界面新聞記者 | 朱詠玲

界面新聞編輯 | 許悅

一家在非洲紙尿褲市場默默做到頭部的中國企業浮出水面。

近日，一家名為樂舒適的公司向港交所遞交招股書，擬募資用于擴大產能、營銷推廣、戰略收購等。

據招股書，按2023年銷量計，樂舒適在非洲的嬰兒紙尿褲市場和衛生巾市場的市場占有率都位列第一。2023年全年和2024年前九個月，樂舒適營收分別為4.11億美元和3.34億美元（分別約合人民幣30億元和24億元），同比分別增長29%和7%。

樂舒適是從森大集團拆分出來的快消衛生用品業務，該業務最早始于2009年，樂舒適即為該業務下主品牌Softcare的中譯名。樂舒適現將總部設在迪拜，同時在非洲的八個國家設有生產工廠。

而森大集團總部位于廣州南沙區，由沈延昌于2000年創辦，早年做非洲貿易起家，后逐步發展為集海外工業制造、國際貿易、實業投資為一體的跨國集團。該集團在快消品之外還有家裝建材和五金業務。此前，有媒體報道稱森大集團擬赴港IPO。不過，界面新聞獲悉，除樂舒適外，森大集團暫無整體上市計劃。

具體來看，樂舒適的業務范圍主要是嬰兒紙尿褲和衛生巾，以2024年前九個月的銷售數據來看，這兩個品類的收入占比分別為75.3%和17.4%；余下部分則來自嬰兒拉拉褲和濕巾。樂舒適在非洲市場的銷售額占比超過98%，雖然該公司分別在2020年和2024年開拓拉美和中東市場，但尚未形成規模。

在非洲賣紙尿褲的市場機會不小。

實際上，包括非洲、拉美和中東在內的新興市場，都有著人口結構偏年輕、衛生用品滲透率較低、經濟發展和城市化進程加快等共性，這些都有助于快消衛生用品行業的發展。

樂舒適招股書中援引的行業數據顯示，2019年至2023年，非洲、中亞和拉美的嬰兒紙尿褲、嬰兒拉拉褲及衛生巾的市場規模復合年增長率分別為6.7%、4.6%和2.8%，而中國是2.2%，日本則低至0.6%。

目前，非洲紙尿褲和衛生巾市場的頭部參與者多是像樂舒適這樣的外國企業，且市場集中度較高。

招股書中提到，目前非洲嬰兒紙尿褲行業中，按銷量計的前五大參與者合計市場份額達62.7%，除樂舒適外，另外四家頭部公司來自美國、土耳其和中國（但并未披露公司名稱）。根據招股書中提供的信息，其中的美國公司應為寶潔和金佰利，兩者旗下分別有幫寶適和好奇紙尿褲。

非洲衛生巾市場的集中度相對較低，按銷量計的前五大參與者合計市場份額達37.9%，其余四家也包括寶潔和金佰利，另外還有一家來自加納的非洲本土公司，和一家來自菲律賓的公司。

成立25年的森大集團是其中最年輕的競爭者之一，前述幾家頭部公司的創立時間均早于森大集團，其中寶潔和金佰利都已成立超百年。

樂舒適能在非洲的紙尿褲和衛生巾市場做到相對頭部位置，與其市場定位和在非洲當地的資源優勢有一定關系。

樂舒適旗下品牌包括定位中高端的Softcare和Veesper、中端品牌Maya以及面向大眾群體的Cuettie和Clincleer。

不過，以核心品牌Softcare為例——該品牌貢獻了嬰兒紙尿褲收入的超七成和衛生巾收入的超九成，雖然Softcare在整個市場定位屬于中高端，但相較于其他頭部企業尤其是歐美品牌仍有價格優勢。2023年，Softcare嬰兒紙尿褲的平均售價為9.27美分/片。而據招股書中弗若斯特沙利文的數據計算，寶潔和金佰利在非洲市場的嬰兒紙尿褲平均售價分別為11.58美分/片和11.38美分/片。

除了價格外，樂舒適在非洲的本地化生產也能縮短銷售鏈路，壓低成本的同時，便于對市場做出快速反應。根據弗若斯特沙利文報告，樂舒適是在非洲本地工廠布局數量最多的衛生用品制造商。

另外，在以線下購物為主、相對分散且多層級的非洲市場做生意，渠道資源也十分重要。樂舒適超過95%的收入都來自批發商和經銷商渠道。樂舒適對分銷商不設最低采購額要求，大部分也不設銷售目標，相對較低的合作門檻有利于渠道開拓。

樂舒適能在非洲本土積累起供應鏈和渠道資源，離不開其背靠的森大集團能發揮的協同作用。

樂舒適的前五大供應商中，排在第二的供應商就是“余下森大集團”（指除樂舒適外的森大集團業務），為其提供設備、短期租賃、信息技術服務、綜合支持服務等。據公開資料，森大集團在非洲的其他業務也發展到一定規模，例如已與陶瓷機械行業的龍頭企業科達制造合作在非洲開設了一系列陶瓷工廠。

不過，樂舒適的前述優勢也有其局限性。

首先，價格優勢有利于爭取更多市場份額，但也可能影響盈利能力。這也是為何，如果按收入而非銷量計，樂舒適在非洲嬰兒紙尿褲和衛生巾市場的市占率要排在第二。

2022年、2023年及2024年前九個月，樂舒適的毛利率分別為23.0%、34.9%和35.4%，凈利潤率分別為5.7%、15.7%和21.6%。毛利率增長并不來自價格上漲，而是原材料價格下跌。這表明，紙尿褲和衛生巾行業本身容易受原材料價格波動影響，需要留出一定的利潤空間來緩解這部分的影響。不過該公司在招股書中提供的行業數據顯示，預計未來幾年其產品所需的主要原材料價格將趨于穩定。

此外，樂舒適對分銷商的合作要求相對寬松，一定程度上會影響樂舒適分銷商數量的穩定性。該公司會定期扣除不活躍的分銷商。以占比最大的批發商為例，2024年前九個月，樂舒適扣除了711家不活躍批發商，剩下的1965家批發商中，與樂舒適合作一年及以上的批發商超過1300家，三年或以上的超過800家。

值得注意的是，或是由于森大集團的資源局限，樂舒適目前在非洲市場主要布局的還是西非和東非，尚未進入北非和南非，后者的個人衛生用品市場的規模和增速也有不小潛力。樂舒適在招股書中表示，計劃未來將經驗復制到拉美、中亞、北非和南非等地區。