文｜阿爾法工場金融家
2025年的開門紅已近落幕。與往年鑼鼓喧天相比，今年開門紅，因行業處于傳統險到分紅險的轉型期，除了個別增長，大多數保司并未收獲佳績。
轉型分紅險最為堅定的中意人壽，去年憑借爆款“一生中意”系列占據市場頭籌，亦在顛簸中受到波及。
于今日看，即使背靠中石油和意大利忠利保險兩棵大樹，中意人壽也要在經營和轉型的蹺蹺板中找到合適的位置。
隊伍要生存，公司要現金流，股東要目標。
形勢變化，迫使管理層在“保規?！迸c“守利潤”間艱難取舍。
這種治理理念的微妙分歧，折射出合資險企普遍面臨的戰略困境：如何在股東利益、市場波動與監管新政間找到動態平衡？
中意人壽的抉擇，或將成為行業轉型期的典型樣本。
01 分紅險蜜月期
堅定擁抱分紅險，與股東的專業判斷和相互信任分不開。
中意人壽系出名門，由意大利忠利保險和中石油在2002年在廣州合資組建，是中國入世后首家獲準成立的合資保險公司。四年后，2006年中意人壽總部遷到了中石油總部所在地北京。
公司成立以來，兩方股東對公司經營支持良多，管理層也非常穩定，使得中意人壽迅速攀升至合資險企的第一梯隊。
隨著中意人壽規模的擴大，中方和意方對于中意人壽的重視程度不斷提升。據金妹妹向中意人壽內部人士了解，合資公司避免不了在控制權上有矛盾，但過往雙方配合整體上十分默契。
這樣的默契，讓中意人壽成為業內最先開啟轉型分紅險的公司之一。
中意人壽內部，在2021年便明確提出傳統險轉分紅險的要求，但早期推廣異常艱難。
彼時，市場注意力都被3.5%固收產品吸引，中意2.5%保證利率疊加分紅的形式，令許多客戶無法理解和接受。因此在銷售渠道上，反饋十分平淡。
再加上銷售團隊對分紅險的理解有限，在爆品“一生中意”2022年末上市時，各種投訴紛至沓來。
上述人士透露，中意人壽股東方和管理層對分紅險的態度異常堅定，甚至把分紅險的業務規模作為重要一項，納入團隊考核指標。
高層決策意志的決斷力與一致性下，中意人壽終于迎來逆勢而上的契機——壽險預定利率不斷走低，使傳統險吸引力大減。
2023年和2024年連續兩年對傳統壽險預定利率的調降，使得該類產品收益率降至2.5%。不過實際上，在扣除各種費用和風險因素后，客戶拿到的收益率10年以上僅有1.6%左右。產品轉型勢在必行。
因中意人壽在多渠道布局早，抓住了傳統險留下的市場空白。在其他險企經歷轉型陣痛時，中意人壽先人一步開始收獲果實。
除了在負債端力推分紅險外，中意人壽在資產端也有所準備。2018年開始，中意人壽提高了長債的配置水平。這些高息債券的積累，使得中意人壽成為市場上為數不多可以突破監管分紅比率上限的保險公司。
在大部分公司2023年的分紅實現率低于50%時，中意人壽的平均分紅實現率達到83%，部分產品超過100%，進一步為分紅險的銷售背書。
“國際化基因+本土化執行”，加之決策契合市場需求，2024年，中意人壽創下佳績?？偙ＹM突破300億元，同比增長33%；新單保費同比增長48%，新業務價值同比增長92.3%。
02 分歧的隱憂
中意兩方股東對中意人壽寄予厚望，中意人壽也不負所托，保費規模和凈利潤連年上升，為股東方持續創造價值。
然而，饒是中意人壽這樣占盡天時地利的保險公司，在2024年的預定利率再次下調之后，仍難逃新單保費下滑之痛。
這樣的痛楚，撕扯著公司轉型步伐，也帶來股東之間分歧的隱憂。
中意人壽在2024年四季度償付能力報告中就提到：“10月，壽險行業開始銷售預定利率下調后的新產品，10月、11月該公司的原保險保費只有9月的60%。2025年新產品競爭力和吸引力將進一步下降?！?/p>
金妹妹從業內交流中了解到，中意人壽今年1月在經代渠道的規模保費，僅有去年同期不到三成，個險渠道的新單標保也近乎腰斬。這與去年同期實現翻倍的成績冰火兩重天。
與之相比，擔起中意“全村希望”的銀保渠道，卻在“報行合一”后實現了強勢突圍。其中，快速回本的躉交產品占比較高。
一方面，銀行的客戶群體天然與理財儲蓄保險相契合；另一方面，“報行合一”之后，銀行渠道手續費下降明顯。中意此時大舉押注銀保，以相對合適的費用保全了保費規模。
對于一向重視利潤和價值的合資險企來說，此刻向銀保和躉交“低頭”，也是其他渠道困難之時保證現金流的選擇。
傳統型產品此刻也有回潮之意。熟悉中意人壽的人士透露，本來傳統增額終身壽在公司基本不賣了，但不適應分紅險的銷售隊伍還得活下去。
各種壓力之下，中意管理層最近又重提傳統產品。
轉型陣痛期，保費規模要不要保住、分紅險要不要堅持，是一層分歧，考驗著管理層的戰略定力。
更關鍵的分歧還在于，利潤目標要不要提升。這更是股東多重利益在公司內部博弈的角力點。
據金妹妹向接近中意人壽的人士處了解，中石油方希望今年提升利潤目標。“中意人壽董事長趙雪松還有兩年退休，在央企對干部的利潤考核中，難免想要更好的顯性成績。”這位人士表示。
這種“董事長職業生涯末期效應”，加之資本市場回暖等因素作用，中意人壽所制定的利潤目標，就更大膽了些。
另一方面，盡管中油資本（00617.SZ）表示目前沒有退出中意人壽的計劃，但同為中石油和忠利保險合資治下“兄弟公司”中意財險，已完成合資轉外資。如果受“退金令”影響，中意人壽股權也面臨剝離出售，那么更好看的業績報告，也會成為提振股權對價的籌碼。
但意大利方忠利保險已在全球經營上百年，經風見雨，奉行穩健經營。相比較一個合資公司一兩年的業績利潤，顯然他們對防范風險更為在意。
并且，保險公司的凈利潤與當期的經營水平關聯度并不高。意方派駐的總經理劉炳發，長期履職公司精算條線。面對壽險業資產負債不匹配、長端利率下行的趨勢，意方壓降負債成本、想要轉型之心更為堅決。
進攻還是防御，本就是利益博弈在治理理念沖突上的體現。
對于利潤目標的分歧，使中意雙方股東在中意人壽的前臺代表人，從曾在產品策略上“異常堅決”專業判斷的一致性，開始出現暗流涌動。
按照金妹妹此前對合資保險公司的研究，這將進一步帶來管理執行上的隱性拉鋸與沖突，或"明和諧、暗斗爭"的共存狀態。
其實，在新會計準則下，“既要又要”已經變得格外艱難。凈資產和凈利潤反向而行，是實行新會計準則的“副產品”。
中意人壽連續多年保持盈利，以利潤13億元位列2024年非上市險企第三位。但凈資產從2023年四季度的99.33億元跌至2024年四季度的32.3億元，減少了67.5%。
在新準則下，利潤與凈資產對于利率變化的敏感度大增，保險公司的資產負債匹配比之從前需要慎之又慎。
受此影響，今年以來，在保險行業壓降新單保費、允許負增長、淡化凈利潤指標的聲音，日益強烈。
不過，接受不好看的成績單，對于長期的優等生而言需要更大的勇氣。中意人壽的管理層，不知是否已一起下定了決心。