文 | 時(shí)代周報(bào)
在南方，一個(gè)在商場(chǎng)里約300平方的新能源車門店，月均需要?jiǎng)?chuàng)造多少價(jià)值？
如果用直觀的銷量數(shù)作為度量衡，答案是40—50輛。換算成銷售額，那約是2000萬(wàn)元。
這個(gè)數(shù)字放在兩年前，不難達(dá)成。做得好的銷售，甚至以一己之力，完成一家門店半數(shù)以上的銷量。1999年出生的曾宇希就是這樣的人。
他曾是某新勢(shì)力品牌的區(qū)域銷冠，最多的時(shí)候，一個(gè)月賣了27臺(tái)車。算上提成和獎(jiǎng)勵(lì)，那年他的個(gè)人收入接近30萬(wàn)。
不過(guò)，那都是過(guò)去的事了。
今年1月，曾宇希只賣出了兩臺(tái)車，完成10次試駕任務(wù)，到手工資不到6千——而他所在的車企，以3萬(wàn)臺(tái)新車交付量，重奪新勢(shì)力車企的“銷冠”寶座。
進(jìn)入2025年，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)迎來(lái)新一輪“價(jià)格戰(zhàn)”。包括特斯拉、蔚來(lái)、小鵬在內(nèi)的十余家車企密集推出購(gòu)車優(yōu)惠政策，從保險(xiǎn)補(bǔ)貼、零息貸款到一口價(jià)直降。
激烈的競(jìng)爭(zhēng)，落在銷售身上，變成了翻番的任務(wù)。
同樣的門店，同樣的2000萬(wàn)任務(wù)目標(biāo)，不同的是車輛價(jià)格降低，要賣出去的車就變多了——至少要月銷60臺(tái)。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，考核指標(biāo)增加了，提成減少了，工作時(shí)長(zhǎng)增加了。
“連發(fā)量都減少了?！痹钕？嘈Φ馈?/p>
車企掀起的這一場(chǎng)開(kāi)年大戰(zhàn)，確實(shí)為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠購(gòu)車的窗口，但也預(yù)示著行業(yè)格局加速洗牌。被迫困在價(jià)格戰(zhàn)中的汽車銷售，試著從中找到生存之道。
卷，卷，卷
“卷”的信號(hào)，最初是經(jīng)由晨會(huì)釋放。
一月末，當(dāng)大多數(shù)人還沉浸在春節(jié)假期氛圍里，曾宇希面色凝重。店長(zhǎng)在晨會(huì)上說(shuō)，之前跟進(jìn)的客戶，突然被一家傳統(tǒng)車企搶了單。
彼時(shí)，有的車企率先以限時(shí)“一口價(jià)”開(kāi)始卷低價(jià)，吉利、奇瑞、東風(fēng)等品牌最高降價(jià)幅度超過(guò)10萬(wàn)元。原本10萬(wàn)左右的車型，在一口價(jià)的情況下，有的不到5萬(wàn)左右，還能疊加置換補(bǔ)貼。
店長(zhǎng)提醒曾宇希和同事，要體現(xiàn)自家品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，就得在接待客戶時(shí)重新調(diào)整話術(shù)，比如多數(shù)降價(jià)車型都是滯銷產(chǎn)品，不同于“一口價(jià)”的產(chǎn)品，自家產(chǎn)品主打智能、年輕、高端。
但這止不住“一口價(jià)”的顯著效果，多個(gè)品牌陸續(xù)跟進(jìn)優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。
2月1日，蔚來(lái)、領(lǐng)克掀起了3-5年免息潮。5日，特斯拉加入其中，宣布給予8000元保險(xiǎn)補(bǔ)貼和免息政策。多個(gè)新能源車企繼續(xù)響應(yīng)，小鵬、智己、樂(lè)道等紛紛跟進(jìn)。
不管是限時(shí)直降，還是現(xiàn)金紅包，以及國(guó)補(bǔ)、地補(bǔ)政策福利，現(xiàn)金返還的幅度大多在萬(wàn)元以上。
“今年，肯定是汽車行業(yè)的洗牌之年?！贝撕蟮某繒?huì)上，曾宇希接收到的信息是，企業(yè)要搶市場(chǎng)份額，全年交付量要同比翻一番。落在具體的工作，有直觀的數(shù)字體現(xiàn)：每月的銷量、試駕數(shù)量，以及客戶滿意度，要提升30%。
譬如銷售的KPI。曾宇希所在的門店共有12名銷售，分為3組。原本整店的月銷售任務(wù)是40—50臺(tái)，現(xiàn)在增加到60臺(tái)左右。分?jǐn)傁聛?lái)，每人每月得賣5臺(tái)。
“看起來(lái)任務(wù)不多，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但完全不考慮銷售的感受?！痹钕Ｕf(shuō)，現(xiàn)在的客戶面對(duì)眾多的新能源車品牌，選擇多，要求多，決策鏈條也比原來(lái)更長(zhǎng)了。
再加上車企剛發(fā)布過(guò)一次新車，已經(jīng)有一批消費(fèi)者在市場(chǎng)上消化過(guò)了，現(xiàn)在只能靠補(bǔ)貼政策和免息政策撬動(dòng)客戶。但價(jià)格戰(zhàn)一開(kāi)打，優(yōu)勢(shì)便不在了。
在這樣的背景下，對(duì)于銷售而言，成交變得愈加艱難。
張艷有同樣的感受。她所在的車企門店，給每個(gè)人增加了1—2臺(tái)的月銷售指標(biāo)，給出的政策是五年的免息貸款和1萬(wàn)元的選裝基金補(bǔ)貼。
因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，品牌主打社群文化，在換電方面布局廣，張艷原本覺(jué)得達(dá)成業(yè)績(jī)并不難。
但最近與客戶接觸下來(lái)，對(duì)方很坦白地告訴她，準(zhǔn)備用一個(gè)月時(shí)間，試遍市面上所有的新能源車，看價(jià)格，看體驗(yàn)，也要看服務(wù)，再做決定。
張艷能做的就是隔三差五給客戶發(fā)消息，“還得小心翼翼的，生怕被當(dāng)作騷擾信息，也害怕因?yàn)榉椒ú粚?duì)而流失客戶”。
成效似乎一般。2月至今，張艷賣掉了3輛車，銷售業(yè)績(jī)?cè)陂T店排名倒數(shù)。她也想過(guò)用送咖啡、送禮物這樣貼錢的方式來(lái)獲取客戶，可始終沒(méi)辦法創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
曾宇希說(shuō)自己主打真誠(chéng)和軟磨硬泡。有時(shí)候，甚至在親戚朋友間宣傳自己所在車企的車子。但和張艷一樣，收獲一般。
相比于張艷和曾宇希，傳統(tǒng)車企的新能源車銷售不得不卷工作時(shí)長(zhǎng)。
李杰說(shuō)，自家品牌不如特斯拉響亮，產(chǎn)品又不如其他造車新勢(shì)力們充滿科技感，優(yōu)惠政策除了國(guó)補(bǔ)基本沒(méi)有現(xiàn)金減免和0息政策，“不知道怎么卷得過(guò)其他品牌”。
他能做的就是不停的跟進(jìn)客戶。他說(shuō)，每天的工作時(shí)間被無(wú)限拉長(zhǎng)，從早上9點(diǎn)一直到晚上11點(diǎn)，不停聯(lián)系客戶、跟進(jìn)購(gòu)車意愿。
他說(shuō)，更為關(guān)鍵的是，傳統(tǒng)車企不像造車新勢(shì)力一般，給銷售的底薪高、提成高。去年他的收入就比往年少了近3萬(wàn)。統(tǒng)算下來(lái)，一年到手不到13萬(wàn)，“即便自己在門店待了5年，還是會(huì)因?yàn)镵PI不達(dá)標(biāo)而被勸退?！?/p>
巨大的壓力之下，李杰的體重驟減，維持狀態(tài)也只能靠咖啡幫襯。
爭(zhēng)奪戰(zhàn)的“棋子”
汽車銷售為什么難？
在上海一家傳統(tǒng)車企任職品牌總監(jiān)的鐘小江表示，不論是造車新勢(shì)力還是傳統(tǒng)車企，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，最需要的市場(chǎng)知名度和銷量。但由于每個(gè)車企的品牌滲透力不同，使得消費(fèi)者在決策鏈上花費(fèi)更多時(shí)間。
于是，各大車企把更多資源投入在營(yíng)銷上，爭(zhēng)取通過(guò)高曝光率提高品牌知名度，從而減少消費(fèi)者的決策時(shí)間。同時(shí)輔以優(yōu)惠政策，來(lái)打一場(chǎng)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
“但車企間的戰(zhàn)爭(zhēng)最后衡量的還是在于融資與燒錢，而贏下的關(guān)鍵是如何有效率地?zé)X，直至另一方資源耗盡或者中途妥協(xié)?！?/p>
鐘小江說(shuō)，在這樣的背景之下，汽車銷售不得不卷入其中，成為這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的“棋子”。
汽車業(yè)內(nèi)資深人士朱玉龍也持類似的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，車難賣是如今各家車企面臨的難題。受居民消費(fèi)意愿減弱等因素影響，很多人買車意愿不高。
他說(shuō)，解題的方法，一是降價(jià)，以異常激烈的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行?！斑@既是被迫，也是車企能想到的最優(yōu)解。”再是在有限的人力投入上，發(fā)揮人員的最大效能。
為此，銷售的生存狀態(tài)，成了置于任務(wù)欄里的最后一件事。
另一方面，汽車市場(chǎng)進(jìn)入淘汰賽階段。曾有媒體統(tǒng)計(jì)，2018時(shí)，中國(guó)新能源車企超過(guò)487家，但到了2023年底，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，能正常經(jīng)營(yíng)的新能源車企僅剩下40多家。
優(yōu)勝劣汰是所有行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)過(guò)程。對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)淘汰賽進(jìn)程或?qū)⒓涌臁獡?jù)中汽協(xié)預(yù)測(cè)，2025年中國(guó)新能源汽車銷量為1600萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)24.4%，增速明顯放緩。
對(duì)于汽車銷售而言，要帶動(dòng)銷量，在這一場(chǎng)場(chǎng)巷戰(zhàn)當(dāng)中，不得不卷。
不停加班，不斷聯(lián)系客戶，已經(jīng)是銷售的常態(tài)。曾宇希說(shuō)，比身體的疲勞更難受的是精神上的疲憊。
2月的一天，原本性格溫和的店長(zhǎng)對(duì)曾宇希發(fā)出了5次質(zhì)問(wèn)，“你要不看下現(xiàn)在的銷量和試駕表？”壓力讓店長(zhǎng)像變了一個(gè)人，而他和其他組員之間的關(guān)系也變得微妙，大家既要配合完成整個(gè)門店的銷售業(yè)績(jī)，也要各自為有限的資源而競(jìng)爭(zhēng)客戶。
每個(gè)月，汽車企業(yè)都要交一份“成績(jī)單”，誰(shuí)的銷量增長(zhǎng)、下滑，清晰可見(jiàn)。在新年首份成績(jī)單上，受春節(jié)假期及2024年年底企業(yè)進(jìn)行銷量沖刺的影響，部分品牌出現(xiàn)銷量下滑。
但也有企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量“開(kāi)門紅”，其中小鵬汽車、奇瑞汽車（新能源）、零跑汽車1月銷量增長(zhǎng)率均突破100%，小米汽車則以月銷超2萬(wàn)輛首次超越蔚來(lái)。
各出奇招
曾宇希做過(guò)很多行業(yè)的銷售，但是新能源汽車行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，放大了這種“卷”。
之前做過(guò)教培銷售的他，在2020年進(jìn)了傳統(tǒng)車企的門店，半年之后再轉(zhuǎn)入新勢(shì)力車企，一待就是四年。
曾宇希說(shuō)，相比起其他行業(yè)的銷售，新能源車企給普通銷售的底薪通常是五六千元起步，如果做到組長(zhǎng)、店長(zhǎng)級(jí)別，底薪能達(dá)到萬(wàn)元。這在諸如地產(chǎn)、教培等行業(yè)幾乎是難以達(dá)到的薪資水平?！安挥孟褓u房、賣課的那樣，需要日曬雨淋，對(duì)客戶死纏不放?！?/p>
張艷入職那會(huì)，認(rèn)定自己選對(duì)了行業(yè)。她還記得，2023年收到工服的那一刻，店長(zhǎng)跟她說(shuō)，“賣不賣得好車，是其次。更重要的是，找到了一起造夢(mèng)的家人”。那一瞬間，內(nèi)心充滿了對(duì)企業(yè)、行業(yè)的滿足感和認(rèn)同感。
“年入20萬(wàn)，應(yīng)該不是難事?！彼u過(guò)房，有過(guò)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上新能源汽車行業(yè)是風(fēng)口，“賣車子肯定比賣房子容易，需求量大”。
張艷的自信不無(wú)道理。2023年，我國(guó)新能源汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)958.7萬(wàn)輛和949.5萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)35.8%和37.9%，市場(chǎng)占有率達(dá)31.6%。一年后，新能源汽車的產(chǎn)銷數(shù)字超過(guò)千萬(wàn)。
也就是這一年，汽車銷售們的自信與驕傲開(kāi)始變成壓力，流動(dòng)率開(kāi)始變高。用曾宇希的話說(shuō)，新銷售除非“帶資進(jìn)組”，不然撐不過(guò)半年。而老銷售要不就是在熬，要不就離開(kāi)。
曾宇希的組內(nèi)有新進(jìn)的銷售，千禧年后出生，已經(jīng)輾轉(zhuǎn)經(jīng)歷了5家車企，包括特斯拉、哪吒、極越。一輪閑聊下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，新來(lái)的小伙子每到一家車企，只看中高底薪，而非高提成，因?yàn)槟鞘亲钅鼙Ｕ仙畹姆绞健?/p>
但各家車企的管理標(biāo)準(zhǔn)不同，底薪和提成設(shè)置都不一樣。比如張艷所在的企業(yè)，在業(yè)界以財(cái)大氣粗聞名，不僅是底薪高，每輛車的提成也能接近4000-5000元；再如特斯拉，單車提成平均下來(lái)只有幾百元。
由此產(chǎn)生的結(jié)果就是，新入局的銷售在不同車企里換來(lái)?yè)Q去，每家車企的銷售團(tuán)隊(duì)也少有穩(wěn)定。
而積累了幾年經(jīng)驗(yàn)的老銷售，不得不各出奇招。
同事給張艷支招，讓她送車上門帶客戶試駕，這樣一天下來(lái)能完成2-3個(gè)試駕指標(biāo)，不管成不成交，在KPI上至少過(guò)得去，能保住自己不丟工作。
面對(duì)現(xiàn)實(shí)
即便如此，還是有不少銷售顧問(wèn)選擇離職甚至轉(zhuǎn)行。曾宇希的組員里，有人轉(zhuǎn)行跑網(wǎng)約車，完全放下了從前的業(yè)界積累。
許成正是這樣離開(kāi)了門店。
他原本有意在南方買房定居，但2024年末開(kāi)始，公司停止發(fā)放銷售的季度獎(jiǎng)勵(lì)，銷售行情愈發(fā)低迷，收入下降，讓許成有了離開(kāi)的想法。其他同事也有選擇了離開(kāi)，有人自學(xué)轉(zhuǎn)行去了金融銷售，雖然開(kāi)單也難，但拿到的底薪遠(yuǎn)高于汽車銷售。
許成回到江蘇縣城老家，想著在汽車行業(yè)謀個(gè)生路，開(kāi)一家汽修店，主打精洗。但實(shí)際上，在縣城這也“卷”得厲害，精洗的價(jià)格在城市里接近百元，到了縣城只要50-70元。一條中心路上，3家同行，還得相互爭(zhēng)客。
2月9日，上午10點(diǎn)，張艷撥通了一位前些天拿到的客戶電話。
“徐先生……”還沒(méi)等回應(yīng)響起。她又接著說(shuō)：“那天跟您說(shuō)的購(gòu)車優(yōu)惠現(xiàn)在可以到海南做，在23.6萬(wàn)的基礎(chǔ)上，還能再省6千?！?/p>
電話那頭的聲音透出的是還未散去的睡意。張艷語(yǔ)氣露出了一絲緊張，“抱歉，您還在休息是吧？我就想跟您說(shuō)下，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，先到先得?！?/p>
“好的，我考慮下再說(shuō)，先休息?！?/p>
掛了電話之后，張艷陷入糾結(jié)，她害怕因?yàn)橐煌ㄥe(cuò)誤時(shí)機(jī)的電話而失去一個(gè)客戶，繼而影響她的KPI。同時(shí)，還怕浪費(fèi)了店長(zhǎng)不知從哪里找到的“補(bǔ)貼”新渠道——通過(guò)異地開(kāi)票，買車有六千補(bǔ)貼。這是她請(qǐng)店長(zhǎng)喝了半個(gè)月奶茶才拿到的資源。
她想著，真的熬不住了，撐到下一次季度獎(jiǎng)金的發(fā)放就離開(kāi)。多數(shù)車企的做法是，每個(gè)季度或是每月對(duì)銷售進(jìn)行排名激勵(lì)，通常給出的獎(jiǎng)金是5千—1萬(wàn)元不等——這占了銷售年收入接近的1/3。
曾宇希覺(jué)得，今年會(huì)越來(lái)越難做，但他暫時(shí)想不出可以轉(zhuǎn)的企業(yè)了，“換來(lái)?yè)Q去，都逃不過(guò)卷”。
他時(shí)常懷念2022年10月，那個(gè)月是他成為地區(qū)銷冠的日子，單月賣掉了27臺(tái)車，創(chuàng)下紀(jì)錄。
2月12日的晚上10點(diǎn)47分，室外的溫度只有5度左右，曾宇希裹緊了自己的羽絨服，從商場(chǎng)的門店離開(kāi)。他照例看了手機(jī)里的銷售表格，當(dāng)天組內(nèi)的試駕、銷售任務(wù)都沒(méi)達(dá)標(biāo)。
公司群里有人說(shuō)，再過(guò)幾個(gè)月就要發(fā)新品了，到時(shí)候不用費(fèi)勁就能每天賣車到手軟，“像2022年一樣”。
曾宇希想著，到時(shí)候或許會(huì)好的，他希望能超過(guò)自己創(chuàng)造的記錄。
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中的曾宇希、張艷、鐘小江、李杰均為化名）