文｜FCB觀察  

寵物生意，是一門特別需要“懂人性”的生意。

在20世紀80年代末，一部分迫于生計的下崗工人看中了活體寵物交易背后的利潤，開始做起寵物繁育的生意。【1】

在河南開封一帶自發地形成了“狗市”，后來“開封狗市”的名聲逐漸打響至全國。

狗市的蓬勃發展不僅反映了社會經濟的變遷，也展現了人性在利益驅動下的各類現象：商品化的動物、繁育的迅速膨脹，以及隨之而來的責任缺失。

其中的亂象，早有端倪。

在2006年出品的喜劇電影《雞犬不寧》中，主人公四海，迫于生計成為倒賣狗的“專業狗販子”。劇中有一幕，因賣假斑點狗被顧客找上門，他卻一口咬定自己養的是宋朝皇宮中抓螞蚱的“中華田園犬”，結果惹人啼笑皆非。【1】

熒幕中的四海，比起現實小巫見大巫。

在寵物經濟繁榮的今天，更不乏想走捷徑的人。低投入、高回報、短周期，是吸引這些人游走在灰色地帶的關鍵。

這些想走捷徑的人，我們姑且把他稱之為二道販子。

他們更像是一個考驗，對人性與倫理的考驗：考驗消費者是否具備贍養寵物的專業知識，讓寵物也有尊嚴地活著。也是考驗寵物市場的繁榮背后是否禁得起人性的考驗。

01、寵物販子的生意學

“一只貓一年猛生24只，利潤超5萬，一只繁育貓的平均壽命不過3～5年。”

知情人士老楊告訴FCB觀察，平均一只貓最多一年生2~4胎，孕期是2個月，生產哺乳到小貓離窩至少一個月，所以生產一窩的周期至少是三個月，一次大概生1～8只。

更不人道一點的販子，甚至能讓一只繁育貓一年懷孕四次。相當于成為全年無休的懷孕機器，算下來，懷孕四次孕后恢復時間不到三個月，還包括了備孕的時間。

為了搶奪市場，寵物販子祭出第一招：價格戰。

遠低于售價的標價，是他們獲取流量的關鍵。

一位受騙者小李告訴了FCB觀察，二道販子賣價的玄妙：低標價引流，再看人下菜談價格。

第一步，報價。即便寵物販子并無專業知識傍身，但長期游走在人身邊的他們有一雙伶牙俐齒，十分擅長談判。

寵物販子通常會先報一個高價，用看成色、眼睛、毛發等各種措辭展現出物超所值的賣點，如果顧客還價，再壓低一兩百，來回三四次差不多就能夠成交。

這一幕是不是很熟悉，很像二十年前在農貿市場買衣服殺價的時候？可惜的是，出生于互聯網時代的年輕人對殺價這個技能還不太熟練。

據2023—2024年寵物行業白皮書顯示，年輕人成為養寵主力軍，且在比例持續攀升，90后和00后養寵占比超過50%。【2】

像小李更甚，因想購買的是稀有品種犬，只能與賣家遠程視頻看狗，結果“貨不對板”，被騙1500定金。

接著第二招：立人設。定期清庫存，增加商品流轉率，維護現金流。

那些賣不出幼寵，為了不影響市場價，寵物販子用一個巧妙的辦法特價清理掉了。

大家都知道服裝行業清庫存，要么是剪標低價拋售或促銷活動、要么直接燒掉。二道販子再次玩起了心理學，其秘訣是讓顧客有一種撿漏的爽感。

比如，在閑魚或小紅書平臺中，不乏見到相似的文案：因出國、工作變動等無奈之舉，家里的小貓小狗無法處置，低價售給好心人。

點進左邊信息主頁，發現該賣家發布了大量不同品種的幼犬

最后第三招：截流。寵物販子把互聯網平臺的規則琢磨透了，以平臺為中心，在消費者和正規繁育者之中，建立起了一道信息墻。

顧客要想從商家中購買到貓，有兩種流程。

第一種，繁育基地—貓舍—顧客。

第二種，顧客越過貓舍，直接到繁育基地選擇心儀的寵物，完成購買。

貓舍其實相當于經銷商，但大多數繁育基地都自有貓舍，或會開放購買，所以實際購買情況，并不總是這兩種。

由于寵物是活體，繁育基地大多又在城市的邊緣地帶或偏遠地區，導致顧客其實獲取的信息源較少。

活體寵物本身還是線下生意，多數顧客都會去當地的貓舍購買，但部分品種、品相的寵物，線下可選擇較少，顧客只能從各類互聯網平臺獲取相關信息。

閑魚、小紅書、快手、抖音、知乎等幾乎市面上主流的平臺，都被寵物販子攻占了，真正的繁育人只能在夾縫中生存。

在小紅書常有人問，為什么貓販子狗販子那么多，而且往往一家店有好幾個賬號，在不同的平臺咨詢也能加到同一個商家。這也是他們的商業策略：玩矩陣。

寵物販子們吃透了平臺規則，把流量成功攔截進自身的流量池。以小紅書為例，販子們利用多個小紅書賬號，在平臺內大量使用同樣的標簽，把自身流量權重提高，導致消費者檢索時，刷到的幾乎都是販子，真正的繁育者已在信息海中石沉大海。

02、游走在道德邊緣的“星期寵”

幼犬極易感染兩種高傳染性致死的病毒，一種叫“犬瘟熱”，一種叫“細小病毒”。

這兩種病毒的高傳染性和致死性，導致犬舍損失慘重，不得不引進國外疫苗。可疫苗成本高昂，多數犬舍負擔不起，于是鋌而走險，用一種名為“免疫球蛋白”的廉價針劑代替疫苗。【3】

免疫球蛋白能夠短期增強幼體的抵抗力，使其幼體看起來與健康無異，帶來更好的銷售。

問題在于，這個針劑的持續效果只有7天左右，也就是說，從第4天開始，幼犬的抵抗力開始回落，在第7天左右落到最低值，這個時候，幼犬極易感染犬瘟和細小病毒。如果是注射前就已經感染犬瘟或細小病毒的，此時會迅速發病，并且直接表現為晚期的癥狀。【3】

至此，一只“星期狗”誕生了。

規模大一點的寵物販子，會租一間名為XX繁殖基地的倉庫，規模小一點的則是，在家里騰出一個房間專門給貓咪“備孕”。

這并不是一個灰姑娘住進城堡的童話故事，現實是每只貓、狗只能住進牢籠，而層層堆疊的寵物籠散發出難以言喻的味道。很難相信一只動物，長期生活在不足半平米，還要滿足吃喝拉撒的地方。

以下來自知情人士老楊的描述：

在這一個小小的房間，不僅要滿足各只貓咪的吃喝拉撒，還包括備孕。在備孕期間的貓咪，會被安排與一只“如意郎君”共同生活，直到懷孕。

孕期中的小貓咪，則會被轉移到另一個新的房間，這一間新的房間是為新生小貓、孕期、孕后養護的貓咪準備。

星期貓、星期狗普遍是出生不超過三個月、母乳喂養不足，且沒有接種正規疫苗。像貓瘟、細小、冠狀病毒，在高密度繁殖的背景下，極易攜帶病毒。

幼貓具有母乳抗體，在保證衛生狀況下不易生病，最容易得病的時期是母乳抗體消失，疫苗還沒生效的時期。【4】

經過氣溫環境變動、運輸顛簸、應激反應等，貓狗母乳抗體消失、免疫力下降，病癥很可能提前激發。

比起改良血統，寵物販子更在乎的是回報率，一只繁育貓每年給他帶來多大價值對他們而言更重要。

“只要能快速懷孕，品種雜一點也無所謂，不懂行的顧客居多，只要跟血統沾上邊，都能賣個好價。”這是寵物販子普遍的想法。

“只會生，不會養，更不會育”，是寵物繁殖的致命傷。

臟亂差的衛生環境，不可避免地導致了貓咪得病率較高。老楊告訴FCB觀察，基本上每一胎都有兩個得病，這種沒辦法避免。

寵物販子們堅信“不管病貓，只要賣出去就是好貓”的信條。除了廉價疫苗，商家們還會選擇把抗生素磨成粉末添加到幼體貓的食物里，用他們的話說，這叫增強免疫力。

帶來的回報也在明面上：在商家手里的寵物幼體，總是活蹦亂跳。

要判斷一只幼貓是否健康，并非易事。我們所認為專業的寵物店，也有可能缺乏專業的寵物管理和疾病檢測手段。

由于檢疫流程繁瑣，等待周期長，成本較高，出售貓狗的寵物店，大多數用的還是自測疾病抗原的方式檢測，準確性有所不足。【5】

在經營模式上，專業繁育基地大多采用專項繁育，會選擇一兩種品種進行專項繁育。

寵物販子們不同，他們通常經營著多種品種，客人想買什么就有什么，而且經常追逐時風，更換品種，什么時髦掙錢就賣什么。在這個情況下，寵物的品質難以保證。

如何辨別某個物種的血統純正度，里面頗有門道。以犬類為例，按照當今犬類血統純正的判斷標準來說，有四種官方方法。

從【出生紙】辨別

從【芯片】辨別

從【血統證書】辨別

從【犬種協會官網查詢】辨別

以這四種方法判斷血統純度的原理，是否完全被寵物販子們突破尚不清楚，但在各大平臺中提供假證的賣家并不隱秘。套證、造假、小協會出具的無效證書，這些統統都能買到。

上述受騙者上當的關鍵原因，就是輕信了賣家在抖音上的專業養寵人人設。小李并非個例，在已報道案例中，至今仍未追回錢財的比比皆是。僅黑貓投訴一個平臺，搜索關鍵詞#寵物#，近一年就有29043條投訴，翻閱投訴列表，也不乏網購被騙的例子。

寵物販子對市場的觀察不止于此，他們還有更大的野心。

03、把“生意”做大做強

在上游做大做強的二道販子們，不甘心只做產業鏈的某一個環節，于是為他們寵物下游的生意注入了一絲金融屬性——寵物貸。

據新京報報道：“領養的貓不花錢，但領養人必須和商家簽署一份合同，合同約定領養人必須向寵物店支付一定數量的金額，用于購買寵物生活用品，這就是寵物貸。”

目前市場主流貓貸的月供大概在300元到700元不等，一般分為12期、24期和36期。商家之所以喊出“免費領養”的噱頭，其實是為了增加組合產品的吸引力，又能規避動物活體買賣當中的不利條款。【6】

有律師表明，如果店家事先告知了還款等重要事項，且合同為雙方自愿簽署，那么就是有效的，“即便里面包含了不利于領養人的條款。”【6】

寵物貸本質是一種帶有金融屬性的資金操控。從法律上來說并沒有明確禁止，但法律存在滯后性，灰色產業之所以稱之為灰色產業，很重要的一個前提就是在法律邊緣行走，破壞了行業規則。

還有一個說法，灰色行業可以作為現有行業供給不足的補充。寵物販子之所以能如此活躍，很大程度說明現在的寵物行業商業模式還有一道道縫隙，可以讓他們鉆進來。

是消費者太蠢了，還是寵物販子們太聰明？

也許從開始挑選貓的品種開始，你就已落入了寵物販子們安排好的陷阱里，他會在社交平臺告訴你什么貓適合你，如何買不踩坑、在哪能買到、買到后的注意事項等等……

你以為這是你的自我選擇，實則不然，也許你才是被選擇的那個人。

這門生意究竟能有多賺錢，才能吸引如此龐大的人群，不惜突破道德底線呢？其中的成本、售價和利潤空間有多大呢？

我們來算一筆賬。以寵物門店銷售為例，曾從事寵物行業的笑笑告訴FCB觀察，寵物門店的主要成本來自，種貓、食物雜貨、房租三大類。

寵物門店做的是高利潤、高風險的生意。因雇用了專業運營團隊，加上房租成本，成本較高，且要對賣家售后進行服務，無法走量，只能突出質。

一般寵物店會與繁育基地合作，低價拿貓。另一類則會高價購入種貓自行繁殖，繁殖后一般會取品相最好的一只繼承上一只種貓的崗位。一只種貓一年最多生育兩次，一般繁殖兩年后就會退休。

假設一只種貓購入價為1萬元，其幼體售出價也在1萬左右，除去運營、房租、其他成本，兩只就可以回本。

天下沒有好賺錢的生意，高利潤背后是高風險。“流行病”堪稱活體養殖界的死神，一旦一片區域有一只貓感染了貓瘟，整片區域都可能會遭殃。

貓瘟、狗瘟治療費用不僅高，且一經發現基本是中晚期，治或不治成為一個難題。治可能把整個店搭上，不治良心又好像過不去。

它經濟日益增長的情況下，面臨城市激增的寵物店，單胎售賣的周期時間也會增長。

寵物販子們相反，以低價多銷的模式居多。

他們的特點是在城市邊緣有一個繁殖場，特點是不在意血統，生得快就行，且地域性較強，主要銷售人群是城市周邊用戶，以及部分寵物店。

笑笑告訴FCB觀察，東北地區是這類繁殖廠的代表，城市邊緣說明了租金較低（自有廠甚至無須租金），寵物口糧算得上是主要的成本。

算下來，其實只要銷量上去了，銷售收益并不低。

可寵物行業不同于零售業，人們返購需求低，開新市場也不一定爭得過本地廠家。于是，不滿足于廉價標簽的繁殖廠，也開始做精品化和高端化。

其中，變的是營銷和話術，成為互聯網專家、善用文案和話術、增加售后服務，還有那些我們眼里的“騙局”，是他們商業模式的護城河。不變的是繁育模式，依舊是粗獷、原始的繁育模式。

04、結語

游走在灰色邊緣的寵物販子給予寵物市場的沉重一擊，也打破了寵物市場的虛假繁榮：人性托舉不起寵物行業的高速增長。守住人性的人不一定能賺到錢，不顧倫理的人也不在乎外界的評價。

早在十幾年前《金錢論語》的作者鄧良平就揭破了這個秘密：很多社會游戲，尤其是金錢游戲背后，都是人性在作祟。你想生存下來，必須對人性的貪婪和恐懼永遠保持敏感和警惕。

借用葉茂中一句話：營銷時代在變，人性心理不變。

注：文中提到的人名均為化名

參考資料：

【1】歷史資料網，開封人養狗系宋朝留下習俗，延續至今

【2】《2023年-2024中國寵物行業白皮書》

【3】擼爪，小白說 | “星期狗”—— 中國寵物狗交易畸形鏈條背后的惡果

【4】知乎@貓奴進修班

【5】陜西網，調查 | 網購寵物藏“貓膩”：七日之痛何時止？

【6】新京報，“貓貸”，一場事先告知的寵物銷售“陽謀”？