界面新聞記者 | 呂文琦

在山西省太原市，羅育燕的大家保險獨立代理人門店第一天開門迎客。這家門店位于太原市中心的寫字樓中，不算大的辦公室里坐滿了客戶。

羅育燕將這座門店視為自己保險生涯的新起點，“讓自己有充足的信心持續達成MDRT（ 百萬圓桌會員），乃至更高級別的TOT（頂尖會員）會員。”

羅育燕的門店附近是王平的大家保險盛家專屬代理店，他和助理正在組織客戶進行書法活動。王平透露，與過去保險業金字塔型的營銷結構不同，他的門店只有他和三位助理，但2024年實現標準保費達800萬元。

大家保險的獨立代理人門店是當下壽險代理人營銷隊伍扁平化嘗試的典型代表。

壽險業巔峰期，全行業共有973萬代理人，而現在這一數字驟降至260余萬。究其原因，除了客戶需求改變，營銷結構失靈也是難以避開的問題。

在傳統金字塔型營銷模式下，銷售傭金和管理津貼在多層級的代理人團隊中逐級抽成，導致底層代理人收入被大幅壓縮。

處于塔基的代理人雖是銷售主力，但其直接傭金需被中高層以“職級管理津貼”（即人頭費）形式層層抽取，最終實際收入占比偏低；而位于塔頂的高層級代理人則通過發展團隊獲得間接利益（如團隊管理津貼、增員獎勵等），形成“拉人頭”的激勵機制。這種分配結構使得利益向上集中，底層代理人留存率低，也加劇了行業“大進大出”的困境。

為此，監管從頂層意圖推動行業轉型。2020年原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，明確要求打破層級制度，推動代理人向專業化、精英化轉型。

此后，多家機構先試水扁平化模式，通過減少管理層級、優化傭金分配、強化科技賦能，界面新聞通過實地探訪與親身體驗，一窺代理人營銷體系轉型的落地情況。

獨代探索

根據市場公開資料顯示，有10余家保險公司及保險中介公司參與獨代模式試點。個別頭部公司也參與獨代試點，但試點團隊規模較小，遠低于中小險企。

作為行業首家探索獨立代理人模式的壽險公司，大家人壽在河北、河南、山西等全國12個省市有53家試點“保險專屬代理店”，提供保險咨詢、方案定制、理賠協助等一站式服務。

王平告訴界面新聞，他2023年開始擁有自己的獨代門店。盡管門店一年租金有三四十萬之多，但有了門店后，對自己的保險經營帶來了翻天覆地的變化。“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業性。現在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增。”王平介紹，有一位客戶，之前一直對保險持懷疑態度，在參觀了門店后，態度有了很大轉變。

因為專屬代理店是以“法人”身份與保險公司簽訂委托代理合同，因此在每年計算稅收時，可扣除房租、水電費、助理工資等成本后計算稅賦，降低稅費比例。

王平表示，因為獨代的身份，去年為自己節稅三十余萬元，這些資金可以再投入客戶服務中。

對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍向界面新聞表示，“獨立代理人制度有利于打破傳統代理人制度中金字塔式的層級和收入分配機制，讓代理人之間的收入分配和考核管理更為公開公平。同時，也能將代理人的收入與其能力完全掛鉤，更有利于提高一線代理人的業務效率，是傳統代理人制度在轉型方面的一個巨大進步”。

大家人壽個險業務中心劉勇剛指出，大家人壽扁平化的代理人隊伍，相較于傳統的金字塔型模式，沒有那么多中間組織產生的高額費用，組織成本和管理成本就被省了下來。這些省下的成本主要投入在了代理人的銷售傭金上。通過提高利益，增強其職業認同感、獲得感，使其職業化，最終達到專業化的目的。

獨立代理人模式為大家人壽年輕的個險渠道帶來了快速增長的成績。

數據顯示，2024年大家人壽個險渠道實現新單期交保費16.65億元，列行業第14位，個險成立五年以來實現了85%的復合增長率，遠超行業平均水平的7%。2024年大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%。舉績人員月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

不過想成為獨立代理人并不容易，需滿足上一年或當年達到百萬圓桌會員水平，近1年個人銷售保單的13個月保費繼續率高于88%。

i云保扁平化后的AB面

在保險經紀渠道，嘗試扁平化結構的機構也不在少數，其中最為知名的便是即將赴美上市的i云保。

“i云保區別于傳統保險營銷組織力驅動的模式，首先打破的是傳統的保險“金字塔結構”，實現扁平化管理。通過這種方法，i云保有效降低了運營成本，一部分反哺于保險從業者，使其獲得更高收入；另一部分，可向上賦能保險公司，有效降低保險公司營銷成本。”i云保創始人李哲曾如此對外表示。

據了解，i云保通過AI算法構建代理人與客戶的精準匹配模型，將客戶轉化周期縮短30%以上。平臺提供的朋友圈助手、智能核保等工具，使代理人擺脫傳統“人情營銷”的局限，轉而依靠專業知識吸引客戶。數據顯示，高匹配度客戶的出單率較隨機分配提升3-5倍。

扁平化的故事讓i云保收獲多輪融資。根據公開資料，經過4年的探索，保通保險代理（i云保背后的保險經紀公司）使得平臺保險代理人脫落率下降至10%、保險從業者產值提高300%，月人均產能達1.5W元。

不過在不少業內人士看來，i云保的名字和“飛單平臺”緊密相連。其中的核心原因便在于傭金高、入職簡單。

所謂“飛單”，即保險代理人或銷售機構在未經授權的情況下，將客戶引導至其他機構或平臺購買非本公司產品的行為。其核心是通過繞過公司規定的銷售渠道，私下銷售第三方產品以獲取更高傭金或個人利益。

之所以i云保成為“飛單”的工具，在于傭金高、入職簡單。

以日前銷售火熱的某款健康險產品為例，幾家主流保險經紀公司的傭金點位在25%左右，而在i云保則有35%。

i云保入職流程較為簡單。界面新聞實測發現，下載App后，點擊入職提交身份證、學歷證明即可，中間相關視頻學習環節可以一鍵完成。

為了防止其他保險代理人將i云保當作飛單平臺，i云保對新注冊用戶也作出了一定的限制，需要在監管下屬的金事通確認未在其他機構執業登記。不過，這樣的規則要想繞過也很容易，多數其他保險機構的業務人員使用家人的信息便可注冊成功。

在入職流程完成后，會有大約1小時的線上課程與簡單測試，便可獲得銷售資格。

簡易的管理模式也讓i云保處于爭議之中。

有保險學者向界面新聞表示，保險業務是遵循最大誠信原則的合同。如果保險代理人為了獲得高額傭金通過飛單的方式簽單，這違反了一個保險代理人只能在一家保險機構執業的規定。以自身注冊登記的機構名義展業，但最終卻在i云保平臺上簽單，此時，相當于是保險代理人借助登記機構的名譽獲得消費者的信任而達成業務，但最終卻以i云保的名義達成交易。這顯然違反了最大誠信原則，欺騙了消費者。

“如果展業和最終簽單的保險產品完全相同，則可能因為兩家機構的服務內容、水平、能力不同，而影響消費者的消費體驗；如果展業和最終簽單保險產品不一，甚至可能造成消費者獲得的保險保障也不同。萬一日后發生保險事故進行保險理賠時，則可能因為保險責任范圍、免責條款等的不同而產生糾紛，侵害消費者權益。”該學者表示。

在此前，便有保險代理人因為通過i云保銷售5家非合作公司產品被處罰。罰單顯示，泛華聯興聊城分公司市場發展部負責人董某某通過i云保平臺為客戶代理保險業務30筆，涉及的5家保險公司均不在本公司的合作范圍內，最終被罰款1.5萬元。

依賴高傭金吸引代理人也導致利潤空間壓縮。《中國保險年鑒2024》中披露了2023年保險中介經營情況，保通保險的保險收入為18.22億元，位列第九，但凈利潤僅639萬元，與高額的保費規模并不匹配。上市之路在取得證監會許可后也未有下文。

扁平化之路是否好走？

不管是大家人壽的個險隊伍突圍，還是i云保的扁平化雙刃劍，都從一定程度反映市場在代理人制度改革上的嘗試。

上海對外經貿大學保險系主任郭振華向界面新聞表示，險企在進行扁平化改革時，也有經營上的考慮。在當下，因投資市場波動、利率中樞下行，利差益難以為繼。死差上，因為過去積累的重疾險保單理賠狀況并不樂觀，難以實現死差益。費差益成為險企利潤的重要來源。

降低代理人的層級，有助于保險公司降低管理成本和經營成本。除了扁平化，不少公司在代理人傭金上也向下調整。

不過，像大家人壽這樣勇于押注“獨代”這一新鮮模式的仍屬于小眾。

大家人壽的個險隊伍起步較晚，并沒有什么包袱，因此創新空間較大。但對于已成規模的大型險企，獨代對于目前的隊伍體系、基本法等均存在巨大挑戰。

“過去，因為業務跑馬圈地，可以養活非常多的代理人。代理人的管理半徑有限，層層累加讓金字塔結構成為最優選擇。但現在隨著代理人隊伍的縮水，團隊內能招進來的新人和留存的舊人都在減少，這實際上是代理人扁平化的基礎。”郭振華表示，“如果走扁平化路線，那過去招進來的人是變成平級還是如何？這都影響著扁平化的推行效果。”

大家人壽相關負責人表示，外部面臨全行業銷售人員流失，“三高”（高質量、高產能、高收入）改革增加同業之間的競爭，同時疊加產品預定利率持續下降的影響。內部面臨內外勤人員對模式理解偏差及路徑依賴，招募優秀干部難度大，機構發展不均衡等。

有合資壽險公司個險負責人向界面新聞表示，扁平化的代理人模式雖然破除了金字塔結構帶來的利益鏈矛盾，但仍需在中長期利益分配上進行優化，增加續期傭金比率，打破短期博弈，重塑利益分配邏輯。將代理人收入與保單質量深度綁定，倒逼其關注客戶全生命周期服務。

另外，該負責人表示，扁平化轉型需要高素質人才支撐，應在內部推行銷售能力分級和學習制度，避免短期逐利行為。