界面新聞記者 | 劉嘉欣
編者按：截至2024年，中國有多少企業正在“出海”，沒有一個準確的數字，有的統計認為是50萬家，而有的報告則表示有70萬家，圍繞“出海”做服務的公司則更多。一批中國企業為了尋找結構性機會、謀求更廣闊的增長空間，毅然登上了“出海”的商貿船。客觀上這也是中國產業發展的必然結果，任何地緣政治帶來的紛爭都無法阻擋這一進程。如果把中國企業的全球化看作一株植物，那么這株植物正日漸根深葉茂，從把商品賣到海外，到在當地扎根投資建廠，建立起真正的全球品牌來。這背后是一個個出海人的篳路藍縷，踩過無數坑，付出了夜以繼日的艱辛，踏出了一條條今天可以稱之為“路”的路。
自2019年國家出臺政策支持二手車出口后，二手車出口行業開始快速發展。數據顯示，2023年全國共出口二手車27.5萬輛，2024年預計全年出口量將達到40萬輛。這其中有一部分是以二手車名義出口的上牌新車，被稱為平行出口。
汽車平行出口市場自2022年以來迎來一波熱潮。過去為人所熟知的平行進口指的是貿易商從海外購入汽車到國內市場銷售，與之相對，平行出口則是車商從國內購買新車、上牌，然后再以二手車的形式銷往國外市場。
2023年中國對俄羅斯汽車出口91萬輛，同比增長459%，過去兩年時間里俄羅斯也是中國平行出口市場最重要的出口地。
高磊所在的世極星聯是江蘇一家汽車經銷商集團旗下專注平行出口業務的子公司。2023年加入公司以來，高磊已經開發了包括中亞、中東、非洲、俄羅斯等地的海外客戶，這幾個地區也是其公司目前在做的主要市場，其中中東地區業務體量最大。
考慮到未來海外市場長期增長的前景，高磊所在的公司計劃在俄羅斯和埃塞俄比亞當地建設汽車展廳來開展長期的終端市場業務。2024年十月份，世極星聯位于莫斯科的汽車展廳開始試營業，該展廳前后投入近一億盧布（約等于人民幣700多萬元），包含批發、零售、售后維修、改裝等多種業務。
展廳開始營業后，高磊出差去當地待了一個多月時間了解情況，每天的工作是拜訪客戶、接待合作伙伴。時間久了之后，高磊發現當下的俄羅斯市場并非外人所想的滿地黃金，一些現實問題擺在眼前。
至于行業未來長期的發展，高磊認為平行出口未來具有非常大的增長空間，但競爭也會更加激烈，只有找到自己獨特的資源優勢、同行間合作共贏才能在海外市場中做大做強。
以下是江蘇世極星聯營銷總監高磊的自述，經界面新聞編輯整理：
我在進入汽車行業之前做過幾年外貿業務，2023年才開始正式做平行出口，主要負責開拓海外客戶。
目前國內做平行出口的分為幾種，一種是本身做外貿的集團開辟新的業務線來出口二手車，另一種是像我們一樣是汽車經銷商集團，還有一部分就是個人車商，其中外貿集團的業務體量是最大的。
國內最早開始支持二手車出口、發放出口資質是在2019年，也是從那時開始大家摸索著做平行出口的業務，但都不成氣候。2022年這個行業才開始興起，當時有一批人賺到了錢，就是圈內圈外傳的“一輛車賺2萬美金”這種造富神話。
平行出口其實屬于二手車出口，只不過是新車在國內上牌出口到海外賣，現在二手車出口業務里新車已占到一部分比重。
我們集團開始做平行出口業務是在2022年下半年，蘇州開放試點后，我們2023年4月份拿到了二手車出口資質，在此之前是通過合作伙伴的企業開展了一段時間的汽車出口業務。
2023年我來到公司后，主要負責開發包括中東、中亞、非洲、俄羅斯這些地區的客戶，這些市場里，目前莫斯科開了展廳，埃塞俄比亞的展廳也正在籌備當中，其他市場我們在當地有倉庫。現在南美、東南亞還有歐洲的客戶也在和我溝通，但是業務還沒開展。
平行出口業務可以用“因地制宜”來形容，因為每個市場的情況都不一樣。比如我們之后埃塞俄比亞的展廳就會賣電動車，因為當地禁止進口燃油車、只允許采購電車。有些市場沒開展廳是因為不計劃做那里的終端零售市場，它們扮演的角色就是車輛中轉地，業務以批發為主，體量大但競爭也更激烈。
我最早接觸的是哈薩克斯坦客戶，當時他們采購之后通過比什凱克中轉再賣到俄羅斯。實際上，過去兩年，由中國以平行出口、二手車出口名義將車輛出口至俄羅斯的方式大多是通過新疆和黑龍江的口岸出口至中亞及俄羅斯地區。俄羅斯進口新政沒有頒布之前，在比什凱克中轉有低清關稅費的優勢，利潤能賺到不少。
但是現在俄羅斯的進口政策一直在收緊，這個變化也很好理解，俄羅斯當地政府是不希望賣中國汽車的人進來“賺了錢拍拍屁股走人”，政府也希望中國汽車制造商能在當地建廠生產、帶動整個汽車產業鏈的升級。俄羅斯的汽車產業已經落后了很多年，在俄烏沖突之前當地市場一直是歐美汽車占據主導，本土汽車品牌比較弱勢。
目前俄羅斯市場上新車銷量和平行進口銷量比率是9比1，但是其實2022年的時候平行出口在俄羅斯汽車市場才占到4%，這是一部分很大的增量。所以這也是為什么我們決定在俄羅斯開展廳，看重的是這個市場未來的長期發展。
一般來說，做平行出口相對是輕資產運作，租一個辦公室和一個停車場，把車從國內運來賣，采購車輛所用的資金就是最大的成本，重資產投入的反而少。但是后來我們發現，不管是批發還是零售、規模大的還是規模小的，如果都是只管貿易不管售后，這樣就會造成一個問題，當你客戶越多、車賣越多的時候，售后跟不上也會影響客戶的選擇。所以我們決定按照國內4S店的標準來投一個綜合展廳，包括零售、售后和改裝，統一做形象展示和售后服務。
這樣做好處顯而易見，像理想和極氪在俄羅斯有市場需求，但是本地修理廠無法給新能源車做維修保養。展廳售后服務這塊正在籌備，年后我們會從國內的4S店里調技師過來，需要的零部件也會從國內的店里一起調貨。
莫斯科的展廳2023年9月正式籌備，2024年9月裝修完畢，之后就把車從國內運過來開始試營業。展廳規模挺大，一層占地面積有900平方，算上負一層的售后一共有四層。現在里面放了50多輛車，規劃滿打滿算能放70、80輛車。
我們最開始做這個展廳，也不僅僅是想服務于我們自己一家車商，也想把這個展廳做成“中國汽車人，莫斯科的家”，通過寄售、租賃、合營等方式，聯合國內合作伙伴共同打造一個新平臺。到時會選擇不同的車型一起銷售，這樣既能有聚集和品類優勢，又能減少同車型一同銷售產生的價格競爭關系。
我們的產品上，有理想、極氪、領克等新能源車，還有一些合資品牌的燃油車，以及從國內天津港運來的平行進口車，主要是奔馳、寶馬、保時捷、路虎、豐田等。
目前在俄羅斯平行出口銷售的新能源品牌主要為理想和極氪，國產品牌燃油車則以奇瑞、吉利為主，雖然理想在俄羅斯賣的火熱廣為人知，但主力實際上仍是燃油車，消費者還沒能完全接受新能源汽車。
目前俄羅斯當地平臺統計的平行進口車排行榜上，理想L7是第一、L9是第二，然后現代第三，極氪第四，前十里面整體還是油車居多。因為俄羅斯當地本身油價比較便宜，充電補能的基礎設施完善相對較差。理想L7、L9，當地消費者也是當油車來開，極氪001更是有錢人的大玩具。
我11月底到俄羅斯出差以來最大的感覺是，這里并不是大家想的那樣遍地是黃金、來了隨隨便便就可以賺錢。
到這邊之后遇到的第一個問題就是市場變淡。這兩個月正好趕上盧布匯率不穩定，錢變得更不值錢，這就會提高當地人的購車成本影響他們買車的決策。再加上俄羅斯市場現在同行數量太多、競爭非常激烈，這段時期市場處于供大于求的狀態。
2023年俄羅斯市場火起來的時候，很多人抱著有機會、好賺錢的想法陸續涌入，但是后來行情變化得沒有想象中那么好，政策一邊在收緊，競爭也更激烈了，有的人做不下去就開始撤出。他們一旦有人準備撤出就會低價清倉手里的現車，這也意味著隔段時間市場上就有人比你賣的價格更低，這是我們現在正面臨的一個短期問題。
長期來看，行業天花板還是很高的，市場大盤會一直往上漲。中國汽車未來幾年向外發展的趨勢是肯定的，但是不可能所有的汽車品牌都在國外做授權，比如一些新勢力品牌在這方面投入不了太多資源，這就給平行出口創造了很好的條件，未來東南亞、非洲、南美市場都是非常好的潛在市場。
其實平行出口對這些汽車廠商來說是劃算的，不需要重投入招商、建渠道、授權，最重要的是不需要做車輛認證，這樣就可以通過平行出口先進入海外市場看看，不需要承擔前期一系列重投入之后銷量跟上不來的風險。
我們現在也計劃“兩條腿走路”，一邊是聯系沒有做出口、但希望先探探海外市場的廠商，拿到他們的貨源來做平行出口，另一邊是和汽車制造商談拿到一些品牌授權，類似于他們在當地的經銷商。
平行出口經過兩三年時間的發展，已經成為一個成熟的行業，從國內采購到辦理出口手續、國際物流發運，再到清關等基本上形成了成熟完備的貿易鏈條。在這個過程里只要有自己的獨特優勢、穩扎穩打建立信譽度，業務體量就會越來越大。同時，這個市場競爭無處不在，只會越來越卷。
過去一到兩年，大家普遍做的都是中轉市場的批發，作為集散地那里業務量大，很快可以批發到其他國家，但在那里競爭也很難有什么優勢，最后只能比誰價格更低。我認為未來還是要重視包括批發和零售在內的終端市場，建立自己的核心優勢。用平行出口整個貿易鏈條舉例，資金、產品資源、落地零售、售后維保等，總得有一些要素具備優勢才可以在市場上有立足之地。