在“新世代消費進化論”圓桌論壇中，界面公司消費頻道總監(jiān)牙韓翔先生擔(dān)任主持嘉賓，V領(lǐng)地青年社區(qū)CEO周君強先生、上海易辟電商集團CEO張瑋俊先生、奧緯咨詢董事合伙人葉俊楠先生、艾漫數(shù)據(jù)總裁曹永壽先生擔(dān)任討論嘉賓，圍繞消費生態(tài)、消費人群最新趨勢帶給行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)，新世代（95后）消費者行為習(xí)慣的改變對行業(yè)的影響，未來新零售場景創(chuàng)新與電商轉(zhuǎn)型方向等話題展開研討。
以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場會議實錄整理。
牙韓翔：大家好，我是界面新聞消費頻道的總監(jiān)牙韓翔。今天先歡迎我們的嘉賓，V領(lǐng)地的CEO周君強先生；上海易辟電商集團CEO張瑋俊先生；奧緯咨詢董事合伙人葉俊楠先生；艾漫數(shù)據(jù)總裁曹永壽先生。
我的工作每天會關(guān)注到消費領(lǐng)域各種各樣的新聞，發(fā)現(xiàn)無論大公司還是小公司，都在強調(diào)一些新的消費觀點，也發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在中國消費市場非常多元化。前幾年在說消費升級，現(xiàn)在有一個新的名詞叫消費降級。像我這樣的95后，成為了很多消費者公司的一些核心人，他們是下一代的消費力，包括數(shù)據(jù)和技術(shù)也在改變消費行業(yè)。
今天很想跟在座的嘉賓討論一下，在這樣紛繁復(fù)雜的消費社會里面怎么樣用創(chuàng)新，怎么樣用新的方式跟年輕的消費者溝通，怎么利用數(shù)據(jù)讓企業(yè)發(fā)展的更好。95后很關(guān)注自己的生活，包括他們的衣食住行。很多年輕人非常看重“住”這個方面，因為他們走出校園第一份消費就是租房，首先想請周總分享一下您所觀察到的年輕人的居住條件是怎么樣的。
周君強：今天說到95后的話題，我是96后，96年大學(xué)畢業(yè)。我是V領(lǐng)地青年社區(qū)的周君強，做長租公寓。近三年來說是風(fēng)口，在這兩個禮拜也成為焦點。今天因為時間所限，有些敏感話題不做交流了。
我是做集中式公寓的，客群主要是大學(xué)畢業(yè)五年的這些年輕人，可能像您說也是95后為主。目前規(guī)模有兩萬多間，在全國排前三，在上海是規(guī)模最大的。所以對年輕人的話，我年紀(jì)大了一點，客群以年輕人為主，還有一些感觸，等一下和大家再做一些交流。
牙韓翔：娛樂營銷也是大家現(xiàn)在關(guān)注的，比如最近熱播的電視劇，之前的小鮮肉，我想請艾漫數(shù)據(jù)的曹總分享一下在娛樂這一塊年輕人的消費行為發(fā)生什么變化？
曹永壽：我今天一來感覺有點想走出場的感覺，好像我們的論壇是關(guān)于消費的，而我是做娛樂的。我一直在思考幾個問題，95后這個問題是不是偽命題，是我們的消費者更加年輕了嗎？還是在座的各位包括我都在變老了？剛才提到小鮮肉，我們看看TFboys，現(xiàn)在很火，但是這跟20年前我們追小虎隊有什么區(qū)別？你看他們唱的歌都一樣，你看他們長相基本也都一樣，什么左手右手一個慢動作，你再看看青蘋果樂園是不是一樣的？
所以可能是我們真的變老了，在急促的市場發(fā)生的情況下，我們發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)驗已經(jīng)不起作用了。這是我自己對于消費的一些感悟，跟大家分享。包括前段時間我們都在說某兩個藝人關(guān)于稅務(wù)的一些情況，包括小鮮肉的被點名批評，跟大家分享消費者的幾個趨勢：
第一個，明星為什么能夠獲得這么多小孩的喜歡？還有幾個典型的特征，在20年前喜歡一個男性喜歡的是陽剛之美，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)對男性，不是說他長得英俊，是說他長的美。看我們一個月前發(fā)布的名單，那些小鮮肉，那些商業(yè)價值特別高的，如果上面的名單你們都不認識，證明你們一定是老了。再看潛力新人的名單，你會發(fā)現(xiàn)你一個都不知道，那證明你真的是老了。
第二個，看到新人，然后發(fā)現(xiàn)你都知道，經(jīng)常能聽到他的名字，但把前50名放到你面前你一個都不認識。你們發(fā)現(xiàn)一件事，95后有第二個特征，它是悅己主義者。剛才邢教授講一些重產(chǎn)品重功能，但是現(xiàn)在真的想抓95后，甚至00后，發(fā)現(xiàn)他們的消費習(xí)慣之中購買一些產(chǎn)品是為了讓自個更加開心，而不一定強調(diào)品牌，這是這些人現(xiàn)在所關(guān)注的，不再注重功能。
第三個，就是大家千萬不要用有色眼鏡看待這些95后甚至00后，不是只有像我們這種肥膩的中年人才用保溫杯泡枸杞。也許換一個角度，他們很注意養(yǎng)生的，只不過他們并不喜歡用保溫杯泡枸杞而已。他們會不會用更加注重它的成分，更加注重它的生產(chǎn)環(huán)境是不是健康的。
第四個，小鮮肉和小鮮花的存在，其實不應(yīng)該把太多的眼光放在娛樂領(lǐng)域批判它，我們做過一個分析，花了好多錢研究什么叫粉絲，終于做了一個定義，不僅是明星環(huán)節(jié)可以適用的，在生產(chǎn)場景也是的。我們認為從小米以來，包括各種品牌都是在做粉絲。什么叫粉絲？普通的用戶或者消費者對藝人或者品牌產(chǎn)生情感認同，并為之付費的行為，那就是粉絲行為。
粉絲行為的產(chǎn)生，是因為它對美好生活的缺失而希望內(nèi)心之中能達到一個補償。像我從事的行業(yè)，每一個瘋狂的粉絲為他的愛豆偶像做各種事，甚至比對他的父母還好，可能是城市的遷移導(dǎo)致沒有跟家庭一塊成長而尋找情感的依托。就像一個人可能都自個租房了，沒跟父母在一起，這時候他養(yǎng)一些貓狗，或者天天買一個愛豆的報紙，其實他要的是陪伴，跟我們并沒有什么不一樣。
牙韓翔：很棒的關(guān)于粉絲的洞察，不知道張總能講出多少小鮮肉的名字。
張瑋俊：我是來自上海易辟電商集團的張瑋俊，一家專注于快銷品領(lǐng)域的電商公司。泛娛樂化事件，在電商合作來說，我們是服務(wù)品牌、服務(wù)平臺的。
合作的過程中有幾個非常有意思的案例，今年比較火的綜藝節(jié)目，《偶像練習(xí)生》，我們跟某一個品牌合作了一款水，非常的火爆，他產(chǎn)生的就是一個粉絲消費的經(jīng)濟。在跟平臺聯(lián)動的過程中形成了閉環(huán)，從粉絲喜歡明星到產(chǎn)品的結(jié)合落地到形成閉環(huán)的銷售。這創(chuàng)造了瘋狂的紀(jì)錄：一天一千萬的銷售額。這個相當(dāng)于線下所有實體店鋪是將近三個月的銷量，而且是純粉絲行為，沒有任何的促銷活動，這是第一個案例。
第二個案例就是前段時間比較火的朱一龍，突然之間火了，跟我的一個品牌合作，當(dāng)天賣了六百萬的交易額，我們都很詫異說突然之間爆了。這也跟95后的消費人群強相關(guān)，后臺的數(shù)據(jù)顯示全國各地的人群都有，更多的是95后的這樣，現(xiàn)在已經(jīng)開始被認為是社會主流化的消費人群了。
從電商的角度和運營的數(shù)據(jù)上能非常明顯的發(fā)覺95后消費習(xí)慣的遷移。同時引申出第二個今年很火的話題就是新零售，騰訊叫智慧零售，我們認為都是新零售業(yè)態(tài)的變化。這種變化其實也會從泛娛樂開始，我們看到一些數(shù)據(jù)的比較有意思的遷移，它所有的消費場景的來源不在于某一些實體店鋪，也不在于一些傳統(tǒng)媒體的投放，它來源的消費者場景是非常多樣化的。所以這里又引申出下一個零售時代的變化，其實這個話題很大，我們就是簡單的先介紹到新零售這樣一個環(huán)節(jié)。
牙韓翔：非常好，我也知道葉總做了很多客戶，想聽聽您對新時代消費的看法。
葉俊楠：首先介紹一下奧緯咨詢，是全球四大的戰(zhàn)略管理咨詢。我們在中國其中一塊業(yè)務(wù)就是為零售商還有品牌商，快銷品的公司服務(wù)的。其實95后還有創(chuàng)新這類的問題，都是他們非常關(guān)注的問題。剛才曹總說了一點我是非常同意的，其實說什么95后，可能這個話題其實不是一個問題，因為10年前，如果也坐在類似的論壇，我們會討論80后85后，其實最重要的一點是新一代他們的消費喜好跟習(xí)慣，跟上一代不一樣。
所以每一家公司都必須了解他們的喜好。在工作之前，他們的喜好會影響整個家庭的消費決策；工作之后，有了自己的工資，而且會快速增長，他們也會隨著他們的喜好，做跟上一代不一樣的花費。到成家以后，他們的家庭的觀念跟上一代也不一樣，所以了解新一代的喜好跟行為是非常重要的，不僅僅是現(xiàn)在，十年前是這樣，未來十年也是這樣，我們只是把所謂的新一代的定義往后移十年而已。所以這個問題是永遠都不會停止的。另外一個創(chuàng)新問題也是一樣的，創(chuàng)新從來都沒有停過，只是可能過去經(jīng)過中國幾千年的創(chuàng)新，現(xiàn)在到了一個不同的節(jié)點，所以現(xiàn)在創(chuàng)新的點不一樣而已。
牙韓翔：放眼未來，技術(shù)是繞不開的問題，很多消費公司說技術(shù)焦慮，不知道怎么用技術(shù)促進自己的生意；另外是機會點，抓住技術(shù)點提升自己的業(yè)務(wù)。提到技術(shù)，創(chuàng)新很多提到都是大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)如何幫助實現(xiàn)創(chuàng)新的、客戶管理或者租房管理。
周君強：對，說到大數(shù)據(jù)，我們?nèi)ツ曜隽艘粋€青年公寓的白皮書，目前有將近三萬個租戶。首先對它居住本身屬性的分析，就是它的年齡、性別、居住偏好。
從年齡看，因為我們是做畢業(yè)一到五年，平均26歲。在居住的集中式公寓里面，女性的比例高一些，比男生多五個百分點，因為她們對安全的需求比男性更高一些，在集中式公寓她們有安全感。另外居住的偏好上，居住的空間可以小一點，但是房間的調(diào)性品質(zhì)要好。
線下的公共社區(qū)，不僅有居住功能，還有交友、娛樂、社交、生活的功能，公共廚房、公共客廳，包括創(chuàng)客辦公的空間，他們對這個的需求量比較大，因為體驗更好。年輕人希望便捷，所以我們做線上的社區(qū)，不僅從看房、定房、租房、付費，包括日常的管理都能通過線上解決。也能對接跟年輕人相關(guān)的消費需求，比如就醫(yī)、交通、搬家等等，和衣食住行，生活娛樂相關(guān)的這些他們對便捷的要求很高。
還有希望好玩，因為一群年輕人居住在一起他們覺得好玩，怎么讓他們好玩？創(chuàng)造一些線下和線上的場景。剛剛講到在大數(shù)據(jù)的分析下，整個消費的一些發(fā)展方向，我們總結(jié)八個字叫：舒適、便捷、安全、好玩。這樣一個年輕人居住的線上線下結(jié)合的社區(qū)，我們覺得是符合95后他們未來消費的需求和偏好。
牙韓翔：娛樂行業(yè)大數(shù)據(jù)可以構(gòu)建清晰的粉絲畫像，是不是這樣？
曹永壽：還真是這樣的。可能你在提到很多的藝人或者明星分不出誰是誰，但其實每個人的粉絲知道自己強烈的標(biāo)簽的。因為你不是那個飯圈的，不是追明星的群體你可能不知道，但是他們內(nèi)部非常清晰。
首先跟大家講一個是，大數(shù)據(jù)在中國有很多類。我們做過分析，8歲到80歲，對娛樂八卦還是感興趣的，從來不分行業(yè)。我在7年前，拿著一個數(shù)據(jù)信誓旦旦的去找了一個在廣東的洗發(fā)水品牌，他用了某個代言人快20年，原因特別簡單，因為老板喜歡。在中國做創(chuàng)業(yè)、做生意的永遠遇到幾個很重要的攔路虎：第一個老板喜歡；第二個誰火用誰，做營銷最本質(zhì)的問題是為了解決老板的滿意度問題，老板喜歡誰，一幫人想盡辦法證明老板是對的。誰火一定選他，選錯了大家也是免責(zé)的。第三個在于什么？我認識誰我就找誰，因為大腦總是記錄你知道的，你不知道你不知道的。
所以這個要命了，那個洗頭水因為老板喜歡，偏偏老板年過六十了，那個洗頭水針對18到22歲的年輕女性，消費者看到代言人都想叫阿姨了，再要命的是快消行業(yè)里重要的是鋪貨，經(jīng)銷商跟他老板同齡人，下面還有品牌的負責(zé)人，我去那個地方跟他們講了三天，終于說服了他們用了另外一個代言人，其實那個還不是最佳的，但是沒有辦法去突破老板的認知。大數(shù)據(jù)在決策之中，往往遇到第一個攔路虎是老板，然后決策部門的屁股主義者。
回到第二個話題就是牙老師問的問題，有沒有特別清晰的一個用戶畫像？有，但是從明星粉絲的畫像來看差異并不大。為什么？因為搶奪的都是那幫年輕人，但是明星的標(biāo)簽是非常區(qū)隔是非常大的，粉絲的區(qū)隔不會太大：性別、年齡、地區(qū)，性別無非三個：男女和其它。
現(xiàn)在情況這樣的，越來越?jīng)]有性別化，從用戶角度很難找出來差異化，因為你對情感的描述，這里面大數(shù)據(jù)能夠區(qū)分出來，但是人口特征很難區(qū)分的。而明星的區(qū)別很大，所以每一個品牌用的時候，一定要區(qū)隔好你請的代言人、商務(wù)、品牌聯(lián)動。比如蔡徐坤，4月份到到6月份每天超過14萬的鐵桿粉，這是什么概念呢？是中國明星里最高每天的活躍粉絲數(shù)。
第三個是新零售的本質(zhì)在什么地方，未來重渠道的平臺要滅掉，重品牌的品牌要被滅掉，重品牌加渠道的可能也要被滅掉。將來的情況是什么？C2B，那才是新零售的本質(zhì)，抓住一個特定的人群賦予它每一個人之中心目中的品牌認知，我認為這個娛樂領(lǐng)域的認知也是一樣的。在90年代，我們喜歡的四大天王是高高在上的，劉德華先生，結(jié)婚多年不敢告訴別人，因為他們營造一種天王，都是他在神壇之上，我在上面看著你們，你們要追隨我。那個時候品牌也是一樣的，品牌都是高高在上的，90年代你去任何銀行，他坐的也是比你高的，讓我想起幾百年前的當(dāng)鋪。
但是現(xiàn)在看所有的藝人，他已經(jīng)跌下神壇了，要參加粉絲見面會，跟每一個粉絲互動，還得用語音、微博回答，他要變成跟他的粉絲一樣，甚至低半格。粉絲90年代是因為他牛，他在神壇上，所以我追隨他。現(xiàn)在不一樣，不是你牛、你火，而是我購買你的產(chǎn)品，你才能成為愛豆，才能維持你的商業(yè)價值。這個追星，跟以前不一樣。
所以未來的營銷或者品牌，一定要給人感覺消費者是至上的，在這里找到悅己主義者，因為我牛，我買你，我是消費者，我賦予你品牌的特性，所以你才能賣出去，謝謝。
牙韓翔：很好。因為我覺得娛樂明星跟商業(yè)品牌也是不斷的在尋找自己的粉絲，建立一些粘性。不知道大數(shù)據(jù)對于電商來說意味著什么？
張瑋俊：其實電商行業(yè)是很早利用大數(shù)據(jù)來做運營或者做營銷的。我們在幫平臺和品牌嫁接運營過程中，其實是強利用大數(shù)據(jù)的，所有消費者會做消費者標(biāo)簽，或者說屬性標(biāo)簽，一個消費者背后有幾十個屬性。
其實現(xiàn)在簡單一點說，運營過去靠渠道、靠促銷，到當(dāng)今變成一個消費者運營的方式了，得消費者得天下。如果你還是在渠道在鋪貨，在一個原始時代的代理商搶占消費者視野的階段，未來肯定是會消失的。現(xiàn)在還是基于消費者，從消費者本身出發(fā)，他需要什么樣的產(chǎn)品，他對你品牌的理論認知或者理解是什么？倒過來說，我們給予消費者什么樣的信息。現(xiàn)在變成內(nèi)容導(dǎo)購、內(nèi)容信息化、人群信息化的運營方式，從消費者本身出發(fā)，再延伸到產(chǎn)品。
回到我們前面說的，為什么品牌會跟蔡徐坤、朱一龍這些藝人IP或者影視劇IP合作產(chǎn)生營銷的案例？而且這個案例還會比較成功？就是因為它背后這類人群，首先這類人群是這個品牌的一個定位，他所需要的這樣一個消費人群。這類人群它的喜好很簡單，我就是喜歡蔡徐坤，就是希望他有一個養(yǎng)成的概念，消費過程中認可這個理念和邏輯之后，背后再到品牌，品牌的邏輯和理念也是定位為這類用戶，再到粉絲認可這個事情之后的消費，它自然而然形成了一個閉環(huán)。
原來是自上而下，很多品牌打廣告說我很好，但可能很多的消費者不滿意，你的好跟我有什么關(guān)系？他們會問這個問題。現(xiàn)在就是消費者認同的OK，我滿足你們的需求。然后再到下一個階段，我們慢慢會再延伸出從大數(shù)據(jù)，消費者的研究、洞察，到我們給到他們一個極致服務(wù)和體驗的解決方案。我認為這個才是下一個零售，或者說我們說講新零售前進的方式。我們在電商運營過程當(dāng)中其實也在不斷的變化，從基礎(chǔ)的線上運營到線上線下消費者打通，人群運營也在變化的過程當(dāng)中。
牙韓翔：因為我看到大數(shù)據(jù)給行業(yè)提供了很多創(chuàng)新機會，想請葉總總結(jié)一下大數(shù)據(jù)跟創(chuàng)新的您的觀點和看法。
葉俊楠：其實我很多客戶都每天都在想創(chuàng)新的問題。有一個比較有趣的案例跟大家分享，這個客戶是設(shè)計服裝然后賣出去給各大消費者。說到服裝，最重要的是品牌，品牌流行即得天下。但現(xiàn)在消費者喜歡的是小眾品牌，它是更能夠代表我自己的品牌。然后另外一點很重要，就是趕上潮流。從前怎么做呢？一些飾品，服裝的制造商會翻翻雜志，看看其它品牌在有什么新，再看看對新產(chǎn)品怎么說的，哪些是他們說比較好的，再看下一季度應(yīng)該做什么，我告訴你這一套肯定不行，因為整個流程太慢了。
所以我有一個客戶他是通過大數(shù)據(jù)的方法來做設(shè)計的。通過它搜集到所有的銷售數(shù)據(jù)，知道現(xiàn)在哪一個顏色賣的好，哪一個色系賣的好，這是其中一個渠道。另外它去搜集各大社交平臺里面的原始數(shù)據(jù)，那些在微博上寫的東西，還有在回別人微博的時候?qū)懙牧粞缘男畔⒌鹊取Ｍㄟ^數(shù)據(jù)分析，他們可以得到一些最新的信息說，上周什么是最火的，跟兩周之前有什么區(qū)別，跟三個月之前有什么區(qū)別。
第二步他還在研發(fā)一個AI功能的設(shè)計工具，得到這些信息后，如果真的要去研發(fā)一套新的衣服會長什么樣，他拿著電腦的推薦，才給他的設(shè)計師做最后的修改。這大大減輕了設(shè)計師的工作，從前看雜志拍腦袋拍出來的，現(xiàn)在根據(jù)AI工具給的建議，加上一些想象力，工作量大大被分擔(dān)了。這對消費者好，對設(shè)計師好，對品牌也好，是一個新的通過大數(shù)據(jù)創(chuàng)新的方法。
牙韓翔：聽了很多觀點，發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)，無論居住還是娛樂還是消費領(lǐng)域，都在用創(chuàng)新來實現(xiàn)各種各樣的需求，這樣的創(chuàng)新才能夠?qū)崿F(xiàn)我們多元化的消費世界。所以今天非常感謝大家分享這么多有趣的觀點，也期待下面更加精彩的環(huán)節(jié)，謝謝。