文 | 動脈網
2025年，醫療器械出海浪潮持續涌動，勢頭不減。據預測，國際市場有望延續2024年的高增長態勢。目前，已有一批企業憑借敏銳的市場洞察力和過硬的產品實力，在中東地區成功斬獲訂單，搶占市場先機。
春節期間，阿拉伯國際醫療器械展（Arab Health）、阿拉伯國際實驗室及醫療設備展覽會（Medlab Middle East）兩大中東地區重磅醫療展會舉行。近千家醫療器械企業帶著最新的解決方案奔赴迪拜。
在Arab Health展會上，已經很難忽略中國企業的存在，邁瑞、聯影等中國企業紛紛拿下了大面積展位，也紛紛斬獲大訂單。
一位參加Arab Health展會的參展商表示：“參加Arab Health展會的最大感受是人流密集，幾乎吸引了中東所有地區的客戶，展會的影響力和輻射范圍非常廣泛。然而，這也帶來了競爭的加劇。如今很難再看到獨家的產品，大部分產品都有4-5家企業在競爭。”
哪些企業拿下中東開門紅
Arab Health已經成為中國企業展示全球化進展的重要機會。多家企業在中東會議上亮相新產品，并同期召開全球渠道大會。哪些企業率先在中東搶下訂單？
醫學影像設備是出海主力，聯影、東軟、萬東醫療、賽諾威盛、安健科技等多家企業帶著明星產品亮相Arab Health。
聯影拿下中東多家高端醫院訂單。中東高端醫院進入壁壘較高，因為高端醫院通常更信賴全球大品牌。聯影通過高舉高打的策略拿下多家高端醫院訂單。“高舉高打”是指先向中東高端醫院輸出全球領先的技術和產品，獲得中東高端醫院認可，再通過高端醫院示范效應打通中東市場。
這一戰略舉措在Arab Health 2025展會上見效。在Arab Health 2025期間，聯影集團與包括沙特阿拉伯Al Mana醫療集團、土耳其Sezin醫院、馬來西亞KPJ Healthcare等多國頂級醫療服務機構簽署戰略合作，在高端醫院入駐多臺千萬元級產品。
其中，土耳其頂尖醫療機構Sezin引入了聯影5.0T人體全身磁共振系統 uMR Jupiter、世界首臺75cm超大孔徑3.0T磁共振uMR Omega、超高端640層CT等創新產品，其中uMR Jupiter國內中標價近5000萬。
東軟也在本次展會上收獲大訂單，東軟中東子公司已經成立15年，在Arab Health 2025上，東軟展出了CT、MRI、DSA及PET/CT等“全線高端，全棧智能”醫學影像解決方案。通過深度本土化運營，東軟醫療在展會上收獲了來自中東、非洲和亞太地區的數十套大型醫療設備訂單。
體外診斷市場，多家企業在Medlab Middle East成功淘金。
出海標桿邁瑞成功拿下多個大客戶。邁瑞曾表示，體外診斷業務開拓海外市場的策略是深度本土化運營，建設海外生產基地，加速進入海外公立醫院和大樣本量客戶市場，拉動業務高速增長。
在這一戰略指導下，邁瑞在中東拿下多個大樣本量客戶。展會期間邁瑞與全球診斷網絡（GDN）的九大成員之一、中東地區最大的跨國連鎖實驗室集團AI Borg Diagnostics；在阿聯酋擁有共150家實驗室分支的最大連鎖實驗室PureLab等引領行業數智創新的頂尖實驗室機構簽署合作協議。IVD業務收獲多家大樣本量客戶，有助于產品放量。可以預見，邁瑞海外業務將進一步延續高增長態勢。
測序市場，華大智造在埃及市場再下一城。華大智造作為深耕中東市場的一員，在2019年就已在中東設置辦事處，并且與阿聯酋醫療科技公司Prepaire Labs等達成合作。華大智造正在中東構建生態合作網絡。展會期間，華大智造與埃及生物科技代理商AGITECH達成全面合作，共同致力于為本地客戶提供前沿的生命科學工具，更好地服務于本地臨床實驗和研究發展。
天隆科技同樣收到了來自埃及的訂單，展會上與埃及客戶簽下Biolum Pro ATP衛生監測系統在當地的獨家合作協議，并計劃在PCR分子診斷和化學發光免疫分析領域展開進一步合作。
家用醫療器械市場，魚躍醫療在Arab Health 上宣布與美國Inogen達成戰略投資及合作。魚躍以約2712萬美元認購Inogen定向發行的股票，約占本次投資后Inogen已發行普通股的9.9%。
在呼吸市場，魚躍醫療是國內領先的臺式制氧機企業，而Inogen是世界領先的便攜式制氧機企業，兩者合作將增強魚躍在呼吸領域的國際競爭力。雙方合作后，Inogen將借助魚躍醫療的渠道觸達廣闊的中國市場，而魚躍醫療呼吸產品借助Inogen品牌和渠道更好地發力歐美市場。
根據公開信息，除了直接達成合作，本次中東醫療器械兩大展會，國內多家參展企業都收到了多個意向合作需求。
一位參展商對動脈網表示：“在Arab Health上我們收到了很多意向合作需求，相比之下，歐洲的MEDICA展會似乎已風光不再，而Arab Health在性價比方面仍然具有明顯優勢。”
高速增長的中東市場
中東兩大醫療器械展會吸引了超千家中國企業，中東市場的吸引力在于這是一個市場潛力巨大且進入壁壘相對較低的新興市場。
在全球主要醫療器械巨頭收入中，中東市場營收占比不到10%，但增速很快。根據公開數據，美敦力2023年財年Q4，中東地區營收增速接近20%，是增長最快的新興市場之一。
國內企業出海數據也印證了中東市場的亮眼增速。根據中國醫藥保健品商會數據，回顧 2024 年，國內醫療器械行業在出口領域表現卓越，出口額達 487.5 億美元，同比增長 7.3%。根據中國醫學裝備協會數據，2024年國內醫療器械對中東 16 個國家的出口額達到 20.39 億美元，同比增長 13%，創歷史新高。阿聯酋和沙特阿拉伯作為主要出口市場，更是成為眾多企業拓展業務的關鍵支點。
雖然中東市場潛力十足，但中東市場醫療器械進入壁壘并不算很高。
在準入壁壘上，動脈網整理了中東地區主要國家的醫療器械管理規定。在中東較為發達的地區，對于醫療器械的管理規定和歐盟類似。國內企業如果沒有當地辦事處，通常需要當地合作伙伴完成注冊。
中東主要市場醫療器械注冊要求
濟遠醫療國際銷售中心大客戶部經理吳廣進表示：“與其他主要出海市場相比，中東市場的準入難度與東南亞相近，低于以巴西為代表的拉美市場。在阿聯酋，醫療器械注冊流程較為高效，我們僅花了3個月就拿到了證書。而在沙特阿拉伯，我們通過代理商完成注冊的周期約為6-8個月。此外，在伊拉克市場，部分醫療器械甚至無需額外證書即可銷售。總體而言，中東市場在準入門檻上相對友好，為醫療器械企業提供了較為便利的市場準入條件，基本持有CE或FDA證書即可滿足當地市場準入要求。”
從市場壁壘上看，中東地區本土制造能力弱，貿易保護壁壘低。中東市場由MNC企業主導，本土醫療器械制造商只能生產基礎的低值耗材，例如口罩、紗布等。本土制造商實力較弱降低了當地貿易保護的壁壘，讓中國品牌更容易進入中東市場。
在與跨國企業（MNC）的競爭中，中國醫療器械企業正在逐步扭轉中東市場對其品牌的傳統認知。過去，中東市場對中國品牌的印象多為以低值耗材為主。然而，在新冠疫情中，多家國內醫療器械企業憑借穩定的供應鏈優勢，馳援海外市場，在中東地區建立了初步的信任基礎。此后，隨著中國醫療器械企業不斷加大在中東市場的投入，其產品憑借高性價比和技術創新逐漸獲得認可，中國制造替代歐美產品的趨勢正在形成，尤其是監護儀、超聲、CT、一次性內窺鏡等產品。例如，國內一次性輸尿管軟鏡在阿聯酋、土耳其等國家皆取得了不俗的市場份額。
從外貿到建立品牌
在富有的中東市場面前，成功拿到中東訂單的企業都做對了哪些事？
首先，產品和質量要贏得市場認可。不難發現，在中東拿下訂單的企業，產品在國內市場的份額也較為領先。大部分企業獲得中東市場訂單都是通過與進口品牌同臺競爭獲得，依靠過硬的產品贏得客戶認可。
例如，濟遠醫療的一次性電子宮腔鏡成功中標阿聯酋拉蒂法醫院項目。吳廣進表示，該產品于2023年9月在阿聯酋獲證，并在阿聯酋衛生部下屬的國家醫院試用期間獲得醫生高度評價。在投標過程中，濟遠醫療產品與歐美產品同臺競爭，憑借卓越性能脫穎而出，最終成功中標。
其次，企業應精準選定核心市場與目標國家，并根據不同發展階段制定相應的市場策略。最后，國內醫療器械企業需要逐步探索建立品牌。越進入高端市場，對于品牌的要求也越高。
一位業內人士表示：“中東高端醫院進入難度很大，這類醫院在選擇產品時，除了考慮價格因素，信賴的品牌也是重要的考量因素。強大的品牌能夠傳遞出產品質量可靠、服務優質的信息，從而更容易獲得消費者的信任和認可。而品牌優勢也正是國內醫療器械企業的薄弱點。”
品牌考驗的是綜合實力。若想成功進入高端醫院，僅憑借過硬的產品實力是遠遠不夠的。企業還必須具備強大的產品數字化能力，以及專業、高效的本地化技術支持團隊。這些軟實力要素，也是企業在中東市場構建品牌認知的關鍵。
當然，品牌建設也并非大企業的專屬，規模較小的創新型企業同樣可以在早期階段重視并推進品牌建設。
當國內醫療器械出海從早期的外貿出口到全球化運營，對國內醫療器械企業提出了多維的要求，產品、品牌、策略三位一體的組合才能讓企業更好地打開中東市場。
中東市場的挑戰
在中東這一高增長潛力市場，也有一些挑戰橫亙在國內醫療器械企業面前。
在國際化進程中，中國醫療器械企業面臨的最突出挑戰是組建專業的國際銷售團隊。尋找既精通阿拉伯語又具備醫療專業知識的人才難度極大。
面臨的第二大挑戰是文化差異。與國內相比，中東地區的文化背景和宗教信仰具有獨特性，這在很大程度上影響了當地醫療市場的運作模式和產品接受度。例如，中東地區的工作效率相對低于中國，且當地嚴格的宗教信仰和文化傳統對醫療實踐有明確限制。以宮腔鏡檢查為例，在歐美地區，該檢查在診所中進行已非常成熟，但在中東地區，由于宗教和文化因素，此類檢查通常不允許在診所開展。因此，企業需要因地制宜，制定符合當地文化背景和政策要求的產品開拓市場。
中東地區擁有無與倫比的增長機會，站在全球衛生轉型的最前沿，而在醫療器械數字化集成方面，國內企業擁有強大的技術基礎。我們已經能看到，國內醫療器械企業與中東市場的互動正在深化，從早期簡單的外貿模式切換到深入的本土化運營。期待更多國內企業參與到中東醫療衛生事業建設當中。