文 | 財經天下WEEKLY 張向陽
編輯 | 吳躍
01 年入21億，也能凈賺2個億
經歷了一波三折的A股IPO之路后，賣“高端茶”的八馬茶業(yè)1月中旬又向港交所遞交了招股書，正在沖刺港股IPO。
2022年與2023年，八馬茶業(yè)營業(yè)收入分別為18.18億元、21.22億元，凈利潤分別為1.66億元、2.06億元。2024年前三季度，八馬茶業(yè)收入為16.47億元，凈利潤為2.08億元。
雖然八馬茶業(yè)在招股書中一再強調自己在行業(yè)內有多項第一，比如高端中國茶領域銷量第一、中國烏龍茶葉市場份額第一、茶葉連鎖專賣店數量第一……但是，八馬茶業(yè)的規(guī)模，跟很多消費企業(yè)比起來，實在不算大。
茶葉行業(yè)并不存在絕對的龍頭。胖東來也曾宣布，其2024年茶葉的銷售額有6.2億元。況且，胖東來只是商超零售商，并非專業(yè)賣茶葉，而且只有區(qū)域性的幾家店。
中金公司研報分析稱，茶葉行業(yè)競爭格局很分散，行業(yè)仍在整合初期，以家庭作坊和小企業(yè)為主，長期處在“有品類無品牌”的境況之中。2022年，行業(yè)前十名總的市場份額僅為3.3%。
雖說茶酒不分家，但是在賺錢能力上，茶葉跟白酒的差異很大。在白酒行業(yè)，僅茅臺與五糧液就攫取了行業(yè)大部分的收入與利潤，行業(yè)集中度很高，而且越來越高。
八馬茶業(yè)2024年前三季度的營收，線上渠道貢獻了5.5億元，占比33%，線下門店收入是其營收的核心來源。
近兩三年，八馬茶業(yè)的門店（包括直營店及加盟店）數量增長很快，總數由2022年初的2613家增至2024年9月末的3498家。其中，加盟門店數量由2203家增至3224家。
可見，直營門店數量是在減少的，從410家減少至274家；而加盟門店在猛增，同期，增長了1021家。而且，截至2024年9月末，經營超過100家、50家及10家加盟店的加盟商數目分別為3名、10名及37名。
八馬茶業(yè)對加盟商有很強的話語權。
八馬茶業(yè)在招股書中稱，其通常會向加盟商收取加盟費；其向加盟商銷售茶產品時，加盟商一般于產品出貨前就要對其采購訂單付款；其與加盟商的關系為買斷關系，通常在交付產品時，加盟商即獲得產品的所有權，并不允許退貨、換貨或退款。
在2022年、2023年及2024年前三季度，加盟商給八馬茶業(yè)貢獻的營收，一直占其總營收的50%左右。
可以看出，八馬茶業(yè)的總營收中，加盟店貢獻了約50%，線上渠道貢獻了約33%，直營店只貢獻了剩下的約17%。
值得注意的是，八馬茶業(yè)的加盟商中，有一部分是前員工或其控制的公司，還有高管親屬。
截至2024年9月末，八馬茶業(yè)有77名加盟商為公司前員工，或為由前員工所控制的公司。這些前員工運營的加盟店數量為300家。2024年前三季度，八馬茶業(yè)向前員工加盟商銷售的收入，占公司同期總收入的5.1%。
而作為八馬茶業(yè)近些年前五大客戶之一的河南瑞之茗商貿有限公司，其控股股東則是八馬茶業(yè)一名員工的配偶。
此外，廣西九云茶業(yè)有限公司（下稱“廣西九云”）、吳清團以及江西優(yōu)源實業(yè)有限公司（下稱“江西優(yōu)源”），作為加盟商，與八馬茶業(yè)實控人及董監(jiān)高關系密切，為八馬茶業(yè)關聯(lián)人士。
其中，廣西九云的兩大股東為聶文與王淵銘夫婦，王淵銘是八馬茶業(yè)執(zhí)行董事、董事會秘書及聯(lián)席公司秘書之一王文龍的兄弟，王文龍還是八馬茶業(yè)實控人王文彬、王文禮、王文超三兄弟的堂弟。
吳清團是八馬茶業(yè)執(zhí)行董事及總經理吳清標的兄弟，而吳清標是八馬茶業(yè)實控人王氏三兄弟的表兄弟。
江西優(yōu)源由曾國文持有60%的權益，曾國文為八馬茶業(yè)控股股東之一吳小寧的舅舅，而吳小寧為王氏三兄弟中王文禮的配偶。
2024年前三季度，八馬茶業(yè)向廣西九云銷售茶葉等產品的收入為715.6萬元，向吳清團及其控股的公司銷售產品的收入為1128萬元，向江西優(yōu)源銷售產品的收入為313.7萬元。
此外，八馬茶業(yè)還有多項關聯(lián)交易，交易的對方都是由實控人家族及家族近親控制的實體。
此前八馬茶業(yè)在A股申請上市時，其關聯(lián)交易就被關注過。
早在2013年，八馬茶業(yè)就開始謀求IPO，幾年來，其已多次申請上市，但總是一波三折。
八馬茶業(yè)于2015年掛牌新三板，2018年終止掛牌。之后，其又轉戰(zhàn)深交所，于2021年4月申請創(chuàng)業(yè)板IPO，在經過三輪問詢后，2022年5月撤回申請。2022年8月，八馬茶業(yè)又嘗試深交所主板，因注冊制改革，其上市申請又于2023年3月平移至深交所，后又撤回了。
其間，證監(jiān)會對八馬茶業(yè)提出46個問題的反饋意見，包括一致行動人情況、銷售費用占比過高、微商城的員工代客下單、產品價格變動、關聯(lián)交易等。
彼時，關聯(lián)加盟商的銷售交易額占八馬茶業(yè)營收的2%左右，證監(jiān)會要求八馬茶業(yè)說明關聯(lián)方是否專為八馬茶業(yè)設立，是否存在利益輸送等問題。
總之，八馬茶業(yè)的商業(yè)模式很依賴加盟商，但加盟商中又存在公司實控人及董監(jiān)高的關聯(lián)人士。
02 妥妥的一個家族企業(yè)
福建安溪縣西坪鎮(zhèn)是鐵觀音的發(fā)源地。這里也是八馬茶業(yè)的創(chuàng)始人王文彬、王文禮的故鄉(xiāng)。
1993年，23歲的王文禮辭掉了《深圳法制報》的工作，回家做茶。這讓家人無法理解：家里人在20世紀80年代就已前往深圳經營茶莊，王文禮現在又回到山溝溝里做什么？
王文禮租下了西坪茶業(yè)加工公司的廠房，開始做烏龍茶，鐵觀音就屬于烏龍茶類。
1997年，王文禮與大他三歲的哥哥王文彬，出資成立了深圳市溪源茶業(yè)有限公司。王文彬、王文禮分別擁有60%及40%的權益。這便是八馬茶業(yè)的前身。
那時候還沒有八馬這個品牌。
1998年，他們在深圳開了第一家專賣店。同年，公司更名為深圳市八馬茶業(yè)有限公司，并進一步于2008年更名為深圳市八馬茶業(yè)連鎖有限公司。
經過數十年的發(fā)展，八馬茶業(yè)已打造由“八馬”主品牌及“信記號”“萬山紅”兩個子品牌組成的品牌矩陣，產品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶等全品類茶葉，以及茶具、茶食、茶飲等非茶葉產品。
八馬為何意？一個茶葉品牌為什么要叫八馬？
《21世紀經濟報道》曾于2010年報道稱，王文禮說，LV的包能賣那么貴，茶葉也可以，關鍵在于品牌背后的附加價值。“八馬”這個頗為生癖的名字，意味著高質量和貴族氣質——在中國古代，用八匹馬拉車，象征著高貴。
之后，八馬茶業(yè)生意越做越大，家族人員也越來越多。
經過多輪增資與股權轉讓，王文彬、王文禮的家族成員進來了，公司也于2014年轉制為股份有限公司。
八馬茶業(yè)的控股股東及實際控制人為創(chuàng)始人王氏家族成員——王文禮、王文彬、陳雅靜、吳小寧、王小萍、王文超。其中，王文禮、王文彬、王文超為三兄弟，王小萍為王文彬、王文禮之妹及王文超之姐，陳雅靜為王文彬的配偶，吳小寧為王文禮的配偶。
根據一致行動安排，王文禮、王文彬、陳雅靜等六位家族成員，有權于八馬茶業(yè)股東大會上行使或控制行使合共55.90%的投票權。
在八馬茶業(yè)的董事、監(jiān)事及高級管理人員中，54歲的王文禮為董事會主席兼執(zhí)行董事；57歲的王文彬為執(zhí)行董事；49歲的王文超為執(zhí)行董事兼副總經理；執(zhí)行董事兼總經理為王氏三兄弟的表兄弟吳清標；執(zhí)行董事兼聯(lián)席總經理為王文彬的兒子王焜恒；執(zhí)行董事、董事會秘書兼聯(lián)席公司秘書為王氏三兄弟的堂弟王文龍。
此外，根據此前八馬茶業(yè)的A股招股書，王小萍為茶器具事業(yè)部產品總監(jiān)。
不管是股東層面還是董監(jiān)高層面，八馬茶業(yè)的家族屬性都非常濃厚。
03 福建商幫強強聯(lián)姻
王文彬是八馬茶業(yè)實際控制人家族中年齡最大的兄長，同時，其與妻子陳雅靜均為八馬茶業(yè)的實控人。有意思的是，他們的“親家圈”也都是豪門，主要在福建。
王文彬與陳雅靜的親家之一，是福建七匹狼集團有限公司實控人、董事局主席周永偉。王文彬、陳雅靜之女王佳琳，嫁給了周永偉之子周士淵。
七匹狼集團是A股上市公司七匹狼的控股股東。七匹狼是位于福建晉江的知名男裝品牌，主要產品包括襯衫、西服、褲裝、夾克衫、針織衫以及男士內衣、內褲、襪子及其他針紡產品等。
在八馬茶業(yè)向港交所遞交申請書前夕，親家之間還進行了股權轉讓。
七匹狼及周士淵控股或持股的泉州百應、晉江百應成，在2024年11月及12月，從周永偉親家母，即王文彬配偶陳雅靜手中分別受讓了八馬茶業(yè)2.61%、1.95%的股份。
這樣一來，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人的親家及女婿，也變成了八馬茶業(yè)的股東。
王文彬與陳雅靜的親家之二，是安踏體育的實際控制人、董事會主席丁世忠。王文彬、陳雅靜之子王焜恒的岳父正是丁世忠。同時，王焜恒為八馬茶業(yè)的執(zhí)行董事兼聯(lián)席總經理。
2020年1月，丁世忠的長女丁斯晴與王焜恒成婚，婚禮現場以“晴霽之恒”為主題，所有賓客置身一片粉色花海之中。有報道稱，在廈門辦了婚禮后，王焜恒和丁斯晴還在晉江辦了返親宴。丁世忠出手闊綽，包攬賓客的機票和住宿，還給村里的每位老人發(fā)了千元喜金。
安踏體育是中國體育用品行業(yè)龍頭，主營構成以體育用品的制造、銷售及零售為主，涵蓋自有品牌安踏、FILA及其子品牌、DESCENTE、KOLON SPORT等。
2023年，安踏體育的營業(yè)總收入為627億元。
此外，王文彬、陳雅靜之女王佳佳嫁給了高力控股集團有限公司大股東之一高力。有報道稱，高力為高力控股集團有限公司創(chuàng)始人、董事長高仕軍之子。
高力控股集團并非上市公司，但也曾是江蘇大型民企。早年間，高仕軍以廣告裝飾起家。在2006年胡潤百富榜子榜房地產富豪榜上，高仕軍以35億元財富上榜，排名第16，排在江蘇第一，彼時被稱為“江蘇房產第一富豪”。
天眼查顯示，高力控股集團目前的經營范圍包括貿易、實業(yè)投資、商務信息咨詢、房屋租賃、物業(yè)管理。不過，高力控股集團現在已是失信被執(zhí)行人，被限制高消費了。
事實上，福建商幫強強聯(lián)姻在八馬茶業(yè)只是一個縮影。
同樣是晉江知名鞋服品牌的特步，2024年6月，其創(chuàng)始人丁水波的二女兒丁佳敏官宣喜訊，配文是“校服是你，婚紗也是你”。站在她旁邊的新郎正是七匹狼二兒子——周力源。
丁佳敏是特步2021年新開拓的女子品類“半糖系列”主理人，而周力源主要負責七匹狼投資的法國輕奢品牌KarlLagerfeld的運營管理。
丁水波的大女兒丁利智，則嫁給了九牧集團創(chuàng)始人林孝發(fā)的長子林曉偉。九牧集團是知名衛(wèi)浴巨頭，總部位于福建省泉州市南安市。在《財富》發(fā)布2024年“中國40位40歲以下商界精英”榜單中，作為九牧集團運營總裁、小牧衛(wèi)浴品牌創(chuàng)始人的林曉偉名列榜單。
聯(lián)姻之后，福建商幫的關系更緊密了。
比如，特步創(chuàng)始人與七匹狼創(chuàng)始人是親家，七匹狼創(chuàng)始人與八馬茶業(yè)創(chuàng)始人之一又是親家，而八馬茶業(yè)創(chuàng)始人與安踏創(chuàng)始人又是親家……
繞來繞去，這些閩商之間又多了一層更親密的關系，商幫味更濃了。