界面新聞記者 | 周芳穎
界面新聞編輯 | 樓婍沁
初春微寒的3月末，在西岸穹頂藝術中心開展的氣味上海卻充滿火熱的氣氛。200多個香水香氛產業鏈上下游的品牌企業匯聚一堂，讓空氣都染上了香氣。
氣味上海是中國首個專注于香水與香氛的高端商業展會，一年舉辦春季和秋季兩屆。雖然氣味上海是2024年4月才剛成立的新展會，但到了如今的第三屆已經在聚集melt season、配槍朱麗葉等國內外知名度較高的品牌之余，還請到了奇華頓、帝斯曼芬美意等上游頭部香精香料公司搭臺入駐。
中國香水品牌的增長速度快于消費者用香習慣的培育，行業因此呈現出供需發展的錯位趨勢。如氣味上海展會上所呈現，國貨香水看起來勢頭很猛，但它們大多都“小而美”，有難以突破的規模天花板。
根據樂其&安客誠&凱度聯合發布的《2024年香水香氛品類趨勢洞察》，2018年到2025年，中國市場香水香氛市場年復合增長率為14.73%，遠高于全球3.01%的增長水平。如此明顯的增長差距也是由于海外市場用香習慣成熟，而香水對于中國消費者而言仍帶有“舶來品”的新鮮意味。
報告披露的天貓新品創新中心數據顯示，天貓平臺500元以下香水購買群體占比超過九成，但其中只有30元以下香水購買群體占比近半，而且呈現增長趨勢。從復購率的分布來看，中低價格香水的消費者有向上升級需求，但高價格帶香水消費者具有較穩定的復購傾向。
為了迎合大眾對“性價比”的需求，越來越多品牌選擇以模仿爆款香型的方式入局，快速推陳出新。
然而，這類以“仿香”和低價策略為主的產品在香氣構建、原料選擇和留香表現上往往缺乏深度與差異化，難以支撐品牌的長期價值。短期來看，它們拉低了消費者的入門門檻，推動了市場熱度；但從長遠來看，這種趨勢也使得原創力與專業度受限，削弱了國貨香水整體的品牌形象，甚至形成了行業內卷的苗頭。
氣味上海創始人武岳畢業于精細化工專業，從加入香精原料公司工作到創業做制造工廠，已有二十余年從業經歷。從第一屆氣味上海至今，武岳認為不少國貨品牌的商業化能力正持續提升。但包括他在內的多位專業人士告訴界面時尚，整個行業已出現內卷，而其中一大表現是不少品牌用低成本模仿知名香型，做“仿香”，并以此作為賣點。
成立才兩年的高端香氛品牌三祈門的特點是將非遺與傳統技藝融入產品之中，其紫檀外殼包裝的荒世一夢香水售價高達1280元每30ml。三祈門主理人之一劉春杉在投融資以及抖音、小紅書等電商平臺均有從業經歷，她亦告訴界面時尚，現在香水圈能夠賺錢的品牌普遍是仿香，或者是百元以下的平價香水。
純粹通過渠道流量及低價吸引來達到走量目的的香水品牌很難建立長期的品牌價值。中國市場不同于歐美、東南亞等海外地區，香水并不承擔遮蓋體味的剛性需求，更重要的在于情緒價值和個性化表達，而要滿足這些需求有賴于品牌價值的建立。
相比線上市場價格戰愈演愈烈，線下渠道則成為越來越多國貨香水品牌試圖構建品牌價值與用戶體驗的陣地。香氣無法僅靠想象傳達，線下渠道是香水品牌與消費者建立直接連接、傳遞具象價值感的重要環節。
3月初，原本以海外小眾大牌香化為特色的國貨美妝集合店HARMAY話梅在上海安福路單獨開了一家調香師店，其中也有國貨香水的身影。
而上海興業太古匯、靜安嘉里中心等中高端商場，早已聚集起一批小眾香水品牌，形成具有辨識度的“香氛品牌聚集帶”。Aesop、觀夏、melt season 等海內外品牌也由原本的街邊獨立門店，延伸至高端商場，通過視覺陳列與空間設計，使門店成為品牌敘事的關鍵載體。
成立于2013年的RE調香室，從田子坊一間小店發展為線下擁有近百家門店的品牌。創始人林明峯親身見證了香氛市場從‘悅人’逐漸轉向‘悅己’的消費心態轉變，以及疫情與資本涌入后的行業波動。
一開始就從線下起家的RE調香室單瓶50ml以下的香水價格在300元到500元之間，走中端路線。根據林明峯提供的數據，從線下渠道起家的RE調香室目前營收規模約為1億元，線下渠道仍然占據營收七成的比例。最高峰時，RE調香室開了120家門店，但因為疫情對線下消費環境的影響，渠道調整后又回落至90多家，其中加盟的比例降至三分之一。
早期品牌知名度不夠高的時候，RE調香室的鋪位溝通并不那么順利。但目前隨著品牌名氣成熟和產品線擴充，RE調香室已經和大部分主流商圈業主建立聯系，并在國內劃分不同區域設置區域經理，負責巡店和新店開拓。門店面積也從最初30至40平方米，逐步擴展到近期新開的上百平方米的大店，提升消費體驗感并足以容納不同價位段產品的展示。
雖然線下商場開始多了像RE調香室、宇宙的猜想等國貨香水品牌的身影，但這些新鮮感十足的品牌在香化品類中并不是商場業主的首選。
商業地產咨詢公司漢博商業上海公司董事長杜斌在接受界面時尚采訪時表示，目前對于商場業主而言，香水品類的首選仍是奢侈或輕奢香化品牌，主要因為它們在品牌認知度和消費號召力上更具保障。相比之下，國貨香水品牌在吸引客流方面的能力仍然有限，且產品線相對單一，更多是作為消費者在逛商場時順帶購買的配套品類存在。
盡管一二線城市因消費力更強，依舊是各大香水品牌布局線下門店的重點區域，但三四線城市因更廣闊的覆蓋范圍和相對較低的租金成本，依然具備一定的市場潛力與拓展空間。
RE調香室創始人林明峯向界面時尚表示，該品牌也在積極探索三四線城市的布局機會。例如在瀘州、贛州、晉江等人口規模相對較小的三線城市，RE調香室往往能夠拿到當地優質商場的一樓門店資源，這為品牌創造了較好的曝光條件，也為實現門店盈利提供了可能性。
但關鍵的問題在于，三四線城市能適配品牌形象的百貨商場體系并不像一二線城市那么豐富，而且因為中國幅員遼闊，店開得越廣，管理成本也更高。在杜斌看來，下沉市場的重點商圈同樣更希望吸引大牌香水來幫助自身提高調性。
為了更好地適應下沉市場的消費特征，林明峯開始推出價格帶更親民、品牌形象更年輕化的子品牌“when and where”，以此切入三四線城市。同時，他也在探索開設香水集合店的模式，引入海外小眾香水品牌，通過更豐富多元的品牌組合，擴大整體業務的增長空間。
但談論線下開店對于一些剛起步的新興國貨香水品牌而言本身就是一種“奢侈”。
理想中，劉春杉希望將三祈門開進具有人文特色的景區附近，更好地傳遞品牌文化。但尚且不提這些熱門地點的洽談難度，她估算下來一家門店的啟動成本可能就要50萬元。
三祈門現在通過微信小程序和一些線下香水集合店進行銷售，雖然成立第一年就已經回本，但月均銷售幾十瓶的體量仍然需要進一步發展。不過劉春杉認為，高端香水市場本身就是“小而美”的生意模式，規模化增長比較困難，品牌當下的重心在于擴大私域客戶。2025年，該品牌計劃朝私域、出海、快閃店等渠道方向發展，以及回歸東方傳統文化，做出下一款戲曲主題的香氣。
在線上如何通過“卷”視覺設計，讓香氣透過屏幕被感知，是想要搭上國內電商這部快車的新消費品牌必須習得的技巧。
三祈門通過在小紅書發布實拍圖文內容，在描述前中后調香料呈現的想象畫面之余，還會講述每款香氛背后的靈感來源與文化典故，增強產品的故事性與文化張力。同時，該品牌也展示了其采用榫卯結構的檀木香水瓶在手工打磨過程中的細節，傳遞出工藝價值與品質感。接下來，三祈門還計劃打造主理人IP賬號，進一步拉近與潛在消費者之間的情感距離，提升品牌親和力與認同感。
不止是香水品牌的對外發聲，將試香體驗分享至社交平臺進行交流的香水愛好者，也成為推動小眾國貨香水品牌被更多人看見的重要力量。
香水愛好者“從心”試過大多數國貨香水品牌，從已經成為大牌的觀夏、聞獻，到“小而美”的閱嵐、銀杉、南道格致等等。他認為已經積累市場規模的前者更會宣揚品牌理念，氣味也更從商業角度出發，傾向于選擇大眾接受度高的氣味。而后者更考慮香氣的獨特性。本質上這兩類品牌是照顧普通消費者與香水愛好者的不同，如果與國際大牌相比，其實從調香、氣味上，國產品牌基本已經能媲美，甚至也有超越。
但從價格因素的角度來考慮，從心認為國外品牌出眾同時性價比高的選擇更多，部分國產香水的超高定價也反映了中國香水市場浮躁的一面。
香水的定價巧妙之處在于，它并不直接對應制造成本，而更多承載著香氣所喚起的想象力與情感價值。千人千面的感官體驗，也使香水成為化妝品中最具非標屬性的品類之一。但再高的價格也需要讓大眾建立對其品質的認可，這也是為什么不少國貨香水品牌在對外宣發時會強調自身與頭部香精香料公司之間緊密的合作關系。
武岳表示，如果單純從香水制造的角度來看，中國供應鏈在很多方面已經追上甚至趕超歐美這些香水發源地的水平。但在品牌塑造能力上中國品牌仍然有需要發展的空間。
多位行業人士也對界面時尚表示，2018年之前，中國主要是出口型香氛產品的制造基地，尚未形成本土品牌驅動的市場。隨著消費端變化帶來“品牌導向”趨勢，不少原因專注于洗護等大日化領域的本土廠家也開始將業務重心轉向香氛香精。國貨香氛品牌的涌現間接推動了產業鏈的改變。
奇華頓、帝斯曼芬美意、國際香料香精公司IFF和德之馨這四大國際香精香料公司是幾乎所有香水品牌在產品制造鏈路中繞不開的產業鏈上游巨頭。而這些在中國扎根的國際企業也因為中國香水行業興起的趨勢悄然發生了在地化的改變。比如，他們培養了一批具有國際視野的中國調香師，以及開發更多的中國原料。
奇華頓中國香水香氛業務負責人金贏凱在接受界面時尚采訪時表示，從部門成立之初到現在，他可以明顯感受到本土品牌合作客戶的增加，而且以前很多合作品牌的開發需求往往以大牌的感覺方向為基礎，但現在這些本土品牌更注重原創，且表達理念上有更深度的思索和發展。在他看來，正因為香水在中國并不存在遮蓋體味的剛性需求，反而更有發展高端品牌價值的發展空間。
奇華頓近期推出了線上一站式服務平臺“小香囊”。該平臺覆蓋從香精選品、定制開發、靈活下單到快速交付的全流程。金贏凱表示，“小香囊”將千品香精庫的起訂量降至最低2公斤，大大降低了合作門檻，配有專業的內容中心隨時查看香氛趨勢，還可在產品頁面自助查詢法規最高建議添加量，這些新功能使奇華頓能夠更靈活地響應品牌客戶的多樣化需求。
此外，奇華頓于2024年10月在上海市中心開設了香水創意中心“永福里125”。相比位于郊區的奇華頓園區，金贏凱表示，“永福里125”的市中心選址更便于與客戶進行高效交流。
盡管在頭部香精香料企業中，調香師的業務占比較小，但在品牌合作中，品牌方更傾向于強調與頂尖調香師的合作，以此為產品背書、提升專業度與市場認同感。
但這并不意味著和巨頭合作是唯一選擇。多位業內人士向界面時尚透露，在原料方面，雖然行業巨頭擁有可觀的市場份額，但尚未形成壟斷格局。不少香水品牌在追求差異化時，反而會選擇由獨立調香師或中小型原料工坊提供的獨特配方和香精。
盡管競爭加劇是不爭的事實，但不少從業者認為，新品牌的不斷入場并不只是“內卷”的體現，更是市場認知逐步建立的信號。在過去，香水消費多集中于少數高端品牌，而如今，更多細分受眾開始關注香氣與個性表達的關聯，小眾品牌因此擁有了切入機會。
“一個香味不會被所有人喜歡。相比其他消費品，香水是個朝陽產業，未來會形成很多不錯的小品牌，它一年營收未必有多大，但這個行業肯定會是百家爭鳴的狀態。我們希望更多不懂香或是剛開始用香的消費者來這里，雖然現在只是偶爾用一次，但總比以前不用香水要更好吧。”武岳認為。
競爭壓力的另一面是更多新品牌也意味著能把市場蛋糕做得更大。要突破“小而美”的行業天花板從來不是靠一家品牌完成的。