此輪圓桌會議由界面新聞健康頻道主編任悠悠女士擔任主持，開開實業總裁劉光靚先生、九州通醫藥集團股份有限公司董事兼董事會秘書林新揚先生、珠海健康云科技有限公司市場部副總裁茍思瑤女士共同圍繞“醫療健康市場的‘新大陸’”主題展開討論。他們共同探討了醫療改革步伐加快和互聯網+醫療大趨勢的背景下，醫療健康產業在產品研發、服務升級、零售等方面面臨的新挑戰和新機遇。
任悠悠：首先很高興也很榮幸有這個機會，能和三位總裁一起來到今天的新消費論壇，探討一下有關大健康消費問題。今天我們的主題主要是消費論壇，又跟大健康有關。有句話是說唯一不變的變化是屬于變化本身，所以我們今天談的更多是在大健康消費領域的一些變化，各位從自己企業的角度我們來談一談。
首先與消費者關系最密切的就是健康消費結構發生了哪些變化？希望各位能夠從各自企業角度來向大家解析一下變化在哪里？
茍思瑤：就我們現有互聯網醫療平臺來說，經過長期的用戶調研發現近年來他們在互聯網醫療服務需求以及購買上呈明顯增長趨勢，許多用戶愿意為健康科普內容、私人醫生等醫療服務主動付費。通過分析用戶的消費行為&習慣，觀察到他們的消費觀正逐步理性化、對其自身需求愈加清晰化、對品質醫療以及個性化醫療服務的關注度高、需求明顯。這是我們從互聯網醫療平臺的角度所發現的一些消費變化。
劉光靚：開開實業旗下比較重要的板塊一個是服裝、一個是醫藥。從雷允上近段時間的情況來看，一個是多元化下的個性化，個性化下面又包含了專業化、精品化和定制化。因為雷允上是中醫藥流通企業，在這背后消費者更加重視的是用藥的安全，重視藥品的品質和品牌，也更重視服務，服務的體驗性和便捷性也非常重要。
就現在的環境來說，亞健康人群的增多跟慢病管理年齡的下降，這部分的增量其實還是很大的，他們更需要的是依靠互聯網做個性化的需求，這是作為我們流通企業最大的事。
林新揚：大家好！醫藥行業是個朝陽產業了，九州通主要是做醫藥流通的，從我們企業角度來說，或者從藥品角度來說，這幾年藥品消費的結構變化還是比較明顯的，主要體現在兩個方面：
1.結構的變化比較明顯，藥品消費結構主要三個渠道：一是等級醫院的銷售渠道；二是零售藥店銷售渠道；三是基層醫療機構銷售渠道。2013年以前這三個渠道中城市等級醫院增長最快，基層增長比較慢。但從2014年開始，無論是從國家藥監局下屬的南方醫藥研究所公布的數據，還有商務部公布的數據來看，基層渠道的增長慢慢在加快。原來基層的用藥和醫院的用藥差別比較大，城市等級醫院的用藥主要以進口或合資品種為主，價格較高，藥店基層主要以國產品種為主，主要是仿制藥，價格較低。但國家推進分級診療以來，為解決基層用藥需求問題，基層用藥目錄限制逐步放開，形成基層的增長在加快，目前已經超過了等級醫院的增長，整體背景和國家醫改政策是有直接關系的。
2.品類結構變化比較明顯。這幾年我們發現國內仿制藥替代進口比較明顯。大家都知道同樣藥品有進口、合資和國內生產的區別，但其價格差距較大。從行業角度來看藥品里面含的成分應該一樣的，國家藥典對其有明確規定，所以藥品只有合格和不合格的區別，沒有一等藥、二等藥的等級區別，但是價格區別很大，以前這方面有爭論。這幾年通過推進一致性藥效評價以后，基本上藥效是沒有差異的。這個情況下，從國家采購來看，在療效一樣的情況下，肯定還是用便宜藥替代，一方面可以節省國家醫保的費用，另一方面可以帶動國內藥品的增長，最關鍵的是讓老百姓買得起藥、用得起藥。醫改最終的目標，就是保基本、強基層和建機制，所以這幾年品類的改善變化還是比較明顯的。
任悠悠：談到藥品這一塊，藥品銷售品類有哪些變化？這些變化對于企業、對于銷售端、零售端的一些影響是什么？
林新揚：這個影響也是存在的，首先從上游廠家來看，國家推進一致性評價以后，國家組織統一招標。如果哪個廠家品種中標了，那這個市場的50%-70%的份額就是他的了，原來是獨家中標，后來擴大到3家。哪個廠家品種沒有中標，那這個市場就失去了。所以大家都是拼了命去競爭，這從企業中標了股價變化也能看出來。特別是經過一年多的試點后，從今年開始明確了要全國推廣，當然先是從目前25個品種開始推廣。國家新一輪4+7試點城市試行以后，非試點的25個省份又進行了招標，價格進一步下降。所以這個對于上游的生產企業影響比較大，也可以說是生死存亡。未來我們認為工業企業這種結構的調整和提升可能是避免不了的。
其次，從下游的零售端來看，原來像4+7帶量采購的品種，價格砍了一半以上，那藥店繼續高價就很難賣了，而且醫保不報銷或不能全部報銷，所以這個品種在藥店里面就慢慢少了。第二個就是原來在醫院有銷售但招標以后沒有中標的品種，或者廠家不參與投標降價的的品種，就不能繼續在醫院銷售了，但是并不等于沒有客戶，因為每個人用藥習慣存在不同，或者說各有自己習慣或喜歡的藥品品牌，但是醫院沒有賣怎么辦？這是就會考慮轉到藥店來買（如果藥店有的話），就是說在醫院棄標的藥很多可能會轉到藥店里來，因為這種藥畢竟還有一些忠實的客戶在里面，雖然較貴，但還有人買。所以從藥店本身的品類，也在積極調整，這種影響還是比較深遠的，這對供應體系覆蓋大部分零售藥店的九州通來說，是個難得的業務發展良機，因為九州通是很多廠家品種在零售藥店領域代理商的首選。
任悠悠：最近關于大家比較關注的話題，就是很多藥企會砍掉仿制藥，集中到原研藥上面來，在這方面會有影響嗎？
林新揚：這個方面影響已經有了，從仿制藥和創新藥來看，現在國內大力推進一致性評價以后，仿制藥替代原研藥是比較明顯的，所以價格降的比較多，現在不少外企品牌，原來藥賣到醫院的，但現在醫院進不去，他就轉給我們做藥店銷售的。因此他們原來團隊，會更多精力引進新的中國沒有的創新藥，這對九州通來講就是機會。九州通原來做醫院業務就比較少，醫院的業務環節也比較復雜，但是如果這個藥轉到藥店的話，對藥店九州通還比較有競爭力。所以我們就可以把品種接過來在藥店做。目前，九州通承接了不少這樣品種，從去年開始我們做品類的代理，成立了十幾個總代理部門專門代理承接類似這些藥品品類。
劉光靚：一個重大政策的推出肯定對相關行業是有很大影響，我們雷允上作為一個流通的企業其實分兩塊，一塊是批發、一塊是零售。批發對于4+7集中采購的影響并不是特別大，影響最大的是對進醫院那部分銷售。在零售端進醫保以后，像集采藥基本上都是醫保目錄里面的藥，醫保也規定這個藥的比例是固定的，本來對我們的影響也不大。但是對剛才林總說的這一塊，根據老百姓的用藥習慣，并不是價格高、價格低，就是我一直用這個藥習慣了，但是不在這個目錄里，醫院里又配不到，那么對于我們零售來說這塊業務我們可以補上來。就是在醫院里配不到的，這些藥你又要用，我們零售藥店的份額反而是有一個增長，這塊對于藥廠中不中標可能是有比較大的影響。
任悠悠：提到關于政策方面的影響，還有一個影響是潛移默化的，又是無時無刻不在發生的，那就是互聯網+。三位來自不同的醫療企業，也對互聯網+醫療有不同的見解，我想九州通和開開實業，從互聯網+醫療這個形態，對傳統醫療領域的沖擊是怎樣的，兩位是如何看待這個沖擊，如何擁抱這個改變？健康云這邊是如何對傳統的醫療行業產生影響的，是怎么樣推進自己業務這一塊的？
茍思瑤：關于傳統醫療的痛點，比如“看病難、看病貴”、“排隊三個小時，看病三分鐘”、“優質醫療資源過度集中化，醫療資源分布不均衡”等。面對這些痛點，就互聯網醫療平臺來說我們可以做些什么？自2018年4月國家關于“互聯網+醫療健康”允許醫師在線對部分常見病、慢性病開處方政策的開放，到同年9月份，關于建設互聯網醫院的具體規范出臺，這一系列的政策紅利，讓“互聯網+”醫療企業重拾對未來的希望。通過互聯網醫療平臺，依托現代信息技術有效打破了時間以及空間上的一些壁壘，能夠幫助用戶輕松獲取優質醫療資源。就現階段來說，互聯網醫療行業還有許多困難需要克服，比如用戶習慣、行業環境不穩定等，但是我們非常有信心，未來我們將不斷提升網絡技術、豐富平臺醫生資源以及數據庫等版塊，幫助緩解用戶在看病難、看病貴等方面的就醫問題。其次，如何讓線上就醫更貼近線下就醫場景，這亦將是未來我們在業務方面將重點發力的板塊。
任悠悠：因為自己對這塊比較感興趣，其實現在很多企業都在做互聯網+醫療，我感覺自己去看過病掛號預約什么都有體驗過，但是覺得其實看病還是必須要到醫院，還是醫院實體的場景看病會比網上看病更方便，為什么會有這樣的感覺？
茍思瑤：很大部分取決于用戶的醫療服務需求。就互聯網醫療平臺來說，它的一部分功能是依托互聯網技術，將閑置的&優質的醫療資源利用起來，讓患者通過線上平臺就能預約好醫生、提前溝通檢查時間等，這對于患者來說是非常有意義的。
任悠悠：通過利用閑置的醫療資源，提升患者的就醫體驗是嗎？
茍思瑤：對。
林新揚：我們九州通目前還是屬于比較傳統的行業，但我們認為未來跟互聯網結合也是必須的，而且是個趨勢。但是我們判斷醫藥行業跟互聯網結合也應該是緩慢的過程，不會很快。不會像其他行業一樣，互聯網一結合就出現顛覆的情況，醫藥行業有他自己的特點。
所以我們覺得醫藥行業跟互聯網結合，我們認為應該有三個特點：
1.醫與藥的結合。藥品跟其他消費品不一樣，因為在買藥之前肯定還是要咨詢一下，問一下具體情況。為什么藥店里面有藥師呢？就是這個原因。藥師要提供咨詢。服藥以后，有人可能還有什么藥物反應，最好有個可以交流對接的接口或直接面對面交流。所以我們想藥品在互聯網要賣得好的話，還要跟醫方面反饋交流結合在一起是比較好的。
2.線上和線下結合。藥品零售光線上不夠，光線下也不夠。光靠線上，沒有面對面交流機會，信任感不夠；光線下渠道，單個藥店受服務范圍和物理空間等限制，品種有限，引流成本高，因此很難做大，普通一個藥店一般也就幾十到百十平米，所承載的藥品畢竟有限，可能有些藥沒有，難以滿足客戶需求，這個如果可以通過線上搜索，就方便多了，完全可以解決品類陳列問題。因此線上線下各有優勢，必須結合。
3.批發與零售結合。藥品和其他商品不一樣，比如買手機，下個單子，手機無論當天送達還是一個星期送到，客戶可能還能接受，但買藥不行，買藥今天下了單子最好馬上送達，或者不超過一個小時，你不可能三天才把藥品送到，更不要說一個星期。所以消費需求不同。客戶下單以后，我們不可能再從廠家訂貨發貨，那肯定來不及了，因此我們在各地必須建設倉儲中心（批發配送中心），大城市要有，中小城市也要有，肯定要就近發貨。對于特別急的藥，還有有零售門店的配合，最好一公里兩公里，不要超過兩公里，這樣從下單到送達半小時內就能完成，患者就能拿到藥，這就是批發與零售結合的多層級服務。接單子后臨時從廠家采購發貨，比如一個人，家在北京，但下單的藥品是廣州廠家生產的，下單后從廣州廠家發貨，不僅時間問題，而且成本也會很高。所以藥品電商和其他電商還是不一樣的，所以我們認為光靠燒錢是沒有用的，要有逐步推進的過程。
從我們自己的做法來看，我們雖然做了三個定位，還要做好具體工作，比如醫和藥結合，藥是我的強項，醫不是，所以我們就把藥品的采購、規模、倉儲、物流做好，供應鏈做好。醫方面我們就和醫院合作，比如說與平安好醫生，還有實體醫院合作，以及具備流量優勢的互聯網企業都可以。我們是一個開放的平臺，與相關方結合就可以了。
零售方面，比如雷允上，我們也可以進行結合。因為他跟消費者離的比較近的，我們這邊品類比較齊全，這兩邊應該結合更緊密一些，優勢互補。線上和線下結合，相當于我們和茍總這邊，他們是互聯網企業，我們也是有合作的機會的。
總之，傳統行業與互聯網結合是個趨勢，但是我們認為是逐步慢慢的過程，不會像其他品類一樣。
劉光靚：對我們國企來說擁抱互聯網本身就是比較難，因為傳統企業。涉足以后發現本來的初衷是世界上沒有難做的事情，結果也沒有簡單到哪里去。我們當時策劃的時候就想互聯網是不是要做？現在肯定是必須要做。那么互聯網+，加什么？我們因為是流通企業，互聯網+零售、互聯網+服務這兩個切入點。零售商像剛才林總說的，你互聯網在急藥上是不可能獲客的，一定跑到門店直接買藥，那么這一塊就不行。還有一些品牌藥也會碰到這個問題，就是我如果代理的一些品牌藥他們自己本身藥廠也開了一個專賣店，你要跟他拼價格也沒有什么優勢。我們在零售上是這樣，以互聯網引流為目的，做中藥飲片。就是我們說“人生不止眼前的枸杞”，還有黃芪、西洋參和蟲草，吸引消費者對于我們公眾號的關注，通過這個根據季節的不同推送不同的中藥飲片吸引消費者，這是互聯網+零售的概念。
互聯網+服務是我們最近提出來的事情，因為在互聯網上的獲客成本越來越高，所以這個生意也沒有簡單到哪里去。這個過程中我們發現互聯網的服務可能是切入點。這個服務跟茍總又不一樣，我們就想利用互聯網，因為這也是一個迭代的過程，信息化、數字化、數據化，利用數據化根據藥店更接近消費者的數據來分析的話，主動為長期慢病管理跟有潛在性保健品需求的群體結合起來，以互聯網為基因做一個互聯網+服務的營銷模式，這是1.0版本。
2.0版本，因為零售現在也面臨很大的壓力，我們作為藥學服務中醫藥，因為他跟遠程醫療有一個最大的障礙就是望聞問切，你望可能望不到、聞可能聞不到、問可以問到，但是切又切不到。所以技術上的瓶頸還是有，可能技術上還不行，我們把這塊先停下來，做前端就是中醫的網上掛號預約，可以開一個互聯網的接口。然后第二個就是能不能先把大健康轉型的東西，以體檢為基礎，跟養老、康復結合起來。這塊結合起來以后我們有一個很強的區域性數據庫，利用這些數據庫為我們這些消費者提供服務的同時，以服務帶動銷售這樣一種模式，這就是我們現在在嘗試的擁抱互聯網。
任悠悠：各位對于未來都已經在布局各方面的一些具體措施，各位對于未來健康消費趨勢都有怎樣的觀察？
林新揚：健康行業未來我們非常看好，雖然說中國目前整體經濟下行壓力還比較大，但是健康行業我們認為還是相對向上的，而且會持續穩定地增長。理由大家也都知道，首先因為中國市場太大了，中國人口和美國對比相當于美國的四倍，但是目前中國的藥品市場也就美國的五分之一，因此人均消費還不到美國的十分之一，所以這個潛力我認為是很大的。
還有中國人口老齡化的快速提升，老年人的藥品需求跟年輕人完全不一樣，所以說整個市場是在增長。特別是一些進口的及合資品種的增幅是比較高的，雖然目前有些品牌藥價還有虛高的成分，國家擠掉水分也是對的，但是也不是所有的品類都有水分，增體用藥的量還是在不斷增長的。所以整個行業，我們認為未來還是保持比較健康穩定發展，這個是確定無疑，我們認為是沒有問題的。
對于九州通來看，我們目前面對著一個很大的發展機遇，因為在整個用藥渠道下沉、基層增長越來越快的情況下，還有進口藥品的國產替代，以及整個互聯網的影響，對于我們企業來講應該說帶來積極正面的有利影響。這從我們近年的增速也看出來，在2013年以前，整個行業增速接近或超過20%時，九州通增速低于行業增速，只有約15%；現在行業增速從20%逐步降到15%、13%、10%，到2018年增速只有6.3%時，九州通增速不僅沒有下降，一直保持15-20%的增速，有些年份增長超過20%。
所以未來我們有理由認為還會繼續保持這個速度增長，主要原因也都是在分級診療、用藥渠道下沉情況下給我們帶來了諸多機遇，這個趨勢還是比較明顯的。再加上公司這么多年來大力建立發展物流體系，苦練內功，應該逐步到了收獲季節。雖然目前我們的銷售在全國不是最大的，排第四位，但是我們的物流體系和效率，不均倉儲面積最大，物流效率也是最高的。所以我們對未來，還是非常有信心的。謝謝！
劉光靚：信心肯定是有的，因為隨著人口老齡化、慢病的年輕化、保健的常態化，這肯定對于整個醫療行業里面的細分市場肯定是增長的，大家都越來越關注疾病健康，我們肯定是增長的。但是在增長的背后肯定是有好有壞的，比如有些行業涉及到4+7采購，我沒有中標那我肯定有影響，那我中標了肯定稍微好過一點。在這個過程中我們從藥品零售商來考慮，藥店里的很多藥品以前不能在藥店賣的，現在可以了，包括腫瘤藥、心血管藥包括其他方面現在越來越開放，對于這個我覺得對于零售是好的。
我們還是更加注重能不能對健康服務的需求、對治未病的需求。中藥最大的特色是治未病，這塊跟我們的特色也是相關的。在治未病情況下注重健康管理和社區的用藥管理，因為現在很多社區的老年人或者中老年人、剛剛退休的老年人，他們對于自己健康越來越重視，因為人們對于美好生活的向往變為現實，需要我們健康身體承載這個向往。對于保健的需求高了以后，就是怕亂用藥，現在假藥很多。我們用更加貼近老百姓需求的服務來獲得這樣一個流通方面業績的增長，這是一點。
第二點對于慢病和亞健康的管理，年輕化以后我們主動對接樓宇，因為我們公司在靜安區，靜安的樓宇很多，有幾十萬的白領，我們主動為白領提供一些健康上面的咨詢服務，讓他們能夠享受到這樣一個社會責任也好、服務體驗也好。
最后我們要在整個健康管理理念上，要給所有消費者一個新的體驗，就是進藥店不只是買藥的，我們做零售藥店的升級，以服務帶動方向是不變的。今后也許我們看到的藥店跟我們現在的藥店完全不一樣，我們現在看到的藥店大多數二三十年前也是這樣，今后你會看到商品的陳列柜臺越來越少，但是服務的柜臺越來越多，包括免費的血糖測量，以前這個要花錢的。我們這個服務可以免費地跟上，通過國家的政策支持和我們自己社會責任的體現，包括血壓升高，通過這個再加上服務的數據采集以后來反哺銷售，這個趨勢肯定會成為銷售的閉環。我相信今后藥企跟藥店會更緊密的合作，跟這個平臺也會有更緊密的合作，把這個生態鏈再打通，然后再細分各種各樣的專業。生態體系打造完以后，對老百姓也是有好處的，這降低了用藥成本尤其是時間成本，排隊排不到那他網上預約就可以了。對企業也是有好處，專業的事情專業人來做，政策變化也是一個行業洗牌的過程，我們先要理解政策、擁抱政策，然后去適應政策。
茍思瑤：我覺得用戶未來在健康科普內容、疾病預防、健康管理、私人醫生等方面的醫療服務需求將會非常強烈。對于我們這些互聯網平臺來說，能夠幫助用戶解決問題，滿足他們的需求，是平臺發展的動力。
任悠悠：各位的意思就是為了打通藥店各個環節形成閉環，最終就是提高醫療資源的利用率、提升患者就醫的體驗。今天很感謝三位的參與我們論壇的活動，很期待明年能夠再次見到大家，謝謝大家！
