文 | 動脈網

2月24日，美國互聯網醫療新銳Hims &Hers發布了2024財年全年年報，延續了過往的強勢表現，財報甚至比最樂觀的預測還要超預期。與此同時，其最近的一系列推廣動作更是讓其在大眾和專業人群中引發了截然相反的爆炸性效果。更有意思的是，它的股價在半個月內經歷了極為夸張的劇烈變化，讓一眾分析師和股東頭暈目眩。

作為一家最初定位在男性性健康及脫發領域的互聯網醫療新銳，Hims &Hers在近年來業務范圍不斷擴大，不僅切入女性健康賽道，更是陸續覆蓋心理健康、肥胖等疾病領域，并正拓展睡眠、生殖健康和糖尿病等疾病領域。此外，這家企業近年來業績表現極為突出，堪稱數字醫療領域的“清流”，引發了高度關注，具有極強的參考意義。

Hims &Hers究竟正在經歷什么，未來走勢將會如何，動脈網對公開信息進行了整理。

一年內數度調高預期，營收近15億暴增七成

創立于2017年11月的Hims &Hers最初專注于男性健康的兩個細分領域，隨后進入女性賽道，并提出為年輕世代（X世代）提供互聯網醫療服務。隨著業務范圍的擴大，Hims &Hers也已不再單純針對某一類用戶，而是將為用戶提供個性化解決方案作為己任。

自成立以來，這家企業的增速就相當夸張。成立一年后的2018年，它的營收就達到2700萬美元。對于一家剛剛成立一年的新銳，這已經是一個相當不錯的成績。

不過，這只是傳奇的開始。到了2023年，它的營收已經達到了8.42億美元，相比最初足足增長了31倍，6年營收復合增長率達到了夸張的77.4%，且連續三年實際營收都高于上一年的預測。

近年Hims &Hers營收增長喜人

在其2023財年年報中，曾預測2024財年將首次突破10億美元，達到11.7-12億美元。但在2024上半年財報中，其全年收入預期就已經上調至13.7-14億美元。最終，Hims &Hers在2024財年的營收數字定格在了14.77億美元，同比增長高達69%之多，表現搶眼。

Hims &Hers在成本增長的前提下實現凈利潤為正

Hims &Hers在2024財年實現的營收增長是如此之大，以至于即使全年總運營成本同樣大幅增長49%，依然保證其能在創立7年多后凈利潤首次為正——從2023財年虧損2354.6萬美元到盈利1.26億。調整后EBITDA則從2023財年的5000萬美元狂飆至1.77億美元，調整后EBITDA利潤率則從6%大幅提升至12%。

這其中，下半年營收的貢獻是最大的。第三、第四季度營收分別為4.02億美元和4.81億美元，合計占全年營收6成之多，相比2023財年同期則分別增長77%和95%之多。尤其第四季度營收相比2023財年同期幾乎實現翻番。事實上，如果按季度看，2024財年下半年的營收增長提速十分明顯，與其減肥業務的開始實施在時間上也正好重疊。

Hims &Hers近年各季度營收主要來自線上，單個用戶月平均花費也得到提升

值得一提的是，自2020年第4季度以來，Hims &Hers的營收已經連續第16個季度實現增長，其在近年來的迅猛增長由此可見一斑。

從年報來看，Hims &Hers營收主要依賴于C端。公司營收絕大部分來自在線訂閱用戶的訂閱收入，剩下來自批發業務的營收幾乎可以忽略不計。正因為此，訂閱用戶數量和平均單價對其營收有直接影響。在這兩項指標上，Hims &Hers在2024財年都實現了明顯提升。

首先，Hims &Hers的訂閱用戶數量大幅增加。全年訂閱用戶從約150萬增加至約220萬，提升45%。

其次，在單個訂閱用戶的每月平均花費上，2024財年也有明顯提升。在此之前，Hims &Hers的單個訂閱用戶的每月平均花費相當穩定，基本在53美元左右徘徊。2024財年第一季度單個訂閱用戶的平均花費還只有55美元，第三季度則大幅增加至67美元，第四季度更是達到73美元，一年之內提升了38%。顯然，下半年新增加的減肥業務貢獻頗多。

如果對于Hims &Hers在2024財年取得的成績感到震撼，那么Hims &Hers的管理團隊對2025年做出的預測恐怕會讓最樂觀的人都感到震撼——預測2025財年營收高達23-24億美元，增長56-63%；第一季度預測營收增長高達87-94%，達到5.2-5.4億美元的營收。

Hims &Hers對于2025年營收預測十分樂觀

“怎么做到的？真的能夠做到嗎？”相信看到這一連串夸張的增長數字，不止筆者一個人這么想。

GLP-1業務成功但爭議巨大，將決定未來走向

種種跡象表明，Hims &Hers在2024財年能有如此強勁的表現，恐怕與其在年內開始落地減肥業務有密不可分的關系。

早在2023年，Hims &Hers就有進軍減肥業務的打算，并計劃在2023年12月宣布推出減肥產品，以提供包括藥物和數字健康產品在內的一攬子解決方案。不過，當時的藥物治療方案主要包括安非他酮、二甲雙胍、納曲酮和托吡酯與維生素B12的個性化組合。被認為可能包含在內的熱門藥物GLP-1并未被納入其中。

推出GLP-1藥物的計劃直到去年5月才付諸實施。Hims &Hers為用戶提供了復合GLP-1注射藥物，月訂閱費用199美元（后降至165美元）。相比之下，諾和諾德旗下的司美格魯肽注射劑產品要遠遠貴得多，針對糖尿病的Ozempic均價約為968美元，針對減肥的Wegovy 則高達1349美元。

如此巨大的價格差讓眾多消費者對Hims &Hers趨之若附，并帶動了其業務增長。最初，Hims &Hers曾預計減肥業務有望在年內帶來超過1億美元的營收，但實際上遠不止此。在Hims &Hers的致股東信中提到，全年不包含GLP-1的營收同比增長43%，達到12億美元。

換句話說，GLP-1藥物在半年時間為其帶來了接近3億美元的營收，遠超最初的預期。

那么，為什么Hims &Hers能夠以如此便宜的價格提供GLP-1注射藥物？這就不能不提到FDA的藥品短缺應急機制。根據該機制的一系列政策，一旦某類藥品出現短缺，符合要求的配藥房和外包配藥機構可以依據短缺條款臨時用復合藥物代替。

從2023年開始，Ozempic與Wegovy因需求激增陷入長期短缺，被列入FDA藥物短缺名單。因此，配藥房在此期間獲準生產與司美格魯肽活性成分相同的復合藥物。Hims &Hers所提供的正是此類復合藥物，據稱由其與美國一家領先的仿制藥和503B復合注射藥物制造商合作。

為了進一步完善服務，Hims &Hers還在去年9月收購了一家在加利福尼亞州注冊的503B無菌復合藥房，即Nivagen制藥旗下的MedisourceRx業務部門。

Hims &Hers的這項業務得到了用戶的熱烈歡迎。根據其在去年10月發布的有關減肥業務的白皮書，只有13%的GLP-1客戶在第一個月內取消了訂閱，顯示了較高的用戶粘性。

當然，不止Hims &Hers，還有很多企業也在提供GLP-1復合藥物。不過，它在隨后的動作則讓其名聲大噪。

在過往，Hims &Hers以其大膽出位的推廣著稱。這種風格也在其減肥業務上得到了延續，并引發了軒然大波。

今年初，Hims &Hers在號稱“美國春晚”的超級碗賽事期間播出廣告，指出肥胖是美國“最致命的流行病”，炮轟醫療系統是為了讓病人“生病和貧窮”而建立。廣告還暗諷藥企，認為高效減肥藥品（暗指GLP-1）的定價是“為了利潤，而不是為了病人”。

恰逢聯合健康高管遇刺事件不久，這一廣告引發了患者強烈共鳴，使Hims &Hers關注度暴增。受此影響，其股價在2月19日收盤于68.74美元，達到了歷史高點。要知道，僅僅在2月初，它的股價還只有40美元上下。

這一推廣也引發了巨大爭議。不僅代表醫藥行業的協會組織向FDA發函指責該廣告違反藥品廣告，幾名參議員也要求FDA調查該廣告。被暗諷的諾和諾德更是隨后在主流媒體刊載大幅廣告，以“你真的知道你在往體內注射什么嗎？”為題質疑以Hims &Hers為首的GLP-1復合藥物的安全性與有效性。

正如諾和諾德所言，只要被列為緊缺藥物，FDA就允許該藥物的復合藥物生產，但其生產過程和質量都不會再有監管。這和FDA批準上市的藥品有顯著區別，也帶來安全隱患。在此之前，也的確有GLP-1配置藥被發現具有危險的雜質、禁藥或劑量錯誤。

坦率而言，相比前段時間國內熱門的仿制藥和原研藥之爭，復合藥物的路子顯然要野得多，隱患似乎也高得多。

2月21日，就在Hims &Hers發布財報前幾天，FDA宣布諾和諾德已證實其Ozempic和Wegovy產能可滿足當前及未來全國需求，短缺狀態結束。

究竟是短缺真的得到解決，還是因為巨大的輿論壓力，我們不得而知，但這也意味著Hims &Hers等機構屆時將無法利用藥物短缺狀況繼續供應GLP-1復合藥物。消息一出，其收盤股價從頭一天的66.41美元暴跌至49.28美元，并在近日回落到大漲前40美元上下的水平。

不過，FDA也設立了平穩過渡期，要求503 A類（州許可配藥房）須在4月22日前停止生產，503 B類（外包配藥設施）則可寬限至5月22日。

Hims &Hers的高層則表示將擴展個性化治療列為未來的重要戰略，將繼續在法律允許的范圍內，提供個性化治療方案以滿足患者需求，并在2月先后宣布兩起收購。收購希施生物（CS Bio）旗下的肽類生產設施，以增強其提供個性化藥物的長期潛力；收購Trybe Labs，為客戶提供居家檢測服務。

在其年報中，個性化用藥的用戶數量在近年來突飛猛進，從2023年第一季度僅占總用戶數量18%的比例達到了2024年第四季度的56%之多。

個性化用藥用戶占比提升明顯

在FDA的監管框架中，的確允許如果通過審批的藥物無法滿足患者特定需求（如患者對某種常規生產藥品中輔料過敏，需要定制不含這些特定輔料的個性化藥物等）的前提下可以使用復合藥物滿足個性化用藥需求。也有分析師指出，Hims &Hers或許可以通過添加維生素或者改變劑量使藥物對用戶更有效，從而達到個性化復合藥物的條件。

雖然專家們紛紛指出這種說法極為牽強，但諾和諾德和禮來都不敢怠慢，并已經向FDA提出請求，希望將GLP-1藥物納入“可復合藥物的難以證明列表”，從而限制藥房和醫生在沒有FDA批準的情況下提供復合藥物。

所謂“斬草不除根，春風吹又生”，不過如此。

Hims &Hers則將希望寄托于利拉魯肽上，并表示計劃在2025年為客戶提供利拉魯肽解決方案。

Hims &Hers與GLP-1藥企巨頭的故事，恐怕還將在未來續寫，也將會決定其是繼續騰飛還是會就此隕落。

寫在最后

Hims &Hers的高速崛起，在歷史上并非沒有前例。在過去幾年，我們見證了美國互聯網醫療巨頭Teladoc連續幾年的高速發展。不過，隨著疫情結束導致互聯網醫療的使用率降低，以及決策上的過于激進，Teladoc如今正陷入衰退。

Hims &Hers能否避免前輩的覆轍，是借由GLP-1業務一飛沖天，還是被其絆倒？動脈網也將持續保持關注。