文 | 酒訊 子煜

編輯 | 方圓

酒鬼酒與胖東來達成戰略合作，引爆了白酒圈。

近日，胖東來董事長于東來率隊前往酒鬼酒公司交流，并表示希望未來在零售渠道拓展、產品創新推廣等領域深度合作。受消息刺激，2月24日，在白酒股普遍陰跌的背景下，酒鬼酒高開高走，盤中股價一度飆漲近9%。

這場跨界牽手中，一方是烙上“河南限定”標簽的零售頂流，一方是亟待走出業績泥潭的湘西名酒。當流量與困局相遇，這場合作能否“爆改”酒鬼酒，重現傳奇？

圖片來源：酒鬼酒官網

01 “頂流”入局

胖東來董事長于東來再次殺入白酒圈。

于東來此次為期三天的考察可謂深入，不僅參觀了酒鬼酒文化館、釀酒車間、基酒庫，還與湘西州委書記劉濤、中糧酒業董事長高峰就零售渠道拓展、產品創新等合作方向達成共識。

于東來表示，希望未來在零售渠道拓展、產品創新推廣等領域深度合作，共同推動白酒零售市場的繁榮發展，攜手共同把酒鬼酒公司打造為中國卓越企業。

酒訊注意到，胖東來與酒鬼酒的合作早有跡象。2024年，胖東來便推出貼有“自由愛”標簽的酒鬼酒定制款，定價1700元/箱（6瓶裝，折合283元/瓶），試水中高端市場。這樣的定價策略顯著高于胖東來此前主推的百元白酒，顯示出品牌升級的信號。

要知道，胖東來不是首次與酒企合作，但更多是百元以下的平價產品。在2020年，胖東來就與河南名酒代表寶豐酒業合作推出“懟酒”，成為網紅爆品，2022年年底，再次推出“自由愛1995”。據相關數據顯示，“自由愛”銷售規模超3個億，至今仍是胖東來酒類銷量TOP3的常客。

圖片來源：胖東來小程序截圖

不過上述酒水產品單瓶價格均在百元甚至50元以下。在自“刀”和“刀”合作品牌的讓利策略下，胖東來的白酒產品利潤空間相對較低，此前胖東來曾在公眾號中提及懟酒“賣一瓶酒三四十，賺五塊”，毛利率遠低于白酒行業平均水平。

除了與寶豐的合作產品，胖東來還引入沱牌T68、桂林三花酒等區域名酒，構建起覆蓋20-100元價格帶的白酒矩陣。據2024年胖東來銷售數據顯示，酒類板塊占總營收約15%，其中低價白酒貢獻超70%的銷量。

對于此次合作意向，北京酒類流通行業協會秘書長程萬松表示，胖東來是在本土快速成長起來的“頂流”零售業態，酒鬼酒則是老牌高端酒企，雙方合作有助于胖東來提升盈利能力，為酒鬼酒拓寬市場。

酒訊就此次合作細節詢問酒鬼酒方面，截至發稿，對方暫未回復。

02 低谷相逢

對胖東來而言，酒鬼酒是一次躍升利潤空間的契機，但中高端白酒那么多，為什么是酒鬼酒呢？

答案還要從酒鬼酒身上找。作為上世紀八九十年代成長起來的老牌酒企，酒鬼酒曾一度名揚全國，且以高端形象面向全國。資料顯示，酒鬼酒在1998年利潤水平僅次于五糧液，超過茅臺；且因為高售價一度被貼上“中國最貴的白酒”稱號。不過，此后種種原因酒鬼酒未能守住市場，并一瀉千里。2019年，酒鬼酒提出重回白酒第一陣營目標，開啟渠道高速擴張。

不過從業績來看，酒鬼酒如今仍處泥潭。報告顯示，2024年，酒鬼酒預計營收約14.23億元，同比下降49.7%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為1000萬元至1500萬元，同比下滑97.26%-98.17%。

圖片來源：酒鬼酒2024財報預告截圖

針對利潤大幅下滑，酒鬼酒在公告中解釋稱，2024年，白酒行業仍處于深度調整周期，行業擠壓式競爭趨勢加劇，渠道合作伙伴經營行為偏保守，客戶回款意愿謹慎。

“如果是一些強勢白酒品牌，胖東來的話語權可能會削弱。”程萬松認為，于東來選擇酒鬼酒有一定契機。一方面于東來與酒企私下有很多接觸，經常交流經營經驗，另一方面，于東來創業時正是酒鬼酒名揚全國之時，當時酒鬼酒在河南市場也有很大影響力，也是于東來選擇酒鬼酒的一種偶然性因素。

廣科咨詢首席策略師沈萌則指出，胖東來具有自己的流量熱度，也能形成銷售帶貨的優勢，可以為銷量增速放緩的酒鬼酒起到一定刺激效果。

值得一提的是，胖東來與酒鬼酒的合作背后，還折射出河南和湖南兩地政府的努力。去年10月，有消息稱“胖東來要開到長沙”，雖然胖東來并沒有此計劃，但長沙市步步高超市已邀請胖東來團隊指導調改相關工作，長沙商務局流通業發展處還拋出橄欖枝“積極邀請其來長投資布局”。前不久，步步高正式宣布啟動2025年春節后的新一輪調改計劃，首批調改門店包括長沙、張家界、邵陽、郴州等地。

圖片來源：步步高超市公眾號截圖

而在這次考察中，除了兩家企業，還有湘西州政府參與。湘西州委書記劉濤表示，湘西州擁有豐富的自然資源、深厚的文化底蘊和良好的產業基礎，但在發展過程中也面臨著一些困難和問題，于東來先生的到來為湘西產業提質升級和企業經營發展帶來新理念、新思路，是一次難得的學習機會。

03 能否破局？

胖東來以一己之力帶火了寶豐酒業，也帶來了酒鬼酒“爆款”出圈的想象空間。但胖東來與酒鬼酒的合作依舊面臨行業拷問：流量能否轉化為品牌勢能？酒鬼酒能否借勢重生？

對比胖東來此前的成功案例，酒鬼酒的改造難度系數較大。自由愛的成功，建立在清香型白酒的普適性和68元的價格帶上，而酒鬼酒主力產品價格帶集中在300-800元區間，且馥郁香型需要市場培育成本。更關鍵的是，酒鬼酒需要的不只是銷量反彈，而是品牌價值的重構。

沈萌提到，胖東來的爆款只是用“貨真價實”的商品吸引消費者，如果企業不愿意犧牲一定的收益，恐怕無法走通胖東來的渠道。但這對于酒鬼酒或許難度較大，與其他品牌相比，酒鬼酒自身的品牌價值更突出，對品牌的定位和維護也更有自己的考慮。

不容忽視的還有全國化問題。胖東來雖坐擁現象級流量，但其影響力仍高度集中于河南。酒鬼酒若想借勢全國化，不僅需要在河南市場基礎上精耕細作，還要利用胖東來品牌的影響力和零售能力，提升在河南乃至全國的品牌滲透力。

程萬松表示，胖東來與酒鬼酒合作是雙贏，但必須認清一個事實，僅靠胖東來的助力，酒鬼酒是沒辦法直接改變現狀的。對酒鬼酒來說，既要一如既往守住本土市場，也要抓住廣東、北京、河南等重要市場，包括不在湖南的湖南人，以及像于東來這類對酒鬼酒有品牌記憶和情懷的人。

在2024年業績預告中，酒鬼酒提到，接下來將拓展新業務渠道，挖掘增長新動能，其中包括發力新零售、餐飲消費、企業團購等業務渠道，加強消費群體拓展，形成經營合力，創造銷售增量。

胖東來無疑是新渠道的不二人選，但當流量紅利消退后，真正決定勝負的仍是品牌力、產品力、渠道力的深度融合。對于這個區域酒企而言，爆款神話固然誘人，但比瞬間爆發更重要的，是找到可持續的價值生長曲線。

此刻的酒鬼酒，正站在流量與價值的天平上。這場“爆改”的終局，或許不在于能否復制寶豐神話，而在于能否在傳統與創新的碰撞中，找到屬于自己的第三種可能。