文 | 酒訊 子煜

編輯 | 方圓

明光酒“重生”了，在古井貢酒入主那年。

從2021年與古井貢酒牽手以來，明光酒業幾乎一年一個臺階，從徽酒“小透明”躍升成安徽市場又一10億級企業。當行業還在熱議“華潤救金種子”時，明光酒業業績已無限逼近金種子酒，展現了另一種并購整合形態。

在業績高速增長背后，一個核心命題再度浮現：以“明綠香”為矛的差異化戰略，究竟是明光酒業沖破天花板的密鑰，還是又一場小眾賽道的高開低走？

01 古明攜手

從不到3個億到超10億，明光酒的增長可謂火速，古井貢的加持更是肉眼可見。

2021年1月10日，古井貢酒以2.002億元收購明光酒業60%股權，開啟 “古明攜手” 戰略。此后三年是酒業不確定性極大的三年，但卻是明光酒“重生”故事的開始。

圖片來源：天眼查截圖

2021年，在古井貢收購后的第一年，明光酒業超額完成年度任務，不僅業績創新高，更成為明光市首家納稅超億元的工業企業。2022年，明光酒業實現營收超6億元，同比增長超過50%。2023年，明光酒業再次超額完成全年目標任務，預計營收突破10億元。據媒體報道，2024年前三季度，明光酒業營收已經突破10億元。

對比來看，2024年上半年，金種子酒實現營業收入約6.67億元，同比減少13.16%，明光酒業實現營收7.5億元，已實現反超。

同樣是徽酒，同樣是被并購，但明光酒和金種子的劇本截然不同。被并購不到4年后，明光酒從營收不足3億元到成為超10億酒企。而金種子酒則未呈現顯著增長。2022年，金種子酒被華潤并購，2021-2023年，金種子酒實現營收分別為12.11億元、11.86億元和14.69億元。

圖片來源：酒訊制圖

不同的故事走向和買主不同有關。古井入主后，對明光酒進行了渠道重塑。據了解，明光酒業復制了古井貢酒“路路通、店店通、人人通”的三通工程體系，不斷推進渠道下沉，實現扁平化管理。此外，明光酒業還構建出廠商一體的“命運共同體”，通過一對一指導運營的模式，讓新代理商迅速打開局面。

與此同時，古井貢酒也收獲不小。收購明光后，2021-2023年，古井貢酒每年以超20%的增長速度狂飆，2023年營業收入高達202.54億元，實現了“五年破200億”的目標。

根據相關報道，2021-2023年明光酒業營收占古井貢酒比例分別為2.2%、3%、5%，雖然對古井營收貢獻較小，但每年都在遞增，可以看到，近年來，古井貢酒整體業務規模、賺錢能力開始了飛速增長，古明牽手可謂“雙贏”。

圖片來源：酒訊制圖

酒訊就明光酒業業績增長原因及古井貢酒對明光未來布局等問題致函古井貢酒董秘，截至發稿，對方暫未回復。

廣科咨詢首席策略師沈萌表示，古井原本就有更多資源可以嫁接給子品牌，而且子品牌利用這些資源，就能實現獨立發展很難或很慢達成的目標。同時，行業并購能夠實現資本之外更多的有效資源的協同。

02 差異化突圍

眾所周知，安徽市場內卷嚴重：做渠道，做營銷，做核心大單品……幾乎能想到的打法都有人做。明光酒想出頭，還能做出什么差異化呢？

答案是香型和產品。

進入老明光官方旗艦店抖音直播間，主播正在介紹明綠香型，“明光綠豆作為主梁釀造的白酒”“入口就有綠豆香氣，入喉后會有甜潤感”“外號叫‘小綠豆湯’”。點開右下角購物車，明綠液53度500ml就是明綠香型白酒產品，折后價980元/瓶。

圖片來源：老明光抖音官方旗艦店截圖

對安徽市場以外的人來說，明綠液和明綠香較為陌生，但在安徽省內，明綠液幾乎隨處可見，從高速路、車站、機場到市內“每隔幾百米”就出現的店頭，明光酒把“給你一個不同的口味”的標語植入安徽的各個角落。

在社交媒體上，有外地網友曬出一條高速上的口子窖、迎駕貢酒、古井貢酒、明光酒、宣酒、文王貢酒等廣告牌，并配文“安徽白酒果然厲害”“有安徽的朋友喝過明綠液嗎，什么口感”。

明綠液的走俏要從古井進入明光的第一年說起。2021年11月，明光酒業在合肥首次發布五大新品——53度明綠液、明光特曲、明光優液、明光大曲、明光佳釀，通過“古明攜手”與差異化競爭開啟復興之路，其中53度明綠液以“徽酒千元價格帶稀缺品”切入市場。

圖片來源：老明光明綠液公眾號

按常理來說，一家體量不足6億的酒企推出千元價位高端白酒，通常是做形象和面子工程，但從銷量上看，53度明綠液還是收獲了一部分對明綠香型情有獨鐘的消費群體。

在前述店內，該產品銷量為2278瓶，高于四五百元價位的明光特曲、明系列·明5等，也高于古井貢酒旗艦店的千元產品古20 52度500ml雙瓶大禮盒、古30 52度500ml等。

北京酒類流通行業協會秘書長程萬松指出，作為明綠液的深度愛好者，他認為它的綠豆沙香和烘焙香，風格極為突出，極具味蕾記憶點，而這一點風味表達，是古井梳理并持續強化的。其實古井對明光的加持不止一點，而是全方位的，我們所感知到的主要體現在品牌曝光、渠道加持以及營銷規劃等方面。

據了解，古明戰略合作后，明光酒業進行了系列戰略規劃，并制定了“滁州筑壁壘，安徽全布局，融入長三角，邁向全國化”的打法。而除了“給你一個不同的口味”強化明綠液價值之外，明光酒還用“大江南北走一走，好喝還是明光酒”“一杯老明光，幾代不了情”等口號勾起消費者對經典產品和老明光的品牌記憶。

圖片來源：老明光明綠液公眾號

03 小眾之困

故事到這里，明光酒的“重生”之路略有些“爽文”的味道，但在劇情走向高潮后如何收回豪言壯志的“前言伏筆”卻有些犯難。

自從古井入主后，明光酒業不斷強調“重回徽酒第一陣營”，但對比強烈的現實是：安徽市場大，明光占比小；主流香型認知強，明綠香型認知弱。明光能讓小眾香型走向大眾嗎？差異化能成為“逆襲密鑰”嗎？

提出“重回徽酒第一陣營”是因為明光酒曾身處“第一陣營”。

明光酒廠是安徽省最早一批的國營酒廠。在明光酒業最輝煌的時期，曾連續十余年間在合肥市場占有率第一，總銷量排在安徽省前三，并且成為全國500家最佳工業企業和安徽工業50強。但到了九十年代中后期，古井貢酒、金種子、高爐家、沙河王稱雄爭霸，此后迎駕貢酒和口子窖異軍突起，明光酒也漸漸淡出“第一陣營”。

如今，在古井加持下，明光酒業在長三角的試水小有成效，但能否復制到更廣闊市場還不得而知。

在沈萌看來，明光酒短期內不能通過明綠香型這種差異化市場突圍，因為其差異性需要有一個市場認知的過程，所以短期內很難快速做大，即使做大也是加大銷售投入的結果，不具有市場真實需求的基礎。而長期市場是否會接受差異性，還未可知。

縱觀白酒市場，其實不乏以小眾香型打開市場的名酒企業。僅在安徽市場，口子窖爭奪兼香型品類高地，金種子打起馥合香大旗。

此前，華潤啤酒CEO侯孝海直接點出了金種子占據品類高地的目標：“深耕馥合香，打造馥合香第一品牌，成為該品類領導者，這是金種子做馥合香的歷史使命，否則就沒有存在和發展的價值。”

而在省外，酒鬼酒推動馥郁香標準化，西鳳酒強調鳳香型3000年歷史，在濃清醬之外，不少香型依靠扎實的消費者培育和市場推廣蹚出了一條路。

程萬松認為，對于區域品牌而言，品質風格差異化是生存必備技巧，如果品質風格沒有個性特點，市場很容易被名酒覆蓋。未來的白酒格局，是消費趨勢引領下的，而風格有特點的酒，更容易被消費選擇。

香型崛起和業績增長是趨勢，也代表實實在在的消費需求。明光酒“重生”的劇本有一個吸引人的開頭，但能否有一個Happy ending還需要時間檢驗。畢竟小眾走向大眾不是一蹴而就的，需要扎扎實實走好每一步。