文 | 小食代 潘嫻

盡管對新品計劃“保持神秘”，但小食代獲悉，就在今天召開的經銷商大會上，三得利罕見地一口氣官宣了近10款新品，當中包括兩個全新子品牌。

“2024可以說是無糖茶競爭最激烈的一年。”三得利（中國）投資有限公司首席常務副總經理兼飲料事業總經理小林功這樣說。

無糖茶崛起后，三得利憑借先發優勢穩坐份額第二的位置，并在相當長一段時間內維持高增長。在他看來，即便2024年競爭加劇，三得利中國飲料仍保持“可持續的、良好的增長”。

由于以烏龍茶為代表的無糖茶是三得利中國飲料的核心，這意味著，該公司去年的無糖茶業務增速依然穩健。目前，烏龍茶等無酒精飲料也是三得利在華第一大業務。

小食代了解到，三得利為2025年做的規劃中還包括了調整銷售區域的劃分。下面，我們就一起了解詳情。

趨勢

玩家數量驟增、一度火熱的價格戰……無糖茶在這兩年如同進入野蠻生長期，但也出現了狂飆后增速放緩的情況。

小食代從快消品線下監測網絡“馬上贏”處拿到的數據顯示，從2023年第一季度到2024年第四季度，無糖即飲茶在飲料市場所占份額的同比增速明顯放緩，2023年的每季同比增速最高一度超過127%，最低也有約87%。但到2024年，同比增速逐季放緩，由一季度的56.61%滑落至四季度的8.09%。

對于無糖茶增速下滑，雖然三得利也有類似體感，但其依然看好中國市場長期機遇。

對此，三得利（中國）投資有限公司首席常務副總經理兼飲料事業總經理小林功的判斷是，不光無糖茶，飲料大盤的零售總額增長去年也有所波動。但未來，中國無糖茶的整體規模預計將持續擴大，因為這一品類所代表的追求健康生活趨勢是不可逆的。

“日本的無糖飲料也經歷過從高速增長到平穩增長的變化，中國的無糖飲料市場或許正處在相似的趨勢之中。”他說。

與此同時，參考日本無糖茶與有糖茶并非“此消彼長”的關系，這也讓三得利對中國無糖茶市場的成長更有信心。

“三得利是一家擁有過百年歷史的跨國企業，所以我們會從更長的時間維度來看待（無糖茶增速波動）這個問題。如果是從20世紀八九十年代以來的日本飲料發展經驗來看，無糖、低糖產品的持續增長，其實并沒有替代原本的有糖飲料，而是開拓出增量市場，將飲料市場整體推向新的發展階段。” 小林功說。

調整

除了無糖茶品類波動，在“渠道為王”的飲料賽道與新老玩家PK，也給三得利帶來一定壓力。

根據“馬上贏”數據，2024年，在排名前十的無糖茶企業中，七家都是渠道實力雄厚的飲料廠家，包括農夫山泉、康師傅、統一、可口可樂、元氣森林、娃哈哈、東鵬。

相比之下，三得利優勢地盤尚集中在一二線城市、便利店渠道，且這些地方也面臨著果子熟了、茶小開等新銳品牌的“攻勢”。“馬上贏”數據顯示，果子熟了、茶小開2024年的份額排名，分別比2023年上升了三名、兩名。

不過，對于這個局面，小林功的心態看起來頗為從容。

“三得利是一家擁有百年歷史的公司，我們經歷過市場的起伏與波動，有足夠的韌性與能力應對變化。此外，對照我們在日本市場的觀察，我們看到中國無糖茶市場乃至整個中國飲料市場，還是有持續穩健增長的空間。”他說。

話雖如此，三得利并非沒有行動。小食代此前從業內了解到，去年，三得利內部就決定了要對銷售區域進行重新劃分，以更精細化地管理。比如，原本統一管理的華南大區根據各市場特點進一步細分，分別在廣東、福建等地設立銷售區域，并安排專人負責，實現銷售資源的優化調配。

“銷售區域調整是一項常態化工作，也是一個動態過程，我們每年都會根據市場趨勢對銷售區域進行復盤。”小林功解釋稱，本次調整是面向下一階段增長進行。

以華南為例，這一區域具備深厚飲茶文化，氣候溫暖創造了更大的解渴需求，加之終端網點數量繁多又業態多元，是三得利很看好且重視的地區之一。

在三得利飲料看來，銷售區域調整后，其能更精細化、更有針對性地分配和利用資源，來更好地協同渠道合作方，也能提高響應速度，加強競爭力。在具體執行中，該公司“面向全國”的整體業務方針沒有改變，會致力于保持華東市場優勢，同時因地制宜地拓展其他市場。

從渠道來看，三得利會持續深耕便利店這一重點渠道，在維持烏龍茶品類優勢地位的同時，擴大其他品類/品牌滲透率；電商方面，深化傳統電商、興趣內容電商、O2O即時零售渠道布局；關注智能零售、會員店、零食店等創新渠道。

“我們不會做盲目擴張，會深入調查不同渠道的需求特點，并做好針對性的規劃。”小林功表示。據了解，三得利飲料未來將推出更高度定制化的產品與服務，如探索組合包裝和定制化選品和規格來匹配不同渠道的需求。

創新

“我們相信創新的力量，企業只有依靠更好的產品才有可能脫穎而出，維持長期的增長。而為中國消費者用心定制高附加值的飲料產品，正是三得利一直以來的方針所在。”他說。

為此，三得利飲料目標是做好精細化創新，即希望“量質并重”，而不是單純地講求數量。“我們希望三得利推出的每一款飲料都是精品，能得到消費者的喜愛。”小林功說。

雖然對于創新保留著日本企業謹慎的一面，但三得利飲料在中國的上新速度也肉眼可見地變快了。

就在今天召開的經銷商大會上，三得利罕見地一口氣官宣了近10款新品。首先是繼續拓展核心的烏龍茶系列，三得利推出了全新口味“清香烏龍”，據稱是“采用100%鐵觀音烏龍茶葉”制成。其次，該公司也推出了更多無糖茶新品，包括清茶系列的龍井茉莉花茶、植物茶系列的黑豆茶。

此外，三得利也推出了兩個全新子品牌來迎合健康趨勢。其中，三得利茶清萃品牌被定位為差異化創新的無糖茶，主打精選地方茶種與風物的組合，今年將上市枇杷花白茶。

同時，在養生水掀起新風口的當下，該公司推出名為“三得利煥方”的養生飲品牌，今年將發布五紅飲、玫瑰黃芪飲兩款產品。除此之外，三得利飲料旗下的風味水、電解質飲料也推出了新口味。

事實上，這些新品也恰恰映證了三得利為無糖茶圈定的三個創新方向。

小林功認為，隨著無糖茶持續增長，消費需求也從早期追求“3個0（0糖、0脂、0能量） ”變得更細分，從而令品類在茶種和品類拓展、風味創新、細分場景等多個維度擁有廣闊的創新和增長空間。

首先在茶種和品類拓展上，三得利會在持續深耕烏龍茶品類的同時，培育綠茶、代用茶等其他品類，旨在打造多元的無糖茶品牌矩陣，拓寬無糖茶品類賽道，助力長期增長。

其次是風味創新，比如針對烏龍茶推出更多元的口味、研發更清爽好入口的茶飲料等。有趣的是，盡管三得利在日本有龐大產品庫可以借鑒，但中國消費者如今喝到的許多口味都是本土市場獨有，包括烏龍茶系列的茉莉烏龍、桂花烏龍、橘皮烏龍等。

“三得利會參考在日本市場的品牌開發經驗，在深入研究本土化市場的基礎上，在概念創新、風味打造、包裝設計等多個維度支持中國市場的品牌創新。但我們的創新不是基于‘照葫蘆畫瓢’的慣性思維，而是為中國消費者用心定制的創新。”小林功說，在無糖茶飲料的口味偏好上，中日市場之間也存在差異，比如日本前兩大消費茶種是綠茶和大麥茶，而中國是烏龍茶和茉莉花茶。

最后則是基于細分場景的創新，如推出大容量包裝來滿足家庭分享、運動解渴等需求；推出“晚上也能喝”的植物茶系列來捕捉全天候飲用場景。

“在堅持健康、高品質的基礎上，我們會用心研究，如何滿足消費者對口味嘗新、細分飲用場景、情緒價值、功能功效的需求等。中國飲料市場依然有無窮的創新空間，也有長期的增長機遇。”他說。