)幾乎都是通過(guò)直播的形式來(lái)做的”，王開(kāi)誠(chéng)表示，“首次直播效果出乎意料，之后即使疫情過(guò)去了，我們也會(huì)保留這個(gè)新形式。”

2月18日，同方全球人壽開(kāi)展了代理人渠道第一次線上直播——選擇精彩高端人才發(fā)展項(xiàng)目發(fā)布會(huì)召開(kāi)，僅6天的籌備時(shí)間，卻獲得了爆棚的效果，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)天累計(jì)參會(huì)人次高達(dá)4萬(wàn)余人。

在他看來(lái)，通過(guò)自建直播平臺(tái)開(kāi)設(shè)直播培訓(xùn)，不僅可以成為內(nèi)部培訓(xùn)利器，而且可以把直播作為一個(gè)能力，輸出到對(duì)客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，以及未來(lái)重要產(chǎn)品的發(fā)布 。

“從客戶的角度，越來(lái)越多的年輕客群傾向于接受線上化的溝通工具，因此直播成為保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶的不可忽視的一種新接觸點(diǎn)；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，數(shù)字化平臺(tái)的銷(xiāo)售也成為一種時(shí)代發(fā)展的必然，而且直播自帶的回放功能，也契合監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售‘雙錄’、可回溯的要求，對(duì)于直播人員的銷(xiāo)售合規(guī)意識(shí)要求更高”，因此，王開(kāi)誠(chéng)表示，“我們正在與時(shí)俱進(jìn)積極籌備面向更廣泛用戶的直播活動(dòng)。”