文 | 筷玩思維

“最近兩年，縣城的茶飲店越開越多，我們雖然生意還算不錯，但也艱難了不少，競爭太激烈了”，在蘇北地區的縣城里，一家蜜雪冰城的店主徐永(化名)看著滿街大大小小的茶飲店，話里話外滿是無力感。

遠在一千多公里外的他沒有想到，他所加盟的品牌正在港股掀起一波資本的巨浪。3月3日上市首日，蜜雪冰城股價漲幅高達45%，市值突破千億。

理論上來講，徐永也是巨浪的一部分，而他所在的三四線城市是這家茶飲巨頭起家的主陣地，更是將其推向浪尖的重要力量。

當打著低價標簽的品牌一舉逆襲成頭部，眾多茶飲開始注意到這個潛力巨大的戰場，戰爭也就隨之打響。

三四線城市的大街小巷在這兩年逐漸聚集了行業頭部品牌，本土品牌也雨后春筍般地冒了出來，競爭非常殘酷，不管是4元的檸檬水，還是15元的水果茶，更有20元左右價位的酸奶，在這里都能找到市場空間。

數據顯示，截至2023年12月31日，三線及以下城市的現制茶飲店門店密度為每百萬人273家店，遠低于一線城市的每百萬人474家店。以終端零售額計，三線及以下城市的現制茶飲店市場規模將從2023年的960億元增長至2028年的2682億元，在所有城市線級中增速最快。

在已經上市或提交招股說明書的茶飲品牌財報中可以看到，蜜雪冰城在全球的近5萬家門店中，三四線城市的占比為57.2%，古茗和滬上阿姨的三四線占比也超過了50%，茶百道則是43.3%。

“現在的茶飲市場太卷了，定價低，優惠力度大，再加上團購等打折活動，基本做到不賠錢就很好了”，和徐永一樣，這些加盟各家茶飲品牌的店主是不斷升級的“價格戰”的前鋒，也是壓力的最直接承擔者。他們親歷了所在的“小城”消費觀念、消費習慣的變化，也飽嘗了茶飲行業的甜蜜與苦澀。

被打下來的“加盟費”

徐永可以算當地最早接觸茶飲行業的那一波創業者。

“當時的品牌代理還沒有在三四線完全放開，我想在本地開一家一點點，但是加盟費很貴，要200萬，而且條件比較高，必須要拿市級代理，這就要求你要開好幾家店”。

類似這樣的加盟模式不止一點點，“像我接觸的馬伍旺(南京本土飲料品牌)，他要求800萬總體打包給你一人，你可以再去找人加盟，相當于分包出去。同時他要求你同時開10家店以上，這筆投入就要上千萬了”。

那個時候，不僅成本高，而且可選擇的品牌也很少，在徐永的印象中，三年前他所在的城市飲品還只有CoCo等為數不多的幾家，基本上主流品牌對三四線還是不太愿意進入的。

大概三四年前，情況有了變化，縣城里的茶飲品牌開始多了起來。

“為了吸引更多人加盟開店，品牌提出的要求也一再放寬，沒有以前那么高了，現在像茶百道、蜜雪冰城、古茗等主流品牌已經遍地都是了，另外一些區域性品牌也在進入，比如江浙滬區域的7分甜”，徐永說。

開店越來越便利，成本也很透明。

一位蜜雪冰城店主告訴記者，“要開蜜雪冰城先要在網上做測試，通過后，蜜雪冰城總部會派人來看選址，通過后基本就可以了，整個開店的費用包括加盟費、裝修費、培訓費、管理費、物料費等，另外加上房租，整體成本在27萬”。

根據蜜雪冰城官網顯示，其開店的基礎資金要求為21萬以上(其中包含加盟費、合同保證金、管理費、培訓費、機器設備、首批物料、裝修預估等費用)，門店凈使用面積12平米以上。

相比之下，其它家的開店成本也基本維持在這一水平，比如古茗發布加盟新政策，開店門檻降低5萬元，最低23萬元開店；茶百道的加盟前期費用最低在22萬。

自己卷自己

大量加盟店的出現，讓競爭變得很殘酷。

匯生國際資本總裁黃立沖對記者表示，“價格戰在茶飲行業中較為常見，頻繁的價格波動壓縮了企業利潤，另外，由于市場上可供選擇的品牌眾多，消費者的忠誠度相對較低，這也加劇了價格競爭”。

“定價本來就很低了，還必須要參與品牌的各種優惠活動，店鋪很難賺錢”，多家茶飲店主表示。

苦撐一年多后，山東一個縣城的蜜雪冰城店主最終選擇了關店。

他的店所在地段并不是很好，“冬天的時候每天營業額也就300塊，夏天每天在2000元左右，賣得最好的是冰淇淋，但成本比較高，主要是為了引流，基本不掙錢”，他說，“我對面的古茗開了一年賠錢關店，益禾堂開了三個月，幸運咖也是”，而位置較好地段早已經出現飽和。“我本來看中了一家鋪位，但最后總部沒有給我審核過，沒過多久，那個鋪位開了一家，還是區域經理開的”，上述店主稱。

為了保住核心位置店鋪的盈利，蜜雪冰城老加盟商或超級加盟商因為擔心總部放新加盟商進來，只能自我加密、自我內卷。

“缺乏區域保護”，他說，“我們這里的商業街開了5家蜜雪冰城，都是一個老板開的，其實大部分店并不賺錢，只是為了不讓競爭對手進來”，上述蜜雪冰城店主稱。

公開數據顯示，2024年茶飲行業單店日均訂單量下滑18%，閉店率連續三年超過25%。古茗、茶百道、滬上阿姨等多家新茶飲企業的門店數量增速下滑至個位數。

另據《2024年連鎖新茶飲門店發展藍皮書》，高線城市的整體閉店率約在11%-26%，閉店率相對平穩，而中低線城市則差距較大，在營門店大于30家的中低線城市的閉店率最高達到了60%。

一根吸管都有溢價

主戰場的三四線門店的加盟商們一邊在激烈的市場競爭中搏殺，一邊造就了一眾茶飲頭部企業的“三好成績單”。

蜜雪冰城在2022年度、2023年度和2024年前三季度分別實現凈利潤24.3億元、36.8億元、33.2億元，分別同比增長38.6%、51.4%、24.1%；2021年、2022年及2023年，古茗經調整利潤(非國際財務報告準則計量)分別為7.7億元、7.88億元及14.59億元，分別同比增長2.34%和85.15%。2024年前三季度經調整利潤為11.49億元，同比增長9.98%。

在上述這些巨大的數額中，包括了很多外界“看不到”的收益。

“頭部的企業賺的很大一部分是供應鏈的錢，像塑料杯子，成本也就是2毛錢，但是它賣給我們的時候都得8毛，1根吸管我們這進價1毛，其實它的成本2分錢。別看單價并不高，但是量大”，一位業內人士告訴記者。

在頭部的茶飲企業中，加盟商基本都要從品牌方采購，如果發現私下采購，則會面臨著包括罰款等懲罰。

像蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨以及多次傳出IPO消息的茶顏悅色、霸王茶姬，都在大講特講自己的物流與供應鏈能力。

根據蜜雪冰城招股書，截至2024年9月30日，蜜雪冰城的年綜合產能達到約165萬噸，其提供給加盟商的飲品食材超過60%為自產。

蜜雪冰城在招股書中稱，“我們的大規模的極致高效供應鏈體系是維持產品高質平價的關鍵，也是我們跨地域、跨品類拓展的有力保障”。

2023年，蜜雪冰城采購檸檬、奶粉、橙子、茶葉、咖啡生豆各約11.5萬噸、5.1萬噸、4.6萬噸、1.6萬噸、1.6萬噸。因此，蜜雪冰城能夠以低于行業平均水平的價格采購眾多核心原材料。就同類型、同品質的奶粉和檸檬而言，蜜雪冰城2023年的采購成本較同行業平均分別低約10%及20%以上。

上市不久的古茗同樣如此，截至2024年9月30日，古茗向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。2023年，古茗完成價值超40億元的原材料冷鏈配送。

在招股書中，古茗還給出了詳細的未來規劃：在未來四年，計劃新建約27個倉庫及購買相關倉儲設施；將采購約405輛貨運車輛(每間新倉庫需配備約15輛貨運車輛)；將新招約216名倉庫管理人員(每個新倉庫新招約8名)及約324名物流人員(每個新倉庫新招約12名)。

一位投資人評價稱，“把食材和設備等賣給加盟商賺錢，加盟商反倒是這些茶飲企業的客戶，而不是喝奶茶的人群，幾萬家的加盟商都是它的客戶，而非伙伴，通過購買食材、耗材、包裝等成就它的輝煌”。

從頭部幾家企業對比看，2023年前9個月，蜜雪冰城、古茗、茶百道和滬上阿姨的商品銷售的收入占比都是絕對的大頭，最高達到了94%，最低也有75%，而加盟、設備銷售和其它服務收入很少，可見原材料供應鏈對茶飲企業意義重大。

天然的現金流

茶飲品牌“桂源鋪”創始人鄭志禹曾對外介紹其加盟托管模式中的分賬模式。

門店每日的營收都是進入總部賬戶，每天的營業額有85%都是線上支付的，現金管理即使只有15%，也會由店長匯入公司的賬戶，由總部進行各項費用的代收代付。

總部在每個月的固定時間節點，讓每家門店核對月度損益表、對賬單，在完成對賬后將這部分資金返還給門店，這就天然形成了現金流。

這種模式其實被不少連鎖加盟企業所采用。

“一家企業在全國有2000家加盟店，平均一家店做5萬的營業額，一個月也上億現金流了，當然加盟商的錢它會持續結算，但這個賬戶上會有持續的現金流”，上述業內人士表示。

大筆的現金流是否會造成安全性隱患？

對此，一家頭部茶飲內部人士告訴記者，“我們確實會在銀行開一個總的賬戶，對應也會給加盟商開賬戶，在固定的時間節點把它的營業收入返給加盟商，但總體看，這個賬戶的資金一直是處于流動狀態，而且整體看茶飲行業的盤子不大，形成不了資金池，也無法去做金融化的動作”。

對于這種模式，香頌資本執行董事沈萌告訴記者，“茶飲的模式是標準的快消品，除了不斷擴大網點規模和品類翻新，基本沒有其它增長的動力”。

來自新入局者的沖擊

今年2月，喜茶發布的內部郵件稱，新茶飲行業仍處于早期階段，行業的“數字游戲”已走到盡頭，無意義的價格、營收、規模內卷嚴重消耗用戶對新茶飲的喜愛，喜茶決定暫停開放加盟，但這樣的動作目前還沒有追隨者。大部分頭部企業在三四線市場的競爭還在加碼，很多加盟商轉而投向本地品牌，以新的方式重新加入“戰局”。

一位本地品牌加盟方表示，“我開的店主打水果飲品，基本的采購都是我們自己完成的，因為我們這個縣店少，如果店多的話，品牌方才會設配貨中心。現在我們會和當地的水果店合作，只要保證水果的新鮮就行，品牌方也有督導會來檢查”。

“同類競品少，當地市場的飽和度也低一些，大品牌黃金地段基本飽和，綜合性價比并不高”，另一位加盟本地品牌的店主稱。

“依靠區域化特色打造差異化”是這些茶飲新兵的主攻方向，以武漢的“爺爺不泡茶”、貴州的“去茶山”、西安的“茶話弄”、廣東的“英歌魂”以及成都的“樹夏”等為代表的區域茶飲品牌開始駛入快車道、向全國進軍。

一位“爺爺不泡茶”的加盟商告訴記者，“‘爺爺不泡茶’是以武漢香片茶為靈感，做新中式茶飲，比傳統的水果茶、奶茶賽道特點更突出。當然在輕乳茶賽道對手是霸王茶姬，現在競爭也很激烈”。

“老品牌偏飽和，新品牌做好了還在賺錢，當然從賺錢到分流再到飽和，還是會經歷一波篩選的過程”，上述業內人士分析稱。

除了蜜雪冰城，徐永還加盟了一家江浙滬本土的茶飲店“7分甜”。這個店開在商場里，成本要更高一些。他算了一筆賬，前期的成本在40萬左右，自己的產品價格在18到20元/杯，每天的營業額也就在3000元，假期在5000至8000元左右，最多能到10000元。

按照他的說法，其回本周期要在2年左右。從營業額上看，即便按照3000元來算，1年其營業額109萬，2年回本，1年的凈利潤在20萬左右。

一直被詬病“同質化”的新茶飲行業，能否隨著蜜雪冰城的資本神話和一批新的入局者進入嶄新的輪回？蜜雪冰城的神話又能延續多久？誰會是下一個跑出的巨頭？

小城的茶飲店主們沒有答案，他們只會用腳投票。