文 | 定焦One 金玙璠
編輯 | 魏佳
3月18日，小鵬汽車交出2024年第四季度及全年財報。何小鵬去年定下“2025年年底實現收支平衡”的目標，現在這份成績單就是檢驗目標能不能實現的“試金石”。
從財報來看，2024年對小鵬汽車來說是“銷量狂奔、努力減虧”的一年：
全年交付量同比增長34%至19.01萬輛，其中Q4單季交付9.1萬輛創紀錄，MONA M03（12-16萬元價格帶）這款低價車型貢獻了42%的銷量，同時也將單車均價拉低至18.85萬元。
不過，靠技術降本（如與大眾合作分攤研發）以及近乎翻倍的服務收入（毛利率57.2%），其2024全年毛利率升至14.3%（2023年僅1.5%），汽車業務毛利率從-1.6%轉正為8.3%。
最終，小鵬營收同比增加33%至408.7億元，凈虧損為57.9億元，同比收窄44%，相當于賣一輛車少虧4.28萬。
小鵬2024年的策略更像是“用短期讓利換市場規模，用規模反哺技術迭代”。虧損收窄顯示成本控制見效，但還未看到盈利拐點。
截至2024年底，小鵬汽車的彈藥還算充足，現金儲備419.6億，雖較年初的457億下降，但按當前的財務狀況和虧損速度，仍可為未來2-3年的研發提供資金支持。與大眾的技術合作帶來現金流輸血，也能降低純燒錢的風險。
財報發布后，小鵬汽車美股盤前先漲后跌，盤后報22.9美元，港股收盤微漲至95.1港元，市值為1807億港元。
目前資本市場對小鵬的關注點在于：交付量能否維持高速增長、汽車毛利率能否穩定在兩位數，以及技術授權收入能否覆蓋研發成本。這些問題將決定小鵬2025年是否安全。
技術救了場，但賣車仍是硬仗
過去一年，小鵬汽車一邊在價格戰中咬牙賣車，一邊靠輸出技術給大眾汽車賺外快，上演了一場過山車式的逆襲大戲。
我們先來看各季度的表現。
一季度算是穩扎穩打，二季度賺錢依然靠“副業（充電、軟件服務等）”，三季度銷量和營收創新高，但低價車型走量拉低了單車均價（從25.4萬降至18.9萬），好在技術授權收入繼續輸血。
四季度通常是旺季，小鵬收入同比增長23.4%至161.1億元，還是因為MONA M03（定價11.98萬至15.58萬元）、P7+（定價18.68萬至21.88萬元）這兩款車賣得好，整體交付量大增至9.1萬輛（占全年總交付量的48%），汽車收入同比增長20%，沖到146.7億元。
這一季度，服務收入（主要來自與大眾的技術合作）的占比被壓縮到9%以內，進賬14.3億元，同比多掙了74%，證明小鵬“技術換現金流”的商業模式目前能跑通。
但這部分毛利率較高的業務收入占比變小，導致小鵬Q4的公司毛利率環比下降至14.4%，低于Q3的15.3%。
再來看另一個投資者最關注的數據——汽車毛利率。
由于四季度的銷量已公布，汽車收入上漲早在預期之內，投資者現在更關心的是小鵬的汽車毛利率是否延續了Q3的修復態勢。
汽車毛利率前三季度都徘徊在個位數，四季度首次達到10%，成為全年高點。
財報中沒有給出單車成本，也未明確車型細分，不過，小鵬的汽車毛利率連續六個季度改善，且2024全年從-1.6%轉正為8.3%，可以推測，有高配版本車型占比增加的因素。
單車毛利潤也從上半年的1.4萬元，提高到Q4的1.6萬元。考慮到全年車市價格戰激烈，小鵬每場幾乎都參與了，能在降價壓力下保持毛利潤增長已經不易。
但小鵬的汽車毛利率還是遠低于行業頭部企業20%左右的水平。
最主要的原因是，小鵬單車均價本來就偏低，去年四個季度還持續走低，從25.4萬元一直降到16.0萬元，與理想汽車四季度的26.84萬元差距持續拉大。
總結小鵬的2024年：技術救了場，賣車仍是硬仗——全年銷量和營收一路沖高，但汽車毛利率僅8.3%；最大亮點是技術輸出，服務收入一年狂攬50億。
長期來看，小鵬得證明兩件事：技術能持續變現，賣車能真正賺錢。
搞研發、砸營銷，一年虧了58億
小鵬汽車2024年的表現，更像一場“技術降本與規模擴張的平衡術”。從財報數據看，四個季度的虧損曲線波動收窄，尤其是年末有所緩和，但全年仍處于持續虧損狀態。
分季度去看：一季度虧13.7億，二季度微降到12.8億，到了三季度突然擴大到18.1億——這個數字暴露了擴張期的成本壓力，當季門店數量猛增到639家，營銷和研發費用都環比漲了10%以上。
好在四季度虧損收窄到13.3億，雖然環比收窄了26.4%，但同比降幅僅為1.3%。全年累計虧損57.9億，較2023年的103.8億元減少近一半，相當于單車虧損減少了4.28萬元。同時，在非公認會計原則口徑下的虧損也從94.4億元降至55.5億元，反映核心業務虧損縮窄。
拆解虧損結構會發現，小鵬的錢主要燒在兩個地方：研發和銷售。
研發開支四季度沖到20.1億的歷史峰值，全年達64.6億，比上一年多花了22%，主要用于新車型開發（如MONA系列）和AI技術（尤其是純視覺智駕方案）。
不過，小鵬的研發費用增速反而跑輸了33.2%的營收增長，讓研發費用率從2022年的25%、2023年的17%，降到了2024年的15.8%。
橫向對比，其研發強度明顯低于高端定位的同行，蔚來2023年的研發投入為134億、理想2024年是111億。尤其是蔚來的研發費用率長期維持在20% 以上。
另一邊，小鵬的銷售費用也在飆升。四季度銷售及行政開支達到22.8億，環比增長39.3%。
過去一年，小鵬在渠道和品牌上沒少砸錢，一方面，全年凈增50多家門店至690家，另一方面，爆款MONA M03這類低價車型依賴經銷商走量，傭金成本水漲船高，再加上年末促銷活動也投入了大量營銷費用。算下來，全年銷售及行政費用增加到68.7億元，占收入的16.8%。
整體而言，小鵬2024年的投入策略是，用高研發投入押注智能化技術，用銷售擴張爭奪市場份額。Q4虧損收窄主要是規模效應和成本優化的階段性成果，但真正的盈利拐點還沒出現。
橫向對比，理想汽車雖然去年凈利潤大幅收縮（從118億元降到80.5億元），但憑借增程式技術路線守住了19.7%的汽車毛利率，現金儲備更是高達1128億元；零跑汽車則以10.95萬元的單車均價，實現四季度凈利潤轉正（微賺8000萬元），成為繼理想之后第二家盈利的新勢力。
當前新勢力陣營已明顯分化——理想穩居盈利陣營，零跑憑借極致成本控制突圍，小鵬與蔚來仍在規模擴張與盈利平衡間探索。
小鵬汽車的現金儲備狀況可以用“短期無憂，長期看節奏”來概括。截至2024年底，賬上有419.6億元的現金及等價物，相比第三季度的357.5億回血17.4%，這說明四季度銷量爆發和技術授權收入改善了現金流。
眼下現金流還能覆蓋擴張需求，如果按2024年的花錢速度（研發+銷售一年133億），當前現金儲備理論上能撐3年左右。不過要注意，2025年才是小鵬真正的花錢大年：肇慶工廠二期投產需要砸錢擴產能，歐洲市場建超充網絡都得真金白銀投入，這些開支可能讓“安全期”縮短。
銷量戰：用對人、死磕低價、智駕降本
小鵬的劇本從“生死線掙扎”轉向“精細化運營”，核心可以歸結為三個關鍵動作——第一，從長城挖來的王鳳英，給公司來了場“省錢大手術”；第二，產品策略大調整，死磕性價比；第三，砍掉激光雷達轉向純視覺方案，用平價智駕洗牌市場。
何小鵬2023年請來了在長城干了30年營銷的王鳳英，擔任小鵬汽車總裁，并充分放權。王鳳英上任后燒了三把火——渠道大換血：即關掉低效的直營店，推行“直營+代理”混合模式，降低運營成本；供應鏈砍價：通過平臺化采購（如X9與G9共享60%零部件），電池成本降低18%；以及啟動組織架構調整。
不到半年時間，小鵬的產品策略也來了一場大改造。曾經執著高端化的小鵬，從G6開始調轉槍口，重回性價比路線，2024年連續發布MONA M03和P7+，類似手機圈小米的打法。
2025年開年，小鵬汽車連續兩個月交付量突破3萬輛登頂新勢力榜首，甚至短暫超越特斯拉和理想汽車。
關注新能源汽車銷售市場的從業者李宏稱，MONA M03和P7+功不可沒。
圖源 / 小鵬汽車官方微博
前者靠極致性價比+女性定位差異化，比比亞迪海豚便宜2萬，比秦Plus EV智能化更強。后者則是靠智能化（智駕）+精準定位+性價比，李宏稱其是18-22萬價格帶唯一兼顧大空間、轎跑設計、智能化的車型，面向的是30歲以下未婚、新婚的首購人群，與小米SU7用戶高度重疊，但價格比小米SU7低3-5萬。
小鵬低價策略的邏輯在于：通過高性價比車型快速搶占10萬-20萬元主流市場，同時以智能化標簽建立差異化。李宏補充道，比亞迪的“天神之眼”智駕系統倉促應戰，也說明智駕下沉已成大勢，小鵬的策略是正確的。
國內車企的主流智駕方案是“視覺為主+激光雷達補充”，因為激光雷達方案成本高，一般是30萬以上車型配備激光雷達，20萬以下車型開始嘗試純視覺方案。蔚來、理想都在激光雷達陣營。
為了降本，小鵬做了一個大膽的決定：效仿特斯拉，放棄高成本的激光雷達路線，轉向純視覺智駕方案。
效果直接反映在定價上。關注新能源汽車行業的投資人陳蕭舉例說，小鵬P7+采用純視覺方案（去激光雷達），硬件成本降了五成，因此，搭載城市NOA的版本起售價18.99萬元，比帶激光雷達的老款P7便宜6萬元。
激光雷達的作用是彌補算法能力差距，去掉它雖然節省了硬件成本，但也需依賴更高算力芯片（如小鵬的圖靈芯片）彌補精度不足。也就是說，小鵬研發投入的重點從硬件轉向了軟件。
小鵬的案例證明，新勢力也能玩轉性價比，但容錯空間很小，一步都不能走錯。
利潤戰：2025年還有三場硬仗
目前，市場最關注的是小鵬的虧損曲線何時能真正觸底反彈，以及何小鵬提出的“2025年年底實現收支平衡”的目標能否如期達成。
陳蕭根據財報測算，小鵬實現GAAP層面的收支平衡，還需要更長時間，若想在2025年底實現Non-GAAP層面的收支平衡，至少滿足三個條件：
第一，2025年交付量突破40萬輛，這相當于2024年全年銷量的2倍多。目前MONA系列承擔了沖量重任，但15萬元級市場的利潤率天然受限，需海外市場（尤其是歐洲右舵車型）同步發力填補利潤缺口。
第二，汽車毛利率必須穩在10%以上。小鵬2024年Q4汽車毛利率剛達到10%，但2025年MONA系列若占銷量的半壁江山，可能拉低整體毛利率，那就必須靠技術授權收入和海外高價策略對沖。
圖源 / 小鵬汽車官網
第三，勒緊褲腰帶控制成本。2024年研發+銷售費用合計133億元，吃掉總收入的32.6%。若2025年收入翻倍至800億元，這兩項費用增速必須壓到20%以下，這意味著平臺化造車（MONA與P7+共享電子電氣架構）和直營轉代理的渠道改革要見效。
小鵬既驗證了“技術換規模”的可能性，也暴露了平價車企的軟肋——規模和利潤的天平很難平衡。
它也已經意識到單一低價路線的風險，戰略重心開始向高端化傾斜：一方面亮出技術底牌，宣布年中推出準L3級自動駕駛，年底落地全場景L3；另一方面拋出“全球化溢價”，把國內賣40萬的X9，以68萬高價賣到東南亞和歐洲市場，試圖用海外利潤反哺國內戰局。
從戰略布局看，小鵬2025年必須“三線作戰”：用MONA搶下沉市場基本盤，靠X9和P7+攻高端立品牌，借大眾技術授權輸血養研發的同時加速L3落地。
如果這三個目標達成，小鵬或許能在2025底盈利拐點；反之，若技術投入換不來市場溢價，規模越大反而可能虧得越狠。在智能電動車淘汰賽的下半場，小鵬的挑戰才剛剛開始。
應受訪者要求，文中李宏、陳蕭為化名。