文 | 時代財經App

脫離鏈家將近9年后，自如卻做起了鏈家的生意。

近日，以租房業務起家的自如正式推出二手房買賣品牌“自如美家二手房”，將公司的業務范圍從租住延伸到買賣領域。

時代財經查閱自如APP了解到，自如業務覆蓋國內14個城市，包括北京、上海、廣州、深圳、天津等，而二手房買賣服務目前僅在北京和上海上線，相關功能尚不完善。

如果一個客戶想通過自如買房或賣房，需要進入自如APP的自如美家二手房頁面，在賣房欄目選擇城市，并留下小區名字、門牌號和聯系方式，或在買房欄目填寫意向區域、意向小區、購房預算及聯系方式，之后等待“管家”聯系。

目前，自如APP或網站沒有展示二手房源供買家自主瀏覽，而頁面海報顯示，自如美家二手房將在3月上線“100套美家好房”。

時代財經以上海換房客的名義致電自如買賣咨詢熱線，工作人員表示，公司正在“陸陸續續收集房源”，由于買賣業務剛剛上線，“（目前）所有做買賣業務的管家都在加班加點地做，房源還是比較多的”。據其透露，房源將在3月18日正式上架。

自如原是房產中介機構鏈家的內部創業項目，成立于2011年10月，而鏈家則是中國最大的房產中介平臺貝殼（02423.HK）的直營品牌，貝殼旗下的貝殼找房亦是中國最為知名的房產信息平臺之一。

2016年5月，自如曾發布聲明稱，為了更加專注地為業主及客戶提供資產管理服務，同時也使企業獲得更大的發展空間，自如已經從鏈家拆分出來，由鏈家旗下的一個事業部升級為一家獨立運營的公司。

入局二手房賽道，想賺裝修的錢

自如方面向時代財經表示，自如美家二手房與鏈家、貝殼找房在具體的業務定位、業務模式等方面各有側重。

在業務定位上，自如美家二手房主要解決賣方房源同質化嚴重、老舊占比較高、售賣周期漫長，和買方在海量房源中低效找房、費時費力、體驗較差等痛點，交易模式以“嚴選品質好房”、“房源全網聯賣”以及“買賣傭金八折”為賣點。

在業務模式上，賣方將房源上架至自如美家二手房平臺后，自如將根據房源的具體情況，提供美化服務，通過包括但不限于“清水美家”、“煥新美家”、“心舍美家”三大產品體系，對房源進行針對性的品質升級。“通過全網聯賣的形式，匹配潛在買家，撮合買賣雙方完成交易”，自如方面表示。

顯然，自如美家二手房十分注重對二手房源的“再加工”。自如買賣咨詢熱線工作人員稱，相比鏈家和貝殼找房平臺上的其它中介機構，自如美家二手房“對房子是有一定要求的，房況好我們才可以合作，如果房況太差就需要美化，美化會涉及到裝修費用”，裝修費用原則上由業主承擔。

至于“房況太差”的標準，工作人員表示滿足合作要求的房子“最起碼是毛坯交付，但是需要改好水電，四白落地，地面平整”，該人員補充：“‘老公房’肯定是不行的。”

北京鏈家的一名中介告訴時代財經，鏈家亦曾推出裝修代賣服務，“就是把房子重新裝修后再出售，但不算一個業務，只是試點，后面沒有再提這個事情了。”

從目前來看，自如美家二手房通過裝修代售的模式與鏈家形成了差異化。“美化服務”是自如的“傳統藝能”，雖然在過去的13年里自如始終是一家住房租賃公司，但裝修對它來說早已輕車熟路。

住房租賃是一個古老的行業，但由于傳統的供應、交易、管理和服務方式原始且混亂，無法滿足日益強勁且多元的租房需求，十幾年前機構化、品牌化的住房租賃公司應運而生。2016年，在政策和資本的雙重加持下，住房租賃公司更是如雨后春筍般增長，這些公司改變住房租賃行業混沌狀態的重要方式之一，就是對品質較低的房源進行裝修改造或房屋美容，提升居住體驗從而提高租金溢價。

根據自如APP，自如目前管理房源將近100萬間，除了最新推出的二手房買賣業務，自如的業務范圍覆蓋房屋租賃、房屋裝修、家庭服務等。其中，智愛家是自如在2022年成立的產品化定制設計藝術智能整裝品牌。

客從何來？“與鏈家沒有合作”

裝修對于自如而言或許并非難事，但擺在沒有房屋買賣經驗的自如面前的，是如何找到足夠的賣家和買家，也就是獲取房源和客源。

自如方面表示，“為了讓更多客戶輕松找到心儀好房”，自如美家二手房將采用“房源全網聯賣”的模式，即“向全網認證的合作伙伴開放自如美家房源”。

此外，自如方面進一步回應時代財經表示，成立13年來，公司積累了城市字典、房源檔案、VR看房、視頻介紹、AI找房等數智化能力，計劃“通過全方位的營銷策略，加速房源的曝光與成交”。

在線下，自如美家二手房還會舉辦“Open House”活動（即房源開放日），邀約行業經紀人及感興趣的客戶到場集中參觀。自如表示，“Open House”活動將由經驗豐富的“全能管家”通過現場講解和專業分析，引導參觀者深入了解房源的亮點與價值。據了解，在自如美家二手房，全能管家相當于傳統的經紀人角色，全方位解決買賣、租賃、家裝、家服等各類用戶需求。

盡管線上是重要的客戶來源，但線下渠道擁有不可撼動的地位，尤其對二手房市場而言。這也正是在線上渠道日漸重要的今天，房產中介機構仍然維持龐大線下門店網絡的原因。

原本做線上生意的自如也在2022年3月開設了全國首家線下門店。截至2024年4月9日，自如在全國擁有9家生活館以及將近60家社區門店。針對會否開設線下門店從事二手房買賣的問題，自如方面未予回應。

時代財經從來自北京和上海的鏈家中介了解到，作為由鏈家孵化出來的住房租賃公司，自如與鏈家、貝殼始終在租房業務上保持著合作關系。

上海鏈家中介黃樺表示，“我們不會幫自如做收房，會給他們推薦租客”，北京鏈家中介李明則稱，“自如在有收房壓力或出房壓力的時候會找我們，說一下他們的訴求，然后告訴我們有什么激勵”。不過，李明表示經紀人的合作意愿并不強，一是因為鏈家“省心租”服務與自如存在競爭關系，二是申報自如的業績“很麻煩”。

鏈家和貝殼找房是中國最大的房產中介平臺貝殼重要的業務板塊，擁有龐大的房源和客源網絡，自如會否再次向貝殼“拜碼頭”，進行二手房買賣業務的合作，自如方面和貝殼方面均未予以回應。

上述兩名中介告訴時代財經，目前沒有聽到相關合作的風聲，鏈家相關人士則明確表示“鏈家和自如沒有合作”。

或許是為了吸引更多買家和賣家，自如美家二手房推出了“買賣傭金八折”的政策。活動規則顯示，活動城市僅限北京和上海，活動時間限制1個月，即從3月1日起至3月31日止。

行業下行，自如為何入局賣房賽道？

自去年第四季度以來，房地產市場持續回暖，但與房地產上行周期相比，現時的成交規模依然明顯縮量，無論開發商還是房產中介，賣房都更難了。自如為何選擇在此時切入二手房市場？

自如方面向時代財經指出，國內城市商品住宅消化周期不斷提升，這個趨勢的背后是二手房交易市場中買賣雙方都存在交易難點：賣家賣房時，掛盤多客戶少，客戶要求多，房子售賣周期長；買家買房時，房屋老舊占比高，耗時耗力，傭金高。

根據自如的觀察，當自如的合作業主將房屋由出租轉向出售，或平臺租客產生房屋購買需求時，經過自如美化改造后的房源在買賣時呈現帶看效率高、成交速度快的特點。

自如APP顯示，目前自如管理房源將近100萬間，累計服務的業主數量達到一百萬人，租客數量為500萬人次。

外界對自如此時進入二手房買賣賽道存在另一個視角的解讀，即當前國內住房租賃市場正在經歷租金調整、空置率上升及投資態度審慎等多重困境，住房租賃企業亟需尋找新的機會，來應對住房租賃市場的變化。

根據克而瑞長租監測數據，今年2月，全國55城個人房源掛牌租金為1.16元/平方米/天，環比微跌0.24%，同比下跌0.23%。2月是傳統租房旺季，租金表現卻不盡如人意，克而瑞長租認為“這和當前的就業環境、消費降級、大量保租房入市息息相關，保租房房源量大且租金價格便宜，這對個人房源租賃市場的租金形成了一定的沖擊”。

與此同時，“整體經濟環境變化，城市人口流動增速放緩，城市租客減少，租客消費更趨理性，更傾向于謹慎地考慮租金成本，在一定程度上使租金被進一步壓低。”

合肥市住房租賃協會秘書長伍艷、辦公室主任洪丹丹曾在去年12月發表的《逆境中破局——住房租賃行業可持續發展探討》提出了“重塑商業模式，探索多元盈利路徑”，作為住房租賃企業應對市場變化的策略之一。

住房租賃本身是一門薄利生意。有業內人士曾向時代財經指出，“長租公寓項目的收益率就不會很高，能達到4%-5%也不錯，客觀地講，這個行業形成一定的規模化后，如果注意控制成本，再增加租金以外的收益，還是會有利潤的，但肯定不是暴利。”

也因此，住房租賃企業天然有通過業務多元化實現增收的驅動力。前述業內人士稱，“收入不能僅僅依靠租金差和管理費，它應該是復合型的，比如中介背景的長租公寓企業天然有二次轉化能力，很多集中式公寓還能提供增值服務”。“二次轉化能力”即租客委托買房，或是業主委托賣房，從而為企業帶來更加多元的收入。

脫胎自房產中介的自如，終于也做起了二次轉化的生意。

（文中受訪者黃樺、李明為化名）