文 | 硅基研究室 kiki

2024年3月，數字人服務商阿杰清晰記得在公司舉辦的一場分享會上，不大的會議室里擠滿了焦慮的老板們。焦慮被包含在具體的問題里——“無人直播是不是就是錄播？”“創始人IP怎么變現？”“矩陣批量直播怎么干？”

最高峰時，他記得自己一天接到十幾個咨詢，接待過四五波實地考察的客戶，最終成交的訂單也很可觀，那是大模型的應用熱下AI數字人作為「淘金地」的一個縮影，流傳在圈里的GMV神話繼續放大行業的樂觀，有人形容這是數字人的「印鈔機年代」。

從行業看去，2024年也是數字人借大模型「重生」的關鍵之年，多家數字人廠商收獲新一輪融資、數字人代理江湖進入新一輪擴張，騰訊、百度、京東以及諸多大模型明星企業均將數字人視為大模型落地的前哨站......

隨手打開社交媒體應用，深夜數字人直播間和短視頻內容并不鮮見，但一年過去，這場數字人熱潮也正在經歷看得見的洗牌和變化。

01 從能用到有用，無法全能的數字人

在數字人服務商阿杰眼中，和去年的狂熱不同，今年前來咨詢的客戶明顯是「有備而來」。有的對比過多家平臺的價格，甚至已經踩過不少坑，一上來就會直接比價，問核心系統，有的則是對自身的業務場景和目的十分明確：“甚至都不會問我要落地用例，直接問ROI，要結果。”

「只用說123」是數字人推廣的經典話術  圖源：抖音截圖

比起數字人廠商的宣傳話術，多數企業對數字人的態度正經歷一場祛魅，這種務實態度體現在兩方面：一是數字人的技術成熟并非一蹴而就，廠商們所宣稱的「一句話生成數字人」實則需要經歷具體業務的磨合。二是商家也逐漸意識到，數字人無法全能，目前只是降本的工具。

理解這種態度的變化，2D數字人直播就是一個觀察窗口。

國內某服裝品牌直播負責人可心告訴「硅基研究室」，他們在2021年就接觸到數字人直播，但效果一直不溫不火，原因一方面是流量問題。平臺的流量規則不斷在變，企業往往希望公私域聯動，爭取更大的流量規模和更優的流量利用率，但抖音、微信、快手等平臺對AI數字人直播較為謹慎，數字人很難在公域流量池直接露出，平臺也沒有流量扶持。

抖音明確禁止無人直播 圖源：微博

另一方面則是技術的成熟度不及預期。可心表示，早期數字人的智能性、精準性、擬真性和互動性并不高：“相對來說是比較像機器人的，類似錄播形式，和消費者的互動還需要進一步提升。”

盡管大模型一定程度上緩解了上述問題，但數字人從能用到真正好用，并非一蹴而就：“這是一個逐步滿足的過程，而不是一次性滿足。”

首先，從技術層來看，一位大廠技術負責人提到，2D數字人和大模型結合經歷了「單人模型-通用大模型」階段。在單人模型階段，訓練一個單人大模型需要經歷建模、驅動和渲染等環節，但由于服務的是單個具體商家，參數量不大，對數據依賴也沒那么高，但核心需要提升的是模型的魯棒性和數字人的交互能力，如大姿態、聲唇同步等，這些都需要算法和模型架構的調優和升級。

在通用大模型階段，特別是多模態模型的發展，得益于大模型自身的泛化能力，圖片、視頻和語音數據的多樣性，目前在部分場景下2D數字人可實現一體化生成，縮短了制造和生產周期。而年初隨著DeepSeek拉動低成本推理模型下沉，也加速了數字人能力的迭代，譬如在直播間的智能回復上。

而當這些技術的迭代升級落到商家的具體業務端，數字人廠商和商家場景也有一個磨合的階段。可心提到，盡管從數字人形象、直播間場景設置到最終測試上線，比起此前的數月周期，現在可以不到3天就看到Demo，一個月就用上數字人，但無論是平臺形象庫的豐富度，還是數字人的智能回復水平，前后用了一年的時間才達到他們的預期水平。

其次，從實際場景來看，更多的企業也意識到，由于數字人應用還在早期，數字人無法替代人，最多的還是起到引流和降本的作用。譬如在直播場景，目前企業應用數字人一般有三類打法：

一是創新直播樣態，創新業務。比如總裁IP、雙數字人直播等，給頭部品牌的店播增加新玩法，起到創新業務和引流獲客的作用。

二是矩陣直播，作為閑時補充。此類數字人直播和真人主播協同，滿足用戶全時段購物需求。

三是強運營模式，量大管飽。一些中小企業會和數字人源碼廠商合作，利用矩陣直播和私域裂變，但這需要非常強的直播操盤能力（包括選品、供應鏈、運營等），還需要熟悉和了解平臺規則。

可心提到，目前數字人只是起到協同和降本作用，帶來最直觀的影響是——他們取消了和部分兼職主播的合作，未來是否要大力布局，還需要看技術的成熟度和數字人帶貨的實際效果。

02 為了降低成本和應用門檻，三線并進

企業端對數字人的態度走向務實，頭部數字人廠商甚至更早一點就給市場潑起了「冷水」。

專注在3D虛擬數字人領域的中科深智創始人成維忠在2023年就直言：“有的企業半年沒接到單，很正常。”硅基智能創始人司馬華鵬也曾提到：“真人直播做不好，數字人也沒戲。”他認為，僅在數字人直播領域，和科技、運營、供應鏈、IP、賬號體系多方面相關。

驅動數字人廠商這種理性態度的根本原因在于——行業正在通過降價、技術開源和產品組合化「三線并進」，大力降低數字人應用的門檻。

在價格上，阿杰告訴「硅基研究室」，從去年開始，數字人行業的價格競爭就很激烈，有的號稱賣源碼的甚至都把價格卷到了幾千元，“幾乎是白菜價”。

微信生態內的數字人源碼廠商/服務商 圖源：微信截圖

「硅基研究室」發現，目前市面上數字人的價格有8000-5萬一年的產品，也有百萬、千萬級的項目，但相比幾年前數字人的單一采購，目前這種大單數字人廠商一般只屬于「被集成」的一部分。

從定價模式來看，各大廠商大多采用組合定價——包括定制服務、付費訂閱、平臺代運營等多種模式，來滿足不同用戶的需求，還有的是直接源碼買斷，但需要辨別技術真偽。

「硅基研究室」從多位數字人源碼廠商推廣人員了解到，源碼獨立部署的報價在幾千到幾萬不等，但「具體可以再談」，一些廠商甚至直接打出了「被封就退款」的賣點，但阿杰提到，源碼廠商目前魚龍混雜，單看價格看不出技術水平：“你不知道它是自研，還是套殼。”

他記得自己的一個客戶就被源碼廠商的套路坑過，花了幾萬買斷源碼，部署了幾臺服務器，折騰幾個月產品上線后，發現根本用不起來。

降價之外，從去年下半年開始，數字人廠商也在掀起「開源熱」。

比如硅基智能在近期開源數字人模型 heygem.ai，阿里達摩院推出的 EchoMimic V2，專注在數字人半身動畫視頻生成；騰訊與浙大聯合開源的 Sonic ，京東開源的普通話數字人項目JoyHallo、字節跳動推出的端到端唇形同步框架Latentsync等等，都在加速數字人技術的普及。

而在部分業內人士眼中，數字人更明顯的一層變化還在于從項目制轉向產品制。

上述大廠技術負責人提到，過去數字人訂單主要集中在G端，例如政務領域線下的數字人大屏等，現在隨著數字人的普及，各大廠商會細化解決方案，特別是大廠會提供標準化的產品解決方案和豐富的數字人組件商店，提高整體標品的交付能力。

除此以外，售賣數字人一體化的軟硬件設備也成了一些廠商的標配，如AI虛擬人直播機、智能交互機等，核心都是為了提升數字人的易用性。

03 多變的競爭格局，從合縱連橫到各尋出路

「股神」巴菲特曾告誡投資者：“要到魚多人少的地方釣魚。”

但在數字人領域，「魚多人多」已是行業的某種共識，一眼望去，擠滿了焦慮的行業玩家。

數字人賽道的行業玩家目前可以分為三類：大廠派、垂直派和AI派。

大廠派，如騰訊智影、百度的曦靈平臺、京東的言犀、商湯的如影，華為云的MetaStudio數字人生產平臺等，大廠瞄準數字人的意圖不僅在可落地的應用場景，還在于搶奪入口價值。

有從業人士告訴「硅基研究室」，所謂的入口價值一方面在前端，數字人可以接入各類AI硬件；另一方面，數字人作為組件可以串聯起大廠的底層云端算力、大模型MaaS服務和AIGC產品。

而垂直派如硅基智能、風平智能、小冰、魔琺科技、出門問問、中科深智、配撥精靈等，各自的技術路徑和商業化戰略也不盡相同。

硅基智能、風平智能等數字人企業由于進入數字人領域較早，產品矩陣和渠道資源是其主要優勢，而聚焦在3D數字人領域的魔琺科技則有較強的高質量3D數據沉淀，這些垂直派雖直面大廠的競爭，但也表現出了較強的競爭力。

還有的則是AI派，主要是指一批大模型明星創企，如零一萬物、階躍星辰、智譜AI等，等隨著商業化加速，數字人也在它們的「射程」之內。

不同行業玩家并非是絕對的競爭關系，考慮到算力、場景和生態等因素，多方合縱連橫一直在發生。

比如，在跨境出海上，考慮到出海的算力穩定性，特看科技就和阿里云合作；在醫療領域，硅基智能就和華為云合作布局了盤古AI醫學大屏，醫療作為華為的強勢場景，數字人廠商和云廠商間的合作布局還會越來越多。

可以確定的是，數字人的競爭會在2025更加激烈。「硅基研究室」了解到，包括京東在內的大廠會繼續加碼數字人布局，而隨著數字人生成的數量和質量繼續提升、價格的下探和玩法的增多，行業必定迎來新的洗牌期。

“只賣SaaS，單賣接口的，沒有技術壁壘的，未來生意會越來越難做”。阿杰已提前感受到了一些「涼意」，他身邊的數字人從業者有的想借做代理，再掙一波快錢，有的也在考慮轉行，因為競爭越來越激烈。

天眼查數據顯示，截至2024年，中國與數字人相關的企業數量已達114.4萬家，僅2024年前五個月就新增注冊企業17.4萬余家。

誠然，距離千行百業落地數字人還待時間驗證，但隨著數字人告別「印鈔機」年代，行業或迎來新拐點，一場新的洗牌又開始了。