被稱為“中國草原之都”的烏蘭察布，位于北緯41度至43度溫帶草原，是世界公認的黃金奶源帶。作為烏蘭察布的本土品牌——蘭格格，以“草原酸奶”新品類在巨頭圍獵下強勢突圍，成為行業矚目新星。

據智研咨詢統計，2019年我國酸奶市場規模達到1419.1億元，受消費需求疲軟、原奶價格波動及疫情后消費習慣變化的影響，市場規模持續波動。其中，低溫酸奶領域受到的沖擊更為嚴重，較巔峰時期下滑了26%，最新數據顯示，2024年蘭格格主營業務逆勢增長40%左右，年營收7.5億。更是連續三年草原酸奶全國銷量第一，成為多個新銳銷售渠道（胖東來、盒馬、永輝等）低溫酸奶top1品牌。

在近期召開的“我是蘭商增長王，品類大商增長之道”蘭商大會上，蘭格格草原酸奶顧問、大樹落地輔導創始合伙人李亮，闡述了小企業從區域到全國跨越的戰略路徑，以及小企業在發展過程中如何培養成長型思維經銷商做了重點分享。為小企業在巨頭陰影下尋求突破，找到差異化生存空間提供了重要啟示。

?大樹落地輔導創始合伙人、中小企業戰略專家李亮

大樹落地輔導是定位理論的開創者、戰略定位咨詢服務領導者里斯戰略咨詢旗下，專注服務小企業戰略的專家品牌，服務過的企業包括蘭格格、大角鹿、費大廚、德盾安全門、六個核桃、南孚電池、志邦廚柜、克明面業、八馬茶業、軒媽、半畝花田等。

據悉，2023年，大樹落地輔導就已發布《小戰略——小企業成長白皮書》（以下簡稱“白皮書”）給出了小企業小戰略方法論。對于小企業如何做小戰略，《白皮書》指出了小企業戰略規劃起步的三個關鍵階段：階段一，通過“滾動的石頭”，找到亮點放大活下來；階段二，尋找原點樣板市場，用“尖刀連”打贏第一場勝仗；階段三，“非常之功”和“非常之力”快速攻克全國市場。

大樹落地輔導創始合伙人李亮指出，小企業戰略是“活戰略”，需像樹苗生長般動態調整。蘭格格草原酸奶的突圍戰略路徑可歸納三階段：“滾動的石頭”階段：聚焦原點市場，在低溫酸奶賽道定義“草原酸奶”新品類，放大產品優勢，快速搶占市場；“尖刀連”階段：以鄭州打造樣板市場，通過高頻地推和終端活動（如試吃、場景化營銷）打贏區域勝仗；“非常之功”階段：借助草原酸奶品類勢能，以爆款產品和渠道升級進軍全國，挑戰行業頭部地位。

李亮從戰略層面解構了小企業與經銷商的共生進化路徑，創造性地提出企業成長三階經銷商戰略素養模型：起步級經銷商戰略素養—單品紅利期生存法則；十億級經銷商戰略素養—構建系統化作戰能力；百億級經銷商的戰略素養—成為品類命運共同體。李亮進一步指出，小企業與經銷商的協同進化，本質是戰略素養的階梯式躍遷。

在大樹落地輔導看來，乳制品行業的競爭本質是認知資源的爭奪。大樹落地輔導團隊指出，“草原”作為蒙古族人民的核心心智資源，天然承載著高品質、正宗的價值聯想，蘭格格通過四大戰略步驟：定義草原酸奶、占據草原酸奶、擴大草原酸奶、進化草原酸奶，到最后成為草原酸奶品類之王。

從草原走向全國市場，蘭格格的故事不僅是小企業品類創新的勝利，更是小企業抗衡大企業的典范。正如大樹落地輔導所倡導的，小戰略是一個“活戰略”，是連續的、動態的過程，需要靈活地根據競爭變化，及時調整。就像一棵小樹苗長成參天大樹一樣，要慢慢來，要用生長的理論，用成長的心態來看待它，慢慢往前去突破、去成長。