文 | 動脈網

作為口腔行業發展史上里程碑式的創新，口腔CBCT（即“口腔頜面錐形束CT”）的出現曾讓數字化正畸和種植成為可能，從而一舉改變臨床診療流程，使行業進入到數字化發展階段。

而放眼十多年前，國內口腔影像市場尚處“技術洼地”。彼時，以德國卡瓦、意大利NewTom等進口廠商為代表，幾乎壟斷著國內CBCT市場，單臺設備價格超過百萬元——如此高昂的價格僅有口腔專科醫院及大型綜合醫院口腔科室能夠負擔，使得設備普及率很低。

十年蝶變，中國制造在CBCT賽道已完成驚艷突圍，涌現了美亞光電、朗視儀器、菲森科技、博恩登特、八顆牙、有方醫療等一眾創新企業，它們能獨立生產各種型號的CBCT，實現了逾60%的超高國產替代率。

同時，部分企業的出海路線圖正在顯影，逐步開啟與全球巨頭的正面競爭。比如就在今年1月，八顆牙的FinScanF350K型設備完成NMPA（國家藥監局）與FDA（美國食藥監局）雙認證，意味著中國CBCT獲得北美市場準入證；美亞光電則已斬獲TUV-CE、澳大利亞TGA、日本PMDA等13項國際認證，其海外經銷網絡已覆蓋23個發達國家市場。

可以說，向海外市場征戰成為國產CBCT品牌下一階段能否贏得更大市場的關鍵。

國產品牌逆襲之路：從卷價格到技術突圍

“在臨床中，CBCT應用比較廣泛，包括頜面外科、牙體牙髓、正畸治療以及種植牙手術等皆有應用。”上海一家連鎖口腔機構矯正專科醫師告訴動脈網，“該設備還可以幫助醫生判斷患者骨密度、牙槽骨形態等，從而提供更準確的手術方案和治療效果評估。”

資料來源：共研產業咨詢，中郵證券研究所

以正畸為例，CBCT能夠評估牙根的方向及其與鄰牙的關系，同時搭配3shape、ExoCad等正畸軟件后，便能夠讓醫師在正畸過程中更關注唇舌側骨板厚度、高度及功能性改建，從而使正畸病例能以更高質量完成。

上述口腔專科醫師透露，CBCT已經成為其所在口腔機構必不可少的影像設備。“舉個例子，傳統CT用二維扇形束掃描，重建后形成二維圖像數據，偽影較重；而CBCT用三維錐形束X線掃描，獲得數百個不同的圖像，重建后直接得到三維圖像，圖像金屬偽影較輕，優勢明顯。”

不過，CBCT的價格并不便宜。在十多年前，國內市場主要由外資品牌壟斷，產品大多在百萬級，比如德國Kavo的CBCT價格區間在60萬-300萬元，意大利New Tom的產品價位在100萬-200萬元。

轉變發生在2012年。當年1月，美亞光電旗下的CBCT獲得國家醫療設備許可；同年4月，北京朗視研發的CBCT獲得醫療器械注冊證。自此，國產CBCT正式登上舞臺。

在最先的路徑中，“價格”是國產品牌快速占領市場的“尖刀”。據華經產業研究院收集的統計數據顯示，國產CBCT面市后，我國CBCT設備價格呈逐年下降趨勢，2013年為38.3萬一臺；2017年為29.6萬一臺，進入到20萬區間；2020年價格為22.9萬一臺。

要知道，我國口腔市場主要以民營中小型診所為主，持續的價格下跌無疑讓越來越多的口腔機構能夠用上CBCT。

不過，價格不能成為國產CBCT唯一的優勢，實現技術突圍才是行業持續健康發展的關鍵。

首先，作為核心部件，平板探測器是CBCT能否提供高質量三維成像的關鍵因素。在這一方向上，國產CBCT平板探測器近年在技術研發和產業化應用方面取得了明顯進步。例如在集成化與模塊化設計方面，部分國產探測器已實現無線數據傳輸，簡化安裝和維護流程；此外，通過雙能或多能探測技術（需配合特殊X射線源），初步實現組織區分，如牙齒與填充材料的分辨。

再者，在3D圖像重建和界面交互的開發上，不少國產品牌通過自研或與國內高校合作，加快核心算法的研發，以逐漸拉平與進口品牌產品的差距。

從臨床醫生的使用角度講，成像質量、成像速度、成像視野、輻射安全等是關注的重點。前文提到的口腔專科醫師表示：“這幾年，國產CBCT的使用體驗在這些指標上有肉眼可見的進步。”

據了解，美亞光電的CBCT設備以高清晰度成像著稱，博恩登特的CBCT在金屬偽影校正方面表現優異，有方醫療的CBCT在算法上行業領先，八顆牙的CBCT在快速成像方面表現出優勢……

當然，國產品牌并未止步，多位行業人士向動脈網反饋，在CBCT領域，頭部企業們仍在持續加大投入，各類型的CBCT皆有布局。

圖片來源：中郵證券研究所

畢竟，當口腔醫療機構預算充足時，更高性能的CBCT會是優選項。據眾成醫械在2024年調研CBCT采購項目現狀時發現，高性能口腔CBCT頗受市場青睞。例如在去年寧波市鄞州區衛生健康局的采購項目中，擬采購的1臺口腔CBCT單價為110萬元；中南大學湘雅醫院采購的口腔CBCT意向表中，預算金額更是高達225萬元。

正如其他醫療器械領域的行業發展敘事一樣，當國產CBCT品牌們在國內市場站穩腳跟后，亦開始向海外拓展，以尋求更大市場可能。

征戰全球，新的邊界開始拓展

海外市場的吸引力究竟如何？

根據《Next Move Strategy Consulting Statista 2022》分析，預計2030年海外CBCT市場規模將達到17.4億美元，2020—2030年年復合增速約10%，處于穩定上升市場，這對于尋求第二增長曲線的創新企業而言，無疑具有不錯的想象力。

所以當出海成為必答題而非選擇題時，出海到哪與如何出海成為企業需要首先直面的問題。

一位關注口腔賽道的投資人李林（應受訪者要求，為化名）認為，出海目的地的選擇跟產品的定位有直接關系。“如果凸顯的性價比，就適合去東南亞、中東等市場；如果定位是高端產品，就可以去歐美與全球巨頭‘硬碰硬’挑戰一下。”

從這幾年國產品牌的路徑可以看到，先突破亞非拉外圍市場，站穩高性價品類，再逐步拓展中高端品類以進擊歐美日核心市場是行業共識。

但在投資人李林看來，國產CBCT在歐美市場的表現情況更受行業關注，壓力和挑戰也更大。

一方面，CBCT已經發展數十年，屬于技術迭代很難拉出性能代際差的成熟賽道，這使得國產品牌在歐美核心市場挑戰國際巨頭異常艱難。這是在于，國際巨頭如德國卡瓦、日本森田、意大利NewTom的CBCT業務開展時間早、品牌知名度更高，加上擁有廣闊的銷售渠道和相對堅實的用戶基礎，客戶替換的成本較高。

另一方面，售后服務是CBCT等產品能否獲得良好用戶體驗的關鍵，而不同國家和地區由于文化背景存在差異，對創新企業而言在開拓市場時更需要進行深入的本地化調整，包括醫生使用習慣、產品適配、服務模式調整等。

“一般來說，在制定好要進入的市場后，創新企業要做的是一邊拿當地的準入資質，一邊加速參加各種展會等提高品牌知名度。”投資人李林表示。

在資質的認證上，FDA和CE認證的要求最為嚴格，不僅對使用方式和功能上有嚴格的安全性和有效性標準，還十分關注CBCT的輻射劑量是否符合國際安全標準，以及設備產生的圖像質量是否足夠精確。在今年率先獲得CBCT產品的NMPA與FDA雙認證后，八顆牙的FinScanF350K型設備打開了北美市場，后續其他創新企業勢必紛紛跟進。

在提升品牌認知度上，各家企業正持續布局。以美亞光電為例，該企業多次攜旗下口腔CBCT等數字化產品亮相德國科隆國際牙科展等知名牙科展覽會，以提高產品海外知名度，加速海外出口；博恩登特亦攜旗下CBCT產品積極參加中東迪拜牙科及口腔展覽會（AEEDC DUBAI）等，并邀請海外各地的客戶參觀旗下工廠；另一家創新企業八顆牙亦遠赴中東參加2025迪拜國際口腔醫學展覽會等。

另外，通過代理商或本地化合作伙伴建立分銷網絡，以及與海外醫療機構合作，提供定制化解決方案等也是加強品牌曝光度的重要手段。

“尤其需要注意的是，在當下的地緣政治下，創新企業出海最好分散市場布局，避免過度依賴單一地區。同時在海外設立組裝廠或技術中心，利用本地化生產規避貿易限制。”投資人李林表示，“核心總結就是一句話，本地化服務做得好不好是出海成功的核心。”

接下來，行業要打一場硬仗

從國產替代到出海征戰，我國CBCT賽道講出了一個性感的產業創新故事。

但當故事走到現在，一些挑戰和變化正在到來。首先，國內市場已經逐步進入到存量市場，存量市場的邏輯與增量市場的打法會有明顯差異；再者，當越來越多國產品牌進入到發達市場，如何與國際巨頭抗衡是關鍵。

簡而言之，無論是國內還是國外，面對激烈的競爭，CBCT的入局者們，必須打一場硬仗了。

“國內國外雖然挑戰有差異，但解決途徑在本質上是統一的，就是進行長期技術儲備。”投資人李林告訴動脈網，據其團隊調研，國產CBCT因供應鏈等問題正面臨成本持續上升的壓力，通過創新方能破局。“只有技術才能挖出最深的護城河。”

這是因為，只有扎根技術，國產品牌才能真正建立起品牌效應，打破國內市場對國產CBCT設備品牌的中低端固有印象；只有建立起品牌效應，產品才能形成較好的毛利潤水平，從而支撐起產品不斷優化升級及新產品開發等高投入的研發需求，最終形成正向循環。

其實從全球醫療科技公司的發展來看，各個國際巨頭們都走過一段長期技術積淀的路徑。比如CBCT的鼻主企業盈緯達，該企業一直在推出新版本CBCT，前不久發布了OP 3D × DTX STUDIO 智能數字生態CBCT。據企業的官方新聞介紹，該設備不再只局限于CBCT產品市場競爭多年的視野擴展或分辨率提升上，而是搭建了一顆數字化內芯——意即通過一個系統把各種設備融為一體，成為互相共享的終端，同時還可以搭載更多軟件，開發更多潛能。

具體來說，OP 3D × DTX STUDIO 智能數字生態CBCT就通過五大核心功能模塊——DTX Studio Core、DTX Studio Clinic、DTX Studio Impalnt、DTX Studio Lab、DTX Studio Go, 鏈接各團隊（醫師/助手/咨詢師/技師）、各數據（初診/治療/復查）、各裝備（CBCT/口掃/牙片寶/相機）、各環節（采集/診斷/規劃/加工/實施），將所有信息同頻同步。

不過也要充分意識到的是，通過技術積淀向全球高端產品邁進的路途并不容易，除了企業要有堅定的決心和持續投入的勇氣外，還需要供應鏈上下游、生態合作伙伴等一起努力。

CBCT產業鏈上下游情況 動脈網根據公開資料制圖

比如在行業生態上，口腔CBCT的上游行業主要包括電子元件制造、高精密機械加工、計算機軟件開發，以及醫療影像設備制造等相關領域。

在下游應用行業方面，口腔CBCT主要客戶為口腔服務機構。上游在電子元件、加工設計等方面的突破對口腔CBCT的制造商而言具有重大意義，而下游對數字化的重視則是口腔CBCT售賣能否保持長期旺盛需求的重要因素。

相信，隨著國產CBCT品牌不斷向未來挺進的過程中，與進口品牌的差距會持續縮小，并向全球性企業邁出重要的一步。