文 | 動脈網
進入2025年，國內腫瘤NGS企業的經營狀況，顯得比上一年更糟糕些。
近日，由于經營沒有達到預期，國內兩家明星腫瘤NGS企業，一家因為對賭協議，股東的股份被凍結，另一家則宣布停工停產。而坊間，更多關于腫瘤NGS企業關閉實驗室、裁員的傳聞，仍然在行業里悄然流傳、發酵。
2020年以前，腫瘤NGS行業一出現就站在聚光燈下，各行各業精英涌入，他們高舉高打策略，用大額融資在臨床場景中快速、大規模圈地。但如今，這種策略似乎終于走進了死胡同。當然，感觸之外，更重要的是看清這些曲折背后，究竟是證偽了腫瘤NGS的臨床價值，還是推動這個行業進入更成熟的新階段？
傳統策略已走不通
明星腫瘤NGS企業的集體失速，至少代表了一種商業策略的失效，眼下正是一個周期性的節點。
時間回到2017年。那是國內腫瘤NGS極度繁榮，也十分混亂的時期。大量團隊闖入腫瘤NGS行業，買下高通量測序儀，搭起分子檢測實驗室，就可以在腫瘤靶向藥方興未艾的激烈競爭中，分得一杯羹。彼時，腫瘤NGS的行業天花板在各式設想下，被推得相當高，投資機構紛至沓來。據動脈橙數據庫統計，到2018年底，國內估值超十億元人民幣的腫瘤NGS企業已經有超過20家。
2020年是國內腫瘤NGS行業最高光的時刻。2020年6月，燃石醫學和泛生子一周內先后登陸美股，分別公開募集資金2.5億美元和2.6億美元。據動脈橙數據庫統計，這一年，國內共完成基因檢測領域融資62起、吸金超200億元，其中約1/3資金流向腫瘤NGS行業。除了跑出上市公司外，思路迪診斷、臻和科技等腫瘤NGS企業也拿下了亮眼的大額融資。
在這期間，腫瘤NGS企業主要通過外送模式落地臨床，即第三方公司業務員直接與患者接觸，患者將樣本送到第三方實驗室，由第三方實驗室進行實驗并出具公司既有模板報告交付給患者。這是一種高舉高打的商業模式，產品和服務的推廣成本都極高，但效果卻十分顯著。據了解，在外送模式的鼎盛時期，國內頭部腫瘤NGS企業每年從院內收到的樣本量達到2萬～3萬份。
也是從這個階段開始，腫瘤NGS的發展頻頻碰壁。一方面，很快，外送模式迎來大規模管控，許多早期的腫瘤NGS企業因此倒閉，這種傳統的高舉高打策略有些難以為繼。
2023年以來，各省市更密集發布規范臨床樣本外送的規則。不過，細看各省市發布的相關文件，關于樣本外送的監管導向，已經從早期認為的全然禁止，向規范管理轉變。比如，安徽省和上海市都提到，醫療機構不得將本機構已經具備開展條件的檢測項目納入樣本外送檢測項目范圍。重慶市要求考慮本院實際情況，提出外送樣本檢測項目清單，廣西壯族自治區則明確提出，要求醫療機構明確外送樣本檢測項目的遴選流程，同時規范合作的第三方檢測機構的遴選與合同管理工作。
另一方面，對于腫瘤NGS行業而言，更大的打擊來自資本端。從2021年開始，資本對腫瘤NGS的態度變得謹慎，轉而追逐病原宏基因組檢測等新熱點。根據動脈橙數據庫統計，過去4年間，鮮少有大額融資再發生在國內腫瘤NGS行業。
與此同時，二級市場也失去了對傳統策略下腫瘤NGS企業的信心。2022年8月，泛生子宣布 “私有化退市”，并在2023年10月正式簽署私有化合并協議，交易估值約為 1.26 億美元。2023年12月，燃石醫學因股價過低收到納斯達克退市警告。盡管后來通過 “合股” ，恢復了在納斯達克上市的合規性，但成交量已從早年的 3030.1 萬股大幅下滑至不到2000萬股。而前述世和基因股東股權被凍結的背后，也與IPO所涉及的股權回購條款相關。
資本退場的背后，是腫瘤NGS企業傳統高舉高打策略下的長期虧損。根據年度報告，2018年至2023年期間，燃石醫學處于持續虧損狀態，分別凈虧損 1.78 億元、1.69 億元、4.07 億元、7.97 億元、9.71 億元，虧損延續到2024年第一季度。同樣在美股上市的泛生子，也同樣長期虧損，2018年至 2022年分別虧損4.65億元、6.76億元、30.69億元、4.96億元和8.11億元，累計超過55億元。
腫瘤NGS的發展，被迫進入新的軌道。
從樣本外送到入院
近年來，從樣本外送到入院，腫瘤NGS企業走上了新的戰場。
現階段，腫瘤NGS入院的模式包括打包外送和院內落地兩種模式。打包外送模式與傳統樣本外送模式的區別在于，由醫院層面與第三方檢測公司開展合作，醫生通過院內系統下處方，患者也直接向醫院付費，只是檢測會在院外完成。而院內落地模式則與常規的臨床檢驗項目類似，在院內搭建腫瘤NGS實驗室，樣本流、數據流、資金流都保留在院內。
對于腫瘤NGS企業而言，入院模式不賺錢的原因，在于有限的樣本量、高企的產品價格和缺失的渠道網絡等幾大難題。這三大瓶頸互為因果，幾乎形成了腫瘤NGS企業盈利的不可能三角。有限的樣本量制約了產品降價的可能性，缺失的渠道網絡則限制了樣本量增加的潛力。許多規模較小的腫瘤NGS企業，陸續下了牌桌。
首先是有限的樣本量。據行業自媒體小李叨叨分析，以院內落地模式為例，經營成本包括人員成本、試劑耗材成本及運營成本，經營收益則主要是現金收益，由試劑盒進院價格和檢測樣本數量共同決定。一家進院價格為10000元的腫瘤NGS企業，在滲透率為10%的醫院里落地，如果每周開機4次，使用MGI-2000 FCS芯片，醫院年手術量需要達到1920臺，才能達到收支平衡。而根據艾昆瑋統計數據，國內年手術量大于1920臺的醫院大約僅170家左右。換言之，在國內的大多數醫院，腫瘤NGS企業很難獲得足以實現盈虧平衡的樣本量。
其次是高企的產品價格。即便經歷了多輪降價，目前，腫瘤NGS產品價格仍動輒數千元，甚至上萬元。在供給側，腫瘤NGS不同于常規的臨床檢測，涉及更大的固定資產和人員投入，一旦檢測樣本無法上量，產品價格很難被打下來。在上述案例中，將產品定價為10000元，尚難實現盈利，在外部融資收緊的背景下，腫瘤NGS企業降價的意愿和能力都有限。
在支付端，現階段，國內只有極少省份將腫瘤NGS納入醫保。通常，一款創新檢測產品要進入醫保目錄，首先需要獲得收費條碼。據小李叨叨分析，由于此前腫瘤NGS企業發展重臨床，而輕渠道，造成了收費條碼不足的現狀。動脈網整理公開資料后發現，目前，僅有遼寧、廣東、福建等少數省市增加了腫瘤NGS的收費條碼，將腫瘤NGS納入醫保的省市更是鳳毛麟角，僅有福建省和北京市兩處。而在更多地方的醫院，腫瘤NGS只能套用相關條碼收費，自然無法走醫保報銷。
最后是缺失的渠道網絡。在入院的三大瓶頸中，缺失的渠道網絡似乎是更容易突破的，也是腫瘤NGS企業最擅長的部分。以往，腫瘤NGS將市場推廣的重點放在臨床科室，從而直接獲得外送的樣本。入院后，腫瘤NGS企業一方面需要維護醫院層面的關系，另一方面還需要積累醫院病理相關科室的資源，而這部分渠道網絡的建立，也給腫瘤NGS企業提出了新的挑戰。此前就有從業者向動脈網表示，公司正在組建新的團隊，去拓展院內市場。
而眼下，這三大瓶頸在碾壓掉小規模腫瘤NGS企業后，正在席卷這個行業里的明星企業。
腫瘤NGS還是門好生意嗎？
關于這個問題，我們認為答案是肯定的。
首先，腫瘤NGS檢測有著明確的臨床價值。在腫瘤靶向治療中，由于特定藥物只能針對特定人群發揮療效，做基因檢測已經成為必要環節。這背后的原因在于，許多腫瘤的發生發展與特定的基因突變密切相關，找到驅動基因，才能為患者匹配相應的靶向藥物。比如，在非小細胞肺癌中，檢測到EGFR基因突變的患者，使用 EGFR 抑制劑如吉非替尼、厄洛替尼等往往能取得較好的治療效果；而存在 ALK 基因融合的患者，克唑替尼等 ALK 抑制劑則是更合適的選擇。
隨著腫瘤基因檢測在臨床應用的鋪開，在腫瘤免疫治療中，越來越多醫生傾向于通過更大Panel的基因檢測，了解患者腫瘤突變負荷、微衛星不穩定性等生物標志物狀況，也可以篩選出對免疫治療有效的患者。此外，在化療方案調整、復發風險監測、生存實踐評估等方面，腫瘤基因檢測也可以發揮作用。
而相對于更簡便的腫瘤PCR等基因檢測技術，腫瘤NGS也展示出不可替代性。比如，PCR技術只能設計一定數量的引物，無法應用到大Panel的監測中。此外，腫瘤PCR只能對已知突變位點進行引物設計，可能會出現漏檢。比如，在未知的EGFR基因19號外顯子缺失、ALK/ROS1基因融合等突變類型的監測中，腫瘤NGS的檢出率明顯更高。
第二，經過了早期的野蠻生長，國內腫瘤NGS行業的成熟度大幅度提升。其中，最重要的變化，就是將腫瘤NGS送進了產品合規的大門。
2018年7月，燃石醫學的“人EGFR/ALK/BRAF/KRAS基因突變聯合檢測試劑盒（可逆末端終止測序法）”獲批上市， 成為國內首個基于高通量測序技術以及伴隨診斷標準審批的多基因腫瘤突變聯合檢測試劑盒。此后，超過20個腫瘤NGS檢測試劑盒拿下醫療器械III類注冊證，為非小細胞肺癌、結直腸癌等高發腫瘤患者篩選合適的靶向藥，提供有效工具。
2023年10月，商品名為“世和一號”的世和醫療非小細胞肺癌組織TMB檢測試劑盒（可逆末端終止測序法）獲批上市。這是國內首個獲批用于腫瘤突變負荷檢測，從而預測腫瘤免疫治療效果的試劑盒。在轟轟烈烈的NGS大Panel產品開發浪潮中，“世和一號”的獲批，無疑具有劃時代的意義，這更讓沉寂多時的國內腫瘤NGS行業，短暫地興奮起來。
從腫瘤靶向藥到腫瘤免疫用藥，腫瘤NGS已經可以合規地服務于最常見的腫瘤治療新場景，也已經淘汰了大量不合規的服務商。
第三，也是最重要的一點，經過多年的市場教育，腫瘤NGS已經被醫生和患者所接受，進入了腫瘤的臨床診療流程。對于留下來的NGS企業而言，大多已經具備了合規經營的能力，一旦堅持到樣本量、產品定價和渠道網絡等難題逐步解決，仍有盈利的機會。
這一點，從金域醫學落子腫瘤NGS后的表現可以看出。2023年，金域醫學推出全新的腫瘤NGS產品“惠民3000”，覆蓋 17 個癌種相關靶點及 4 大泛癌種靶點、多種基因變異、PD-L1表達及微衛星不穩定性，迅速打開市場。根據金域醫學公布的財報，2023年，腫瘤分子診斷項目的收檢樣本量超14萬例，其中腫瘤NGS檢測項目大于7萬例。換言之，這款上市不到一年的腫瘤NGS產品，就獲得了2倍于外送模式巔峰時期頭部企業的樣本量。這背后的原因在于，“惠民3000”的定價不高于3000元，檢測范圍與此前上萬元的產品接近，而作為老牌第三方檢驗龍頭，金域醫學在渠道網絡、樣本資源方面都具備明顯優勢。
當腫瘤NGS的多米諾骨牌開始倒下，這或許更多是舊周期向新周期交替所伴隨的行業清洗。而行業出清后，則會留下更符合商業邏輯的經營模式，和腫瘤患者獲得更精準治療的可能性。