文 | 財經天下WEEKLY 陽一
編輯 | 朗明
靠著按摩一次10多元的生意，福建商人謝忠惠正帶領“樂摩吧”沖擊上市。雖然按摩生意看起來不起眼，但憑借著50萬張按摩椅的布局，2800萬會員，“樂摩吧”已穩坐國內共享按摩椅生意的頭把交椅，成為名副其實的“按摩一哥”。
在很多人沒有注意到的時候，城市里的共享按摩椅變得越來越多了。從商場、電影院到機場、高鐵站，幾乎你想象到的每一個可坐下休息的環境里，仿佛都有了它的存在。
昔日的共享經濟大潮下，共享按摩椅也是個頗有些爭議的項目。有人說它占據了原本正常休息座椅的空間，也有人說，被它按摩仿佛被“捶打”了一頓。
雖然被吐槽，但共享按摩椅仍在賺錢。如今，70后的福建商人謝忠惠，帶著50萬張共享按摩椅、按摩了1.5億人后，走到了上市的節點。
當年為了拯救公司，謝忠惠曾經抵押房產湊了1800萬元。現在，他所創辦的共享按摩椅品牌“樂摩吧”，僅在去年前9個月，就凈賺了1億元。
01、越來越多的共享按摩椅，原來這么賺錢
這個春節假期，有多少人被“捶打”了？
“影院里居然已經有這么多座椅被換成按摩椅了。”從河北一家影院看完《哪吒2》的小鄭說?！罢l懂這個感受？當電影進行到最高潮，妖怪們托舉金箍棒的時候，我也有了‘推背感’——按摩椅在我背上突然動起來了！”
小鄭去的這家影院里的按摩椅由“樂摩吧”品牌提供。但免費按摩只有幾分鐘，要想按摩時間更長，需要掃描二維碼付費。
“椅子停止按摩后，滾輪停留的位置頂得我不舒服?！毙∴嵄г?。另一位觀眾也開玩笑說，自己在看《封神2》的時候，影片里鄧嬋玉被打了一巴掌，突然按摩椅開始按摩，“我還以為自己也要被打了”。但他的同伴卻說，自己有頸椎病，看電影坐得較久，“最后半個小時它給我按摩了一會兒，感覺還挺貼心的”。
不止是影院，城市里的共享按摩椅似乎已經“無孔不入”。
在北京的一座大型商場里，兩個樓層分別放置了8臺樂摩吧按摩椅，它附近是密集的餐廳和奶茶店。在晚上7點之后的就餐高峰期，有一半的椅子上坐著玩手機的年輕人。
北京90后白領小玉就是下班后就餐等位時和男友坐在這里休息，順便還享受到了“年輕人的第一次按摩”。北京的樂摩吧花13.8元可以按摩15分鐘，23.8元按摩30分鐘，結束后還可以獲得一次對心率、血氧和血壓等健康數據的免費檢測報告。
只要花一杯奶茶錢，就可以“恢復元氣”，還是劃算的?！叭绻詴T，它會送免費體驗券。”她說。
在這里，也有很多疲乏的人會用它免費休息片刻?！爸荒苊赓M坐兩三分鐘，因為它會‘趕人’，語音提示你離開，它要為別人服務。我試過一次，如果你繼續坐下去，它還會翻轉，座位會慢慢傾斜抬起來?！毙∮裾f。
沒有太多人敢于去嘗試是否會真的被它掀翻在地。想要長時間休息的人，很多選擇了付費。小玉也吐槽，自己竟然被一臺按摩椅給“趕走了”。
這樣“簡單粗暴”的方式，真的能促使消費者掏錢嗎？對此，樂摩吧給出的答案是：確實是。
在共享按摩椅中，樂摩吧的母公司樂摩物聯已是行業老大。根據弗若斯特沙利文的數據，從2021年至2023年，它的交易額已連續三年位居行業第一。尤其是2023年，其市場份額達到37.3%，是行業第二名的兩倍。
樂摩物聯的營收也頗為亮眼，2022年至2023年，從3.3億元提高到5.87億元，增長了超過77%。到了2024年前9個月，更是達到了6.15億元，其中智能按摩服務收入就有6.04億元，占比超過98%。
亮眼的數據背后是服務網點和按摩椅的加速布局。在2022年底，樂摩吧的服務網點還只有2.17萬個，設備總數量只有16.71萬臺。截至今年1月，服務網點已超4.5萬個，投放的智能按摩設備超過了50萬臺，覆蓋了國內31個省份以及339個城市，累計服務人數超過了1.5億。
一位早期曾代理過共享按摩椅的加盟商坦言，這生意做的就是人流量。品牌方通過向物業交租金換取點位投放，或者免費安裝，獲得的收入雙方分成。加盟商的成本主要包括設備成本和加盟費，場地提供方則幾乎不需要自己做投入，就可坐拿租金或分成。
通過這個模式，品牌方擴大了規模，而場地提供方可以“躺賺”。于是，電影院和大型商場，就成了共享按摩椅投放的“重地”。
截至去年9月底，樂摩物聯在商業綜合體中的服務網點有2.3萬個；其次是影院，有1.6萬個。此外機場有366個、高鐵站102個，以及其他場所3331個。
根據招股書數據，在國內總建筑面積超過3萬平方米的大型商業綜合體中，樂摩物聯已入駐了4757個，占比超過70%。全國年票房超過500萬元的電影院，以及年客流量超過1000萬的機場中，也有一半以上投放了樂摩吧的設備。
大量的交易在這些休息場景中誕生。招股書提到，截至2024年9月，樂摩吧的交易次數已經達到6.04億次，增長了28.92%。據此計算，平均每天它的按摩椅能帶來22萬次交易。
這也意味著，截至去年9月，樂摩物聯的40.21萬臺設備上，一臺設備一年可以產生1502次交易。
從收入貢獻來看，在商場中的購物人群、來自寫字樓的打工族們，成為了樂摩吧最大的營收支柱。樂摩物聯來自商業綜合體的網點按摩服務交易額在去年前三季度達到6.08億元，占總交易額的67.26%。來自影院的交易額為1.74億元，其他場景的營收貢獻則都沒有超過1億元。
樂摩物聯在招股書里表示，像萬達廣場這樣的大型商業綜合體、影院等渠道合作至關重要，這些區域中的黃金點位被頭部品牌們提前布局后，公司也擁有了一道天然的壁壘。
憑借規模這道天然壁壘，樂摩吧的凈利潤一直保持正值，在2022年經調整凈利潤為853.4萬元，2023年則迅速增長到了9457.8萬元。
02、抵押房產救公司后，創始人“讓位”
雖然樂摩物聯如今已沖擊上市，但其在發展過程中也曾經歷過共享經濟泡沫的破裂和市場的波動。在創始人謝忠惠不惜“賣房救公司”的努力下，它最終堅持了下來。
今年才49歲的謝忠惠是一名“70后”，早年曾創辦上海福健實業發展有限公司，經營健身設備。也正因此，在2016年，他把創業的目標放在了共享按摩椅項目上。
2016年是創投圈公認的“共享經濟元年”，那時隨著城鎮化水平的提高、居民對健康型消費需求的提升，健身按摩設備銷量也掀起了一股高潮。按摩椅生產龍頭企業中，奧佳華、榮泰健康科技等都入局了共享按摩椅賽道。榮泰創建了摩摩噠子品牌，在2017年其體驗式按摩服務營業收入就達到了2.33億元，凈利潤2324萬元。
資本熱錢開始涌入這個賽道。據天眼查的數據，2017年新增相關注冊企業15家，一年之后新增注冊企業就達到了29家。包括云享云、奇拉、頭等艙互聯等多個項目都先后獲得了投資機構的青睞。
樂摩物聯的前身是2014年成立的福州掌創信息技術有限公司，但成立后并沒有業務運營或者實繳資本。謝忠惠在2016年12月向當時的股東收購了公司60%的股權，并在2017年將公司更名，搭建起了樂摩吧的基本盤。
入主樂摩物聯的謝忠惠，也為公司引入了另一個關鍵人物——韓道虎。今年56歲的韓道虎，曾擔任多家健康技術相關公司的董事長，從業經驗十分豐富。他在2016年以零對價獲得了謝忠惠手中公司30%的股權，成為公司的聯合創始人。
也正是在韓道虎的牽線下，兩名個人投資者潘建忠和李斌在2017年3月向公司分別投資了500萬元和200萬元。之后，李斌又向公司引薦了投資機構基石億享。2017年12月，基石億享向樂摩物聯投資了5000萬元。
這是公司唯一一次獲得機構投資，也是樂摩吧穿越共享經濟“泡沫期”的唯一資金彈藥。
共享經濟的熱度從2018年起開始逐步減退，曾經紅極一時的共享按摩椅賽道也“冷”了下來。直到2024年前，行業內公開渠道內可查到的最后一筆融資還是發生在2018年4月，云享云拿到了A輪1億元融資。之后，這個賽道里再沒有發生大額融資。
上市的按摩椅企業里，榮泰健康也從2018年后減少了對摩摩噠共享按摩椅的投入。共享按摩業務的收入下降到2021年的0.6億元。到了2024年上半年，該項收入只有466.36萬元。摩摩噠的主營方向也轉向了中低端產品，專攻電商銷售。
共享經濟熱潮退卻之后，樂摩物聯遇到的第二個大“坎兒”也接踵而至。2020年隨著線下商業急劇收縮，也影響了樂摩吧的生意。謝忠惠一邊對公司高管降薪，一邊和商場協商以押金抵扣租金。同時他還干脆對加盟的合作伙伴“放手”，承諾公司不參與分配這期間的營收，來激勵他們自救。
謝忠惠后來回憶，他當時預判，公司的資金缺口最少也有1.5億元。他“背水一戰”，抵押了自己的房產，籌集了1800萬元資金。在這一系列措施下，再加上公司籌措的其他資金，最終樂摩吧僅用了2500萬元就渡過了難關。
經歷了一輪行業洗牌之后，如今樂摩吧已經成為業內的頭部公司。為了鞏固在這一賽道上的優勢，它從2022年后開足馬力，積極擴張，直奔上市而去。
不過在這樣的關鍵時期，樂摩物聯還啟動了幾項相當重磅的操作。
在沖刺上市急需資金的階段，樂摩物聯選擇了優先回饋股東。2023年和2024年，樂摩物聯先后兩次向股東派發股息，共計4375萬元。其中2024年的派息中，有1000萬元是給了謝忠惠，以滿足其財務需求。
2024年8月，樂摩物聯改為股份制，同時謝忠惠改任副董事長，由韓道虎出任公司的董事長。但謝忠惠仍然是公司的第一大股東及控股股東，持股比例達到21%；韓道虎的持股比例則為19.5%，基石億享持股2.6%。
IPO前夕，創始人“讓位”。對此樂摩物聯并未給出更多的解釋，但從韓道虎的經歷和他對公司的貢獻來看，這或許更多的是公司出于借助他的經驗、獲取更多資源作出的考慮。
改制一個月后的2024年9月，樂摩吧再次獲得多名個人投資者投資，投后估值為7.5億元。
03、遍地按摩椅，還能火多久？
盡管樂摩物聯已經走到了資本市場的大門口，但它的共享按摩椅生意仍面臨挑戰。
智能按摩椅的運營模式一般包括兩種：直營以及合伙人模式。對于樂摩物聯來說，它有70%的網點是在直營模式下運營的，并且去年9個月內為公司貢獻了68.47%的營收。像公司在影院投放的按摩設備，就全部是直營的。但隨之而來的是，公司銷售費用也從2022年的2.45億元，一路增長到了去年前三季度的3.70億元。
銷售費用的上漲直接侵蝕了公司的毛利率。截至2024年9月，樂摩物聯的毛利率從一年前的45.76%下降到了40.04%。
另外，樂摩物聯的賬上，也存在較為明顯的資金缺口。截至2024年前9個月，現金及現金等價物為0.28億元，同比減少了0.11億元。而同期公司的流動負債總額達到了2.09億元。
資金壓力之外，“侵入”了公共休息空間的共享按摩椅，也不得不面對和消費者之間的矛盾。在共享經濟的各個業態中，對共享按摩椅的評價，也屬于相當“兩極分化”的一類。
喜歡的用戶表示，按摩椅坐著寬大、舒適。逛街走累了，或者在高鐵站或機場舟車勞頓后，做一番按摩，感覺放松多了。尤其是辦公白領，在午休的時間，躺在寫字樓或商場里的按摩椅上小憩一會兒，順便花15分鐘好好松松筋骨，確實是個不錯的選擇。樂摩吧就曾統計過，中午12點半到下午2點之間，寫字樓周邊商場中的設備常常有著超高的“營業率”。
但按摩椅的程序是固定的，不同體型和身體條件的用戶能不能吃得消它的服務，就是另一個問題了。
“我在機場里，被共享按摩椅‘毆打’了20分鐘。”在小紅書平臺上，這篇熱門帖子收獲了上萬條評論。發帖的用戶稱，由于普通座椅不夠，自己干脆選擇了共享按摩椅，結果椅子的打擊力度過猛，整體過程就像是“金剛狼的骨架被死侍扛起來揍”。
而對有的年輕人來說，這種按摩還附帶了“社死”的效果。無論是商場還是機場，按摩時路人投來的好奇目光，頗令人感到有些羞恥。但按摩一旦開始，手腳都被“束縛”，想逃無門，只好眼睜睜地在大庭廣眾之下接受至少十幾分鐘的圍觀。
公共空間使用的按摩椅，也難免因為衛生問題等被人抱怨。當按摩椅越來越多，也有很多人認為，它“搶奪”了原本正常的休息位置，令人無法選擇。
種種挑戰之下，謝忠惠提出通過提高效率等措施來尋找出路。一方面要用合理的人力成本去管理更多的設備，另一方面也要提高設備本身的使用效率?！鞍茨σ螣o人值守，大家體驗后就走掉了，如何交互溝通以培養忠誠度，是行業需要加強的地方?！敝x忠惠說。
樂摩物聯也提到，提高用戶黏性的方法，無非是通過提升按摩體驗、增設網點等，也是在這個目標下，樂摩吧為用戶提供了健康報告服務。在2024年，樂摩吧的消費者年復購率已達到了35%。它旗下已經擁有2800萬會員，成為了拉動樂摩吧營收增長的主力。
為了破局，樂摩物聯也表示，公司將繼續擴大目前擁有主導地位的消費場景中服務網點的滲透率，并加快在海外尤其是東南亞市場的擴張步伐。
但共享按摩椅終究是個小眾賽道。
根據弗若斯特沙利文報告數據，智能按摩服務的市場規模過去五年內增速僅為1.1%，預計到2028年約可達到51億元。
在2024年，智能按摩服務的市場只有27.6億元。這塊市場蛋糕還不到30億元，投放渠道有限，競爭就顯得更為激烈。
像深圳盟迪奧公司就在其官方微信公眾號中介紹，公司的共享按摩墊已連續6年市場占有率領先，合作影院超過5000家，鋪設設備超過100萬臺，和萬達影投、博納影投、百老匯影投等院線都建立了戰略合作關系。
在未來，隨著智能按摩服務向低端市場的進一步滲透，以及新能源充電站等新興場景的發展，國內智能按摩服務設備保有量將從2024年的128.1萬臺增長到2028年的184.1萬臺。
另外，鋪天蓋地的智能按摩椅，如今也培養起了90后年輕群體的按摩習慣，催化了這一市場的普及。這一代年輕人，早已習慣了一邊熬夜、一邊養生。
智能按摩服務未來的想象力還有多大，還有待龍頭企業們繼續去發掘。
（文中小鄭、小玉為化名）