文｜FBIF食品飲料創新 Pride
編輯｜Panda
發酵乳飲料市場迎來了新玩家。
近日，一款來自韓國的發酵乳飲料新品在國內部分全家和7-11便利店上架。
這款產品的中文名叫“謂乳”。僅從產品包裝來看，其“咖位”似乎不低。包裝上不僅突出了“韓國銷量No.1”的字樣（特指在韓國發酵乳飲料市場的銷量排名，數據由凱度Kantar咨詢公司提供），同時在“基礎版”和“低脂版”兩個版本產品的包裝上，分別印有李敏鎬和宋雨琦兩位中國區代言人的形象，前者曾主演在國內收獲高收視率的韓劇《繼承者們》，后者則是韓國人氣組合（G）I-DLE中的中國籍成員。
“謂乳”究竟什么來頭？
據FBIF調研，“謂乳”的英文名叫“Will”（下文統稱“Will”），是HY（前身為韓國養樂多，日本養樂多的子公司，2021年更名）2000年推出的功能性發酵乳飲料，其最大的特點是開創了細分的定位，即聚焦于乳酸菌對“胃部健康”的益處。（注：目前Will未獲得我國市場監管部門認定的保健食品標志。）
據悉，Will在韓國上市的第一年銷售額就突破了1000億韓元，并且一直保持高銷量，目前其主產品線“幽門螺桿菌項目Will”年銷售額超3000億韓元，累計銷售額超6萬億韓元，據估算，這相當于平均每天售出72萬瓶、每秒售出8瓶。[1]
有意思的是，Will并沒有選擇在乳酸菌飲料市場不斷增長時進入國內市場。數據顯示，2022Q1至2024Q1期間，國內乳酸菌飲料的百毫升均價、在飲料市場的市占率均呈現波動中下滑的趨勢。[2]2024年12月，日本養樂多也因為國內銷量下滑等原因，關閉了位于上海的工廠。
在此背景下，Will能否靠著在大品類下更細分的定位打開新的局面？
一、韓國國民級發酵乳飲料，進入國內2800+家便利店
大約半年前，HY開始在國內市場布局。2024年9月，HY的全球業務部門成立，旨在全面開展出口業務。同月，HY將Will引入國內電商平臺，并首先在京東和抖音平臺出售。今年3月4日，HY方面宣布已在國內各地2200家全家和600家7-11便利店上線。[3]
HY在乳酸菌研究方面有超50年的技術積累，這款Will所添加的專利乳酸菌也是其在國內市場上的差異點。根據品牌在國內電商平臺官方旗艦店的宣傳信息，國內版Will發酵乳飲料添加HP7（專利號：10-1823459）、HY8002（專利號：10-1958686）和HY7013（專利號：10-1955275）3種專利乳酸菌。
根據HY韓國的專利文件顯示，HP7針對的是幽門螺桿菌（一種主要生存在人的胃部及十二指腸內的革蘭氏陰性菌）[4]，HY7013則針對的是“胃液反流”[5]。
不過，由于所售商品未獲得我國市場監管部門認定的保健食品標志，Will的產品包裝以及品牌在電商平臺官方旗艦店內商品的宣傳海報等，均未出現“胃部保養”相關的功效宣傳。但在社媒平臺上，Will的官方賬號卻多次發布與“胃”相關的筆記，如經常會在小紅書上科普胃部健康保養相關的知識，有時候還會玩跟“胃”相關的諧音梗。
在國內市場，養樂多、蒙牛優益C、味全三個國內乳酸菌飲料市場上的頭部品牌，旗下產品主要側重于“腸道健康”“乳酸菌的活性”“與餐飲場景搭配”等賣點。
對于品牌在海外的布局，HY中央研究所所長李在煥（音譯）也表示，“這樣定位的發酵乳飲料在海外市場不常見，因此判斷（Will）會有競爭力。”
不過，目前國內市場推出的兩款Will發酵乳飲料產品，并沒有解決國內乳酸菌飲料普遍存在的高含糖量問題。從配料表來看，混合低聚糖（包括低聚果糖、果葡糖漿、低聚異麥芽糖）在水和生牛乳之后排在第三位，營養成分表上，基礎款每100毫升的能量達到422千焦。
在韓國市場，Will則在2014年時就推出了減糖25%的產品，2024年又在此基礎上推出了糖含量降低70%的產品。[6]
二、用差異化定位打開韓國市場，24年賣了50億瓶
Will最初在韓國正是借助“胃部保養”的差異化定位打開的市場。這一定位使其上市首年就賣出1.6億瓶、超1000億韓元，并且在初期打開市場后持續熱銷。2024年，Will的主產品線“幽門螺桿菌項目Will”累計銷量達到50億瓶。
Will為什么盯上了消費者的“胃”？
2000年，Will的首款產品推出，此時韓國發酵乳市場70到80年代的快速增長期已經結束，普通的液態和糊狀發酵乳的銷售開始停滯，但此時強調功能性的發酵乳卻開始了增長。[7]
各大品牌也在此時推出相應的功能性發酵乳產品，其中，乳酸菌對“腸道健康”的益處是關注重點。
如1991年，韓國頭部乳企之一的南陽乳業推出了“保加利亞”發酵乳，并在早期廣告中側重于宣傳其改善腸道健康的賣點。1997年，賓格瑞則推出了“膠囊博士”（ ），這款產品聲稱使用了“韓國首個可以活著進入腸道的雙膠囊乳酸菌”[8]。1998年，韓國的另一家頭部乳企每日乳業推出的一款產品，則聲稱“添加具有卓越的耐酸性和耐膽汁性的‘GG乳酸菌’，可以直接抵達腸道”。[9]
根據“定位理論”，企業要在市場中建立獨特的品牌定位，需要在分析競爭環境之后，找到能為消費者帶來獨特價值的差異點。在多家企業關注乳酸菌對腸道健康的益處時，HY“另辟蹊徑”，關注起了消費者對于胃部保養的需求。
“幽門螺桿菌”是Will的首款產品在“胃部保養”方向的切入點。據朝鮮日報的報道，1994年日本的一份研究報告中提出了乳酸菌可以抑制幽門螺桿菌的假說，這給了HY啟發。[10]
最終，HY投入5年時間、30億韓元的科研經費，在217種乳酸菌中選出了兩種對于幽門螺桿菌抑制（指的是乳酸菌與細菌的營養競爭、黏附位點競爭等）效果最好的菌株，并應用于首款Will中。[11]
除了差異化的定位外，“養樂多阿姨”的分銷模式在Will早期的推廣中也起到了重要作用。
“養樂多阿姨”模式是1963年日本養樂多發明的一種分銷模式，每位配送員負責特定區域內家庭客戶的拜訪和配送工作，從而建立信任關系。由于配送員以女性為主，因此也被稱為“養樂多阿姨”。
養樂多進入韓國后這一模式也在韓國沿用。據悉，Will首款產品發布時韓國有超1.35萬“養樂多阿姨”，她們的口碑傳播對Will早期在韓國的普及起到重要作用。
在差異化定位和口碑傳播的共同作用下，Will推出的第一年銷量就達到1.6億瓶，銷售額超1000億韓元。[12]
三、強化定位，終成國民品牌
確定定位后是強化定位。
在營銷方面，HY擅于借助公眾人物來擴大品牌影響力。2003年，HY請到全球首個分離出幽門螺桿菌的科學家巴里·馬歇爾博士作為代言人拍攝廣告，雙方的合作持續到2011年。這一代言強化了Will在韓國消費者當中的口碑，據悉在2005年巴里·馬歇爾獲得諾貝爾生理學獎后，Will系列產品的銷量也顯著增加。[12]
品牌的營銷策略，也隨著品牌定位的變化而發生著改變。在初期與巴里博士的合作打開市場后，HY先后與李政宰（《魷魚游戲》主演）、河正宇（電影《暗殺》主演）等韓國有高知名度的明星合作拍攝廣告，來體現其“國民級發酵乳飲料”的定位。2024年，HY又選擇了孫興慜作為最新代言人，后者是首位獲得英超金靴獎的亞洲足球運動員。HY方面稱，孫興慜受到年輕一代喜愛，這一合作是為了實現品牌的年輕化。[13]
與此同時，HY對Will主產品線持續的更新，也強化著其“胃部保養”的定位。據悉，主產品線“幽門螺桿菌項目Will”在24年里更新了10次，并多次加入新成分。[12]
本次進入國內市場的Will發酵乳飲料所添加的專利乳酸菌HP7，就是HY2016年的一項研究成果。2017年，HY首次將副干酪乳桿菌HP7應用到產品中，并于2020年推出副干酪乳桿菌HP7含量增加20倍的產品。
除了擁有專利的乳酸菌外，HY還從2013年開始，加大了對天然植物中有益于胃部健康的成分的研究，并且并已經將部分成分添加到在韓國推出的產品中。
四、結語
近些年，因為品牌老化、產品缺少創新力等原因，乳酸菌飲料逐漸在國內消費者當中“失寵”。而Will的細分定位，對于國內乳酸菌飲料市場而言是一次創新的嘗試，同時也符合國內消費者當前健康管理精細化的趨勢。Will的差異化定位在國內市場將引起怎樣的反響，我們將持續關注。
參考來源：
