界面新聞記者 | 陳奇銳

界面新聞編輯 | 樓婍沁

運動用品銷售商三夫戶外近日披露投資者關系活動記錄表。截至2024年9月，獨家代理品牌Houdini在中國共開設52個線下銷售點，其中獨立品牌門店4家；另一獨家代理品牌CRISPI實現20%至30%的年銷售額增長率，目前以品牌專區形式在集合店銷售。

記錄表中的大部分篇幅留給了其收購的瑞士戶外品牌X-BIONIC。

在2024年前三季度，X-BIONIC銷售同比上漲50.08%至1.59億元，全國范圍內設有53個線下銷售點，包括24家獨立品牌門店，而其中20家為直營店。夏季輕薄款衣服售價約為1000元，冬季雪服、棉服則在7000元至8000元之間，整體客單價為3000元至5000元。

X-BIONIC是三夫戶外的壓艙石。

2020年，三夫戶外以7883萬元收購X-BIONIC和X-SOCKS商標，以及25項相關專利、4項專有技術等IP所有權。而就在2019年，三夫戶外就宣布成為X-BIONIC的中國獨家戰略合作伙伴，后者最早于2013年進入中國市場銷售。

根據2023年財報，三夫戶外收入同比增長50.51%至8.46億元，其中X-BIONIC的收入增長69.36%至2.15億元，而所有自營品牌收入則為2.53億元。代理業務收入5.2億元，其中CRISPI收入同比增長97%至8000萬元，另一獨家代理的瑞士戶外品牌攀山鼠收入增長188%至1.17億元。

三夫戶外在財報中稱，代理品牌數量超過300個。若扣除獨家代理的攀山鼠和CRISPI這兩個主要代理品牌，代理業務收入僅剩3.2億元，由On、Hoka One One、Oakley、Burton和Snow Peak等品牌貢獻，實際分到各個品牌頭上的份額不會太大。

這意味著對于大部分規模運營的知名品牌來說，三夫戶外并不是一個需要重點投資和關注的渠道。

2024年上半年，三夫戶外銷售額在戶外運動行業大火的背景下跌了8.76%。從2019年到2022年，三夫戶外分別虧損2973萬元、6545萬元、2617萬元和3294萬元。2023年由虧轉盈，錄得3653萬元的歸母凈利潤，但在2024年上半年又下跌27.93%至817.48萬元，到第三季度的跌幅達到43.85%。

隨著戶外運動熱潮的爆發，許多品牌收回代理權進而推動開設自營門店。三夫戶外在2024年上半年投資者關系活動記錄表中就稱，報告期內出現業績下滑一個原因便是亞瑪芬體育旗下品牌始祖鳥決定終止合作。

為了應對這種情況，三夫戶外試圖將品牌抓得更牢。例如，它在2023年與攀山鼠成立中國合資公司并從2024年1月起將其性質定義為聯營企業，不再納入合并報表范圍。這是2024年上半年銷售額和利潤均出現下跌的另一個原因。

而作為目前公司內部營收最高的自有品牌，X-BIONIC在2024年前三季度總銷售額中的占比達到31.86%。三夫戶外為其投入大量資源，中國首家旗艦店于2022年在北京國貿商城開業，隨后又進入北京SKP，而近期則在上海南京西路圍擋雙層旗艦店。

與之伴隨而來的是營銷投入增多和重點品類增加。在2024年上半年，X-BIONIC贊助了鐵人三項、越野跑和翼裝飛行等運動項目，還在社交媒體上大力推廣TERRASKIN X00/C越野跑鞋，同時重塑了品牌故事和Logo。

按照三夫戶外給的定位，X-BIONIC走的是“瑞士黑科技”路線，常說的故事是其初始產品幫助瑞士軍隊應對極端天氣。由此延展出來的特性便是保暖、透氣、輕盈，適用的運動項目則為滑雪。在最近的投資者活動記錄表中，X-BIONIC中外層外套在所銷售產品中的占比為70%，貼身服飾為30%。

在競爭激烈的市場里，保暖和透氣是每個戶外品牌都會強調的特質。X-BIONIC通過創新型面料讓運動者在極端環境下保持恒溫，而威富集團旗下的Icebreaker則強調美麗諾羊毛材質的保暖作用，每個品牌都有各自的故事。

但X-BIONIC卻呈現出的是聚焦所有人群、所有消費者的觀感。它的“黑科技”故事尚未讓其像三夫戶外曾經“頭牌”始祖鳥那樣塑造出足夠鮮明的形象。專業性是運動品牌的基石，最終吸引人們在各種品牌之中選擇買單的卻是專業性基礎上延展出來的時尚屬性、潮流屬性或挑戰極限運動的自我超越屬性。

此類形象的缺失則會讓X-BIONIC不易為其高價產品長期賦予溢價屬性。一位體育用品經銷商便向界面新聞稱，X-BIONIC存在定價高的問題。如果無法為定價給出更好的敘事，風潮退去后的消費者極易會對品牌產生反感。